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Titre original : KONSTEN ATT LÄSA TANKAR

© 2019 Henrik Fexeus

First published by Forum, Sweden.
Publié avec l’autorisation de Nordin Agency AB, Sweden.
Traduction française : Éditions Robert Laffont, S.A.S., Paris, 2023

En couverture :
© Daniel Stigefelt

EAN : 978-2-221-26436-2

(édition originale : ISBN 978-91-37-15529-6, Forum, Sweden)

Édition Robert Laffont – 92, avenue de France, 75013 Paris

Ce document numérique a été réalisé par Nord Compo.

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Pour mes enfants, Sebastian, Nemo et Milo,
qui me font comprendre chaque jour à quel point
j’ai encore beaucoup à apprendre sur la communication.

Telles sont aussi les strates de l’expression « Il était une fois » avec laquelle j’ai volontairement commencé ce récit… elle implique que l’histoire qui suit est à la fois vraie et fausse. Comme le fait remarquer Bettelheim à propos des contes de fées : « Comme c’est un conte de fées […] l’enfant […] peut aller en avant et en arrière dans sa tête entre : “C’est vrai, c’est comme ça qu’on agit et qu’on réagit” et : “Tout est faux. C’est juste une histoire.” » Je trouve que cette fluidité psychologique est aussi importante pour les adultes, même s’ils se préoccupent plus du besoin de différence entre la réalité et l’histoire que l’enfant. Cette fluidité de pensée est nécessaire pour suivre les types d’illusions que je décris.

Michael Jacobs,
Illusion : A Psychodynamice Interpretation
of Thinking and Belief [non traduit en français]

Préface

Bienvenue, cher(e) lecteur(rice), dans cette nouvelle édition de The Art of Reading Minds !

Comme on ne se connaît pas encore, voici un résumé de mon parcours. J’ai commencé à m’intéresser au comportement et à la psychologie humaine à l’école primaire. À force d’essayer de me faire des amis, j’ai fini par avoir la désagréable impression qu’on avait donné un manuel intitulé Comment interagir avec les autres ? à tout le monde sauf à moi parce que j’étais absent ce jour-là. Je me suis senti mal à l’aise en société, c’est le moins que l’on puisse dire, jusqu’en cinquième. Comme vous vous en doutez, cela veut dire qu’on se moquait beaucoup de moi. Cela m’a amené à me poser des questions : qu’est-ce qui clochait dans mon comportement par rapport à celui des autres ? Pourquoi mes interlocuteurs agissaient-ils ainsi ? Qu’est-ce qui influence nos actions – et nos interactions ?

J’ai passé presque toute ma vie d’adulte à essayer de trouver les réponses à ces questions. J’ai cherché des pièces du puzzle dans différents domaines comme le théâtre, la publicité, la philosophie, les médias, la psychologie et la religion. J’ai ainsi fini par acquérir pas mal de connaissances sur le comportement humain et par les combiner avec mon amour de la magie. Je suis devenu ce qu’on appelle un « mentaliste ». Quand il n’est pas la star d’une série, un mentaliste est quelqu’un qui fait croire, en combinant la psychologie et la ruse et en détournant l’attention de ses interlocuteurs, qu’il peut lire dans les pensées et influencer les autres d’une manière presque surnaturelle. J’utilisais mon savoir uniquement pour m’amuser car je ne pensais pas que quiconque serait intéressé par le « véritable » fonctionnement du comportement humain. J’étais convaincu que tout le monde le connaissait. Apparemment, j’avais tort – une fois de plus !

On m’a vite demandé de faire des conférences sur le langage corporel et la communication non verbale. J’ai écrit la première version de ce livre dans le prolongement de mes premières interventions en pensant, comme je l’ai déjà dit, que cela n’intéresserait qu’une poignée de personnes. En fait de poignée, ce sont 500 000 lecteurs qui ont lu mon livre, traduit en trente-cinq langues, dans le monde entier (dix ans et un nombre incalculable de conférences plus tard, je n’en reviens toujours pas).

Je suis très fier que St. Martin’s Press présente maintenant mon livre aux États-Unis et ailleurs. Pour fêter ça, je l’ai entièrement mis à jour et remanié, et j’en ai créé une version qui n’a jamais encore été publiée. J’espère qu’elle vous plaira.

Henrik Fexeus, Stockholm, 2019

NE PRENEZ PAS TOUT AU PIED DE LA LETTRE !

Pour que les choses soient tout à fait claires entre nous, je ne prétends pas que le contenu de ce livre est objectivement « vrai », ou du moins plus vrai que toute autre vision subjective du monde qui nous entoure. Il contient des théories et des idées auxquelles croient bon nombre de personnes et qui semblent tenir la route quand on les mesure et qu’on les teste. Mais nous n’avons pas tous la même vision de la « vérité » et ces visions s’affrontent parfois, par exemple dans le cas du christianisme, du bouddhisme et de la science. Même si ce livre contient de nombreux outils, ce ne sont que des métaphores – des modèles si vous préférez – pour décrire une certaine réalité. Certaines personnes préfèrent utiliser d’autres modèles pour donner un sens à leur réalité ; modèles qu’elles qualifient de « religieux », de « philosophiques » ou encore de « scientifiques ». La catégorie dans laquelle on peut placer les modèles de ce livre dépend donc énormément de l’avis de chacun. Certains vous diront qu’ils sont scientifiques. D’autres affirmeront que la psychologie et la psychophysiologie ne sont pas des sciences. D’autres encore les critiqueront et diront que ce sont des généralisations ultra-simplifiées de phénomènes complexes et qu’ils ne sont donc pas dignes d’intérêt. Je ne suis pas du tout d’accord avec eux car ces modèles se sont avérés étonnamment utiles pour comprendre et influencer ses interlocuteurs. Cela ne veut pas dire qu’ils décrivent des phénomènes tels qu’ils existent objectivement, « réellement ». En psychologie, tout bouge constamment et les vérités d’aujourd’hui peuvent devenir les mensonges de demain – et redevenir des vérités après-demain. Tout ce que je peux vous garantir, c’est que si vous appliquez ce que je vais vous apprendre, vous obtiendrez des résultats très – très – intéressants.

Chapitre 1
Où j’explique ce que j’entends par « lire dans les pensées » et où je prétends que Descartes s’est trompé, avant de commencer ce voyage avec vous.
Lire dans les pensées ?
Qu’est-ce que ça veut dire au juste ?

Je crois en notre capacité à lire dans les pensées, entièrement et de tout mon cœur. Pour moi, ce n’est pas plus mystérieux qu’arriver à comprendre ce que dit quelqu’un quand il nous parle. En fait, c’est même peut-être un peu moins mystérieux que ça. En ce qui me concerne, c’est un fait qui ne peut pas être remis en question. C’est parfaitement naturel – c’est quelque chose que l’on fait, tout le temps, sans s’en rendre compte. En revanche, on le fait bien sûr avec plus ou moins de succès et plus ou moins consciemment. Mais je suis convaincu que, quand on sait ce qu’on fait et comment on le fait, on peut s’entraîner à le faire encore mieux. C’est là tout le sujet de ce livre. Alors que fait-on réellement ? Qu’est-ce que j’entends par « lire dans les pensées des autres » ? Que signifie vraiment « lire dans les pensées » ?

D’abord, laissez-moi vous expliquer ce que je ne veux pas dire. En psychologie, ce qu’on appelle « lire dans les pensées » envoie beaucoup de couples en thérapie car ils s’imaginent que l’autre peut deviner ce qu’il/elle pense :

« S’il m’aime vraiment, il aurait dû savoir que je ne voulais pas aller à cette fête, même si j’ai accepté d’y aller ! »

Ou :

« Il s’en fiche de moi sinon il aurait compris ce que je ressentais. »

Ce genre de raisonnement ressemble plus à une crise d’égocentrisme qu’à autre chose. Croire qu’on peut lire dans les pensées des autres alors qu’on se contente de projeter sur eux des attitudes et des valeurs mentales peut aussi donner cela :

« Oh non, maintenant elle va me détester. »

Ou :

« Elle doit avoir une idée derrière la tête – sinon pourquoi sourirait-elle tout le temps comme ça ? »

On appelle ça l’« erreur d’Othello ». Aucun de ces exemples n’est comparable à la lecture de pensées telle que je vais vous l’expliquer. Ce sont juste des idioties.

La grande erreur de Descartes

Pour comprendre le mentalisme tel que je vais vous le décrire, vous devez d’abord comprendre un autre concept. Le philosophe, mathématicien et scientifique René Descartes est l’un des géants intellectuels du XVIIe siècle. Les effets de la révolution dont il est à l’origine dans les mathématiques et la philosophie occidentale se ressentent encore aujourd’hui. Il est mort en 1650 d’une pneumonie au palais royal de Stockholm, où il enseignait la philosophie à la reine Christine. Descartes étant habitué à travailler dans un lit chaud et confortable comme tout bon philosophe français, il n’a bien évidemment pas résisté aux sols de pierre glacés du château, une fois l’hiver installé. Descartes a fait beaucoup de bonnes choses de son vivant, mais il s’est aussi parfois sérieusement trompé. Il a notamment prétendu que le corps et l’esprit étaient séparés. C’est sans doute l’idée la plus stupide qu’il ait eue mais personne n’a réagi car il avait conquis toute l’intelligentsia de l’époque avec ses belles formules comme Cogito, ergo sum (« Je pense, donc je suis »). Il était si populaire que cette étrange idée (principalement religieuse) selon laquelle les êtres humains sont composés de deux substances différentes – un corps et une âme – a fait bon nombre d’émules.

Si certains pensaient bien sûr qu’il avait tort, leur voix était étouffée par les acclamations de ses partisans. Ce n’est que récemment que les biologistes et les psychologues ont prouvé scientifiquement que Descartes s’était trompé. Parmi eux, le plus éminent est peut-être Antonio Damasio, un neurologiste connu dans le monde entier. De nos jours, on sait que le corps et l’esprit sont étroitement liés, sur les plans à la fois biologique et mental. Mais l’avis de Descartes a dominé si longtemps que la plupart d’entre nous pensent encore qu’il avait raison et continuent à différencier, même inconsciemment, le fonctionnement du corps de celui des pensées. Pour que la suite de ce livre ait un sens pour vous, vous devez comprendre que c’est faux, même si ça vous paraît encore un peu bizarre.

En fait, aucune pensée ne surgit sans qu’il se passe physiquement quelque chose quelque part dans notre corps. Pour qu’une pensée apparaisse dans le cerveau, certaines de ses cellules doivent s’envoyer des messages selon des schémas particuliers, ce qui lance un processus électrochimique. Quand une pensée qu’on a déjà eue surgit de nouveau, le schéma existe déjà. On se contente alors de répéter l’opération. En revanche, si la pensée est complètement nouvelle, on crée un nouveau schéma, qui agit aussi sur nous et peut modifier la diffusion des hormones (comme les endorphines) dans le corps ainsi que dans le système nerveux autonome – le centre de contrôle autonome de la respiration, de la taille des pupilles, de la circulation sanguine, du rougissement, etc.

Chaque pensée agit sur le corps d’une façon ou d’une autre, avec parfois des effets évidents. Quand on a très peur, notre bouche s’assèche et notre sang afflue vers nos cuisses pour nous préparer à fuir, si besoin. Quand on commence à fantasmer sur le type à la caisse du supermarché, cela entraîne d’autres réactions physiques très évidentes – même si on ne fait qu’y penser. Parfois les réactions sont si infimes qu’elles sont indétectables à l’œil nu. Pourtant, elles sont là si on sait observer les changements physiques chez les autres et se faire une bonne idée de ce qu’ils ressentent, de leurs émotions et de ce qu’ils pensent. Quand on s’exerce à observer tout ça, on apprend aussi à voir des détails qui étaient jusque-là trop discrets pour être remarqués.

Le corps et l’esprit

Mais ce n’est pas tout. Non seulement toutes nos pensées influent sur notre organisme, mais l’inverse est également vrai. Tout ce qui se passe dans notre corps agit sur nos processus mentaux. C’est facile à vérifier. Essayez par exemple :

de serrer les mâchoires ;

de froncer les sourcils ;

de fixer un point du regard, devant vous ;

de serrer les poings ;

et restez comme ça dix secondes.

Si vous le faites correctement, vous allez probablement rapidement sentir monter de la colère en vous. Pourquoi ? Parce que vous avez actionné les mêmes muscles que lorsque vous êtes en colère. Les émotions ne surgissent pas uniquement dans le cerveau. Comme tout ce qui se passe dans la tête, elles surgissent aussi dans tout le corps. Quand on sollicite les muscles liés à une émotion, on active et on ressent cette émotion ou plutôt le processus mental qui l’accompagne – qui va, à son tour, agir sur le corps. Dans l’exemple précédent, vous avez activé votre système nerveux autonome. Vous ne l’avez peut-être pas remarqué mais, quand vous l’avez fait, votre pouls a augmenté de dix à quinze battements par minute et votre sang a afflué vers vos mains qui sont maintenant plus chaudes ou qui vous démangent. Qu’est-ce qui s’est passé ? En utilisant ainsi vos muscles, vous avez indiqué à votre système nerveux autonome que vous étiez en colère. Et bingo !

Comme vous le voyez, cela fonctionne dans les deux sens. Réflexion faite, c’est tout à fait normal – sinon ce serait vraiment bizarre ! Quand une pensée traverse notre esprit, cela a des répercussions sur notre corps. Si quelque chose se passe dans notre corps, cela agit sur nos pensées. Si vous avez encore du mal à comprendre le concept, c’est peut-être parce qu’on associe généralement le mot « pensée » à un processus ou à une séquence désincarnée alors que le mot « corps » fait référence à une entité physique. De façon plus simple et plus basique, on peut aussi dire qu’aucune pensée ne peut naître sans que cela ait un effet sur nos processus biologiques, et que ces processus ont lieu dans notre cerveau mais aussi dans tout notre organisme. Bref, oubliez Descartes !

Silencieux et inconscient

L’aspect mental et l’aspect biologique sont les deux faces d’un même phénomène. Si vous comprenez ça, vous êtes bien parti pour devenir un fantastique mentaliste. Lire dans les pensées consiste, en gros et tel que je le conçois, à comprendre le processus mental d’autrui en observant ses réactions et caractéristiques physiques. Bien sûr, on ne peut pas vraiment « lire » ce qui se passe dans la tête des gens (pour commencer, cela voudrait dire qu’on pense tous avec des mots, ce qui, comme nous allons le voir, n’est pas toujours le cas). De toute façon, on n’est pas obligé de le faire car, comme vous le savez maintenant, il suffit parfois d’observer ce qui se passe à l’extérieur pour comprendre ce qui se passe à l’intérieur. On retrouve toujours plus ou moins les mêmes signes : réaction physique, posture, ton de voix, etc. Pour autant, beaucoup d’éléments changent constamment quand on parle à quelqu’un : notre langage corporel, le mouvement de nos yeux, le rythme de notre diction, etc. Tout cela peut être considéré comme de la communication « non verbale » ou silencieuse.

En fait, la quasi-totalité de la communication entre deux personnes est silencieuse et ce qu’on exprime par des mots n’est qu’une fraction du message. (Même quand on collabore pour résoudre un problème mathématique, il faut un minimum de communication non verbale au moins pour motiver les gens à se serrer les coudes.) Le reste passe par le corps et la qualité de la voix. Pourtant, curieusement, on continue de penser qu’il vaut mieux se concentrer sur ce que notre interlocuteur dit – autrement dit sur les mots qu’il choisit d’utiliser – que se concentrer sur la façon dont il le dit. Bref, la communication non verbale, qui représente une part substantielle de la communication, n’est pas seulement silencieuse, elle est aussi le plus souvent inconsciente1.

Communiquer sans en avoir conscience ? Mais ce n’est pas possible ! Eh bien, si. Même lorsque nous regardons notre interlocuteur dans sa globalité, nous nous concentrons presque toujours sur ce qu’il nous dit et nous oublions d’observer le mouvement de ses yeux, les expressions de son visage ou le reste de son corps, sauf dans des cas vraiment évidents (comme quand il fait ce que nous venons de faire : froncer les sourcils, serrer les mâchoires, regarder fixement avec les poings serrés). Malheureusement, nous ne sommes pas non plus spécialement doués pour comprendre ce qu’on nous dit avec des mots car nous sommes en permanence exposés à des tas de suggestions cachées et d’insinuations ambiguës qui passent à travers les mailles de notre esprit conscient. Par contre, ces suggestions et insinuations vont titiller notre inconscient, une part absolument essentielle de notre être, où sont stockés beaucoup de nos opinions, préjugés et idées préconçues.

La vérité est que nous communiquons toujours avec tout notre corps, que ce soit à travers des gestes enthousiastes de la main ou le changement de taille de nos pupilles. Bien que nous rations souvent consciemment ces détails, notre inconscient, lui, les capte. Toute la communication, qu’elle passe par le langage corporel, les odeurs, le ton de la voix, les états émotionnels ou les mots, est absorbée, analysée et interprétée par notre inconscient qui envoie les réponses appropriées via les mêmes canaux silencieux et inconscients. Donc, non seulement, notre esprit conscient passe à côté de la majeure partie de ce qu’on nous dit, mais nous n’avons pas non plus vraiment conscience de la façon dont nous y répondons. Pour ne rien arranger, nos réponses inconscientes et silencieuses peuvent facilement venir contredire les opinions que nous pensons avoir ou ce que nous exprimons à travers des mots. Cette communication inconsciente a bien évidemment un fort impact sur nous et explique pourquoi nous avons parfois la désagréable impression que quelqu’un qui nous parle gentiment ne nous aime pas. C’est juste que nous avons inconsciemment capté des signes d’hostilité qui provoquent une sensation dont nous ne comprenons pas l’origine.

Notre inconscient n’est pourtant pas parfait. Il a beaucoup à absorber, comprendre et analyser – et tout cela en même temps sans que personne lui ait appris à le faire. Alors il se trompe souvent. Nous ne voyons pas tout, nous ratons des nuances, nous interprétons mal des signes. Nous sommes parfois confrontés à des malentendus inutiles.

C’est pour cela que ce livre existe.

Vous lisez déjà dans les pensées mais vous pouvez vous améliorer

Ensemble, nous allons voir ce que nous faisons vraiment, silencieusement et inconsciemment, quand nous communiquons avec les autres – et ce que cela signifie. Pour être le meilleur possible en communication – et lire dans les esprits –, il faut apprendre à détecter et à interpréter correctement les signes non verbaux que les gens émettent sans le savoir quand ils communiquent avec nous. Lorsqu’on est attentif à notre propre communication non verbale, il est aussi possible de choisir les messages qu’on veut faire passer et de faire en sorte d’être bien compris sans émettre de signaux ambigus. On peut également aider notre interlocuteur en utilisant les signes que, d’après notre expérience, il peut le plus facilement capter. Quand on utilise la communication non verbale correctement, on peut aussi influencer notre entourage et lui donner envie d’aller dans la même direction et d’atteindre les mêmes objectifs que nous. Cela n’a rien de méchant ni d’immoral. On le fait déjà tous. La différence, c’est que, pour l’instant, vous n’avez pas la moindre idée des messages que vous envoyez ni de l’effet que vous avez sur les gens autour de vous.

Il est temps de changer tout ça. Je le pense vraiment et je veux vous transmettre ce savoir de la façon la plus facile, la plus directe et la plus pratique possible.

Je viens d’acheter un nouveau lit superposé pour mes enfants. Chez Ikea. S’il avait été livré avec un manuel de onze pages dont les dix premières faisaient l’éloge des lits et la dernière disait : « Vous avez déjà les outils dont vous avez besoin pour fabriquer votre propre lit ! Assurez-vous d’avoir bien fixé le cadre ! Et n’oubliez pas d’acheter un matelas confortable ! », j’aurais été furieux et j’aurais planté une clé Allen dans les yeux du premier employé d’Ikea que j’aurais croisé. J’ai remarqué que beaucoup de livres sont comme ça et promettent en long et en large d’expliquer comme réussir ceci ou cela, sans qu’on ait appris quoi que ce soit à la fin. Quand on le referme, on n’a toujours pas la moindre idée de ce qu’il faut faire concrètement pour devenir une meilleure personne (c’est souvent le but) ou pour fixer la tête de lit au cadre dans le cas qui nous intéresse. J’espère que ce livre est différent.

Je veux qu’il soit aussi clair et simple qu’une feuille d’instructions d’Ikea pour que, quand vous l’aurez lu, vous compreniez de quoi je parle en termes concrets et pratiques. En le lisant, vous allez aussi commencer à appliquer différentes méthodes pour lire dans les pensées des autres et différentes techniques pour les influencer. Et vous saurez où va la tête de lit. Tout ça sans clé Allen !

Une dernière chose : je n’ai rien découvert de ce que je raconte dans ce livre. Tout ce qui suit est fondé sur le travail de véritables spécialistes des différents sujets abordés. Le vrai travail a été effectué par des gens comme Milton Erickson, Richard Bandler et John Grinder, Desmond Morris, Paul Ekman, Ernest Dichter, Antonio Damasio, Erika Rosenberg, William Sargant, Philip Zimbardo, William James, Denise Winn… pour ne citer que ceux-là. Sans eux, vous auriez lu ce livre à toute vitesse.

J’espère que vous êtes bien assis. C’est parti.

1. Pour être précis, la voix est considérée comme une forme de communication intraverbale alors que le langage corporel est non verbal. Pour me simplifier la vie et pour que ce livre ne soit pas trop lourd à porter, j’ai décidé de les regrouper sous l’expression « communication non verbale ».

Chapitre 2
Où je vous parle de cycles et où nous apprenons
à établir de bonnes relations avec une personne
que nous apprécions sans ouvrir la bouche.
La connexion
En quoi ça consiste et pourquoi est-ce important ?

Si nous voulons connaître les pensées des autres, c’est pour une bonne raison : cela nous aide à nous connecter à eux ou, selon les spécialistes de la communication non verbale, à « établir un rapport ». Quand on fait la connaissance de quelqu’un, on essaie toujours de se connecter à lui, que ce soit dans le contexte commercial, comme lorsque l’on veut faire comprendre une idée, ou dans un contexte plus personnel, comme lorsque l’on veut capter l’attention du type canon à la caisse du supermarché sur lequel on fantasmait un peu plus tôt. Dans les deux cas, pour réussir, il faut se connecter à la personne concernée.

En anglais, le mot « rapport » signifie avoir une relation ou une connexion avec quelqu’un ou quelque chose. Quand elle est bonne, on crée une relation de confiance, de consentement, de coopération et d’intérêt mutuel. Ça peut servir, non ?

La connexion est la base de toute bonne communication, du moins quand on veut que notre interlocuteur nous écoute et s’intéresse à ce qu’on dit. Quand on essaie de faire passer un message, comme simplement obtenir de nos enfants qu’ils débarrassent le lave-vaisselle, il faut absolument veiller à bien se connecter à eux. Sinon c’est fichu. On n’obtiendra pas gain de cause. La connexion est aussi un prérequis pour des personnes qui s’apprécient sur un plan plus personnel. Si on espère que cela devienne encore plus personnel sans qu’il y ait cette fameuse connexion, c’est perdu d’avance.

On établit en permanence de bonnes et de mauvaises connexions avec les autres. Quand on sait comment ça marche, on peut apprendre à faire pencher la balance du bon côté, même avec des gens avec qui on ne s’entendrait pas en temps normal. Bizarrement, on les trouve souvent à des postes où leur avis et leur comportement face à nos opinions et à nos idées peuvent avoir de grandes conséquences sur notre avenir. Ce serait donc super s’ils comprenaient enfin ce qu’on veut dire, non ?

Si vous ne comprenez pas le lien entre la connexion et la capacité à lire dans les pensées des autres, permettez-moi d’insister. Ce que vous allez apprendre pour mieux les observer et vous connecter à eux va aussi vous indiquer leur état d’esprit, ce qu’ils comprennent, ce qu’ils pensent et ce qu’ils ressentent. Le mentalisme commence comme ça. Et c’est essentiel pour créer de bonnes relations.

La règle de base de la connexion

La règle de base pour se connecter aux autres est vraiment très simple, à condition de connaître leur fonctionnement. Elle consiste à s’adapter à la façon dont ils préfèrent communiquer. (Si vous avez étudié le marketing, vous avez appris à toujours communiquer en fonction de la cible démographique. Eh bien ici, c’est pareil.)

On peut le faire de toutes sortes de manières que je vais bientôt vous expliquer. Ce sont, presque sans exception, des techniques non verbales que la personne avec laquelle on communique ne remarquera qu’inconsciemment.

Quand on s’adapte à l’autre, on obtient deux résultats. Premièrement, on l’aide à mieux comprendre ce qu’on lui dit puisqu’on s’exprime (silencieusement) comme il l’aurait fait. On lui évite de « traduire » ce que l’on exprime silencieusement et on le lui présente sous une forme qu’il comprend mieux en communiquant de la façon qui lui convient (et qui lui parle le plus). Il n’a plus besoin de « filtrer » l’information pour la comprendre et il risque moins de mal l’interpréter. Pour pouvoir s’adapter à quelqu’un, il faut donc d’abord être sûr de bien comprendre la façon dont il préfère communiquer. De plus, en agissant ainsi, on apprend aussi à comprendre ce qu’il essaie vraiment de nous dire.

Deuxièmement, on incite la personne à mieux nous apprécier pour la simple raison qu’en s’adaptant à sa manière de communiquer, en utilisant les mêmes expressions qu’elle, on lui montre qu’on est comme elle. Or, nous aimons ceux qui nous ressemblent. Et quelle personne aimons-nous le plus au monde ? Nous-même, notamment parce que nous sommes la personne que nous connaissons le mieux de l’intérieur. (C’est aussi ce qui explique ce qu’on appelle l’« effet de projecteur », un concept créé par les psychologues Thomas Gilovich et Kenneth Savitsky, selon lequel nous croyons que notre entourage nous remarque plus qu’il ne le fait vraiment.) Comme le reste du monde ne nous est accessible que par les phénomènes que nous observons, ce qui crée une distance émotionnelle, la réponse à la question « Qui préférons-nous en second lieu ? » est évidente : les personnes qui nous ressemblent. Nous aimons passer du temps avec des gens qui sont comme nous, qui voient le monde comme nous et qui aiment et n’aiment pas les mêmes choses que nous. Des recherches ont montré que nous préférons aussi embaucher des gens qui nous ressemblent. D’après une récente étude de l’institut Gallup, l’une des priorités pour un nouvel employé est d’« avoir des bons rapports et des liens de confiance avec son supérieur immédiat et ses collègues ».

Nous choisissons nos amis les plus proches parce que nous nous sentons libres d’être nous-mêmes avec eux. Et qui de mieux, pour nous mettre à l’aise, que des personnes qui nous ressemblent ?

À ce stade, je pense qu’une courte explication s’impose. S’adapter à l’autre ne veut naturellement pas dire s’oublier. S’adapter, c’est ce qu’on fait au départ, quand on se connecte à quelqu’un. Dans toute relation ou rencontre, on s’adapte à l’autre, dans les deux sens, une fois que le contact a été établi. Pour faciliter le processus, on peut se connecter consciemment à l’autre en proposant de manière désintéressée de s’adapter à lui, et non l’inverse, car on a davantage conscience du processus que lui. C’est ni plus ni moins que proposer de parler anglais à quelqu’un qui le comprend mieux que le français. On s’adapte à la façon dont il préfère communiquer. Quand on s’adapte à quelqu’un en s’adressant à lui dans sa langue, même si c’est laborieux, on dit à son inconscient : « Je suis comme toi. Tu es en sécurité avec moi. Tu peux me faire confiance. »

Une fois la connexion établie, on peut commencer à changer notre comportement pour inciter l’autre à en faire autant. On n’a plus besoin de le suivre ou de s’adapter à lui car il le fait volontiers. C’est ça, la magie de la connexion : on se suit l’un l’autre à tour de rôle.

Je vous promets que quelqu’un qui n’est pas à l’aise avec le français aura plus de facilité à vous comprendre et vous appréciera davantage si vous essayez de parler sa langue. Mais après, il aura plaisir à dire deux ou trois mots en français.

Quand notre connexion avec une personne est bonne et donc qu’elle nous apprécie, elle va aussi plus facilement accepter nos idées et nos suggestions et aura tendance à vouloir nous suivre. Autrement dit, si on s’adapte à elle et qu’on lui montre qu’on est comme elle, elle va avoir envie d’être d’accord avec nous. On dit des choses qu’elle aurait pu penser (puisqu’on se ressemble tant). Et si, par hasard, elle n’était pas du même avis que nous, ce serait un peu comme si elle était en désaccord avec elle-même.

Quand on se connecte de la sorte, on peut aussi prendre les commandes et aider l’autre à être dans un état d’esprit positif pour qu’il comprenne plus clairement notre message et nos idées et les apprécie. Cela revient à l’influencer sans chercher à le contrôler : on n’essaie pas de le manipuler dans le sens sinistre du terme. Si notre idée n’est pas si bonne que ça, elle ne le convaincra pas, même si on est bien connecté à lui. L’objectif est de créer une relation dans laquelle on peut parler d’un problème de façon créative et constructive, avec respect et compréhension. On ne « contrôle » pas ou on ne « trompe » pas l’autre pour lui donner des opinions qu’il n’a pas vraiment. On fait juste en sorte qu’il soit dans un état d’esprit optimal pour comprendre les avantages de ce qu’on lui propose en n’utilisant que des techniques simples, comme bouger notre corps ou ajuster notre voix selon certains principes.

Si je suis comme vous, vous allez me comprendre et m’apprécier. Si vous m’appréciez, vous aurez envie d’être d’accord avec moi.

Situations dans lesquelles on a besoin de se connecter à notre interlocuteur

Il n’est jamais trop tard pour bien se connecter à autrui. Imaginons que vous ayez de mauvaises relations avec quelqu’un et que vous vouliez que cela change. Commencez par essayer de vous connecter à lui la prochaine fois que vous le verrez. Vous n’arriverez probablement pas à renverser la tendance d’un coup, mais si vous essayez de vous connecter à lui chaque fois que vous le rencontrez, vous verrez vite son comportement changer. Sachez toutefois qu’il y aura toujours des personnes avec lesquelles on ne peut simplement pas avoir de bons rapports. Comme, en général, on n’en a pas spécialement envie non plus, ce n’est pas grave. Je ne vous dis pas d’avoir des bonnes relations avec tous ceux que vous croisez. Je vous dis juste que c’est possible.

Quand est-il utile de se connecter à quelqu’un ? Dans presque toutes les relations dont j’ai déjà donné quelques exemples. En voici d’autres d’après la spécialiste en communication Elaina Zuker :

quand on veut enfin comprendre ce que la personne avec qui on vit depuis tant d’années essaie de nous dire ;

quand on essaie de regagner le respect qu’on a perdu auprès de nos ados ;

quand on est face à des chefs, des profs, des agents publics ou toute forme d’autorité ;

quand on est en présence de quelqu’un dont on a besoin mais qui peut sérieusement nous compliquer la vie, comme un employé de banque mal luné ou un serveur stressé ;

quand on reçoit un appel commercial (dans ce cas, on peut préférer que ça se passe mal)1 ;

dans toutes les situations où on est évalué ou jugé, comme lors d’un entretien d’embauche.

Elaina Zuker donne aussi ces exemples tirés de la vie professionnelle :

comme il faut faire plus avec moins, on se retrouve souvent en concurrence avec d’autres collègues et notre travail dépend de notre capacité à nous lier avec des collaborateurs importants – la personne en charge des finances, par exemple ;

pour être un bon chef d’entreprise aujourd’hui, il faut des compétences relationnelles dignes d’un expert. Si on reste sur nos « rails », on risque de se mettre à dos à la fois nos supérieurs et nos subordonnés ;

quand on veut vendre une idée innovante à quelqu’un, il faut d’excellentes capacités de communication. Notre idée géniale n’aboutira à rien si on n’arrive pas à convaincre les bonnes personnes ;

quand on travaille dans une entreprise, il y a des personnes au-dessus de nous à qui il faut rendre des comptes et d’autres qu’on est censé diriger. Pour obtenir les résultats souhaités, il faut être capable de créer de bonnes relations avec tout ce petit monde ;

dans les organisations horizontales, on se retrouve souvent avec plus de responsabilités que de pouvoir. On doit travailler avec d’autres personnes pour que les projets aboutissent, ce qui ne peut se faire que si on a de bons rapports et si on travaille avec elles ;

tout ce que nos années d’expérience nous ont appris importe moins que notre capacité à bien nous connecter aux autres. Quelles que soient nos compétences, personne ne veut d’un expert à qui on ne peut pas parler.

Perfectionnez ce que vous savez déjà

Souvenez-vous que vous utilisez déjà la plupart des techniques qui permettent de lire dans les pensées des autres et dont je vais parler dans ce livre. C’est juste que vous ne le savez pas et que vous ne les utilisez probablement pas au mieux. Nous allons donc étudier ces techniques et les affiner pour les rendre efficaces avant de les remettre là où elles étaient, dans votre inconscient. Comme vous les connaissez déjà d’une certaine manière, ne vous laissez pas impressionner par la quantité d’informations et le nombre de techniques qui suivent. En fait, vous apprendrez plus facilement tout ça que ce que vous avez déjà dû intégrer par le passé. Voici comment va se passer le processus d’apprentissage :

1re étape : l’ignorance inconsciente. Prenons l’exemple classique de l’apprentissage du vélo. Au début, non seulement on ne sait pas faire du vélo mais on ne sait pas non plus qu’un tel engin existe.

2e étape : l’ignorance consciente. On ne sait pas faire du vélo mais on sait qu’un tel engin existe et qu’on ne sait pas en faire.

3e étape : la connaissance consciente. On sait faire du vélo mais seulement quand on se concentre et qu’on fait très attention.

4e étape : la connaissance inconsciente. On sait faire du vélo et on en fait sans y penser.

On n’apprend vraiment que lors de la quatrième étape, et vous y êtes déjà. Nous allons quand même retourner à la troisième pour peaufiner vos compétences et peut-être en ajouter une ou deux autres. Ce sera ensuite à vous de travailler l’étape 4 en sachant que vous avez tout le temps pour cela. Après avoir fait les exercices de ce livre, commencez à utiliser ses méthodes, une par une, jusqu’à ce que vous vous rendiez compte que vous les appliquez (c’est-à-dire que vous en êtes à l’étape 4). Attendez d’en être là pour commencer à en mettre en pratique une autre. N’essayez pas de toutes les faire en même temps car cela ne fera que vous embrouiller. Prenez votre temps et n’oubliez pas de vous amuser ! C’est vraiment très réjouissant, surtout quand on commence à comprendre à quel point c’est facile et à quel point ça fonctionne.

1. Toutes ces techniques peuvent être utilisées en sens inverse, c’est-à-dire pour détruire une relation (remarquez comment certaines personnes avec qui vous avez des rapports compliqués excellent dans cet art). Pour avoir de mauvaises relations avec quelqu’un, il faut utiliser des méthodes de communication aussi éloignées que possible des siennes. C’est très utile pour mettre rapidement fin à un rendez-vous ou inciter des personnes ennuyeuses à nous laisser tranquille. Ce faisant, on leur donne l’impression d’être trop compliqué ou trop désagréable pour qu’elles aient envie de continuer à nous parler.