CHAPITRE 1

LA RATIONALITÉ LIMITÉE

La théorie économique ainsi que la théorie financière ont longtemps reposé sur l’hypothèse de rationalité parfaite des individus incarnée par la figure emblématique de l’Homo Economicus. Or, comme l’ont noté Richard Thaler et Cass Sunstein :

« L’homo economicus a des capacités intellectuelles équivalentes à celles d’Albert Einstein, autant de mémoire que « Big Blue », le fameux superordinateur d’IBM, et une maîtrise de soi qui ne le cède en rien à celle du Mahatma Gandhi. (…) Mais les gens que nous connaissons ne sont pas comme cela. (…) Ils ne relèvent pas de la catégorie de l’homo economicus, mais de celle de l’homo sapiens. » (p. 26)

 Thaler R. et Sunstein C. [2010], Nudge : La méthode douce pour inspirer la bonne décision, Vuibert.

Bien sûr, depuis très longtemps, de nombreuses expériences en psychologie ont clairement montré les limites de nos capacités cognitives et sont donc venues contredire cette hypothèse de rationalité parfaite.

Dans ce chapitre, nous présentons un certain nombre de ces expériences, en partant du plus général, avec deux exemples d’illusions visuelles et le test CRT, pour arriver à des cas plus spécifiquement économiques et financiers.

1. ILLUSIONS VISUELLES

Expérience 1.1 :
Les tables de Shepard

Regardez attentivement ces deux tables :

À votre avis, laquelle de ces deux tables est la plus longue et la plus étroite ?

Avez-vous remarqué que les deux tables ont exactement les mêmes dimensions ? Si vous ne me croyez pas, mesurez à l’aide d’une règle leurs longueur et largeur respectives ! En réalité, votre système visuel applique, dans la lecture de cette image en deux dimensions, les principes de vision dans l’espace, en intégrant des éléments intuitifs de profondeur qui vous font voir la table de gauche comme plus étroite et plus longue que la table de droite. Ici, manifestement, votre intuition n’est pas bonne ! Mais rassurez-vous, vous n’êtes pas seul(e) : pratiquement personne ne pense que les deux tables sont identiques ; comme l’ont noté Thaler et Sunstein [2010, p. 46] : « Einstein lui-même se serait sans doute trompé sur les dimensions de ces tables. »…

Expérience 1.2 :
Comptez les F

Lisez la phrase (en anglais) suivante et comptez le nombre de F se trouvant dans cette phrase :

FINISHED FILES ARE THE RE-

SULT OF YEARS OF SCIENTIF-

IC STUDY COMBINED WITH

THE EXPERIENCE OF YEARS.

Combien de F avez-vous comptés ?

Il y a _____ F dans cette phrase.

Combien de F avez-vous comptés ? 3, 4 ? Il y en a en réalité 6 ! Si vous ne les avez pas tous vus, retournez à la phrase et recomptez… En général, seul un tiers des personnes voit tout de suite le bon nombre (la moitié environ répond soit 3, soit 4)1. Étonnant, non, pour une tâche aussi élémentaire que compter le nombre d’occurrences de la lettre F dans une phrase de 81 lettres en tout ? Que se passe-t-il pour la majorité d’entre nous ? En fait, nos cerveaux sont habitués, lors de la lecture, à passer très vite sur le mot de liaison « of » si bien que les deux ou trois F qui manquent dans le décompte sont bien souvent ceux des trois « of » présents dans la phrase.

2. LE CRT

Notre intuition ne nous joue pas que des tours dans le domaine de la perception visuelle ; de l’illusion visuelle à l’illusion cognitive, il n’y a qu’un pas…

Expérience 1.3 :
Le CRT

Répondez aux trois questions suivantes :

1. Une batte et une balle coûtent 1,10 € au total. La batte coûte un euro de plus que la balle. Combien coûte la balle ? _____ cents

2. Si 5 machines mettent 5 minutes pour fabriquer 5 objets, combien de temps faut-il à 100 machines pour fabriquer 100 objets ?

_____     minutes

3. Dans un lac, il y a une nappe de nénuphars. Chaque jour, la taille de cette nappe double. Si cela prend 48 jours pour que le lac soit entièrement recouvert, en combien de jours la moitié du lac est-elle recouverte ? _____ jours

Dans ce petit test très simple, il y a les réponses intuitives, à savoir 10 cents – 100 minutes – 24 jours, et il y a les bonnes réponses (« rationnelles ») : 5 cents – 5 minutes – 47 jours ! Vérifions-le rapidement. Dans la question 1, si la balle coûtait 10 cents, alors la batte coûterait 0,10 + 1 = 1,10 € et les deux 1,20 € ; la bonne réponse est bien 5 cents, car la batte coûte alors 1,05 € et les deux 1,10 €. Dans la question 2, la proportionnalité découle de la productivité des machines, chacune étant capable de fabriquer un objet en 5 minutes ; ainsi, en 5 minutes, 1 machine fabrique 1 objet, 2 machines 2 objets, 5 machines 5 objets… et 100 machines 100 objets. Enfin, pour la question 3, si la moitié du lac est recouverte au 47e jour, le lendemain cette surface est doublée et correspond donc bien au lac tout entier.

Pratiquement tout le monde avoue une tendance initiale à donner les réponses intuitives (10, 100, 24…) et beaucoup de gens très intelligents restent sur cette intuition ! Par exemple, pour ce qui concerne la question 1, 50 % (47/93) d’un groupe d’étudiants de l’université de Princeton et 56 % (164/293) d’un groupe d’étudiants de l’université du Michigan ont répondu « 10 cents », alors même qu’ils étaient rémunérés en fonction du nombre de réponses correctes.

Ce test, développé par Shane Frederick2, est appelé CRT (pour Cognitive Reflection Test). Considéré parfois comme un substitut aux tests de QI, il mesure la réflexion cognitive, c’est-à-dire la capacité cognitive à résister à l’intuition. Comment calculer son score ? En faisant simplement la somme des bonnes réponses !

On peut ajouter deux remarques importantes concernant le CRT, la première d’ordre théorique, la seconde d’ordre empirique. Sur le plan théorique, le CRT montre de manière très claire la façon dont nous raisonnons. Loin d’être capables de réfléchir à tout instant en appliquant les règles de logique, nous sommes guidés par l’intuition dans nos jugements et nos choix. Dans le langage de la psychologie et notamment de Daniel Kahneman (psychologue de l’université de Princeton, prix Nobel d’économie en 2002), l’architecture de notre cognition repose sur deux systèmes : le système 1 – l’intuition – et le système 2 – le raisonnement3. Kahneman propose un modèle général de prise de décision pouvant se résumer par le schéma suivant4 :

Dans un premier temps, le problème est perçu (par la vision, l’ouïe, l’odorat, etc.) et, immédiatement, le système 1 est activé, l’intuition permettant (dans certains cas) de donner très rapidement une première idée. Ce système est rapide, mais émotionnel, subjectif et dépendant du contexte. Ce n’est que dans un second temps que le système 2 est éventuellement sollicité, en contrôle du système 1. Le système 2 applique alors les règles de logique, mais son fonctionnement est plus lent, plus laborieux. Dans les questions du CRT, le système 1 permet d’obtenir très rapidement une réponse et ce n’est que si le système 2 contrôle cette réponse que le sujet constate son erreur et va la corriger au terme d’un raisonnement coûteux en temps et en effort. Les individus restant sur la réponse intuitive se satisfont en quelque sorte de cette réponse rapide et sans effort donnée par le système 1 et ne sont pas corrigés par le système 2. Bien que les deux systèmes ne correspondent pas à des zones spécifiques du cerveau, ce modèle théorique rend bien compte de la manière dont nous fonctionnons dans nos jugements et nos décisions.

La seconde remarque est d’ordre empirique. D’une certaine manière, le CRT conduit à une distinction entre les individus « logiques » et les individus « intuitifs » : ceux obtenant un score élevé seraient plus enclins à raisonner de manière analytique, ceux obtenant un score faible étant davantage guidés par leurs intuitions. Une très vaste littérature s’est appuyée sur le CRT pour étudier les conséquences du raisonnement analytique et de nombreux résultats montrent que le style cognitif des individus influence leurs croyances et leurs comportements5. Par exemple, les personnes identifiées par un bon score au CRT comme enclines au raisonnement analytique sont moins sujettes aux croyances paranormales (perception extrasensorielle, lévitation, superstition, etc.)6, croient moins en Dieu7, sont moins réceptives aux fake news8 ou aux médecines alternatives9, utilisent moins leurs smartphones comme source d’information10, mais se déclarent aussi moins attachées aux valeurs morales11…

Pour ce qui concerne les applications en économie, on pourrait imaginer que les entrepreneurs ont plutôt de bons scores au CRT, mais les recherches menées jusqu’à présent ne sont pas concluantes12. Les conseillers financiers, quant à eux, se distingueraient par des scores plutôt élevés et donc des profils analytiques13.

Le CRT a été utilisé pour étudier l’influence des capacités cognitives sur l’attitude face au risque et sur l’impatience. Frederick [2005] a observé qu’un score élevé est associé à une plus grande tolérance au risque ainsi qu’à une plus grande patience dans les choix financiers. Bien que confirmé par d’autres recherches, ce résultat a toutefois été remis en cause par une étude récente14. Enfin, des résultats mitigés ont été obtenus quant aux liens entre les scores au CRT et la tendance à certains des biais comportementaux étudiés plus loin dans cet ouvrage (ancrage, conservatisme, effet de dotation, surconfiance, etc.)15, mais des études récentes montrent que les sujets ayant un score élevé sont bien les plus performants dans les expériences de simulation de marchés financiers16.

3. LE PARADOXE DE NEWCOMB

Expérience 1.4 :
Le paradoxe de Newcomb

Imaginez deux boîtes A et B devant vous.

La boîte A, transparente, contient mille dollars (1 000 $).

La boîte B, opaque, contient soit un million de dollars (1 000 000 $) soit rien (0 $), selon un événement décrit un peu plus bas.

Vous allez devoir choisir entre prendre les deux boîtes ou ne prendre que la boîte B. Mais attention ! Hier, un Être supérieur (Dieu, un extra-terrestre, un voyant extra-lucide, etc.) a prédit ce que vous allez faire aujourd’hui. Vous savez que cet Être supérieur a des capacités de prédiction hors du commun, puisque ses prévisions sont fiables à 99 % !

Si l’Être supérieur a prédit que vous alliez prendre les deux boîtes, il a laissé la boîte B vide. S’il a prédit que vous alliez prendre la boîte B uniquement, il a laissé le million de dollars dans cette boîte. Vous ne connaissez pas sa prédiction.

Que choisissez-vous ? Prendre les deux boîtes ou prendre uniquement la boîte B ?

Généralement, près de 70 % des sujets choisissent de prendre uniquement la boîte B. Cette expérience (de pensée) est appelée « paradoxe de Newcomb », du nom du physicien, William Newcomb, qui l’a conçue en 1960. Elle a été reprise en 1969 par Robert Nozick17, de l’université de Harvard, l’un des plus grands philosophes du 20e siècle. Depuis, les philosophes n’en finissent pas de disserter sur ce paradoxe, se partageant en deux camps : les partisans de la boîte unique et les partisans des deux boîtes18 !

Le paradoxe vient du fait que les deux réponses peuvent être justifiées d’une façon a priori convaincante :

Argument en faveur de la boîte B :

Supposons que je prenne les deux boîtes. L’Être supérieur l’a très probablement prédit et aura laissé la boîte B vide, de telle sorte qu’avec 99 % de chances, je vais me retrouver avec mille dollars. Par ailleurs, si je prends la boîte B toute seule, l’Être supérieur l’a prédit de manière quasi certaine, et a bien mis un million de dollars dans cette boîte, de telle sorte qu’avec une probabilité de 99 %, je vais gagner ce million de dollars. Préférant gagner un million de dollars à mille dollars, je dois donc choisir de ne prendre que la boîte B.

Argument en faveur des deux boîtes :

L’Être supérieur a fait sa prédiction hier et, aujourd’hui, le million de dollars est dans la boîte B ou il n’y est pas, mais ce que je vais faire maintenant n’y changera rien. Si le million de dollars est là, il ne va pas disparaître parce que je vais choisir les deux boîtes et j’ai tout intérêt à prendre les deux boîtes pour gagner en plus les mille dollars placés dans la boîte A. Si le million de dollars n’est pas dans la boîte B, alors, là aussi, il est préférable que je choisisse les deux boîtes pour gagner au moins les mille dollars de la boîte A. Dans tous les cas de figure, j’ai donc intérêt à prendre les deux boîtes.

Pourquoi le problème a-t-il tant intéressé les philosophes ? Simplement parce qu’il permet d’envisager sous un angle nouveau la question du libre arbitre. En effet, plus vous pensez que vous êtes maître de votre destin et libre de vos actes, plus vous allez résister à la prédétermination causée par la prédiction de l’Être supérieur, et plus vous êtes tenté(e) de prendre les deux boîtes. Au contraire, si vous pensez que vos actes peuvent être prédéterminés (éventuellement par Dieu), vous êtes tenté(e) de vous en remettre à l’Être supérieur et à choisir la boîte B uniquement. Ainsi, les partisans d’un déterminisme radical (le futur est entièrement déterminé) auraient-ils tendance à prendre uniquement la boîte B, alors que les partisans du libre arbitre opteraient eux plutôt pour les deux boîtes.

Cela dit, les théoriciens de la décision (et Nozick lui-même) ont clairement fait remarquer que seul le choix de prendre les deux boîtes est cohérent sur le plan logique. Pour vous en convaincre, considérez le cas où vous connaissez la prédiction de l’Être supérieur. Il y a alors deux situations possibles : soit vous savez qu’il a prédit que vous alliez prendre les deux boîtes et la boîte B est vide, soit vous savez qu’il a prédit que vous ne prendrez que la boîte B auquel cas il a laissé le million de dollars dans cette boîte. Qu’avez-vous intérêt à faire dans les deux situations ? Très clairement, dans les deux cas, vous feriez mieux de prendre les deux boîtes puisque vous obtiendrez toujours mille dollars de plus qu’en prenant uniquement la boîte B ! Beaucoup de gens sont d’accord avec ce raisonnement, mais choisissent malgré tout de ne prendre que la boîte B lorsqu’ils ignorent la prédiction de l’Être supérieur. Il y a là une incohérence logique évidente : comment peut-on préférer une action (prendre les deux boîtes) à l’autre (prendre uniquement la boîte B) dans chacune des deux circonstances possibles, mais inverser ses préférences lorsqu’on ignore laquelle de ces circonstances va se réaliser ? Tout se passe comme si les individus qui renversent ainsi leurs préférences pensent qu’en cas d’incertitude sur la prédiction, leur choix pouvait en fait influencer cette prédiction ! Autrement dit, ces individus semblent avoir l’impression que la prédiction, bien qu’elle ait déjà été faite, dépend d’une certaine manière de ce qu’ils vont décider maintenant. On est dans ce cas au-delà du vœu pieux ou « wishful thinking » (cette illusion selon laquelle la réalité peut se plier à notre volonté), certains psychologues ayant parlé de « raisonnement quasi-magique » (quasi-magical thinking) pour qualifier cette croyance erronée que l’on peut influencer un événement (en l’occurrence passé !) par une décision n’ayant pas de lien causal avec cet événement.

Certains auteurs ont avancé l’idée que l’erreur de raisonnement dans le problème de Newcomb reposait exclusivement sur le caractère surnaturel de l’Être supérieur et que le choix (majoritaire) d’une seule boîte résultait simplement d’une croyance dans les capacités extraordinaires de ce mystérieux joueur. En fait, il n’en est rien. Les psychologues Eldar Shafir et Amos Tversky ont confronté 40 sujets à une version crédible du problème de Newcomb, n’impliquant plus aucun élément surnaturel19. Pour cela, ils proposent aux sujets des gains plus raisonnables et ils font jouer le rôle de l’Être supérieur à un programme informatique, en réalité fictif, mais présenté aux joueurs comme étant le fruit d’une recherche récente en théorie de la décision. Ce programme est censé, sur la base de décisions que le sujet a prises préalablement (et qui ont effectivement été enregistrées sur ordinateur), prévoir son choix dans le problème de Newcomb avec une fiabilité de 92 %. Ainsi, la dimension surnaturelle du problème original est-elle totalement gommée. Or les résultats expérimentaux demeurent ! Sur les 40 sujets, 14 (35 %) ont choisi les deux boîtes et 26 (65 %) ont choisi la boîte B uniquement, soit les proportions habituellement observées avec le problème de Newcomb standard.

4. LE JEU DU NOMBRE ENTRE 0 ET 100

Expérience 1.5 :
Le jeu du nombre entre 0 et 100

Vous jouez avec un partenaire anonyme avec qui vous ne pouvez pas communiquer. Chacun(e) de vous doit choisir un nombre entre 0 et 100. Le vainqueur du jeu est celui/celle dont le nombre sera le plus proche de la moitié de la moyenne des deux nombres. Le vainqueur recevra 10 € (en cas d’égalité, chacun gagne 5 €).

Que jouez-vous ? _____

Avez-vous répondu 0 ? Avez-vous remarqué que 0 est toujours le nombre vainqueur, quel que soit le choix de l’autre joueur ? Faites l’essai et constatez que, pour n’importe quel nombre choisi par votre adversaire, vous l’emportez toujours en jouant 0. Si un joueur joue 0 et l’autre joue X > 0, la moyenne est alors de (0 + X )/2 = X/2, la moitié de la moyenne est égale à ½ × X/2 = X/4, et le premier joueur l’emporte, car 0 est toujours plus proche que X de X/4. Par ailleurs, 0 est le meilleur choix possible face à un adversaire jouant 0 puisque jouer 0 assure l’égalité (et un gain de 5 €) alors que jouer autre chose conduit à une défaite certaine (et un gain nul). Dans ce jeu, il est donc clair que la rationalité doit conduire les deux joueurs à choisir 0. Or l’expérimentation d’un jeu similaire avec des enjeux monétaires réels a montré que moins de 10 % des sujets étudiants (et, plus étonnant encore, moins de 40 % des économistes professionnels…) jouent 020 ! Dans cet exemple, les observations expérimentales ne peuvent s’expliquer que par une forme de rationalité limitée.

L’étude de la version à plus de deux joueurs de ce jeu est particulièrement intéressante et débouche sur un surprenant parallèle avec la métaphore du concours de beauté utilisée par John Maynard Keynes au sujet des marchés financiers. Considérons donc la version du jeu de l’Expérience 1.5 avec N joueurs (N > 2). Les règles sont en tout point similaires : chacun des N joueurs doit choisir un nombre entre 0 et 100, le vainqueur étant celui ou celle dont le nombre est le plus proche de la moitié de la moyenne de tous les nombres choisis. On peut montrer que, même si 0 n’est plus une stratégie dominante comme dans la version à deux joueurs, l’unique solution théorique du jeu à N joueurs implique que tous les joueurs annoncent 0 (et se partagent le prix puisqu’ils sont alors tous ex æquo)21. Les expériences menées en laboratoire donnent des moyennes se situant généralement entre 20 et 30, en tout cas lorsque les sujets découvrent le jeu22. Il y a donc un écart particulièrement frappant entre la solution théorique et les observations expérimentales, écart qui s’explique par la rationalité limitée des acteurs et par leurs anticipations sur la rationalité limitée des autres. Quel est donc le lien annoncé avec la métaphore du concours de beauté utilisée par Keynes à propos des marchés financiers dans un passage célèbre de sa Théorie générale23 ? Keynes y explique que le comportement des investisseurs sur les marchés boursiers est comparable à celui des participants aux concours organisés par les journaux de l’époque, dans lesquels les lecteurs devaient élire les six plus jolis visages parmi cent portraits. Le vainqueur était la personne ayant soumis le classement le plus proche des préférences moyennes de tous les participants. Keynes expliquait que les lecteurs du journal, comme les investisseurs, ne doivent pas choisir les visages (placements) qu’ils trouvent personnellement les plus attirants, mais doivent plutôt être guidés par leurs anticipations sur les préférences (et les anticipations) des autres.

5. LA COURSE À 21

Considérez le jeu suivant qui rappellera peut-être quelque chose aux amateurs de l’émission de télévision Fort Boyard !

Expérience 1.6 :
La course à 21

Chaque joueur (A et B) joue à tour de rôle. C’est A qui démarre ; sur le schéma ci-dessous, il doit avancer soit d’une case, soit de deux cases (en utilisant des cercles pour marquer son choix). B observe ce choix et joue ensuite en avançant d’une ou deux cases (et en utilisant une croix pour marquer son choix). Donc, si A a avancé d’une case (case 1), alors B va suivre en s’arrêtant soit sur la case 2, soit sur la case 3 ; si A a avancé de deux cases (case 2), alors B va s’arrêter soit sur la case 3, soit sur la case 4. Le jeu continue avec chaque joueur avançant (à tour de rôle) d’une ou deux cases, jusqu’à ce qu’un joueur atteigne la case 21. Celui qui atteint 21 en premier a gagné.

1. Vous êtes le joueur B. Le joueur A, qui joue en premier, vient de s’arrêter sur la case 1. Que faites-vous ?

2. Vous êtes le joueur B. Le joueur A, qui joue en premier, vient de s’arrêter sur la case 2. Que faites-vous ?

Avez-vous vu la stratégie dominante ? Si vous ne l’avez pas vue, rassurez-vous, vous n’êtes pas seul(e) : très rares sont les gens capables de l’identifier sans aide, une très grande majorité de personnes avouant répondre au hasard ! On peut assez facilement vérifier que le joueur B gagne à coup sûr en choisissant à chaque fois un multiple de 3. En partant de la fin du jeu, on s’aperçoit que si le joueur A s’arrête sur la case 19 ou la case 20, le joueur B est certain de l’emporter (il lui suffit d’avancer de 1 si A s’est arrêté sur 20 ou de 2 si A s’est arrêté sur 19). Il faut donc que le joueur B soit le premier à atteindre la case 18. Cela sera possible s’il oblige le joueur A à se placer en 16 ou 17, ce que le joueur B fait en atteignant la case 15. Le même raisonnement s’applique pour expliquer pourquoi il doit se placer en 12 (pour être sûr de pouvoir être le premier à 15), en 9 (pour être sûr de pouvoir être le premier à 12), en 6 (pour être sûr de pouvoir être le premier à 9), en 3 (pour être sûr de pouvoir être le premier à 6). Par conséquent, la stratégie gagnante pour le joueur B est : 3 – 6 – 9 – 12 – 15 – 18 – 21 ! Le schéma ci-dessous montre la configuration gagnante à coup sûr pour le joueur B (rappelons que celui-ci indique son choix par une croix) :

En réponse aux deux questions de l’Expérience 1.6, vous auriez donc dû, par anticipation de toute la suite du jeu, vous placer dans les deux cas sur la case 3, en avançant de deux cases dans le premier cas (question 1) et d’une case dans le second (question 2).

Le raisonnement mené pour identifier cette stratégie gagnante est un raisonnement logique appelé raisonnement récursif consistant à partir de la fin du jeu et à le remonter pour identifier la bonne stratégie. Les expériences montrent que, globalement, les gens (y compris les professionnels de la théorie de la décision…) sont incapables d’appliquer ce raisonnement et ne voient donc pas la stratégie gagnante : en moyenne, seuls 10 % des sujets jouent le jeu parfaitement dès son démarrage24.

6. L’ILLUSION MONÉTAIRE

L’ensemble des expériences précédentes concernait des situations finalement très éloignées des réalités économiques et financières. Après tout, on pourrait être victime d’illusions visuelles sévères ou se comporter de manière intuitive dans un grand nombre de contextes, mais rester vigilant et parfaitement rationnel dès que l’on touche directement aux questions monétaires !

Considérez l’expérience suivante.

Expérience 1.7 :
Illusion monétaire 1

Que préférez-vous :

1. Une hausse de salaire de 3 % avec un taux d’inflation de 5 % ?

2. Une baisse de salaire de 1,9 % sans inflation ?

Tout le monde devrait choisir l’option 2, n’est-ce pas ? Avec l’option 1, votre pouvoir d’achat (la valeur « réelle » de votre salaire, disent les économistes) baisse de 2 % alors qu’avec l’option 2, il ne baisse que de 1,9 %. La rationalité économique devrait donc conduire 100 % des gens à préférer l’option 2. Or, une bonne partie des personnes interrogées (parfois la moitié), y compris des étudiants en économie (!), déclarent préférer la première option ! Sans doute parce que psychologiquement, ils préfèrent l’idée d’une hausse de salaire (monétaire) même si c’est dans un contexte fortement inflationniste à l’idée d’une baisse de salaire dans un contexte sans inflation. Les économistes parlent d’« illusion monétaire » pour qualifier ce cas très grave de rationalité économique limitée de la part d’individus confondant le salaire monétaire (qualifié de salaire « nominal ») et le pouvoir d’achat (le salaire « réel »).

Prenons un autre cas.

Expérience 1.8 :
Illusion monétaire 2

Considérez deux jeunes filles, Anne et Barbara, diplômées de la même université, mais à une année d’intervalle. Après leur diplôme, les deux jeunes filles ont trouvé un travail similaire dans des entreprises d’édition. Anne a démarré avec un salaire annuel de 30 000 €. Durant sa première année de travail, il n’y a pas eu d’inflation et, pour sa seconde année, Anne a obtenu une augmentation de salaire de 2 % (600 €). Barbara a également démarré avec un salaire annuel de 30 000 €. Durant sa première année de travail, il y a eu une inflation de 4 % et, pour sa seconde année, Barbara a obtenu une augmentation de salaire de 5 % (1 500 €).

1. Lorsqu’elles ont démarré leur seconde année de travail, laquelle des deux jeunes filles était, à votre avis, dans la meilleure situation financière ?

2. Lorsqu’elles ont démarré leur seconde année de travail, laquelle des deux jeunes filles était, à votre avis, la plus heureuse ?

Notons tout d’abord qu’en termes réels, c’est bien Anne qui a eu l’augmentation de salaire la plus importante (+ 2 % contre + 1 % pour Barbara). Dans une étude menée aux États-Unis par l’économiste Peter Diamond et les psychologues Eldar Shafir et Amos Tversky25, la majorité des personnes interrogées (71 %) ont répondu Anne à la question 1, mais Barbara (64 %) à la question 2. Ces résultats sont troublants : tout se passe comme si les gens ne sont pas victimes eux-mêmes de l’illusion monétaire (ils reconnaissent que Anne est dans une meilleure situation en termes de pouvoir d’achat), mais considèrent que les autres en sont globalement victimes et sont plus heureux dès lors qu’ils obtiennent une plus forte hausse de salaire.

Les enjeux de l’illusion monétaire ne sont pas minces. En effet, ce biais de jugement de la part des acteurs économiques se retrouve partout, par exemple dans la presse (y compris économique et financière) qui, parfois, n’hésite pas à comparer des chiffres monétaires (salaires, prix de l’immobilier, etc.) sur plusieurs années sans correction de l’inflation ! Peut-être que ce biais explique aussi, au moins en partie, le peu d’importance qu’un grand nombre d’individus accordent à l’indexation de leur salaire ou de leur retraite, un élément pourtant décisif pour l’évolution de leur pouvoir d’achat…

7. AU SUPERMARCHÉ…

Et au supermarché, sommes-nous rationnels ?

Expérience 1.9 :
Au supermarché

Vous êtes dans un supermarché et vous voulez acheter des bouteilles de jus de fruits. Préférez-vous :

1. Une baisse de 35 % sur le prix d’un litre de jus de fruits (price discount).

2. 50 % de jus de fruits supplémentaires pour le même prix (bonus pack).

Une grande majorité de personnes choisissent la seconde option, sans se rendre compte que la baisse du prix est moindre avec le bonus pack qu’avec le price discount. En effet, prenez un prix du litre au départ de 1 €. Avec le price discount (baisse du prix de 35 %), le prix du litre passe à 0,65 €. Avec le bonus pack, on obtient 50 % de produit en plus, donc 1,5 litre au lieu de 1 litre pour le même prix de 1 € ; le nouveau prix du litre est 1/1,5 = 0,67 €, soit une baisse de 33 %26. Au final donc, le bonus pack et sa baisse de prix de 33 % est plébiscité par les consommateurs par rapport à une baisse du prix de 35 % ! Notons que l’expérience a été réalisée sur le terrain dans un petit supermarché aux États-Unis, non pas sur des bouteilles de jus de fruits, mais sur un modèle de crème pour les mains27 : les auteurs de l’étude ont enregistré 73 % de ventes supplémentaires les semaines où a été proposé le bonus pack par rapport aux semaines où a été proposé le price discount. D’où vient cette irrationalité des consommateurs ? Simplement de leur incapacité à calculer immédiatement les différences en termes de prix et de leur paresse à le faire une fois rentrés chez eux ! Ils laissent faire leur intuition, qui leur dit que 50 % étant plus grand que 35 %, le bonus pack doit être plus avantageux…

8. LA MALÉDICTION DU VAINQUEUR

Le cas suivant est repris du site d’Ariel Rubinstein28.

Expérience 1.10 :
La malédiction du vainqueur

Vous avez l’opportunité d’acheter un tableau lors d’une vente aux enchères. Vous êtes certain(e) que, quelle que soit la valeur du tableau, V, vous pourrez le revendre 50 % au-dessus de sa valeur, c’est-à-dire à un prix égal à 1,5 × V.

Vous ne connaissez pas la valeur du tableau, mais vous savez qu’elle se situe entre 0 € et 1 000 €. Par ailleurs, vous savez que V peut prendre n’importe quelle valeur entre 0 et 1 000 € avec la même probabilité (techniquement, on dit que V est distribuée de manière uniforme sur l’intervalle [0 €, 1 000 €]). Vous devez faire une offre en sachant que le vendeur qui, lui, connaît parfaitement V, rejettera forcément votre offre si elle est en dessous de V.

Quelle est votre offre ?   _______ €

Généralement, la majorité des sujets interrogés (souvent près de 70 %) font une offre comprise entre 500 et 1 000 €. Une telle offre est totalement irrationnelle dans la mesure où elle oublie un effet dit « d’antisélection » subtilement « caché » dans la formulation du problème ! En effet, il a été clairement mentionné que le vendeur connaît la valeur exacte V du tableau et qu’il rejettera forcément votre offre si celle-ci est en dessous de V. Ainsi, si vous faites une offre égale à 600 €, vous ne pouvez récupérer qu’un tableau d’une valeur inférieure ou égale à 600 €29. Compte tenu de la distribution de probabilité uniforme de la valeur du tableau, toutes les valeurs comprises entre 0 et 600 € ont la même probabilité et la valeur espérée d’un tableau acquis au prix de 600 € n’est pas 500 €, mais 600/2 = 300 €. Même avec la certitude de revendre ce tableau 50 % au-dessus de sa valeur, c’est-à-dire à un prix de 1,5 × V, votre gain espéré (« moyen ») à la revente est de 1,5 × 300 = 450 €, soit 150 € de moins que le prix de 600 € que vous avez payé ! Le même raisonnement valant pour n’importe quel prix (non nul), votre espérance de gains (c’est-à-dire votre gain moyen) est toujours négative, quel que soit le prix (non nul) que vous proposez30 ; il s’ensuit que la seule décision rationnelle est de ne pas faire d’offre (c’est-à-dire de répondre 0) !

On voit ici un effet dit de « malédiction du vainqueur ». Compte tenu du jeu proposé, le fait d’obtenir un tableau implique une perte « en moyenne » (en valeur espérée)31. Le vainqueur de l’enchère faisant, en moyenne, forcément une perte, il est victime d’une forme de malédiction ! Pourquoi les sujets choisissent-ils malgré tout de faire des offres élevées ? Tout simplement parce qu’en raison de leur rationalité limitée, ils ne se rendent pas compte de l’effet d’antisélection que génère le prix qu’ils proposent et de la malédiction qui risque fort de s’abattre sur eux.

9. CONCLUSION

Au terme de ce premier chapitre sur la rationalité limitée des individus, y compris dans les contextes économiques et financiers, on peut s’interroger sur les enjeux en termes de politique publique. Ils ne sont pas minces. D’une manière très générale, l’idée est que si les gens ne sont pas parfaitement rationnels, les pouvoirs publics ont le devoir de les aider et de les protéger. Dans cet esprit, Richard Thaler et Cass Sunstein32 ont développé les concepts de nudge et de paternalisme libertarien (libertarian paternalism)33. Le terme « nudge » a deux sens : un coup de coude, pour attirer discrètement l’attention, et un coup de pouce, pour encourager. Il s’agit d’une « méthode douce » visant à guider l’individu vers ce qui est bon pour lui. Ainsi, cette démarche s’inscrit dans une philosophie de paternalisme libertarien puisque le nudge (forme de paternalisme) est combiné à un « laissez choisir » le plus large possible (liberté de choix).

Cette théorie a été mise en avant en octobre 2017 lors de l’attribution du prix Nobel d’économie à Richard Thaler. Les applications de la méthode douce sont très vastes. Les exemples vont des informations sur les paquets de cigarettes (« fumer tue ») ou sur les emballages d’aliments gras ou sucrés aux programmes d’épargne aidée (cf. chapitre 5) en passant par l’instauration de délais de réflexion avec des périodes légales de rétractation pour l’achat de certains biens.

Les pouvoirs publics ont bien compris l’importance de cette méthode. Ainsi, des nudge units ont été développées dans plusieurs pays pour accompagner les décideurs. Aux États-Unis, une unité a été créée en 2015 dans le giron du gouvernement américain (White House Social and Behavioral Sciences Team), mais elle a été désactivée en janvier 2017 lors de l’arrivée au pouvoir du nouveau président. Au Royaume-Uni, une Behavioural Insights Team, créée en 2010, influence le débat sur la politique publique. L’OCDE et la Commission européenne ont également mis en place des centres de recherche dédiés à une approche comportementale des politiques publiques. En France, une association (NudgeFrance)34 s’est développée en attendant peut-être la création prochaine d’une nudge unit35…

Notes

1. Cette expérience a été proposée à ses étudiants par l’éminent économiste israélien Ariel Rubinstein (http://arielrubinstein.tau.ac.il/99/failures_x_q.html). Sur les 66 étudiants de la promotion 1998, il enregistre les résultats suivants : 2 % de réponse 2, 24 % de réponse 3, 17 % de réponse 4, 21 % de réponse 5 et 36 % de réponse 6. Sur les 50 étudiants de la promotion 1999, il obtient des résultats assez proches : 4 % de 2, 30 % de 3, 14 % de 4, 20 % de 5 et 32 % de 6 ! (Cf. http://arielrubinstein.tau.ac.il/99/failures_x_r.html#Resultsr52.)

2. Frederick S. [2005], “Cognitive Reflection and Decision Making”, Journal of Economic Perspectives, vol. 19, pp. 25-42.

3. Les termes de système 1 et système 2 ne sont pas de Kahneman lui-même, mais sont dus aux psychologues américains Keith Stanovich et Richard West – cf. Stanovich K. et West R. [2000], “Individual Differences in Reasoning : Implications for the Rationality Debate?”, Behavioral and Brain Sciences, vol. 23, pp. 645-665.

4. Kahneman D. [2003], “Maps of Bounded Rationality : Psychology for Behavioral Economics”, American Economic Review, vol. 93, pp. 1449-1475.

5. Pour une revue de cette littérature, cf. Pennycook G., Fugelsang J. et Koehler D. [2015], “Everyday Consequences of Analytic Thinking”, Current Directions in Psychological Science, vol. 24, pp. 425-432.

6. Pennycook G., Cheyne J.A., Seli P., Koehler D. et Fugelsang J. [2012], “Analytic Cognitive Style Predicts Religious and Paranormal Belief”, Cognition, vol. 123, pp. 335-346.

7. Shenhav A., Rand D. et Greene J. [2012], “Divine Intuition : Cognitive Style Influences Belief in God”, Journal of Experimental Psychology : General, vol. 141, pp. 423-428.

8. Pennycook G. et Rand D. [2019], “Who Falls for Fake News? The Roles of Bullshit Receptivity, Overclaiming, Familiarity, and Analytic Thinking”, Journal of Personality, à paraître.

9. Browne M., Thomson P., Rockloff M.J. et Pennycook G. [2015], “Going against the Herd : Psychological and Cultural Factors Underlying the ‘Vaccination Confidence Gap’”, PLoS One, vol. 10, no 9.

10. Barr N., Pennycook G., Stolz J. et Fugelsang J. [2015], “The Brain in Your Pocket : Evidence that Smartphones Are Used to Supplant Thinking”, Computers in Human Behavior, vol. 48, pp. 473-480.

11. Pennycook G., Cheyne J.A., Barr N., Koehler D. et Fugelsang J. [2014], “The Role of Analytic Thinking in Moral Judgments and Values”, Thinking & Reasoning, vol. 20, pp. 188-214.

12. Cf. de Mel S., McKenzie D. et Woodruff C. [2010], “Who Are the Microenterprise Owners? Evidence from Sri Lanka on Tokman versus De Soto”, in J. Lerner et A. Schoar (éditeurs), International Differences in Entrepreneurship, University of Chicago Press, pp. 63-87.

13. Nofsinger J. et Varma A. [2007], “How Analytical Is Your Financial Advisor?”, Financial Services Review, vol. 16, pp. 245-260.

14. Andersson O., Holm H., Tyran J.-R. et Wengström E. [2016], “Risk Aversion Relates to Cognitive Ability : Preferences or Noise?”, Journal of the European Economic Association, vol. 14, pp. 1129-1154.

15. Oechssler J., Roider A. et Schmitz P. [2009], “Cognitive Abilities and Behavioral Biases”, Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 72, pp. 147-152 ; Bergman O., Ellingsen T., Johannesson M. et Svensson C. [2010], “Anchoring and Cognitive Ability”, Economics Letters, vol. 107, pp. 66-68 ; Hoppe E. et Kusterer D. [2011], “Behavioral Biases and Cognitive Reflection”, Economics Letters, vol. 110, pp. 97-100.

16. Baghestanian S., Lugovskyy V. et Puzzello D. [2015], “Traders’ Heterogeneity and Bubble-Crash Patterns in Experimental Asset Markets”, Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 117, pp. 82-101 ; Noussair C., Tucker S. et Xu Y. [2016], “Futures Markets, Cognitive Ability, and Mispricing in Experimental Asset Markets”, Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 130, pp. 166-179 ; Corgnet B., Desantis M. et Porter D. [2018], “What Makes a Good Trader? On the Role of Intuition and Reflection on Trader Performance”, Journal of Finance, vol. 73, pp. 1113-1137 ; Kocher M., Lucks K. et Schindler D. [2019], “Unleashing Animal Spirits: Self-Control and Overpricing in Experimental Asset Markets”, Review of Financial Studies, vol. 32, pp. 2149-2178.

17. Nozick R. [1969], “Newcomb’s Problem and Two Principles of Choice”, in N. Rescher et al. (éditeurs), Essays in Honor of Carl G. Hempel, D. Reidel, pp. 114-146.

18. Pour la petite histoire, Nozick recommande de prendre les deux boîtes alors que Newcomb lui-même avait préconisé de prendre la boîte B uniquement…

19. Shafir E. et Tversky A. [1992], “Thinking through Uncertainty : Nonconsequential Reasoning and Choice”, Cognitive Psychology, vol. 24, pp. 449-474.

20. Grosskopf B. et Nagel R. [2008], “The Two-Person Beauty Contest”, Games and Economic Behavior, vol. 62, pp. 93-99.

21. L’intuition est la suivante. Dans une première étape de raisonnement, tout le monde doit comprendre que la moyenne la plus élevée possible est égale à 100 (lorsque tout le monde joue 100), auquel cas la moitié de la moyenne est 50, et il doit donc être évident aux joueurs que tout nombre supérieur à 50 est une stratégie perdante. Dans une deuxième étape de raisonnement, les joueurs, ayant éliminé tous les nombres supérieurs à 50, vont en déduire que la moyenne la plus élevée possible est alors 50 (si tout le monde joue 50), auquel cas il est préférable de jouer la moitié de cette moyenne, c’est-à-dire 25. Au terme de cette deuxième étape de raisonnement, tous les joueurs ont éliminé les nombres supérieurs à 25. Dans une troisième étape, la moyenne la plus élevée est donc 25 et le nombre vainqueur 12,5. En poursuivant indéfiniment ce raisonnement, on aboutit à ce que tout le monde choisisse 0.

22. Nagel R. [1995], “Unraveling in Guessing Games : An Experimental Study”, American Economic Review, vol. 85, pp. 1313-1326.

23. Le passage en question de la Théorie générale de l’emploi, de l’intérêt et de la monnaie (1936) est le suivant (p. 171 de l’édition française) : « Ou encore, pour varier légèrement la métaphore, la technique du placement peut être comparée à ces concours organisés par les journaux où les participants ont à choisir les six plus jolis visages parmi une centaine de photographies, le prix étant attribué à celui dont les préférences s’approchent le plus de la sélection moyenne opérée par l’ensemble des concurrents. Chaque concurrent doit donc choisir non les visages qu’il juge lui-même les plus jolis, mais ceux qu’il estime les plus propres à obtenir le suffrage des autres concurrents, lesquels examinent tous le problème sous le même angle. Il ne s’agit pas pour chacun de choisir les visages qui, autant qu’il en peut juger, sont réellement les plus jolis ni même ceux que l’opinion moyenne considérera réellement comme tels. Au troisième degré où nous sommes déjà rendus, on emploie ses facultés à découvrir l’idée que l’opinion moyenne se fera à l’avance de son propre jugement. Et il y a des personnes, croyons-nous, qui vont jusqu’au quatrième ou au cinquième degré ou plus loin encore. ».

24. Dufwenberg M., Sundaram R. et Butler D. [2010], “Epiphany in the Game of 21”, Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 75, pp. 132-143.

25. Shafir E., Diamond P. et Tversky A. [1997], “Money Illusion”, Quarterly Journal of Economics, vol. 112, pp. 341-374.

26. Le même raisonnement vaut pour n’importe quel prix de départ. En effet, appelons P le prix au litre de départ. Le bonus pack de 50 % implique que P est maintenant le prix pour 1,5 litre, soit un nouveau prix au litre égal à P/1,5 ~ 0,67 × P ; au final, le prix au litre est donc passé de P à 0,67 × P, soit une variation de (0,67 × P – P)/P = – 0,33, c’est-à-dire une baisse de 33 %.

27. Chen H., Marmorstein H., Tsiros M. et Rao A. [2012], “When More Is Less : The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts”, Journal of Marketing, vol. 76, pp. 64-77.

28. Cf. http://arielrubinstein.tau.ac.il/99/failures1_q.html. Le problème s’inspire d’un scénario portant sur un rachat d’entreprise proposé par Samuelson et Bazerman [1985] – cf. Samuelson W. et Bazerman M. [1985], “The Winner’s Curse in Bilateral Negotiations”, in V. Smith (éditeur), Research in Experimental Economics, vol. 3, JAI Press, pp. 105-137.

29. C’est comme si les vendeurs de tableaux d’une valeur supérieure à 600 € avaient « quitté » le marché suite à votre offre ; d’où l’idée d’une antisélection.

30. La démonstration qui suit est facultative et n’est pas nécessaire à la compréhension de la suite. Si vous faites une offre P, la valeur espérée d’un tableau acquis à ce prix est l’espérance mathématique de V conditionnellement au prix proposé P, c’est-à-dire E[V|V ≤ P] = P/2. Compte tenu de la marge de 50 % sur la valeur du tableau obtenue à la revente, le gain final espéré est égal à 1,5 × E[V|V ≤ P] – P = 3P/4 – P = – P/4 < 0.

31. Notez que la perte est bien ici « en moyenne ». S’il propose 600 €, il se peut que l’acheteur ait de la chance et tombe sur un tableau valant exactement 600 €, auquel cas il va réaliser, après la plus-value de 50 %, un gain positif de 300 €. Cependant, comme expliqué dans le texte, en moyenne, il perd 150 € sur un tableau acquis à ce prix de 600 €, car la valeur espérée (« moyenne ») du tableau n’est en fait que de 300 €.

32. Thaler R. et Sunstein C. [2008/2010], Nudge : La méthode douce pour inspirer la bonne décision, Vuibert (Nudge : Improving Decision About Health, Wealth and Happiness, Yale University Press).

33. La traduction du terme anglais “libertarian paternalism” prête à débat : on trouve souvent « paternalisme libertarien » que nous utilisons ici, mais également « paternalisme libéral » ou encore, ce qui est sans doute plus discutable, « paternalisme libertaire ».

34. Le site de cette association est : http://www.nudgefrance.org/.

35. Cf. l’article d’Alexandre Delaigue intitulé « Faut-il créer une « nudge unit » en France ? » dans le numéro d’Alternatives économiques du 14/11/2017 (https://www.alternatives-economiques.fr/faut-creer-une-nudge-unit-france/00081512).

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