© Éditions First, un département d’Édi8, Paris, 2021.

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ISBN : 978-2-412-06846-5

ISBN numérique : 978-2-412-07166-3

Dépôt légal : mai 2021

Correction : Muriel Villebrun
Maquette intérieure et couverture : Claire Morel Fatio
Image de couverture : @shutterstock
Crédit photo : Laura Gilli

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Manipuler. C’est amusant de voir à quel point ce verbe est teinté de connotations négatives. Il est presque naturel de penser que manipuler, c’est mal. Pourtant, à bien y réfléchir, nous nous manipulons tous en permanence. Alors, sommes-nous vraiment des marionnettistes en puissance, dotés de mauvaises intentions dans le seul but de conquérir le monde ? La réponse est évidemment non (au moins pour la plupart d’entre nous. Et si au contraire c'est votre cas et que vous y arrivez, n’oubliez jamais que j’ai toujours été de votre côté…).

Nous manipulons des objets, pour commencer, à chaque instant de la journée. En ce moment même, je suis en train de manipuler mon clavier et ma souris. Je crois que vous serez d’accord pour dire que ça n’est ni bien ni mal. J’utilise juste correctement des objets dans le but d’obtenir le résultat attendu.

« Mais Fabien ! Une personne, ça n’est quand même pas comme du matériel informatique ! » C’est vrai. Pourtant, nous optimisons notre communication en permanence, qu’on le veuille ou non, pour obtenir ce que l’on souhaite. Si j’ai envie de convaincre un ami de venir avec moi faire des courses, je vais utiliser spontanément tous les outils que j’ai à ma disposition : je vais lui rappeler ce que j’ai fait pour lui, je vais lui donner des arguments expliquant que ça va être rapide et agréable, peut-être même vais-je changer le ton de ma voix et modifier l’expression sur mon visage pour l’amadouer ou l’attendrir. Je pense que vous reconnaissez aussi des moments de votre vie personnelle dans ces quelques phrases…

Nous nous manipulons tous car nous voulons convaincre les autres ou obtenir un résultat que nous espérons. La question qui reste est : le faisons-nous de manière éthique ? En d’autres mots : « Restons-nous dans le camp des gentils ? ». Ce livre va vous permettre de rester du bon côté de la force, de comprendre vos mécanismes inconscients, d’optimiser de façon déontologique votre manière de communiquer tout en réduisant des mauvaises habitudes qui peuvent jouer avec les émotions des autres. Vous apprendrez aussi comment identifier les mauvaises manipulations que vous pouvez subir dans votre quotidien personnel et professionnel et comment vous en protéger. Et enfin, je détaillerai avec vous quelques exemples de manipulations pour que vous puissiez mieux les comprendre.

L’une des définitions du verbe « manipuler » selon le dictionnaire Larousse est : « Amener quelqu’un insidieusement à tel ou tel comportement, le manœuvrer. » À mon sens, le mot « insidieusement » est de trop car il empêche la possibilité de le faire honnêtement, sans mauvaises intentions et sans mensonges. Et puisqu’il est établi que nous nous manipulons tous… Alors laissons-nous cette possibilité de le faire correctement. D’ailleurs, à bien y réfléchir, je me sens manipulé par cette définition qui m’impose un sentiment péjoratif quant à ce terme…

De la politique au marketing, de la conversation entre amis à la manipulation des foules, du biais cognitif aux techniques de persuasion, de l’outil bienveillant aux astuces pour se protéger des mauvaises manipulations : bienvenue dans une réalité où tout le monde cherche à faire pencher la balance de son côté !

Vous êtes maintenant libre de commencer le premier volume des antiguides, puisque vous avez toujours le choix…

Fabien Olicard

Petits tests entre amis

Je vous propose de commencer par une poignée d’amuse-bouches. J’ai bien écrit « je vous propose » car je ne vous impose rien, vous pourriez commencer par lire ce livre à n’importe quelle page que je ne surgirais pas derrière vous pour vous l’interdire. Le problème de lire un livre qui traite de la manipulation et de l’influence, c’est que vous pouvez rentrer dans une sorte de paranoïa : « L’auteur cherche-t-il à me manipuler ? » La réponse est oui ! Comme ça, l’angoisse peut être soulagée… Vous savez et vous n’avez plus à en avoir peur. Vous aussi, vous me manipulez d’ailleurs. J’écris ce livre en pensant au rythme de votre lecture, à comment vous intéresser, à comment faire en sorte que vos futurs commentaires soient positifs. Vous êtes en train de m’obliger à faire de mon mieux et c’est une bonne chose… Alors, merci pour cette manipulation bienveillante.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, je vais donc vous montrer en quoi le cerveau humain est à la fois un récepteur et un émetteur de manipulations. Avec de simples tests. (Remarquez comment un adjectif comme « simple » vous induit à penser que vous n’avez pas à faire preuve d’un grand engagement de temps ou d’énergie pour continuer votre lecture…)

UN SIMPLE CALCUL

Ce premier test est une mise en chauffe de votre cerveau. Rien de bien compliqué, pas besoin d’avoir le cerveau d’Einstein pour réaliser ce calcul, mais je vous demanderai d’être attentif car vous ne pourrez pas le faire deux fois dans votre vie.

V Commencez par penser au nombre 1 000 et ajoutez-y mentalement 40. Vous devriez être à 1 040. Tout va bien ? Alors continuons.

V Additionnez encore 1 000 au résultat que vous aviez en tête, puis ajoutez 30.

V Additionnez de nouveau 1 000, puis ajoutez cette fois 20.

V Enfin additionnez 1 000 une dernière fois et terminez en ajoutant 10.

V Puis-je savoir quel est votre résultat ? Écrivez-le ici :

Vous pensez avoir eu juste mais je vais néanmoins vous demander de prendre une calculatrice pour vérifier. Faites-le vraiment, même si vous êtes persuadé d’avoir bon… Surtout si vous êtes persuadé d’avoir bon… Si cela s’avère le cas, tant mieux. Qu’avez-vous à perdre à vérifier ?

Nous parlerons de vos réponses plus loin, dans la section « De simples réponses ».

UN SIMPLE CHEVAL

Voudriez-vous bien miser sur un cheval pour une compétition imaginaire ? Sur mon champ de course imaginaire, il n’y a rien à perdre ! Et soyons honnête, il n’y a pas grand-chose à gagner non plus.

Vous trouverez ci-dessous 4 chevaux. Ils sont tous identiques, vous devez en choisir un, celui que vous voulez. Entourez-le afin de vous souvenir de votre choix par la suite.

Cheval

Cheval

Cheval

Cheval

Attention ! La course commence, aucun faux départ à constater. Laissons-les courir, je vous donnerai le tiercé gagnant dans la section plus bas « De simples réponses ».

UN SIMPLE JEU D’ENFANT

Vous connaissez le jeu du « Pierre-Feuille-Ciseaux » ? On l’appelle aussi le Shifoumi. La pierre bat les ciseaux mais se fait dominer par la feuille. La feuille bat donc la pierre mais ne résiste pas aux ciseaux. Les ciseaux battent donc la feuille mais se font écraser par la pierre. C’est un triangle équilatéral.

Je vais choisir un symbole de mon côté (parmi Pierre, Feuille et Ciseaux) en faisant en sorte de ne pas perdre (c’est là mon but). À vous d’en écrire un également en dessous :

Nous comparerons bien évidemment nos résultats tout à l’heure, dans la section « De simples réponses ».

UN SIMPLE ARRÊT DE BUS

Pour terminer cette série de tests, je vais vous demander de vous concentrer. Vous devez lire le texte suivant en prenant tout votre temps. La seule règle que je vous demande de respecter est de ne jamais revenir en arrière. Lorsque vous lisez une ligne, vous n’avez plus le droit de lire les précédentes (mais vous pouvez relire cette ligne-là autant de fois que vous voulez). Prêt ? Alors, allons-y car je ne vous entends pas vraiment me répondre…

Un bus part de son dépôt un matin très tôt. Il est vide si on ne compte pas le chauffeur. Il s’arrête et trois passagers montent. Il continue sa route, s’arrête de nouveau, une personne descend pendant que deux autres montent.

Virage à droite, nouvel arrêt. Huit personnes montent et personne ne descend.

Le bus prend la voie rapide pour contourner le centre-ville. Il en sort au bout de quelques minutes. Il s’arrête, cinq personnes montent par les portes arrière et sept autres montent par les portes avant.

Le bus repart, s’arrête sur la place principale de la ville. Neuf personnes montent et toutes les autres descendent.

Le bus arrive enfin au bout de sa ligne, il va faire sa pause et le chauffeur prend le micro pour annoncer le terminus. Tout le monde descend…

La question que je vous pose est : « Combien y a-t-il eu d’arrêts de bus ? »

Ne faites pas cette tête mi-souriante mi-agacée, nous allons y revenir dans la section suivante.

 DE SIMPLES RÉPONSES

Ces quelques jeux exploitent nos failles cérébrales les plus accessibles. Nous avons toutes et tous des portes ouvertes dans notre esprit où les magouilleurs du cerveau peuvent s’introduire. Il est certain que vous n’avez pas tous les mêmes réponses à 100 %. Néanmoins, les statistiques montrent que ces quatre tests fonctionnent sur la plupart des individus.

Pour le premier test, la réponse était donc de 4 100. Pourtant, la grande majorité de la population obtient 5 000 lors de son premier comptage mental. Si ça n’était pas votre cas, félicitations, je vous invite à le faire à vos amis et à regarder leurs têtes incrédules quand vous leur annoncerez que 5 000 n’est pas la bonne réponse. Cette astuce fonctionne car, lors de votre calcul mental, votre cerveau ne prend pas en compte le zéro. Votre petite voix intérieure prononce « Quatre mille quatre-vingt-dix », ce qui vous fait oublier l’existence du zéro puisqu’il n’est pas verbalisé entre « mille » et « quatre ». En toute logique, vous additionnez alors la retenue sur le chiffre situé sur la gauche. Ce qui transforme le 4 000 en 5 000.

Imaginez-vous toutes les choses que votre cerveau ne prend pas toujours en compte ? Imaginez-vous comment certaines personnes peuvent exploiter cette faille ?

Pour le deuxième test, vous avez sûrement choisi le troisième cheval. Cette probabilité est incroyable lorsqu’on la réalise sur un grand nombre d’individus. Lorsque vous faites un choix, votre esprit a tendance à refuser la première et la dernière option car elles lui paraissent trop évidentes. Votre esprit élimine les extrêmes malgré vous.

Pour se donner le sentiment de liberté, votre cerveau va choisir l’option la plus éloignée parmi celles qui restent. Alors évidemment certaines ou certains d’entre vous ont peut-être pris les extrêmes mais la grande majorité a statistiquement sélectionné le troisième cheval (la deuxième plus grosse statistique allant ensuite sur le deuxième cheval). De nouveau, je vous invite à tester ce petit jeu sur votre entourage.

Si, dans une conversation, je devais vous proposer des options différentes mais légèrement identiques, j’aurais tout intérêt à placer celle qui m’arrange en troisième…

Pour le troisième test, je devais éviter de perdre, j’ai décidé de choisir la feuille. Alors certes, j’avais quelques facteurs en ma faveur sur le fait que vous preniez « pierre » car c’est le premier de la série Pierre-Feuille-Ciseaux et c’est le symbole le plus simple à écrire.

En réalité, j’aurais pu choisir n’importe lequel des trois car la manipulation était faite dans ma formulation de départ ! C’est l’équivalent d’un pile ou face dont la règle serait « Face je gagne, pile vous perdez ».

En écrivant que mon but était de « ne pas perdre », je me donnais deux chances sur trois d’atteindre mon objectif ! 66 % de chances de réussir, ça n’est pas négligeable. En réfléchissant plus longuement, on peut constater que je ne perds pas dans le cas où je gagne ET je ne perds pas dans le cas où nous sommes sur un match nul. Si j’avais dit « mon but est de gagner », je n’aurais eu que 33 % de chances de réussir.

Parfois, une simple nuance de langage peut cacher une manipulation si subtile que vous ne vous en rendrez jamais compte. Ah, et si vous êtes adepte du Shifoumi, sachez qu’il existe des stratégies issues de la psychologie comportementale pour gagner : je vous laisse vous référer à ma vidéo YouTube sur le sujet ou à mon livre Votre cerveau est extraordinaire. Vous ne mesurez pas l’impact de gagner à ce jeu quasiment à chaque fois ! C’est ce que j’appelle un « épaississeur de personnalité » car cela forge une partie de votre réputation. Vous avez une particularité qui vous rend unique (oui oui… même pour un simple Shifoumi…).

Et enfin le quatrième test. J’aurais voulu voir votre tête quand vous avez appris à la fin que tous les passagers descendaient alors que vous aviez pris soin de tenir le compte en permanence. Vous avez compris le piège au moment où je vous ai posé la question. Le manque de clarté de la consigne d’origine marchant sur le fil de l’honnêteté. J’ai placé ce test pour vous démontrer l’importance de devoir vérifier les intentions et les attentes de son interlocuteur avant de s’engager… et à l’inverse, l’importance d’être clair dans ses attentes pour ne pas créer de frustration chez les autres.

Vous le voyez, le cerveau humain est facile à orienter. La manipulation peut être faite éthiquement, elle peut aussi être pratiquée pour le bien de l’autre, mais dans tous les cas, il faut savoir se protéger des mauvaises intentions pour les contrer.

Rassurez-vous, les trois prochaines parties de cet ouvrage vont vous en apprendre long sur vous-même. Et là, c’est plus qu’une manipulation : c’est une promesse.

« Communiquer » versus « manipuler »

Une fois n’est pas coutume, je vais commencer par écrire la fin de ce chapitre. Ainsi, vous ne pourrez pas m’accuser de vous tenir en haleine dans le but malin de vous faire lire chaque page de ce livre jusqu’au bout. La conclusion est que nous ne pouvons pas communiquer sans manipuler : c’est un fait.

Pour le comprendre, il faut partir d’un premier constat simple. Il est impossible pour l’être humain de ne pas communiquer. Vous pensez peut-être que dans une conversation où la communication passe majoritairement par les mots et le sens de ces derniers, c’est logique. Mais même lorsque vous ne parlez pas… vous communiquez !

Voici de quoi vous illustrer ce fait avec un… simple… exemple. Imaginez que vous rentriez dans un ascenseur où se trouvent plusieurs personnes. Voyons quelques-uns des comportements que vous pourriez adopter :

1. Vous pourriez rentrer sans dire un mot et vous mettre dans un coin. Vous venez donc de communiquer votre envie de ne pas entamer de discussion.

2. Vous pourriez rentrer en disant bonjour avant de vous mettre en attente. Vous venez de communiquer votre bonne éducation si votre visage était souriant… ou votre ironie si votre visage affichait un dégoût quant au fait que plusieurs personnes se trouvent déjà dans l’ascenseur.