Titre original anglais : Expert Secrets.

Publié pour la première fois par Hay House.

© 2020, Russell Brunson.

© 2023, Diateino, une marque du groupe Guy Trédaniel, pour la traduction française.

ISBN : 978-2-35456-676-0

Traduit de l’anglais par Aurélie Montaut-Pernaudet.

Tous droits réservés pour l’édition française. Aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, stockée dans un système de récupération ou transmise sous quelque forme que ce soit ou par quelque moyen que ce soit, électronique, mécanique, photocopie, enregistrement ou autre, sans l’autorisation écrite préalable de l’éditeur.

www.diateino.com
contact@diateino.com

fr.linkedin.com/company/diateino

  @diateino

Ce document numérique a été réalisé par PCA

« Secrets d’expert, c’est la feuille de route qui vous permettra de transformer vos connaissances, talents et compétences les plus pointus en un business qui travaillera pour vous !

Un de ces raccourcis plébiscités par les nouveaux riches. »

Robert Kiyosaki

À Daegan Smith, qui a ravivé ma passion pour le marketing à une période sombre de mon parcours, alors que j’étais à deux doigts de jeter l’éponge. Je te suis immensément reconnaissant, car ton inspiration m’a offert une seconde chance.

À tous les experts que j’ai rencontrés au cours de ma vie et qui m’ont aidé à devenir ce que je suis aujourd’hui. Beaucoup d’entre vous ont eu un impact immense sur mon existence, dans ma pratique de la lutte sportive, la religion, les affaires, la santé et mes relations. Merci d’avoir accepté de contribuer à mon épanouissement.

Et à mes merveilleux enfants, Dallin, Bowen, Ellie, Aiden et Norah, qui m’ont offert une raison d’essayer de faire de ce monde un monde meilleur.
Votre avenir est ma principale motivation aujourd’hui.

Préface

Réveillon du Nouvel An, 2007.

Alors que le reste du monde célébrait l’aube d’une nouvelle année, 2008, j’étais allongé dans mon lit, dans la vaste maison que nous avions acquise moins de deux ans auparavant.

Ma femme s’est assise à côté de moi, et je me souviens encore de l’air brassé par le ventilateur de plafond, dont j’étais devenu si dépendant, et qui soufflait sur nous.

Nous avions ces vastes volets sur le côté gauche des fenêtres géantes qui ornaient la suite parentale. Je voyais la lune se refléter à travers ces stores géants sur le visage de ma femme.

Elle s’est retournée puis m’a dévisagé, les larmes roulant sur ses joues, avant de murmurer :

– Ce n’est pas pour ça que j’ai signé. Comment vas-tu arranger ça ?

Je me suis enfoncé dans le matelas puis j’ai remis les mains derrière ma tête ; en fermant les yeux, j’ai senti la fureur envahir chaque cellule de mon être.

Mon esprit remonta à l’été précédent, six mois plus tôt, alors que je partageais une scène avec Tony Robbins au Mortgage Planner Summit*1 de Las Vegas, Nevada.

Mon empire hypothécaire était alors en pleine expansion, et nous étions en position dominante, et pourtant, je me retrouvais là, à l’aube de 2008, avec tout qui s’écroulait autour de moi.

Les quatre années suivantes, très sombres, m’ont fait cheminer, m’efforçant d’éviter un divorce tout en me faufilant dans les méandres ténébreux de mon âme. J’ai découvert la science empirique qui permet d’obtenir des résultats mesurables dans tous les domaines de ma vie, tous les jours, une science que j’appelle la Méthode du Guerrier.

Je m’appelle Garrett J. White.

Je suis un homme marié.

Je suis père de famille.

Je suis un homme d’affaires.

Mais surtout : je suis un Funnel Hacker*2.

Je forme des hommes d’affaires mariés au processus unique de déblocage d’un potentiel (quasi) illimité au sein d’un couple, en affaires et dans la vie sans avoir à tromper leur femme, divorcer, délaisser leurs enfants, renoncer à leur religion ou s’endormir avec des drogues et de l’alcool. Tout cela grâce à un système de mesure ludique appelé « Le Guide du Guerrier qui ne renonce à rien ».

Je n’ai pas cherché à devenir un expert.

Je n’étais même pas sûr de ce que signifiait ce mot.

Je voulais retrouver ma liberté après la crise bancaire, et je n’avais pas la moindre idée que ce qui n’était au départ qu’une décision de changer ma vie se transformerait en un mouvement international grâce aux principes, aux cadres de travail et au soutien de ce livre que vous tenez entre vos mains.

J’ai lancé Wake Up Warrior*3 en 2012 avec zéro connaissance en marketing en ligne, pas plus qu’en vente en ligne, en entonnoirs de vente ou en systèmes automatisés. Je n’étais qu’un homme d’affaires ventripotent, et je n’avais jamais vendu autre chose que des produits tels des hypothèques, des assurances et des biens immobiliers à des prospects, et en face à face.

En outre, je n’avais jamais vendu un produit que j’avais créé à 100 %, et j’avais passé la majeure partie de ma carrière à vendre les produits des autres.

De 2012 à 2014, j’ai eu toutes les peines du monde à transmettre le message que je ressentais dans mon cœur et dans mon âme. Bien que nous ayons eu un certain succès, j’étais paralysé en essayant de comprendre à la fois la psychologie de l’expertise en ligne ainsi que la science et la technologie des entonnoirs de vente.

Puis en 2014, un homme influent originaire de Boise, Idaho, dont je n’avais jamais entendu parler, a lancé une arme logicielle baptisée ClickFunnels.

Cette année-là, à la fin de l’automne, alors que je rédigeais un argumentaire de vente sur mon MacBook, j’ai reçu un message privé d’un client via le chat Facebook me demandant ce que je pensais de ClickFunnels. (À l’époque, j’avais bricolé un entonnoir de vente à l’aide de Kajabi, Infusionsoft, Leadpages, OptimizePress, WordPress et Zapier. Il s’agissait d’une bombe à retardement, mais j’avais finalement, après avoir investi plus de 200 000 $ en consulting, réussi à faire en sorte que tous ces logiciels fonctionnent ensemble comme un entonnoir de vente en forme de chien de garde.)

J’ai répondu à mon client : « Non, je n’ai pas entendu parler de ClickFunnels, et ça ne m’intéresse pas d’ajouter encore un logiciel à ce bazar bancal que j’ai déjà mis en place ! »

J’étais particulièrement frustré en 2014 parce que j’avais l’impression d’avoir passé les trois années précédentes à investir 90 % de mon temps dans la simple gestion de systèmes logiciels en ligne. Je me demandais si j’allais un jour véritablement me concentrer sur mon message marketing ou si j’étais condamné à galérer pour faire passer mon message parce que je n’étais pas développeur de logiciels ni concepteur de sites Web.

Quelques jours plus tard, mon client m’a recontacté pour me dire : « Garrett, il faut que vous jetiez un œil à ce logiciel ClickFunnels. Il va vous permettre de vous débarrasser de tous vos autres outils logiciels et de vous concentrer uniquement sur le marketing, la vente et la réalisation de vos programmes Wake Up Warrior ! »

Au début, je me suis dit : « N’importe quoi ! »

Mais son argument selon lequel je pourrais tout remplacer par un seul outil logiciel de vente a piqué ma curiosité, et j’ai donc accepté de regarder de quoi il s’agissait cet après-midi-là.

Quarante-huit heures plus tard, je migrais mes listes de prospects, clients et tout ce que je possédais vers ClickFunnels.

J’ai été époustouflé par la rapidité, la fluidité et la vitesse avec lesquelles ce logiciel a fonctionné auprès d’un type comme moi, qui n’est pas né dans la matrice du codage en ligne et qui n’y connaît rien en conception de sites Web. Sans compter que cet outil a radicalement accéléré mes résultats en matière de positionnement, de marketing et de ventes.

En 2012, Wake Up Warrior a enregistré 50 000 $ de ventes.

En 2013, nous étions passés à 585 000 $.

Et en 2014, nous affichions 1,4 million de dollars de chiffre d’affaires (dont 60 % après le lancement de notre entonnoir).

Mes résultats sur la plateforme ClickFunnels se sont manifestés si rapidement et ont eu un tel impact sur la communauté de funnel hacking que j’ai été invité à prendre la parole pour faire connaître mon entonnoir de vente Wake Up Warrior lors du premier Funnel Hacking LIVE à Las Vegas en 2015.

C’était un honneur pour moi d’intervenir lors d’un tel événement. En tant que conférencier, j’ai reçu un exemplaire en avant-première de ce qui allait devenir un best-seller : DotCom Secrets. J’ai dévoré ce livre en une journée, allongé au bord de la piscine auprès de ma femme à Cancún, au Mexique.

En 2015, après avoir été coaché par la formation de niveau master de DotCom Secrets, j’ai porté Wake Up Warrior à 3,6 millions de dollars de ventes.

J’ai noué une profonde amitié avec Russell au fil des ans. Il est devenu mon ami, mon mentor, mon professeur et mon formateur sur l’association parfois complexe de la psychologie de la vente en ligne, associée à l’arme fatale logicielle de ClickFunnels. Bien souvent, j’ai l’impression de bénéficier d’un avantage injuste en ayant accès en avant-première à des ouvrages comme celui que vous tenez entre vos mains.

En 2016, après avoir pris la parole au deuxième Funnel Hacking LIVE, le New York Post est venu frapper à ma porte pour m’interviewer à propos de Wake Up Warrior : la notoriété et la marque de nos entonnoirs ont continué à faire grimper en flèche notre succès jusqu’à 7,8 millions de dollars de ventes.

Puis, en 2017, Russell a redistribué les cartes et a lancé ce que je considère comme le livre qui fait le plus autorité en direct response marketing et autres systèmes de vente en ligne parmi tous ceux que j’ai lus en 17 années de carrière commerciale.

Oui, je parle du livre que vous lisez en ce moment !

Cet ouvrage n’est pas un outil à potasser le week-end pour vaincre l’ennui ; il s’agit d’une véritable arme qui vous montre, étape par étape, comment gagner gros en tant qu’expert.

Alors que je me préparais en coulisses pour la troisième édition du Funnel Hacking LIVE avec ma famille, Russell s’est approché de moi et m’a remis l’un des 10 exemplaires de l’édition préliminaire de Secrets d ’expert.

Avant même de le lire, je savais que ce livre était l’élément manquant dont j’avais besoin pour me positionner véritablement en tant qu’expert dans le créneau sur lequel je me trouvais, ainsi que pour maintenir mon entreprise et ma marque au sommet pour les 30-40 prochaines années. Cette nuit-là, pendant que ma famille dormait, je n’ai pas fermé l’œil et j’ai lu l’ouvrage tout entier, de la première à la dernière page. Le lendemain matin, j’ai envoyé un SMS à Russell pour lui dire : « Je n’arrive pas à croire que tu aies condensé tout ça en un seul bouquin ; ce livre à lui seul devrait valoir au moins 10 000 $ ! » J’ai poursuivi : « Si un débutant ou un professionnel établi étudiait ce livre lentement et résolument, puis appliquait exactement ce que tu suggères de faire au fil de ces pages, il serait impossible qu’ils échouent ! »

Ce que Russell a fait pour ma vie avec ClickFunnels en 2014, il l’a refait en 2017 avec Secrets d ’expert.

J’ai étudié ce bouquin de bout en bout plus de 10 fois.

Voyez-vous, je ne suis pas un homme d’affaires célèbre payé pour rédiger cette préface. Je suis un produit du produit, et les résultats que j’ai obtenus en suivant les principes et les stratégies enseignés par Russell sont indiscutables.

Je crois tellement en ce livre que j’ai acheté plus de 1 000 exemplaires de la première édition. J’ai convaincu Russell de s’adresser à des milliers de mes clients en 2017 lors du Warrior Con 2, puis de nouveau en 2018 pour le Warrior Con 3. J’ai offert un exemplaire de cet ouvrage à chacun des participants à mes événements.

Pourquoi ?

Parce que la doctrine que vous lirez dans ces pages est imparable, et je suis convaincu que chaque homme ou femme d’affaires se doit de l’assimiler puis de l’appliquer en tant qu’expert s’il souhaite intégrer le camp des gagnants.

En 2018, armé des référentiels de marketing et de vente aussi imparables qu’élémentaires que Russell vous enseigne dans ce livre, j’ai pu pousser Wake Up Warrior à 15,4 millions de dollars de ventes.

En 2019, mes marques Wake Up Warrior et mon business d’expertise ont atteint 19,6 millions de dollars de chiffre d’affaires, avec une marge bénéficiaire de 40 % et 17 collaborateurs à temps plein.

Je ne vous confie pas tout cela pour vous en mettre plein la vue. Pour certains d’entre vous qui lisez ceci, cela représente des masses d’argent, et pour d’autres, ce n’est pas grand-chose. Je vous partage cela afin de montrer ce qui est possible lorsque l’on apprend, vit et tire parti de la sagesse d’un maître du marketing tel Russell Brunson.

Ce livre et ClickFunnels sont la réponse.

Une tribu de plus de 100 000 Funnel Hackers partout dans le monde et moi-même attendons que vous nous rejoigniez.

L’homme auprès duquel vous allez vous former est l’un des plus grands hommes que j’aie jamais connus, et mon souhait est que vous offriez à vous-même, à votre famille et à votre avenir une chance de gagner comme je l’ai fait.

Alors, prenez une grande respiration.

Il est temps pour vous d’apprivoiser les plans du maître et de vous mettre au travail.

Bienvenue dans Secrets d’expert.

‒ Garrett J. White, fondateur de Wake Up Warrior.
Auteur de Be the Man et Warrior

Introduction
Comment changer la vie des clients que vous avez été appelé à servir

En entrant dans la réunion de mon Inner Circle*1 ce jour-là, j’ai aperçu deux nouveaux visages qui venaient de rejoindre le groupe. On aurait dit des biches dans la lumière des phares, qui se demandaient si elles avaient atterri dans la bonne salle. Nous étions 21 personnes dans cette séance Mastermind, y compris moi, et nous étions assis autour de trois longues tables disposées en U, avec une place dédiée pour celles et ceux qui devaient effectuer une présentation devant le groupe.

Au début de la réunion, j’ai demandé à chacun de se présenter et de nous parler de son entreprise actuelle. Lorsque le tour de Ryan Lee et Brad Gibb est arrivé, j’ai perçu une hésitation dans leur voix. « Nous sommes des planificateurs financiers prospères, et il y a environ trois semaines, on est tombés sur ce bouquin en ligne, DotCom Secrets. Nous en avons acheté un exemplaire, ainsi que tous les produits complémentaires. La semaine suivante, nous avons découvert l’événement Funnel Hacking LIVE. Il se déroulait ce week-end-là, alors on a rapidement acheté nos billets, réservé des vols et des hôtels, puis nous nous sommes envolés pour le congrès. Là-bas, Russell a évoqué son programme Inner Circle et on a eu envie de le rejoindre, même si nous ne nous sentions pas encore prêts. On a pris l’avion pour rentrer à la maison, et cette nuit-là, nous n’avons pas fermé l’œil, sachant que nous devions faire partie de ce groupe. Alors le matin, on a fait une demande d’adhésion par l’intermédiaire d’un de ses entonnoirs, nous lui avons envoyé 50 000 $, et maintenant nous voilà ici, à Boise en compagnie de vous tous. On ne sait pas encore vraiment comment les entonnoirs fonctionnent, mais nous sommes la preuve vivante qu’ils fonctionnent ! »

Tout le monde s’est mis à rire, car le processus par lequel tout le monde avait atterri dans cette pièce était très similaire. « Nous aimerions que nos clients puissent faire l’expérience de ce qui vient de nous arriver ; nous souhaitons avoir nos propres entonnoirs, ont-ils répondu. Personne dans notre secteur d’activité ne propose quelque chose d’approchant, mais nous savons que ça marche. »

Quand tout le monde eut fini de se présenter, je leur ai expliqué que cette réunion allait être un peu différente par rapport à d’habitude. Voyez-vous, environ un an plus tôt, j’avais lancé mon premier livre, DotCom Secrets, qui enseignait comment développer son entreprise en ligne grâce à des entonnoirs de vente*2. Pendant cette période, nous avons dénombré plus de 10 000 inscriptions à ClickFunnels et j’ai vu des dizaines de milliers de nouveaux entonnoirs mis en ligne !

Aussi enthousiasmant que cela puisse être pour moi d’assister à l’élaboration d’autant d’entonnoirs, je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer que la plupart des entonnoirs qui ont été mis en ligne n’ont jamais généré de prospects ni gagné d’argent. Il y a une grande différence entre créer un entonnoir et créer un entonnoir qui convertit réellement les visiteurs en ligne en clients à vie.

« Au cours des deux prochains jours que vous passerez ici à Boise, nous parlerons moins de vos entonnoirs que de la façon d’amener les personnes qui entrent dans vos entonnoirs à devenir des fans inconditionnels. Je vais vous enseigner les principes de base de la persuasion, de la vente d’un récit, de la création d’une communauté, de l’art de devenir un leader et de la communication avec les personnes qui entrent dans vos entonnoirs. Si je fais bien mon travail, vous n’allez plus considérer votre entreprise comme un produit ou un service, ni même une offre, mais plutôt comme un mouvement de personnes que vous avez été appelé à servir. » J’ai ensuite passé les deux journées suivantes, pour la toute première fois, à enseigner les référentiels des secrets d’experts que vous trouverez dans cet ouvrage. Ces cadres de travail sont la clé pour attirer vos clients de rêve et briser leurs croyances erronées, afin que vous puissiez vous mettre à leur service au plus haut niveau.

Figure 0.1 :

Au fur et à mesure que vous deviendrez un expert, vous passerez de la simple vente d’un produit ou d’un service à la création d’offres et, finalement, à la tête d’un mouvement.

J’étais loin de me douter de l’impact que ces deux journées devaient avoir sur un grand nombre de personnes de notre communauté de funnel hacking. Parmi celles présentes dans la salle ce jour-là, certaines ont transformé leur entreprise, qui était basée sur des produits, en un mouvement qui a changé la vie de millions de personnes. Au cours des mois suivants, j’ai vu Brandon et Kaelin Poulin transformer leur entreprise, Tuell Time Trainer, en un mouvement, LadyBoss, qui a contribué à bouleverser la vie de plus d’un million de femmes dans le monde, en leur vendant des compléments alimentaires, du coaching et des produits d’information. Alex et Leila Hormozi sont passés de propriétaires de salles de sport à leaders du mouvement Gym Launch, qui a aidé des milliers de propriétaires de salles de sport à attirer les membres au service desquels ils peuvent se mettre. Garrett J. White a créé le mouvement Warrior, qui aide des dizaines de milliers d’hommes dans le monde à « ne renoncer à rien », tandis que son épouse, Danielle K. White, est désormais à la tête du mouvement Big Money Stylist, qui aide les coiffeurs visagistes à se faire payer décemment en faisant des extensions de cheveux.

Au cours de l’année suivante, j’ai partagé ces principes avec des milliers d’autres entrepreneurs et j’ai finalement rédigé la première édition de ce livre, Secrets d’expert. J’ai vu des entrepreneurs comme vous prendre ces principes et les intégrer à leurs publicités et à leurs entonnoirs, afin d’inciter les gens à progresser dans leur échelle de valeurs.

Figure 0.2 :

Secrets d’expert est la passerelle qui aide les spécialistes du marketing à maîtriser l’art de convertir les visiteurs en ligne en clients à vie.

Je crois qu’être entrepreneur est une vocation. Vous avez été appelé à vous mettre au service d’un groupe de personnes avec les produits, services et offres que vous avez mis au point. Les gens entrent dans vos entonnoirs à la recherche d’une solution à leurs problèmes. En vous positionnant en tant qu’expert et en apprenant à raconter votre histoire d’une manière engageante, vous êtes en mesure de guider les gens à travers votre échelle de valeurs, en leur offrant les résultats qu’ils recherchent. C’est ainsi que vous changerez la vie de vos clients et que vous développerez votre entreprise.

La première édition de ce livre a connu un franc succès, avec plus de 200 000 exemplaires vendus, et j’ai vu les lecteurs qui ont appliqué ces principes transformer leurs visiteurs en ligne en clients à vie. Je possède un dossier contenant des centaines d’histoires (sans mentir) que je pourrais partager avec vous sur tous les marchés dont vous pouvez rêver, mais l’une de celles dont je suis le plus fier est celle de Brad et Ryan. Ils ont débarqué dans cette réunion de l’Inner Circle en tant que planificateurs financiers, dans un secteur qui ne recourait pas aux entonnoirs. Les notions d’entonnoirs de vente n’avaient pas fait leurs preuves, pas plus que ces nouveaux concepts de création d’un mouvement par la constitution d’une communauté. La plupart des gens dans cette même situation se seraient dit : « Ça marche pour d’autres entreprises, mais pas pour un business comme le mien. » Au lieu de cela, ils ont eu l’humilité d’entrer en apprentissage et de chercher ensuite comment appliquer ces notions à leur entreprise. Comme pour tout nouveau cadre de travail ou référentiel, il faut du temps pour trouver comment le personnaliser et l’adapter à votre activité. Mais dès lors qu’ils ont trouvé comment l’appliquer à leur entreprise, ils ont initié un mouvement. Quelques mois seulement après la mise en place de leur cadre, Brad et Ryan se sont qualifiés pour notre prix « Two Comma Club*3 » (ce qui signifie qu’ils ont gagné plus d’un million de dollars dans l’un de leurs entonnoirs) ; un an plus tard, ils ont remporté le prix « Two Comma Club X » (plus de 10 millions de dollars dans ce même entonnoir) !

Dans ce livre, vous n’apprendrez pas seulement à convertir les visiteurs de votre site en clients grâce à vos entonnoirs de vente, mais vous apprendrez aussi à devenir un leader. Je suis convaincu que les affaires et l’esprit d’entreprise sont une vocation que nous recevons. Mon ami Ryan Moran m’a dit un jour : « Un entrepreneur, c’est quelqu’un qui prend la responsabilité personnelle d’un problème qui n’était pas le sien. » Alors que la plupart des gens fuient les problèmes, a fortiori les leurs, nous identifions un problème et nous nous sentons appelés à nous lever pour trouver un moyen de le résoudre. Toute entreprise prospère est née de cette façon, avec quelqu’un qui s’est senti appelé à prendre en charge un problème qui n’était pas le sien : et cette vocation s’avère spéciale.

Quelque chose que vous avez vécu dans votre vie vous a mis sur la voie de la création de votre entreprise. Cela vous a forcé à évoluer. Vous avez vu un problème, puis vous avez dû lire, étudier et expérimenter les choses que vous avez apprises afin de créer les solutions que vous offrez maintenant à vos clients. En passant par ce processus d’affinage, vous êtes devenu ce que vous êtes aujourd’hui : un expert.

La plupart des gens mettent ensuite leurs produits en vente et ne comprennent pas que leur expertise est la clé pour vendre réellement leur produit. Votre histoire, c’est-à-dire la raison pour laquelle vous avez créé cette offre et lancé votre mouvement, est ce qui incite les gens à vous suivre initialement, puis dans le temps.

Votre message a la capacité de changer la vie de quelqu’un. L’impact que le bon message peut avoir sur quelqu’un au bon moment de sa vie est incommensurable. Votre message est susceptible de sauver des couples, réconcilier des familles entières, bouleverser la santé de quelqu’un, faire croître une entreprise, ou plus encore…

Mais seulement si vous savez comment placer ce message entre les mains des personnes dont vous avez été appelé à changer la vie.

Secrets d’expert vous aidera à trouver votre voix et vous donnera la confiance nécessaire pour devenir un leader.

Secrets d’expert vous montrera comment créer un mouvement de personnes dont vous pouvez changer la vie.

Secrets d’expert vous apprendra comment faire de ce don une carrière.

Et je cite ici Sir Winston Churchill :

Il arrive à chacun d’entre nous un moment particulier dans notre vie où on nous tape sur l’épaule pour se voir offrir l’occasion d’accomplir quelque chose de très spécial, d’unique pour nous et adapté à nos talents. Quelle tragédie si ce moment nous trouve non préparés ou non compétents pour ce qui aurait pu être notre heure de gloire1.

Votre message est crucial, et ce livre est cette main qui vous tape sur l’épaule.

SECTION 1

CRÉER VOTRE MOUVEMENT

Figure 1.1 :

Pour créer un mouvement, il faut un expert ou un guide, une nouvelle opportunité et une cause tournée vers l’avenir.

J’avais été invité par David Frey à Salt Lake City pour expérimenter quelque chose que je n’avais jamais vu auparavant. Il s’agissait d’une conférence pour une société de logiciels, et près de 3 000 distributeurs s’étaient réunis pour apprendre à mieux commercialiser le produit. En m’asseyant dans la salle, je m’attendais à entendre des conférenciers leur enseigner comment mieux vendre et commercialiser leur entreprise, mais au lieu de cela, j’ai regardé pendant trois jours des gens monter sur scène, leur remettre des prix et leur faire raconter leurs anecdotes au sujet du produit. Tout était assez différent de ce à quoi je m’attendais, mais ce qui m’a le plus marqué, c’est le nombre de personnes qui ont pleuré en relatant leur histoire.

Le troisième jour, je me suis penché vers David et lui ai murmuré : « Je ne comprends pas. »

David savait que je venais d’un secteur de marketing à réponse directe (direct response), et que tout cela serait nouveau pour moi.

Il a souri et m’a répondu : « Russell, ces gens ne vendent pas de logiciels ; ils ont créé un mouvement, et c’est cela qu’ils vendent. »

Je me suis assis, et observer une telle expérience à travers cette nouvelle perspective a tout changé pour moi. David ne m’avait pas invité pour que j’apprenne à vendre des logiciels. Il voulait que je constate que le produit n’était qu’un outil, mais que c’est la création d’un mouvement qui changeait réellement les gens.

De retour chez moi après ce congrès, et pendant les années qui ont suivi, je n’ai cessé d’entendre les paroles de David dans mon esprit : « Ils ne vendent pas un logiciel, ils ont créé un mouvement. » Après avoir eu l’idée de ClickFunnels et une fois que mon partenaire commercial, Todd Dickerson, a commencé à coder le logiciel, j’ai su que mon rôle était de trouver cette pièce manquante : Comment créer un mouvement qui va changer la vie des gens ?

Les logiciels, en soi, sont ennuyeux. Il existait de nombreux constructeurs de sites Web, et même si nous avions une meilleure façon de procéder (par le biais d’un entonnoir), ClickFunnels n’était encore qu’un constructeur de sites Web. Je savais que si je voulais créer quelque chose comme ce que j’avais vu quelques années plus tôt avec David, je devais créer un véritable mouvement.

Je me suis donc mis à étudier les mouvements de masse à travers le temps. J’ai commencé par examiner les grandes entreprises qui ont généré des mouvements autour d’elles, comme Apple et Tesla. Puis j’ai observé les mouvements religieux tels le christianisme et le bouddhisme. Et ensuite, après avoir examiné le côté lumineux des mouvements, j’ai voulu en voir le côté sombre également. J’ai étudié de nombreuses sectes et des mouvements politiques nocifs comme le nazisme.

En creusant un peu, j’ai commencé à remarquer qu’un schéma apparaissait dans tous les mouvements que j’étudiais, qu’ils soient positifs ou négatifs. Plus je trouvais d’exemples, plus ce schéma devenait clair. Tous les exemples que j’ai trouvés avaient trois choses en commun qui leur ont permis de construire un mouvement de masse :

Ils avaient tous un leader charismatique (une Personnalité Attrayante). Dans ce livre, nous allons porter ce rôle à un niveau supérieur et l’appeler un expert/guide.

Ils ont chacun offert à leur public une nouvelle opportunité.

Ils ont ensuite créé une cause tournée vers l’avenir qui a uni la communauté de personnes qu’ils avaient attirée.

Comme pour tout schéma ou référentiel, dès que vous en avez pris conscience, vous pouvez vous en servir. Après avoir décrypté le schéma, j’ai rédigé cette affirmation :

L’expert offre à quelqu’un une nouvelle opportunité et le guide ensuite vers un résultat avec une cause tournée vers l’avenir.

Lorsque j’ajoute une échelle de valeurs et un énoncé de mission, cela ressemble un peu plus à ceci :

Figure 1.2 :

Lorsque vous présentez une nouvelle opportunité à vos clients de rêve, vous pouvez les guider vers le haut de votre échelle de valeurs et créer un mouvement en les aidant à adhérer à une cause tournée vers l’avenir.

Lorsque vous prenez ces trois éléments essentiels à tout mouvement de masse et que vous les intégrez aux entonnoirs et à une échelle de valeurs, vous ne créerez pas seulement une entreprise rentable, mais aussi un mouvement susceptible de changer le monde.

En découvrant ces Secrets d’expert, vous apprendrez à vous positionner différemment, de manière à attirer vers vous vos Clients de rêve. Vous saurez trouver votre voix et établir un récit d’une manière qui touchera les gens et vous permettra d’être à leur service, au plus haut niveau. Vous apprendrez à élaborer et à positionner vos offres comme de nouvelles opportunités (et non comme des offres d’amélioration), ainsi qu’à construire une communauté et à offrir à ses membres une cause tournée vers l’avenir, laquelle génèrera l’élan dont ils ont besoin pour vraiment changer leur vie.

Devenir l’expert

Secret no 1

Trouver sa voix

Figure 1.3 :

La première étape pour devenir un expert consiste à assumer votre rôle de leader pour amener vos clients de rêve vers leur destination.

J’avais entendu ma mère raconter cette histoire une dizaine de fois auparavant, mais c’était ma préférée… Alors quand elle s’est mise à la raconter à une de ses amies, une fois de plus, j’ai arrêté tout ce que j’étais en train de faire pour ne pas en rater un mot. « Il trouvait que Russell était stupide », a-t-elle expliqué, en évoquant le conseiller d’orientation de mon lycée : « Lorsque nous avons essayé d’obtenir une lettre de sa part pour que Russell puisse s’inscrire à l’université Brigham Young, il nous a dit que Russell était un étudiant en dessous de la moyenne et que, même s’il était accepté, il ne pourrait jamais réussir son cursus, et qu’il devrait viser un établissement de moindre niveau. »

Et c’est là que mon père est intervenu pour raconter son passage préféré : « Nous avons donc envoyé les papiers à BYU, et quelques semaines plus tard, nous avons reçu un courrier nous annonçant que ses notes étant trop faibles, il n’était pas accepté. Le mois suivant, nous sommes allés à Pittsburgh pour le tournoi national scolaire de lutte. Il fallait être champion d’État pour être invité à cette compétition, qui est de loin la plus difficile du pays. Dans la catégorie de poids de Russell, on comptait plus de 90 champions d’État (certains États affichent plusieurs catégories et peuvent envoyer plus d’un champion d’État par poids). Il a disputé le meilleur tournoi de sa vie, battant plusieurs champions d’État à deux ou trois reprises. »

C’était la partie du récit que moi, je préférais, et je me devais d’intervenir.

– Papa, tu te souviens, après que j’ai vaincu le double champion d’État en demi-finale et alors que l’on se préparait pour la finale nationale, un des entraîneurs de BYU est venu nous voir et m’a proposé de faire un voyage de recrutement dans leur école ?!

– Oui, et je lui ai répondu que nous venions de recevoir une lettre nous annonçant que tu n’étais pas admis, alors il m’a souri et m’a répondu : « Ne vous inquiétez pas, je vais m’en occuper. » Moins d’une semaine après que tu as été sacré champion des États-Unis niveau lycée, nous avons reçu ton courrier d’acceptation de BYU par la poste !

Puis ma mère est revenue à la charge.

– Mais bien sûr, dès que le conseiller d’orientation a appris que tu allais à BYU, il est revenu me voir pour me prévenir que tu ne passerais pas le premier semestre.

Aussi cool que soit cette anecdote, ma mère attendait pour raconter la suite de l’histoire, près de 15 ans plus tard. Lorsque j’ai lancé DotCom Secrets, elle enseignait l’économie familiale dans le même établissement que le conseiller d’orientation. Elle boucla donc son récit :

– J’ai pris le nouveau bouquin de Russell, je suis entrée dans le bureau du conseiller et je lui ai demandé s’il se souvenait de m’avoir annoncé que mon fils n’était pas assez intelligent pour aller à BYU et qu’il échouerait probablement dès le premier semestre. Il a répondu oui, et j’ai donc dû lui annoncer la bonne nouvelle : « Mon fils est désormais millionnaire, il vient de publier son premier livre à succès, et je tenais à vous en offrir un exemplaire. »

C’est alors qu’elle lui a asséné le coup de grâce : elle a déposé l’ouvrage sur son bureau avant de s’éclipser.

Je souhaitais partager cette anecdote avec vous pour plusieurs raisons. Outre le fait que ce souvenir me procure un véritable sentiment de bien-être et qu’il va probablement engendrer un lien plus profond avec certains de mes lecteurs, je tenais aussi à ce que vous constatiez que j’en ai vraiment bavé à l’école. Je n’étais pas quelqu’un dont on aurait pu penser qu’il deviendrait un « expert » en quoi que ce soit. J’ai terminé l’université avec un épatant C+ de moyenne générale. J’adorais la lutte, et c’est la seule chose qui m’a évité la rupture scolaire, sachant que si mes résultats scolaires étaient mauvais, je ne pourrais pas continuer la lutte.

Je ne me souviens pas avoir aimé lire ni apprendre quoi que ce soit que les professeurs me proposaient, et si je suis tout à fait honnête, j’ai toujours été convaincu que j’étais débile. Il m’a fallu attendre le milieu de ma carrière universitaire pour commencer à être exposé à différentes notions qui n’étaient pas évoquées à l’école. Google n’en était qu’à ses balbutiements à l’époque, et à mesure que je cherchais et trouvais des domaines qui suscitaient mon intérêt, je me suis aperçu que la lecture devenait un plaisir. Contrairement au sommeil qui me semblait un fardeau alors que mon esprit était en effervescence. C’est au cours de cette période d’épanouissement que j’ai découvert par hasard un petit mouvement de personnes qui gagnaient leur vie en vendant des produits en ligne. Cette première étincelle a marqué le début de mon parcours de métamorphose en expert improbable.

Passer d’une personnalité attrayante à un expert

Un de mes premiers mentors, Dan Kennedy, m’a appris que « nous sommes tous dans un business de relations, pas de produits ». Il m’a expliqué que les gens peuvent entrer dans votre échelle de valeurs à cause d’un produit, mais qu’ils y restent à cause de leur relation avec vous, la Personnalité Attrayante.

Vous pouvez exploiter votre personnalité pour attirer des gens à vous. Dans ce livre, je souhaite vous aider à passer au niveau supérieur, vous et votre relation avec votre public : à présent que vous avez attiré quelqu’un vers vous, l’étape suivante consiste à le conduire là où il désire aller. Pour devenir un leader ou un guide, vous devez vous transformer en expert.

Figure 1.4 :

Vous devez attirer les Clients de vos rêves.

Vous devez les guider vers ce qu’ils désirent.

Nous utilisons la Personnalité Attrayante à l’avant de notre échelle de valeurs pour guider les gens vers nos entonnoirs, mais ensuite, c’est nous, les experts, qui les entraînons au sein de nos entonnoirs et les faisons monter sur l’échelle de valeurs. Jay Abraham a notamment déclaré : « Les gens implorent en silence d’être guidés2 », et je crois qu’il a entièrement raison. Notre métier consiste à attirer les clients de nos rêves, puis à les guider vers les résultats que nous sommes capables d’obtenir pour eux.

Les cinq phases pour devenir un expert

Figure 1.5 :

Il vous faudra passer par cinq phases avant de devenir un expert : rêveur, reporter, créateur de référentiel, prestataire de service et, enfin, expert/guide.

Au début de ce parcours, vous traverserez cinq phases qui vous aideront à trouver votre voix, à construire votre communauté et à changer le monde. Chacune est importante dans votre cheminement, afin que votre message ait un impact sur le plus grand nombre de personnes possible.

Phase no 1 : Le rêveur (tout commence par une étincelle)

Récemment, j’ai lu un post sur Instagram de mon ami Tom Bilyeu intitulé « Comment développer une passion », mais il aurait facilement pu s’intituler « Comment devenir un expert ». Dans ce post, il énumérait cinq points en vue de développer votre passion ou votre expertise3.

1. Allez donc expérimenter tout un tas de trucs.

2. Identifiez les choses qui suscitent votre intérêt.

3. Engagez-vous profondément dans ces domaines.

4. Au fur et à mesure que vous vous engagez, si vous passez de l’intérêt à une véritable fascination, engagez-vous sur la voie de la connaissance.

5. Fascination + Connaissance = Passion

Je ne m’en suis pas rendu compte sur le moment, mais la voie qu’il a tracée dans cet article est exactement celle que j’ai suivie pour transformer mon étincelle et mon intérêt pour le marketing en ligne en un mouvement que nous avons créé aujourd’hui. J’ai eu ma petite étincelle, je me suis engagé à fond et me suis laissé fasciner par le sujet, j’en ai acquis une certaine maîtrise et c’est devenu ma véritable passion, l’œuvre de ma vie.

Chaque grand mouvement a son leader, et cette étincelle constitue le début de votre leadership. Il est facile de penser que certaines personnes sont des leaders nés et d’autres non, mais ce n’est pas vrai. Le leadership, devenir un expert : voilà des choses qui s’apprennent. Il est possible que votre plus grande crainte, lorsque vous avez lu le titre Secrets d’expert pour la première fois, ait été de ne pas être un leader né ou de ne pas avoir l’impression d’être un expert. Lorsque j’ai débuté ce parcours, je ressentais la même chose. Qui étais-je pour diriger des gens alors que tant d’autres me semblaient plus compétents que moi ? Je suis de nature extrêmement introvertie. Je parle trop vite. J’ai péniblement décroché mon diplôme de fin d’études. Mais j’ai pris le temps de faire jaillir mon étincelle, de trouver ma voix et de devenir l’expert dont mes clients avaient besoin pour les diriger.

Pour ceux d’entre vous qui craignent de ne pas avoir l’étoffe d’un expert, je voudrais insister sur ce point quelques minutes avec vous. Je devine que vous êtes des personnes épatantes. Et je parie que plus vous êtes épatants, plus vous avez du mal à y croire. Est-ce que je me trompe ?

J’ai eu l’occasion très rare de coacher des milliers d’experts dans le monde entier, sur presque tous les marchés possibles et imaginables. Ce qui est intéressant, c’est que lorsque je regarde toutes ces personnes extraordinaires qui changent la vie de dizaines de milliers (et dans certains cas, de millions) d’autres, la plupart d’entre elles ont ressenti un penchant spontané à se mettre au service, à aider les gens. C’est presque comme une voix intérieure qui leur souffle qu’ils sont destinés à accomplir de grandes choses. Mais en même temps, ils ont cette autre voix qui leur répète constamment qu’ils ne sont pas à leur place, pas à la hauteur. Pas assez intelligents, pas assez concentrés, pas assez minces, pas assez expérimentés, pas assez doués…

Ce qui est étrange, c’est que souvent, plus ils en font et plus ils aident de gens, plus cette voix du doute prend de l’ampleur. Que vous vous lanciez dans cette aventure ou que vous y soyez déjà depuis un certain temps, sachez que le plus grand obstacle auquel vous serez probablement confronté sera d’accepter de vous considérer comme un expert.

Ce qu’il est tout aussi important de comprendre, c’est que vous n’êtes pas seul. J’ai vraiment de la peine pour ces personnes qui se débattent avec cette voix intérieure négative, car, en toute honnêteté, c’est ce que je ressens souvent. J’ai l’impression d’avoir été béni au-delà de tout ce qu’un être humain pourrait recevoir sur cette Terre. Et je sens que ce cadeau qui m’a été offert par Dieu, je me dois de le partager. En fait, si je ne le partage pas, ce serait une injustice envers Lui et envers les personnes pour qui je pourrais être utile.

Pourtant, alors que je suis chaque jour sur le terrain à créer des entreprises, à travailler auprès d’entrepreneurs, à essayer de changer le monde à ma façon, je me débats toujours avec ce sentiment d’illégitimité. En discutant avec les gens, je me rends compte que ces mêmes impressions entravent la plupart d’entre eux dans leur cheminement pour endosser le rôle d’expert. Cette voix les empêche d’aller de l’avant et de revêtir ce costume.

C’est en soi une tragédie, et pour plusieurs raisons. D’abord, cela les prive de l’expérience et des opportunités qui devraient s’offrir à eux. Mais surtout, cela prive les gens dont ils pourraient changer la vie. Ces personnes à qui vous pourriez être utile en partageant les talents que Dieu vous a donnés, et vos compétences d’expert – vous risquez de ne jamais les atteindre.

Je veux donc m’arrêter ici et prendre un instant, non pas tant pour vous convaincre que vous êtes un expert, mais pour vous donner toutes les autorisations dont vous pourriez avoir besoin pour pouvoir aller de l’avant. Vous avez la capacité – et, je crois, la responsabilité – de rendre service aux autres avec vos dons, quels qu’ils soient.

Vous avez la chance de posséder des talents, des idées et des capacités uniques qui vous ont permis d’arriver là où vous en êtes, et ces dons vous ont été attribués pour que vous puissiez en faire profiter les autres. Il existe aujourd’hui des personnes qui ont besoin de vos talents. Et qui attendent simplement que vous trouviez votre voix pour les aider à changer leur vie. Quelle tragédie pour eux si vous ne vous épanouissez pas dès maintenant !

Un autre problème dont souffrent beaucoup de gens est que les compétences qui nous sont propres ont tendance à nous venir naturellement, alors elles ne nous paraissent pas si extraordinaires, et nous les dévalorisons. Je pense que votre super pouvoir ne vous semblera pas si important que cela. Ce sera quelque chose de naturel, de si évident que vous ne lui accorderez peut-être pas l’importance qu’il mérite. Si vous êtes un cuisinier hors pair, cela vous paraîtra normal. Mais pour quelqu’un qui ne sait pas cuisiner, ce sera un trait de caractère particulièrement fondamental.

Vous êtes peut-être doué pour jouer du piano, réparer des motos, construire des poulaillers, danser ou je ne sais quoi. Observez ce qui vous est facile et ce que vous aimez faire, et il y a de fortes chances que ce soit là que se cache votre super pouvoir, qui ne demande qu’à s’épanouir et à être partagé avec le monde.

Phase no 2 : Revêtir le rôle du reporter

Figure 1.6 :

Vos propres connaissances ne suffisent pas. Vous devez interroger d’autres experts pour vous confronter à des points de vue différents.

Je me souviens avoir vu une publicité dans les années 1990 avec un type nommé Howard Berg. Il figurait dans le Livre Guinness des records en tant que lecteur le plus rapide du monde. Dans ce publireportage, il dévorait un livre entier en quelques minutes. Après lecture, il demandait à quelqu’un de lui poser des questions pour s’assurer qu’il l’avait réellement lu, et il répondait à ces questions avec une précision étonnante. Plusieurs années plus tard, je l’ai revu sur Fox News lire en direct le projet de loi sur le système de santé en moins d’une heure, et Neil Cavuto*1 l’a ensuite interrogé sur le contenu du texte. C’était un exploit épatant à regarder.

À peu près à la même période, je prenais la parole lors d’un congrès à Dallas, dont l’un des animateurs m’a dit après ma présentation que Howard se trouvait dans le public et qu’il souhaitait me rencontrer ! Nous sommes rapidement devenus amis et je l’ai même fait venir dans mes bureaux afin de former mon personnel à la lecture rapide. Lors du lancement de la première édition de Secrets d’expert, j’ai demandé à Howard de lire l’intégralité de mon livre en direct sur Facebook en seulement 4 minutes et 43 secondes ! Je l’ai ensuite interrogé sur ce que j’avais écrit pour m’assurer qu’il se souvenait de tout !

Ce soir-là, Howard et moi sommes sortis dîner. J’avais une question que je voulais lui poser depuis des années. Il avait lu plus de 30 000 livres sur presque tous les sujets imaginables, et je voulais savoir ce qu’il pensait de Dieu.

Il a souri et m’a donné une leçon que je n’oublierai jamais. Il m’a répondu que la plupart des gens lisent un livre sur un sujet, puis fondent leurs convictions sur ce qu’ils ont appris. Il m’a expliqué qu’il aimait se choisir un sujet, lire une douzaine de livres ou plus à son propos afin d’observer le point de vue de chacun, et se créer sa propre opinion en examinant toutes les facettes du débat. J’ai passé les heures suivantes avec lui à écouter ses croyances sur Dieu basées sur des centaines de livres qu’il avait lus. Ce fut l’une des conversations les plus fascinantes de ma vie.

Au cours de notre enfance, nous sommes tous très influençables. Nous allons à l’école et nous nous transformons en éponges, ingurgitant toutes les connaissances que l’on place sous notre nez. Et puis la pire chose possible arrive : nous obtenons un diplôme. Pour le monde entier, ce diplôme signifie que nous savons quelque chose, mais pour la plupart des gens, cela signifie que vous avez fini d’apprendre.

Votre « indice d’enseignabilité » mesure votre capacité d’apprentissage à un moment donné. Quand vous êtes enfant, votre indice est élevé, mais une fois que vous pensez savoir quelque chose, si vous êtes comme la plupart des gens, votre indice tombe à zéro et vous arrêtez d’apprendre. Voilà la pire chose qui puisse arriver à un expert.

La phase suivante de votre transformation en expert consiste à commencer à tout apprendre sur votre sujet à partir de multiples points de vue. Nous devons maintenir votre indice d’enseignabilité élevé afin que vous restiez ouvert aux nouvelles idées dont vous aurez besoin pour créer vos propres référentiels. La meilleure façon d’y parvenir est que votre Personnalité Attrayante prenne l’identité d’un reporter et interroge toutes les personnes auxquelles vous pouvez avoir accès et qui disposent de quelques chapitres d’avance sur vous.

Le moyen le plus rapide de transformer votre étincelle en flamme est de vous rapprocher d’autres personnes qui sont déjà consumées par le feu. J’ai commencé à chercher d’autres personnes plus avancées que moi sur le chemin, et je me suis efforcé de me rapprocher d’elles pour entretenir mon étincelle. Il existe de nombreuses façons d’agir ainsi, mais je vais partager avec vous les trois qui ont eu le plus grand impact sur mon développement personnel.

Se rendre à des congrès : J’ai cherché tous les séminaires et ateliers qui se déroulaient dans mon secteur d’activité et j’ai assisté à tous ceux auxquels il m’était possible d’assister. Cela m’a donné l’occasion d’entendre d’autres experts/conférenciers sur scène, et j’ai pu rapidement commencer à entrevoir ce qui était enseigné et ce qui résonnait le plus chez les gens. J’ai également adoré ces congrès, car ils m’ont permis de nouer des contacts avec d’autres participants. Au cours de ces séances de réseautage tard en soirée, j’ai rencontré des experts extraordinaires qui m’ont aidé à renforcer mes compétences ; j’ai également appris les difficultés auxquelles les gens étaient confrontés et pour lesquelles ils ne trouvaient pas de réponse. Cela m’a aidé à préparer le terrain lorsque j’ai commencé à concevoir ma propre « catégorie », comme vous le découvrirez dans le secret no 3.

Lancer votre propre « show » ou podcast : Il s’agit du moyen le plus rapide d’établir une relation avec les autres experts de votre marché et d’apprendre directement d’eux. Avoir votre propre show vous ouvrira les portes d’experts auxquels vous n’auriez jamais pu avoir accès autrement. Interviewer une douzaine d’experts ou plus qui possèdent des perspectives différentes sur votre marché équivaut à la façon dont Howard Berg lisait une douzaine de livres afin de déterminer où se situait la vérité. Plus vous parvenez à interroger de personnes, mieux c’est. Cela vous aidera à découvrir les lacunes du marché et les cadres que vous êtes susceptible de créer pour la nouvelle opportunité que vous offrirez à votre marché.

Lancer un entonnoir de sommités : Les entonnoirs de sommités sont très puissants : ils consistent à organiser des événements virtuels. Non seulement vous pouvez utiliser cet entonnoir pour constituer une longue liste d’abonnés et de suiveurs, mais c’est aussi un moyen formidable d’interviewer les meilleurs experts dans votre domaine.

Assumer ce rôle de reporter a été pour moi l’une des parties les plus précieuses de ma formation, sinon la plus importante, ainsi que l’un des moments les plus gratifiants de ma vie. J’ai été capable de prendre des décennies de travail d’une personne et de les comprimer en une heure d’interview avec eux. C’est comme si un auteur vous lisait les CliffsNotes*2 de son bouquin tout en vous permettant de poser vos questions personnelles en cours de route !

La première fois que j’ai interviewé une sommité, c’était après avoir lu The 12-Month Millionaire de Vince James4. Ce livre racontait comment un jeune homme de 28 ans a créé une entreprise de compléments alimentaires qui a généré plus de 100 millions de dollars en seulement 23 mois, grâce au publipostage, aux magazines et aux publicités en ligne ! J’étais si enthousiaste que j’ai envoyé un courriel à Vince, lui proposant de l’interviewer. Heureusement pour moi, il a accepté et m’a accordé six heures de son temps, le temps de deux week-ends, pour que je lui pose toutes mes questions. J’ai établi une liste détaillée des questions que son livre soulevait dans mon esprit au cours de ma lecture. Puis je lui ai posé ces questions et j’ai écouté le maître me donner ses réponses avec ses propres mots. C’était incroyable. J’ai appris plus sur le marketing au cours de cet entretien que si j’avais obtenu trois MBA ! Il m’a autorisé à gérer les droits de notre entretien, dont j’ai ensuite vendu mes enregistrements. Ils faisaient partie de la première offre que j’ai élaborée et qui s’est vendue à plus d’un million de dollars, et c’est la première fois que je me suis qualifié pour le Two Comma Club.

J’étais devenu tellement accro à cet apprentissage direct auprès des auteurs que je me suis mis à envoyer des messages aux auteurs de tous les livres qui me plaisaient, et la plupart d’entre eux m’ont accordé des interviews ! C’est ainsi que j’ai rencontré et noué des relations avec des gens comme Dan Kennedy, Jay Abraham, Mark Joyner ou Joe Vitale. J’admirais leur travail, je les ai sollicités pour un entretien, et nous avons tissé des liens tandis qu’ils répondaient à mes questions brûlantes.

Le basculement : du développement à la contribution

Figure 1.7 :

Après avoir investi dans votre propre développement personnel, vous êtes prêt à passer à la contribution afin de commencer à faire partager vos connaissances autour de vous.

Les deux premières phases sont consacrées au développement personnel. C’est comme ça que ça commence généralement. On s’enthousiasme pour un sujet, puis on se penche de plus près dessus. Nous apprenons, lisons des livres, étudions des exemples, écoutons des podcasts et consommons beaucoup d’informations. Ensuite, nous enfilons notre casquette de reporter et interviewons les sommités dont nous avons appris à connaître le fonctionnement pour obtenir des réponses personnalisées à nos questions.

Mais à un moment donné, nous nous rendons compte que la seule façon de continuer à progresser n’est pas d’apprendre davantage, mais plutôt de passer du développement personnel à la contribution. Ce n’est qu’en nous concentrant sur l’aide à autrui que nous continuons à évoluer. Lorsque nous aidons les autres et les guidons dans ce que nous avons appris, nous recommençons à progresser. La contribution représente la clé d’un développement continu.

La première fois que j’ai vraiment compris cela, j’étais au lycée. J’étais champion d’État de lutte, pour la ligue All-American. Je lisais et regardais tout ce que je pouvais au sujet de la lutte. Mon père et moi étudiions des vidéos et pratiquions des enchaînements tous les jours. Nous faisions des stages de lutte et recevions des conseils pratiques des lutteurs et des entraîneurs que nous admirions. Pendant cette phase de formation, je suis devenu un bon lutteur.

L’été suivant ma dernière année de lycée, l’un de mes entraîneurs m’a proposé de l’aider à organiser un camp de lutte. Je n’avais jamais entraîné auparavant, mais je me suis dit que ce serait amusant. Il m’a demandé de travailler avec certains des jeunes lutteurs sur des mouvements que je maîtrisais intuitivement, mais qu’ils n’arrivaient pas à comprendre.

Je montrais le mouvement, puis je leur demandais de le reproduire. Je me suis vite rendu compte que le fait de montrer le mouvement ne les aidait pas vraiment à comprendre comment l’exécuter. J’ai rassemblé le groupe d’enfants, puis j’ai dû appréhender le mouvement différemment. Pourquoi cela fonctionnait-il ? Comment bougeaient mes hanches ? Comment ai-je positionné mes coudes et où mes pieds devaient-ils se poster pour que le mouvement fonctionne ? En décomposant le mouvement en plus petites étapes pour l’enseigner aux enfants, je me suis mis à porter un regard différent sur le mouvement. J’ai vu le modèle, puis je l’ai ensuite enseigné aux enfants.

En prenant conscience des détails qui les faisaient fonctionner, j’ai réussi à mieux les enseigner, et les enfants ont commencé à avoir plus de réussite. Mais le grand avantage auquel je ne m’attendais pas, c’est que, parce que j’étais plus conscient de la raison pour laquelle le mouvement fonctionnait, j’ai pu l’exécuter à un niveau que je n’avais jamais pu atteindre auparavant. Ce recul que j’ai acquis en coachant a également fait de moi un bien meilleur athlète. Contribuer au succès des autres m’a aidé à évoluer plus qu’en me concentrant sur mon propre succès.

La phase suivante de développement est similaire. D’abord, nous nous passionnons pour un sujet particulier. Nous étudions, nous apprenons, puis nous mettons en œuvre, mais finalement nous n’arrivons plus à évoluer par la seule étude. Nous nous concentrons alors sur l’aide à apporter aux autres avec ce que nous avons appris, et cette contribution qui les aide nous permet de continuer à progresser.

Phase no 3 : Créer vos propres référentiels

Figure 1.8 :

Lorsque vous créez vos processus pour atteindre un certain résultat, vous testez également ces référentiels sur vous-même.

Au cours de mon processus de progression, je cherche des modélisations pour atteindre un certain résultat. Chacune d’elle est un processus ou un référentiel de réussite. Au fur et à mesure que vous vous lancez dans la création de contenu, que vous racontez une histoire, que vous élaborez des offres et que vous assumez les nombreux autres rôles d’une Personnalité Attrayante et d’un Expert, il devient essentiel de disposer de vos propres cadres/référentiels.

Comme vous l’avez probablement vu dans mes précédents ouvrages, chaque chapitre comporte un cadre de travail à partir duquel j’enseigne. Vous remarquerez que ce chapitre comporte un référentiel en cinq parties pour devenir un expert. Le secret no 2 constitue mon référentiel pour enseigner les cadres. Dans le secret no 3, je vous montrerai mon cadre pour créer votre océan bleu, et ainsi de suite. Au fil des années, en étudiant chaque concept, en interrogeant d’autres personnes et en testant les principes dans mon entreprise et dans ma vie, j’ai cherché les schémas de ce qui a fonctionné, puis j’ai créé un processus ou un référentiel pour permettre aux autres de reproduire plus facilement mon succès.

J’expliquerai plus en détail comment élaborer puis enseigner vos cadres dans le secret no 2, mais pour l’instant, je voudrais simplement que vous constatiez que le résultat final de votre phase de progression est d’identifier les modèles de réussite et d’élaborer vos propres cadres pour faciliter cette réussite pour les autres.

Pour les auteurs, conférenciers, coachs et autres consultants (entreprises traditionnelles d’experts), le concept de cadre/référentiel est assez simple. Souvent, les entreprises de services ou les sociétés vendant des produits physiques ou des logiciels peinent à comprendre comment les référentiels fonctionnent pour leur type d’entreprise. Pour comprendre comment utiliser les cadres pour d’autres catégories d’entreprises, il est essentiel de se rappeler que les gens achètent des produits parce qu’ils aspirent à certains résultats. La question que je vous adresse est la suivante : quel est le cadre que quelqu’un doit suivre pour obtenir ce résultat ? Votre produit n’est probablement qu’un élément de ce cadre.

Le résultat que les gens tentent d’obtenir lorsqu’ils viennent me voir est de développer leur entreprise en ligne. ClickFunnels constitue une partie de mon cadre de travail, mais ce n’est pas le référentiel en soi. J’enseigne le cadre comme un guide, et ensuite mes produits ou services deviennent une étape à l’intérieur du cadre de succès que je donne.

Si j’étais dentiste, le résultat que les gens attendraient de moi serait des dents alignées et blanches. Bien sûr, mon service peut inclure cela, mais quel est mon référentiel pour obtenir et conserver un beau sourire ? Si j’étais dentiste, j’élaborerais un cadre qui pourrait inclure un brossage quotidien, certains types de dentifrices, des bandes blanchissantes, des racleurs de langue pour une bonne haleine, des compléments alimentaires pour renforcer l’émail, des consultations de suivi deux fois par an, etc. Vous voyez comment, en passant d’un produit (le détartrage dentaire) à un cadre, je me positionne différemment de tous les autres dentistes, je procure aux gens une méthode de travail reproductible et efficace, et je pourrais alors potentiellement vendre de nombreux autres produits qui m’aideraient à être au service de mes clients, au top niveau ?

Si je m’étais contenté de vendre ClickFunnels, je serais devenu comme n’importe lequel de mes concurrents. Au lieu de cela, j’ai construit des dizaines de référentiels que je peux utiliser pour guider mes clients de rêve vers les résultats auxquels ils aspirent. Au cours de ce processus, ils ont établi une relation avec moi parce que c’est moi qui leur ai donné les cadres et qui me suis positionné comme un expert.