DEVENEZ
UN CHAMPION
DE LA NÉGOCIATION

Nicolas Dugay

Avec la collaboration de Sophie de Parseval
et Christelle Herenberg

Avec la méthode REC :
Résister, Engager, Conclure

Du même auteur aux éditions Jouvence :

La Préparation mentale Petit Cahier d’exercices pour convaincre facilement et dans toutes les situations, en collaboration avec Alexandre Borie et Davy Lefèvre Petit Cahier d’exercices pour développer un mental de gagnant, en collaboration avec Ingrid Petitjean Cultivez vos points forts, en collaboration avec Valérie Jacquemin-Ngom

Catalogue gratuit sur simple demande

ÉDITIONS JOUVENCE

Route de Florissant 97 – 1206

Genève Suisse

Site Internet : www.editions-jouvence.com

Mail : info@editions-jouvence.com

© Éditions Jouvence, 2019

© Édition numérique Jouvence, 2019

ISBN 978-2-88905-726-9

Mise en pages : Sir

Couverture : Éditions Jouvence

Dessin couverture : Jean Augagneur

Tous droits de reproduction, traduction et adaptation réservés pour tous pays.

Sommaire

Introduction

1. Pourquoi négocier ?

2. Les 10 mythes de la négociation

qu’il faut oublier

3. La méthode REC :

Résister, Engager, Conclure

« R » de « résister »

« E » de « engager »

« C » de « conclure »

Conclusion

Les outils

Remerciements

À propos des auteurs

Bibliographie

Introduction

Nous accompagnons de nombreuses entreprises dans le domaine de la négociation. Nous avons constaté que, finalement, les meilleurs négociateurs appliquent, dans 90 % des situations, les mêmes gestes de manière assez mécanique en ajustant leurs approches à leurs interlocuteurs, ce que nous pourrions appeler les 10 % de talent.

Ces techniques fonctionnent à titre personnel, ou à titre professionnel : nous les avons répertoriées dans ce livre qui doit se lire comme un appui à votre propre talent de négociateur.

La négociation est comme la relation humaine, elle n’est pas rationnelle. Le fameux rapport qualité-prix mélange un numérateur émotionnel, la qualité, à un dénominateur rationnel, le prix. Éviter les principaux pièges de la négociation est déjà en soi une façon de devenir un meilleur négociateur. C’est ici qu’intervient la notion de rationalité, de savoir de préparation.

Dites-nous via les réseaux sociaux si vous avez trouvé des réponses positives aux questions suivantes :

– Avez-vous trouvé des pistes de progrès pour votre pratique de la négociation ?

– Avez-vous trouvé une méthode pour vous aider à négocier ?

– Avez-vous développé des approches pour développer votre mental de négociateur ?

Bonne lecture !

Nicolas, Sophie et Christelle

1.

Pourquoi négocier ?

Impact économique à titre personnel

Prenons une situation qui intéresse tout le monde, la négociation lors de l’achat de son logement : c’est une occasion formidable de négocier de nombreuses choses… Le logement, mais aussi bien d’autres éléments.

Imaginons la situation avec une illustration simple et un prix rond pour votre investissement, 150 000 €.

Vous pouvez négocier :

• le prix de la maison : imaginons une baisse potentielle de 10 %, soit 15 000 € ;

• le prix du crédit : imaginons une baisse mensuelle de 20 € sur 180 mois, soit 3 600 € ;

• le coût de l’assurance-crédit : imaginons une baisse mensuelle de 10 € sur 180 mois, soit 1 800 € ;

• le coût de l’assurance maison : imaginons une baisse annuelle de 75 € sur 15 ans, soit 1 125 € ;

• le coût de votre abonnement ADSL, soit 10 € par mois sur 180 mois, soit 1 800 € ;

• le coût de votre abonnement EDF, soit 10 € par mois sur 180 mois, soit 1 800 € ;

• le coût de vos achats mobiliers (cuisines, meubles, équipements), soit 10 % de 15 000 € d’investissement, soit 1 500 € ;

• s’il y en a, les frais d’agence immobilière, etc.

Soit 26 625 € de gain potentiel, 18 % du prix de la maison au départ.

Au-delà de ce montant, la structure des gains est importante : il y a un gain visible immédiatement de 15 000 € sur le prix de vente de la maison (10 %), mais aussi des gains sur des coûts moins visibles immédiatement (8 % de la valeur de la maison).

Si votre achat immobilier est d’un montant inférieur, vous pouvez adapter ce calcul.

Si vous avez déjà réalisé votre investissement immobilier, il reste toujours possible de travailler sur les coûts « moins visibles ».

Impact économique à titre professionnel

Au niveau personnel, ce qui semble être le choix le plus impactant pour démontrer l’intérêt de savoir négocier, c’est l’investissement immobilier. Au niveau professionnel, c’est généralement le salaire.

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