Myriam Kebani

Construire son réseau

Construire son réseau pour les Nuls

© Éditions First, un département d’Édi8, 2021.

Publié en accord avec John Wiley & Sons, Inc.

« Pour les Nuls » est une marque déposée de John Wiley & Sons, Inc.

« For Dummies » est une marque déposée de John Wiley & Sons, Inc.

ISBN : 9782412070871

Dépôt légal : mars 2021

Mise en page : Fabrice Del Rio Ruiz

Dessins d’ouvertures de parties : Stéphane Martinez

Index : Céline Dutt

Correction : Amélie Bazin

Éditions First, un département d’Édi8

92, avenue de France

75013 Paris – France

Tél. : 01 44 16 09 00

Fax : 01 44 16 09 01

E-mail : firstinfo@efirst.com

Site Internet : www.pourlesnuls.fr

Cette œuvre est protégée par le droit d’auteur et strictement réservée à l’usage privé du client. Toute reproduction ou diffusion au profit de tiers, à titre gratuit ou onéreux, de tout ou partie de cette oeuvre est strictement interdite et constitue une contrefaçon prévue par les articles L 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle. L’éditeur se réserve le droit de poursuivre toute atteinte à ses droits de propriété intellectuelle devant les juridictions civiles ou pénales.

Ce livre numérique a été converti initialement au format EPUB par Isako www.isako.com à partir de l'édition papier du même ouvrage.

À propos de l'auteur

Diplômée de Sciences Po et titulaire d’un master en journalisme, j’ai effectué l’essentiel de ma carrière à la télévision. J’ai commencé dans la société de production de Jean-Luc Delarue, où j’ai participé au lancement de programmes, notamment de Vis ma vie.

J’ai aussi été, dans le désordre, chef d’une équipe d’enquêteurs, directrice de casting, journaliste, réalisatrice et rédactrice en chef adjointe.

J’ai aussi réalisé des documentaires ; le dernier (Invalides, la maison des blessés) a été diffusé sur France Télévisions. Un autre, sur le quartier de mon enfance (là où réseauter est plutôt synonyme d’entraide entre voisins et de bons plans à partager que de contacts professionnels pour décrocher un emploi), est en cours.

J’ai écrit, réalisé et commenté pour certaines grandes chaînes françaises, et je m’attache toujours à réaliser des films pertinents, sensibles et nécessaires.

Devenue une spécialiste reconnue dans le coaching pour les professionnels des médias, j’ai créé les programmes « Paf le job que vous visez » et « Créer, développer et entretenir son réseau pour trouver un job ».

Présidente de l’association Bille en tête, je parcours le monde, seule, dans des contrées lointaines, pour mieux le comprendre. Exploratrice dans l’âme, et de l’âme, je me plais à penser que poser un regard sur le monde, avec ma caméra, c’est déjà un peu le transformer.

www.myriamkebani.com

Remerciements

Je remercie tout particulièrement ma famille, mes frères Pascal et Mehdi, mes nièces Sandy et Maëva, et mes petits-neveux et nièces, qui, grâce à leur amour inconditionnel, me donnent la force chaque jour d’avancer et de surmonter les obstacles.

Merci à mes ami(e)s, particulièrement à Lynda Afia, Agnès Eide et Anne Hirsch, pour leur bienveillance, leur soutien indéfectible et leurs encouragements.

Merci à tous ceux qui m’ont permis d’avancer tout au long de ma vie professionnelle.

Et enfin je remercie Laure-Hélène Accaoui et Marion Bolingue, des éditions First, d’avoir cru en ce projet et de m’avoir aidée à le mener à bien.

À Yvette, ma maman.

Introduction

Lorsque j’ai raconté à ma nièce Maëva que j’écrivais un livre sur le « réseautage », elle n’a pas compris tout de suite de quoi je lui parlais. « C’est toi qui as inventé ce mot ? » m’a-t-elle répondu sur un ton moqueur. Quand je lui ai expliqué succinctement ce que voulait dire « réseauter », intriguée, elle a voulu en savoir plus : « À qui ça s’adresse ? Comment ça marche ? Qu’est-ce que réseauter peut apporter à ma vie ? »

Je précise que ma nièce est âgée de 30 ans, travaille en tant que commerciale, et que le relationnel… c’est son domaine ! Sa réaction m’a donc confortée dans la raison d’être de ce livre. Il est vrai qu’en France cette activité tarde à être connue, reconnue, alors que dans les pays anglo-saxons, le réseautage est très présent. Il s’agit même d’un sport national. C’est simple, la formule d’usage est : Networking or not working ! (Réseauter ou ne pas travailler !)

Nos amis d’outre-Manche ont bien compris l’intérêt de se créer un réseau de contacts privés et professionnels, désormais essentiel dans nos sociétés occidentales où l’individualisme règne en maître. Car aujourd’hui, la donne a changé : ce n’est plus seulement « ce » que je connais qui compte, mais avant tout « qui » je connais : Nous sommes passés à une ère en faveur du « qui connaît qui ».

Pourquoi ce livre ?

Le réseau, aussi loin que je me souvienne, je l’ai pratiqué sans mettre un mot dessus. Puis, un jour, cette expression a pris tout son sens. J’étais loin de me douter que j’allais créer ce qui allait devenir le premier réseau des professionnels des médias. C’était en 2007. J’ai invité à dîner une dizaine d’amis, uniquement des personnes de l’audiovisuel. Nous avons échangé des idées sur l’avenir de nos métiers. À la fin de la soirée, plusieurs personnes sont reparties avec des propositions d’emploi et des offres de partenariat. C’est ainsi que mon site Paf & Co, un réseau de recrutement dans les médias qui compte aujourd’hui plus de 18 000 membres, a vu le jour.

Mon ambition de départ était d’accompagner les membres du réseau dans leur recherche d’emploi en leur proposant de les mettre en relation, via un annuaire consultable en ligne. Comme on évalue à plus de deux tiers le nombre de postes pourvus grâce au réseau, en toute logique, il faudrait activer en priorité le réseau pour décrocher un emploi. Quelle ne fut pas ma surprise de constater que l’annuaire était très peu utilisé, voire pas du tout. La page du site la plus consultée est celle qui regroupe des offres d’emploi publiées par les recruteurs. Les statistiques de mon site montrent que le premier réflexe des membres dans leur recherche d’emploi est de répondre à ces annonces.

Forte de ce constat, j’ai très vite compris que réseauter était une activité méconnue et pas du tout ancrée dans nos habitudes. Il fallait bousculer les mentalités. J’ai alors commencé à organiser des soirées réseau et à proposer des séances de coaching pour expliquer l’utilité du réseau, la façon de le créer, de le développer et de l’entretenir, dans le but de faire prendre conscience que réseauter est une activité à part entière, un mode de vie à inscrire dans son quotidien pour atteindre son objectif professionnel.

Après toutes ces années de pratique, écrire ce livre était une suite logique. J’ai eu envie non pas de vous donner un mode d’emploi ou une recette miraculeuse, mais de partager avec vous mon expérience, de vous transmettre cette façon d’être, de faire, qui m’a permis d’atteindre mes propres objectifs, de réaliser certains de mes rêves professionnels, et même le plus grand d’entre eux : devenir journaliste réalisatrice.

D’où viennent ces suggestions que je vais partager avec vous ? Elles ne sont pas toutes de moi. Mais avant de vous les communiquer, je les ai toutes testées. Certaines font tellement partie de mon quotidien que je ne m’en rends même plus compte. C’est devenu une évidence, un art de vivre. J’ai aussi puisé des conseils auprès de personnes expertes dans ce domaine ou cherché dans des livres qui traitent de ce sujet. Ainsi, des témoignages viendront vous apporter des éclairages sur certaines questions.

Êtes-vous convaincu maintenant d’aller plus loin ? Êtes-vous prêt à bousculer certaines de vos habitudes pour :

• décrocher le job que vous visez sans avoir à éplucher toutes les petites annonces et envoyer vos sempiternels CV et lettres de motivation au plus grand nombre ?

• arrêter de prospecter pendant des heures par téléphone pour décrocher un rendez-vous avec un potentiel client ?

• faire connaître votre entreprise que vous venez de créer sans avoir à démarcher, à prospecter tous azimuts sur le terrain ?

• développer vos affaires grâce à des recommandations sur votre produit, votre service ?

Si vous avez répondu oui à une de ces questions, alors ce livre est fait pour vous. Découvrez que réseauter est à la portée de tous… et qu’il n’est jamais trop tard pour commencer et que ça fonctionne ! Le plus simple, maintenant, c’est de passer à l’action.

Comment ce livre est organisé ?

Soyez rassuré, vous ne serez pas en mode pilotage automatique. Nous allons passer du temps ensemble. Je vais vous guider pas à pas, jusqu’à ce que cette nouvelle façon de procéder devienne un nouveau mode de vie. Un entraînement quasi quotidien à inscrire dans votre agenda au même titre que votre séance de sport ou votre activité préférée. Car il s’agit là d’éprouver avant tout du plaisir.

Première partie : Comprenez les bases du réseau

Dans cette première partie, vous verrez que le réseautage concerne tout le monde : demandeurs d’emploi, étudiants, chefs d’entreprise ou en profession libérale, jeunes ou moins jeunes… Je vous aiguillerai pour vous aider à maîtriser le networking !

Deuxième partie : Tour d’horizon des réseaux

Dans cette partie vous seront proposés de multiples réseaux, clubs, communautés. Vous n’aurez ainsi que l’embarras du choix. Il vous suffira de choisir ceux qui correspondent à vos besoins et vos attentes pour développer votre carnet d’adresses.

Troisième partie : Réseautez en ligne

Réseauter sur les réseaux sociaux ne s’improvise pas ! Cela demande des techniques et les mêmes règles de politesse que celles dont vous faites usage lorsque vous rencontrez une nouvelle personne dans le monde réel. Réseauter efficacement en ligne n’aura bientôt plus de secret pour vous. Suivez le guide !

Quatrième partie : Maîtrisez le réseau en tête-à-tête

Dans cette quatrième partie, nous allons nous intéresser aux méthodes qui vont vous permettre de réussir votre rendez-vous réseau. Sans oublier d’aborder les erreurs à ne pas commettre ! Car l’heure de votre rendez-vous est arrivée, et avec elle, le stress. Vous vous trouvez dans une phase cruciale : se préparer pour un rendez-vous en tête-à-tête.

Cinquième partie : Mesurez votre succès

Le moment est venu de prendre le temps d’analyser vos actions et de dresser un bilan. Cette partie vous offre les stratégies complémentaires pour faire le point sur vos pratiques et évaluer votre réseautage de façon approfondie.

Sixième partie : La partie des Dix

Cette partie des Dix, marque de fabrique de cette collection, est consacrée à dix conseils prodigués pour activer votre réseau. C’est à la fois un complément et une synthèse de ce que vous avez lu dans les autres parties.

Icônes utilisées dans ce livre

Pour vous aider à naviguer dans l’ouvrage, vous trouverez des icônes tout au long du texte, dans la marge de gauche.

Je fais part d’anecdotes ou de convictions. Elles sont toutes vraies et sincères et témoignent d’un vécu.

Je partage avec vous des entretiens ou des échanges avec des personnalités et des experts qui transmettent leurs expériences et leurs parcours.

Cette icône signale des conseils à mettre en pratique et qui vous permettront de progresser.

Ce pictogramme signale les endroits où vous trouverez les réponses à toutes vos questions, y compris celles que vous ne vous posiez pas !

À vous de jouer, vous êtes le seul à pouvoir agir, personne ne le fera à votre place !

Je partage avec vous des livres qui m’ont marquée, et qui ont eu sur moi un impact certain.

Voici quelques données chiffrées sous forme de graphiques, de pourcentages ou autres, pour appuyer certains de mes propos.

Par quoi commencer ?

Vous avez le choix. Vous pouvez commencer par lire ce livre du début à la fin et revenir sur certaines parties ou certains chapitres. Ou aller directement à la partie qui vous intéresse. Par exemple, vous allez seul à un événement réseau et vous ne savez pas comment vous y prendre ? Référez-vous à la partie concernée. Le livre est organisé pour que vous y puisiez des informations, des suggestions, des conseils au moment où vous le souhaitez, selon l’événement, la situation ou votre humeur…

À vous de jouer

Maintenant que vous avez ce livre entre les mains vous n’avez plus d’excuse. N’attendez pas la fin de mois ou le 1er janvier pour prendre de bonnes résolutions, commencez ici et maintenant. Pratiquez, entraînez-vous, pour que réseauter devienne une habitude, et une routine (au sens noble du terme).

Décrocher un emploi, un contrat, développer vos affaires, ne seront plus des épreuves de force mais des tâches faciles. Vous pourriez même y prendre goût ! Le programme est alléchant n’est-ce pas ?

« Le secret de l’action, c’est de s’y mettre », écrivait le philosophe Alain. Alors, allons-y ensemble.

Partie 1 Comprenez les bases du réseau

DANS CETTE PARTIE…

Dans cette première partie, je vous aiguillerai pour vous apprendre à maîtriser le networking. Vous découvrirez que pour réseauter il n’est pas nécessaire d’avoir un talent inné pour les rencontres. Ça s’apprend !

Vous verrez que le réseautage s’adresse à tous : demandeurs d’emploi, étudiants, chefs d’entreprise ou en profession libérale, jeunes ou moins jeunes. Même les personnes les plus timides peuvent se prêter au jeu !

Et aussi surprenant que cela puisse paraître, vous découvrirez que chacun d’entre nous a déjà un réseau.

Et pour conclure cette partie, dans le chapitre 4, je vous démontrerai qu’un réseautage réussi repose sur un ensemble non seulement de savoir-faire, mais aussi de savoir-être.

DANS CE CHAPITRE

Le réseau, quèsaco ?

•

Par où commencer pour se créer un réseau ?

•

On ne naît pas réseauteur, on le devient

Chapitre 1 Tout ce qu’il faut savoir sur le réseau avant de démarrer

Comment s’y prendre quand on veut créer, développer ou entretenir son réseau ? Je vais commencer par tenter de faire tomber les a priori sur ce qu’est le réseau. Réseauter, c’est plus que jouer au golf avec des clients, c’est bien plus que papillonner ou se donner une poignée de mains dans des soirées cocktails, c’est un vrai mode de vie.

Le networking, c’est quoi ?

Derrière cet anglicisme se dresse un savoir-faire ancestral. Cette notion désigne le fait de travailler en réseau, de « réseauter » ou de « faire du réseau » selon le vocable français. Réseauter, c’est d’abord l’art de fédérer autour de soi un réseau de personnes, et ensuite de le développer et l’entretenir pour atteindre ses objectifs professionnels : trouver un emploi, faire connaître son entreprise, développer son activité, nouer des partenariats…

Réseau ou networking ? Help, quelle est la différence ?

Networking est un mot anglais. En français, il est souvent traduit par « réseautage », nouveau mot qui provient du Canada, ou encore « réseau », du verbe « réseauter ». Vous entendrez aussi les verbes « networker »« networking » ou « faire du réseau ». Vous voyez que vous avez le choix ; dans cette multitude de termes possibles, utilisez le mot qui sonne le mieux pour vous. Ce peut être celui qui vous semble le plus agréable à prononcer.

Pour ma part, dans la vie courante j’utilise les deux en fonction de la situation, de la personne, mais dans ce livre nous utiliserons les mots français « réseau » et « réseautage ». Quoi qu’il en soit, la définition que l’on retrouve dans les dictionnaires français est la suivante : « Créer un réseau de contacts sociaux et professionnels, notamment par les moyens d’Internet. »

Comment ça a commencé ?

Si le mot « réseau » est devenu très tendance, le principe est vieux comme le monde. Cette activité existe depuis la nuit des temps. Depuis toujours, les hommes et les femmes se rassemblent pour échanger des idées, partager et se soutenir.

Déjà au milieu du XVIIIe siècle, en Angleterre, l’élite londonienne se donnait rendez-vous dans des lieux fermés pour échanger des opinions, discuter, boire et fumer le cigare : des gentlemen’s clubs où l’on pratiquait l’entre-soi. Pour y accéder, il fallait montrer patte blanche, être recommandé. Trois siècles après, ces clubs existent toujours, mais sous d’autres formes. Ils se sont popularisés selon les affinités, les secteurs géographiques et les domaines professionnels.

Pourquoi faire du réseau ?

Le monde du travail a changé et ses codes aussi. Il est important d’accepter cette transformation pour changer notre manière de penser et d’agir.

Qui ne s’est pas déjà retrouvé à un dîner familial où un tas de questions si redoutées de tous lui étaient posées : « Ça va faire deux ans que tu es à ce poste, tu penses à chercher ailleurs ? » Ou encore : « Ton projet d’entreprise, ça avance ? Tu as déjà décroché des contrats ? Tu vas enfin pouvoir te verser un salaire ? » Pour atteindre ses objectifs professionnels, que ce soit pour évoluer dans sa carrière, changer de métier ou faciliter le développement de son entreprise, le réseau est devenu la clé.

Il est en effet essentiel de se créer un réseau de contacts privés et professionnels quel que soit son domaine, son expérience professionnelle ou son milieu social.

Le marché caché

On parle de marché caché pour qualifier ces annonces que l’on ne voit nulle part, ni sur les sites d’emploi, ni chez Pôle emploi. C’est normal, elles ne sont pas publiées.

Sur le marché du travail, 75 % des offres d’emploi seraient pourvues grâce au réseau.

Même si les entreprises embauchent, elles ne diffusent pas toujours leurs offres de recrutement. Pourquoi ? Tout d’abord certaines préfèrent que leurs annonces restent confidentielles vis-à-vis de leurs concurrents. L’autre raison est que les entreprises recrutent de plus en plus sur recommandation et cooptation. En effet, le recrutement pour une entreprise est un véritable investissement en temps et en argent. L’employeur n’hésitera pas à faire appel à ses employés pour diffuser ses offres d’emploi dans leurs réseaux. Cette pratique rencontre un grand succès.

La crédibilité du connecteur étant en jeu au sein de son entreprise, celui-ci prendra soin de recommander des profils de qualité.

Pour l’employeur, c’est une aubaine ; non seulement c’est un moyen de se prémunir de recrutements hasardeux, mais il fera aussi des économies grâce à des candidatures qualifiées obtenues à moindre coût. Les budgets deviennent de plus en plus serrés, donc les erreurs de moins en moins autorisées. Certains secteurs sont plus demandeurs de ce type de recrutements que d’autres, par exemple les médias, la communication, la publicité, l’édition.

Ne négligez pas ce levier qu’est le marché caché, surtout en temps de crise. L’une des stratégies pour ne pas passer à côté de l’offre qui vous intéresse : réseauter !

Stop aux idées reçues

Ce livre a pour ambition de vous montrer la véritable utilité du réseau, mais aussi de rétablir la vérité sur de fausses idées reçues, telles que :

• C’est uniquement pour les indépendants. Faux. Vous verrez que même lorsque vous êtes salarié, il est essentiel de faire du réseau. N’attendez pas de vous retrouver en dehors de l’entreprise pour activer votre réseau.

• C’est lorsque vous avez envie de changer de travail, que ça va mal ou que vous êtes au chômage qu’il faut s’y mettre. Faux. C’est justement lorsque tout va bien que vous devez construire votre réseau. Pendant cette période d’activité, vous ne serez pas en demande, votre démarche ne sera pas urgente. Vous serez donc plus détendu, moins stressé, et votre interlocuteur ne sentira pas chez vous l’urgence absolue. Quoi de plus déstabilisant sinon que de le laisser penser que votre avenir dépend de lui !

• C’est une perte de temps. Vrai… si vous vous y prenez mal. Réseauter est une activité qui demande de l’organisation, de la préparation et de l’entraînement. Une pratique quotidienne à inscrire dans votre agenda.

• C’est réservé à une élite. C’était vrai au XVIIIe siècle, quand les premiers clubs se sont créés, mais plus maintenant. Certes, quelques-uns de ces réseaux de l’époque existent toujours, à Paris et en région, où certains d’entre eux ont un vrai rôle d’influence. Les membres sont admis uniquement sur parrainage. À l’heure où le temps est un luxe, c’est l’occasion pour ces dirigeants de traiter des affaires qu’ils ne pourraient pas négocier ailleurs. Mais heureusement, aujourd’hui, faire partie d’un réseau n’est plus un privilège réservé uniquement à l’élite. Salarié, demandeur d’emploi, indépendant ou chef d’entreprise, vous pourrez rejoindre un réseau correspondant à vos attentes et à vos besoins. Vous n’aurez que l’embarras du choix.

• Réseauter, ce n’est pas pour les personnes réservées ou timides. Faux. Pour démarrer son réseau, il est possible aujourd’hui de communiquer en priorité sur les réseaux sociaux. L’écran vous protège et vous permet d’aborder aisément les gens. Il sera plus facile ensuite d’organiser une rencontre en face à face. Avec une bonne préparation en amont et quelques astuces, le timide pourra vaincre sa phobie du réseautage.

• Ce qui marche, ce n’est pas la recommandation, c’est le piston. Faux. Je viens moi-même d’un milieu où les opportunités se faisaient rares, et d’une famille qui n’avait aucun appui, surtout pas dans le milieu du journalisme dans lequel je rêvais de faire carrière. Le piston, autant dire que ce n’était pas pour moi. En revanche, le coup de pouce, oui. Aussi loin que je me souvienne, j’ai obtenu mes premiers emplois grâce à des personnes rencontrées tout au long de mon parcours professionnel, qui ont cru en moi, en mes compétences et ma fiabilité. Elles n’ont pas hésité à me recommander. Sans leur reconnaissance professionnelle, j’aurais mis beaucoup plus de temps à atteindre mes objectifs. Il ne faut donc pas confondre recommandation et piston.