Copyright © 2011 Grant Cardone

Titre original anglais : The 10X Rule

Copyright © 2020 Diateino, une marque du groupe Guy Trédaniel

Publié avec l’accord de John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.

Tous droits réservés pour l’édition française.

Traduit de l’anglais (États-Unis) par Christian Hallé

Conception de la couverture : Mathieu C. Dandurand

Photo de la couverture : © Getty images

ISBN : 978-2-35456-435-3

Ce document numérique a été réalisé par PCA

« Quiconque me suggère d’en faire moins est soit un faux ami, soit extrêmement confus ! »

— Grant Cardone

Introduction

Vous avez probablement pris ce livre en vous demandant : de quoi s’agit-il exactement ? Et en quoi cela m’aidera-t-il ?

La Règle du 10X est le Saint Graal pour ceux et celles qui désirent réussir. Sérieusement, s’il y a une règle qui résume tout : la voici ! La Règle du 10X vous permet de déterminer les bons niveaux d’actions et de pensées qui garantissent le succès et vous assurent que vous continuerez à fonctionner à ces niveaux tout au long de votre vie et de votre carrière. La Règle du 10X va même chasser vos peurs, vous redonner courage et confiance en vous-même, vous faire passer l’envie de procrastiner, vous débarrasser de vos incertitudes et vous aider à vous trouver un but qui revitalisera votre vie, vos rêves et votre désir de l’atteindre.

La Règle du 10X est le principe unique que toutes les personnes d’exception utilisent dans les domaines les plus florissants de leur vie. Indépendamment de la façon dont vous définissez le succès, ce livre vous montrera comment l’obtenir, quels que soient vos rêves ou la situation économique. La première chose à faire est d’ajuster votre réflexion à des niveaux 10 fois plus hauts et vos mesures à des quantités 10 fois plus importantes. Je vais vous montrer comment des pensées et des actions à la puissance 10 vous rendront la vie plus facile et agréable, tout en vous permettant d’avoir plus de temps libre. Après avoir passé une vie entière à étudier la clé du succès, je crois que la Règle du 10X est l’ingrédient que tous les gens qui réussissent connaissent et utilisent afin de créer la vie qu’ils désirent.

La Règle du 10X vous montrera comment définir les bons objectifs, estimer avec précision les efforts nécessaires pour les atteindre, discerner comment aborder vos projets dans le bon état d’esprit, puis déterminer exactement quelles mesures entreprendre. Vous verrez pourquoi le succès est assuré lorsque vous opérez dans les paramètres de la Règle du 10X, et vous comprendrez finalement la principale raison pour laquelle la plupart des gens ne connaissent jamais de succès. Vous découvrirez pour la première fois les erreurs que les gens commettent en se donnant des objectifs qui, une fois fixés, détruisent à eux seuls toute chance que ces objectifs deviennent réalité. Vous apprendrez également comment déterminer précisément la bonne quantité d’efforts pour atteindre n’importe quel but, qu’il soit modeste ou ambitieux. Finalement, je vous montrerai comment faire de la Règle du 10X une habitude et une discipline. Et croyez-moi, une fois que vous l’aurez fait, le succès ne sera pas seulement au rendez-vous ; il continuera à se perpétuer de lui-même, vous propulsant de triomphe en triomphe comme si vous étiez devenu invincible.

La Règle du 10X est une discipline : ce n’est pas un apprentissage, un don, un talent ou un coup de chance. Il n’est pas nécessaire de posséder un trait de caractère particulier ; elle est à la disposition de toutes les personnes qui veulent l’utiliser. La Règle du 10X ne vous coûtera rien et vous apportera tout ce que vous avez toujours voulu. C’est par elle que les personnes et les organisations devraient aborder l’identification et l’atteinte de tous leurs objectifs. Je vais vous montrer comment faire de la Règle du 10X un mode de vie et la seule façon réaliste de gérer un projet. Elle vous permettra de vous démarquer de vos pairs et du secteur dans lequel vous travaillez. Grâce à cette règle, les autres considéreront votre détermination et votre engagement envers le succès comme quelque chose d’extraordinaire et de quasiment surhumain. Ils reconnaîtront que vous êtes un modèle à suivre, non seulement en termes de réussite professionnelle, mais également pour ce qui est de vivre pleinement sa vie.

La Règle du 10X simplifie et démystifie ce qu’est le succès et ce qu’il faut pour réussir dans la vie. Personnellement, la plus grosse erreur que j’ai commise, c’est de m’être fixé des cibles qui n’étaient pas assez élevées, tant dans ma vie personnelle que professionnelle. Il faut dépenser la même quantité d’énergie pour avoir un mariage heureux qu’un mariage moyen, tout comme il faut dépenser la même quantité d’énergie et d’effort pour gagner 10 millions de dollars que 10 000 dollars. Cela vous semble complètement fou ? Ce n’est pas le cas, et vous le verrez lorsque vous commencerez à mettre en pratique la Règle du 10X. Vos objectifs changeront et les mesures que vous prendrez commenceront à correspondre à ce que vous êtes réellement et à ce dont vous êtes vraiment capable. Vous commencerez à prendre des mesures, suivies d’autres actions — et vous obtiendrez les résultats que vous aviez escomptés, quelles que soient les conditions et les circonstances auxquelles vous devez faire face. Pour ma part, la chose qui a le plus contribué à mon succès dans la vie est sans hésitation la Règle du 10X.

Ces pratiques — se fixer des objectifs, atteindre ses cibles et passer à l’action — ne sont pas enseignés dans les écoles, les cours de gestion, les formations en leadership ou les conférences. Il n’existe pas de formule — du moins, je ne l’ai trouvée dans aucun livre — qui permet d’estimer correctement la quantité d’efforts requise pour atteindre tel ou tel objectif. Parlez à n’importe quel dirigeant d’entreprise et on vous dira que les employés motivés, ayant une conscience professionnelle et capables de réaliser un suivi, sont de plus en plus rares aujourd’hui.

Que votre objectif soit d’améliorer les conditions sociales des habitants de cette planète ou de mettre sur pied l’entreprise la plus importante et rentable au monde, il vous faudra 10X plus d’idées et d’actions pour y arriver. Ce n’est pas une question d’éducation, de talent, de relations, de personnalité, de chance, d’argent, de technologie, d’être dans le bon domaine, ou même d’être au bon endroit au bon moment. Je vous garantis que tous les gens qui ont connu un succès phénoménal — qu’ils soient philanthropes, entrepreneurs, politiciens, agents de changement, athlètes ou producteurs de films — ont utilisé la Règle du 10X pendant leur ascension vers la réussite.

Une autre composante essentielle de la réussite est la capacité d’estimer la quantité d’efforts que vous devrez déployer, vous et votre équipe, pour atteindre un objectif. En investissant la quantité exacte d’efforts nécessaires, vous serez assuré d’atteindre ces objectifs. Tout le monde sait à quel point il est important de se fixer des objectifs ; cependant, la plupart des gens le font mal parce qu’ils sous- estiment la quantité d’efforts nécessaires pour atteindre ces objectifs. Se fixer les bons objectifs, estimer les efforts que cela exigera et prendre les mesures nécessaires sont les étapes qui garantissent le succès et qui vous permettront de surmonter les clichés du monde des affaires, la concurrence, la résistance des clients, les défis économiques, l’aversion au risque et même la peur de l’échec, tout en prenant des mesures concrètes pour réaliser vos rêves.

La Règle du 10X vous assurera le succès indépendamment de votre talent, de votre éducation, de votre situation financière, de votre sens de l’organisation, de votre gestion du temps, du domaine dans lequel vous évoluez ou de la chance que vous avez. Utilisez ce livre comme si votre vie et vos rêves en dépendaient, et vous apprendrez à opérer à des niveaux d’efficacité inédits et plus élevés que tout ce que vous auriez cru possible !

Chapitre 1

Qu’est-ce que la Règle du 10X ?

La Règle du 10X est la seule chose qui puisse vous garantir que vous obtiendrez tout ce que vous voulez et encore plus que vous ne l’imaginez. Elle fonctionne dans tous les domaines de la vie : spirituel, physique, mental, émotionnel, familial et financier. La Règle du 10X s’appuie sur la compréhension de l’effort et de la réflexion nécessaires pour réussir quelque chose. Il y a de fortes chances que si vous regardez votre passé, vous verrez que vous avez grandement sous-estimé les mesures et les raisonnements nécessaires pour mener à bien un projet au point qu’on puisse le qualifier de succès. Moi-même, si j’ai réussi à mettre en pratique la première partie de la Règle du 10X — évaluer le niveau d’effort nécessaire pour atteindre un objectif — j’ai échoué dans la deuxième partie : ajuster mes pensées afin d’avoir l’audace de rêver à des choses qui me paraissaient auparavant inimaginables. J’aborderai ces deux facettes en détail.

J’étudie la réussite depuis près de trois décennies et j’ai constaté que, bien que l’on s’entende généralement sur l’identification des objectifs, la discipline, la persévérance, la concentration, la gestion du temps, l’utilisation des bonnes personnes et le réseautage, je n’avais encore jamais mis le doigt sur ce qui fait vraiment la différence. On m’a demandé des centaines de fois au cours de séminaires et d’entretiens : « Qu’est-ce qui détermine si une personne obtiendra un succès extraordinaire : ses qualités/ ses actions/ son état d’esprit ? » Cette question récurrente m’a poussé à chercher s’il y avait quelque chose dans ma propre vie qui avait fait une différence : « Quelle est la chose qui a fait la plus grande différence ? » Je ne suis pas génétiquement différent des autres, et je n’ai jamais été particulièrement chanceux. Je n’ai jamais bénéficié de la protection de personnages haut placés, ni fréquenté d’écoles réservées à l’élite. Alors qu’est-ce qui m’a permis de réussir ?

En repensant à ma vie, je me suis rendu compte que la chose qui sous-tend tous les succès que j’ai obtenus, c’est d’en avoir toujours fait 10 fois plus que les autres. Pour chaque présentation de vente, appel téléphonique ou rendez-vous, je multipliais ce nombre par 10. Lorsque j’ai commencé à acheter des biens immobiliers, j’ai regardé 10 fois plus de propriétés que je ne pouvais en acheter, puis j’ai fait des offres pour m’assurer de pouvoir acheter ce que je voulais au prix que je voulais. J’ai abordé toutes mes entreprises en déployant une activité massive : c’est le dénominateur commun à tous mes succès. J’étais complètement inconnu lorsque j’ai créé ma première société sans le moindre business plan. Je n’avais aucun savoir-faire ni relation dans le milieu, et le seul argent qui entrait était généré par les nouvelles ventes. Cependant, j’ai pu bâtir une entreprise saine et viable simplement en déployant une activité de loin supérieure à ce que les autres considéraient comme raisonnable. Je me suis fait un nom, et j’ai littéralement changé une industrie à moi seul.

Je tiens cependant à ce que les choses soient claires : je ne pense pas que ma réussite ait quelque chose d’extraordinaire, et je ne pense pas non plus avoir exploité tout mon potentiel. Je suis tout à fait conscient qu’il y a plein de gens qui ont beaucoup plus de succès que moi, du moins financièrement parlant. Bien que je ne sois ni Warren Buffett ni Steve Jobs, ou l’un des fondateurs de Facebook ou de Google, j’ai créé de nombreuses entreprises à partir de rien qui m’ont permis de mener un style de vie fort agréable. Si mes succès financiers n’ont pas été aussi extraordinaires, c’est uniquement parce que je n’ai pas respecté la deuxième partie de la Règle du 10X : penser 10 fois plus grand. C’est mon seul regret : ne pas avoir abordé ma vie dans le bon état d’esprit. J’aurais dû me fixer des objectifs 10 fois supérieurs à ceux dont je rêvais au début. Mais, comme vous, j’y travaille maintenant et j’ai encore quelques années pour corriger cela.

Tout au long de ce livre, j’évoque l’idée d’atteindre des « niveaux extraordinaires » de succès. Extraordinaire, par définition, signifie tout ce qui est en dehors du domaine de ce que la plupart des gens normaux font et accomplissent dans la vie. Évidemment, cette définition varie en fonction des personnes et des succès qui servent à la comparaison. Avant de dire : « Je n’ai pas besoin de réussir de façon extraordinaire », « Il n’y a pas que le succès dans la vie », « Je veux simplement être heureux », ou quoi que ce soit d’autre qui vous passe par la tête en ce moment, soyez sûr d’une chose : pour passer à l’étape suivante, peu importe ce à quoi vous aspirez, vous devrez penser et agir d’une manière totalement différente. Vous ne serez pas capable de passer à l’étape suivante d’un projet sans adopter une vision plus large des choses, sans appuyer sur l’accélérateur. Vos pensées et vos efforts sont la raison pour laquelle vous êtes là où vous êtes en ce moment. Il est donc raisonnable de se méfier des deux !

Supposons que vous avez un emploi, mais pas d’économies, et que vous voulez toucher 1 000 dollars de plus par mois. Ou peut-être que vous avez actuellement 20 000 dollars en banque et que vous voulez économiser 1 million de dollars, ou encore que votre entreprise fait 1 million de dollars de ventes par année et que vous voulez atteindre 100 millions de dollars. Peut-être aussi que vous désirez simplement dénicher un autre emploi, perdre 20 kilos, ou trouver le bon partenaire. Ces scénarios se rapportent à différents domaines de la vie, mais ils ont tous une chose en commun : la personne qui les désire ne s’est pas encore manifestée. Chacun de ces objectifs a de la valeur en soi, et chacun d’eux nécessitera une façon différente de les conceptualiser et d’agir pour les atteindre. Ils sont tous extraordinaires s’ils dépassent ce que vous avez appris à considérer comme ordinaire. Même si ces objectifs ne sont pas « exceptionnels » par rapport à ce que recherchent d’autres personnes, le but que vous vous fixez devrait toujours vous amener à un endroit plus élevé ou du moins vers un objectif que vous n’avez pas encore atteint.

Les autres auront leur propre opinion quant à votre réussite, mais vous seul êtes en mesure de décider si elle est extraordinaire ou non. Vous êtes le seul à connaître votre véritable potentiel et à savoir si vous avez été à la hauteur de celui-ci ; personne d’autre ne peut le déterminer. Souvenez-vous que le succès est l’atteinte d’un objectif fixé. Une fois que vous avez atteint le but désiré, la question est alors de savoir si vous continuez à multiplier et à répéter vos efforts. Bien que le succès puisse décrire un fait accompli, les gens n’étudient généralement pas le succès en termes de ce qu’ils ont fait. Ils l’abordent en pensant à quelque chose qu’ils cherchent à accomplir. Ce qui est intéressant à propos du succès, c’est qu’il nous rappelle notre propre respiration ; la dernière bouffée d’air que vous avez inspirée est importante, mais pas aussi importante que la suivante.

Peu importe ce que vous avez déjà accompli, vous aurez envie de continuer à réaliser d’autres accomplissements dans les années à venir. Ne plus essayer de réussir, c’est comme essayer de vivre le reste de votre vie avec la dernière bouffée d’air que vous avez inspirée. Tout change, rien ne reste tel quel ; pour que les choses se maintiennent, il faut leur prêter attention et agir en conséquence. Après tout, un mariage ne se nourrit pas uniquement de l’amour que les conjoints ont ressenti le jour où ils ont uni leurs destinées.

Les gens qui réussissent, tant dans leur vie professionnelle que personnelle, continuent de travailler, de produire et de créer, même après avoir atteint la prospérité. Le monde regarde ces gens avec étonnement et confusion, en posant des questions comme : « Pourquoi continuent-ils à travailler ? » La réponse est simple : les gens qui ont connu un grand succès savent qu’ils doivent continuer à faire des efforts s’ils veulent réaliser de nouveaux projets. Dès que l’on renonce à atteindre l’objet ou le but désiré, le cycle du succès prend fin.

Quelqu’un m’a dit récemment : « De toute évidence, vous êtes assez riche pour vivre confortablement jusqu’à la fin de vos jours, pourquoi continuez-vous à déployer autant d’énergie ? » Parce que je suis obsédé par l’idée de réaliser encore plus d’accomplissements. Je tiens absolument à laisser un héritage et une empreinte positive sur notre planète. Je suis très malheureux quand je ne fais rien et extrêmement heureux quand je cherche à atteindre mon plein potentiel et à exploiter toutes mes capacités. Ma déception ou mon insatisfaction par rapport à ma situation actuelle n’est pas le signe que quelque chose ne tourne pas rond chez moi, mais plutôt que quelque chose fonctionne à merveille. Je crois qu’il est de mon devoir moral d’avoir du succès pour moi-même, ma famille, mon entreprise et mon avenir. Personne ne me convaincra que mon désir d’atteindre de nouveaux sommets n’est pas une bonne chose. Devrais-je être heureux de l’amour que j’ai ressenti pour mes enfants et ma femme hier, ou devrais-je continuer à les aimer et à leur montrer mon affection aujourd’hui et demain ?

La réalité est que la plupart des gens ne considèrent pas avoir réussi dans la vie, peu importe ce qu’ils entendent par « réussir ». Beaucoup aspirent à « quelque chose de mieux » dans au moins un domaine de leur vie. Ce sont ces personnes qui liront ce livre : les insatisfaits qui aspirent à quelque chose de mieux. Et vraiment, qui ne veut pas entretenir de meilleures relations humaines, passer plus de temps de qualité avec ses proches, vivre plus d’expériences mémorables, jouir d’une meilleure santé, avoir plus d’énergie, développer sa spiritualité et contribuer au bien-être de la société ? Le point commun de toutes ces aspirations est le désir de s’améliorer, et c’est une qualité à l’aune de laquelle d’innombrables personnes mesurent leur propre succès.

Peu importe ce que vous voulez faire ou être — que ce soit perdre 5 kilos, écrire un livre ou devenir milliardaire — votre désir d’atteindre ces objectifs est un élément incroyablement important pour y parvenir. Tous ces objectifs sont vitaux pour votre survie parce qu’ils indiquent ce dont vous êtes capable. Quel que soit l’objectif que vous vous efforcez d’atteindre, vous devrez penser différemment, adopter une attitude inébranlable et prendre des mesures massives qui représentent 10 fois ce que vous jugez nécessaires, suivies d’autres mesures du même genre. Presque tous les problèmes auxquels les gens font face dans leur carrière et dans leur vie — l’échec d’un régime, un mariage qui bat de l’aile ou des problèmes financiers — sont tous le résultat d’un manque de mesures appropriées.

Alors, avant de vous dire pour la millionième fois : « Je serais heureux si seulement j’avais ceci ou cela », « Je ne veux pas être riche, mais simplement vivre confortablement » ou « J’en veux juste assez pour être heureux », vous devez comprendre un point essentiel : limiter le niveau de succès que vous désirez atteindre est en soi une violation de la Règle du 10X. Quand les gens commencent à poser des limites à leur propre réussite, je vous assure qu’ils finissent toujours par revoir à la baisse ce qui est nécessaire pour réussir et par échouer lamentablement à faire ce qu’il faut pour conserver ce qu’ils ont acquis.

C’est le point central de la Règle du 10X : vous devez vous fixer des objectifs qui sont 10 fois supérieurs à ce que vous pensez vouloir, et ensuite faire 10 fois ce que vous pensez qu’il faudra faire pour atteindre ces objectifs. Les pensées massives doivent être suivies par des actions massives. Il n’y a rien d’ordinaire avec la Règle du 10X. Le nom le dit : multipliez par 10 les pensées et par 10 les actions. La Règle du 10X fait appel à une mentalité de pure domination. Vous ne devez jamais faire ce que font les autres. Vous devez être prêt à faire ce qu’ils ne feront pas, et même à prendre des mesures que vous jugeriez « déraisonnables ». Cette mentalité de domination n’a pas pour but de manipuler les autres ; il s’agit plutôt d’être un modèle pour les autres dans les domaines de la pensée et de l’action. Votre état d’esprit et vos actes devraient être le mètre-étalon qui permet aux autres de mesurer leur propre réussite. Ceux qui adoptent la Règle du 10X ne s’approchent jamais d’une cible en visant précisément à atteindre cet objectif. Au contraire, ils chercheront à dominer l’ensemble du secteur et ils prendront des mesures déraisonnables pour le faire. Si vous entreprenez une tâche en ayant à l’esprit de restreindre l’impact du résultat obtenu, vous réviserez à la baisse les mesures nécessaires pour atteindre cet objectif.

Voici la liste des erreurs les plus courantes lorsque les gens se fixent des objectifs à atteindre :

Rater la cible en se fixant des objectifs trop bas et en ne tenant pas compte du niveau de motivation que cela requiert.

Sous-estimer grandement ce qu’il faudra en termes d’actions, de ressources, d’argent et d’énergie pour atteindre l’objectif.

Consacrer trop de temps à la concurrence et pas assez de temps à dominer leur secteur.

Sous-estimer l’ampleur de l’adversité qu’ils devront surmonter afin d’atteindre réellement l’objectif qu’ils se sont fixé.

Le problème des faillites en série auxquelles les États-Unis ont été confrontés est un parfait exemple de cette série de faux pas. Ceux qui ont été victimes de cette situation ont mal ciblé leurs objectifs, sous-estimé le nombre de mesures nécessaires et se sont concentrés trop intensément sur leurs compétiteurs au lieu de créer une situation où les revers imprévus n’auraient aucun effet sur eux. Les gens se sont comportés comme des moutons en adoptant une mentalité basée sur la concurrence, plutôt que sur la domination, pendant le boom immobilier. Ils se sont dit : « Je dois imiter mon collègue/mon voisin/mon beau-frère », alors qu’ils auraient dû se dire : « Je dois faire ce qui est le mieux pour moi. »

Malgré ce que beaucoup de gens prétendent (ou veulent croire), la vérité est que tous ceux qui ont souffert de l’effondrement du marché immobilier et du désastre des saisies qui ont suivi ne s’étaient pas fixé des objectifs valables pour assurer leur propre survie. Le nombre de saisies a ensuite eu une incidence sur la valeur des maisons dans l’ensemble du pays. Et lorsque le marché immobilier s’est effondré, il a eu un impact négatif sur tout le monde, même sur ceux qui n’avaient pas investi dans l’immobilier. Le chômage a soudainement doublé, puis triplé. Par conséquent, des industries ont été paralysées, des entreprises ont fermé leurs portes et des comptes de retraite ont fondu comme neige au soleil. Même les investisseurs les plus sophistiqués se méprennent sur la quantité exacte de richesse nécessaire pour résister à ce genre de tempête. Personne ne vous empêche de blâmer les banques, la Réserve fédérale, les courtiers en prêt hypothécaire, le timing, la malchance, ou même Dieu si vous voulez, mais la réalité est que les acteurs économiques (moi y compris), ainsi que d’innombrables banques, sociétés, et même de grandes industries, n’ont pas réussi à évaluer correctement la situation.

Quand les gens ne se fixent pas des objectifs 10 fois supérieurs à ce qu’ils avaient d’abord envisagé — et ne parviennent donc pas à fonctionner à des niveaux 10 fois supérieurs — ils se laissent souvent séduire par l’idée de « devenir riches rapidement » et deviennent ainsi vulnérables aux soubresauts du marché. Si vous vous étiez occupé des mesures que vous deviez prendre — en visant à dominer votre secteur — vous n’auriez probablement pas cédé à ce genre de tentations. Je le sais parce que ça m’est arrivé. Je me suis moi-même retrouvé dans cette situation parce que je n’avais pas correctement multiplié mes objectifs par 10 et que je me suis laissé séduire par des propositions malhonnêtes. Un jour, quelqu’un m’a approché, a gagné ma confiance et a prétendu pouvoir me faire gagner beaucoup d’argent si seulement j’acceptais d’unir mes forces aux siennes et à celles de sa société. Parce que je n’avais pas suffisamment confiance en moi, je suis tombé dans son piège et la chute a été douloureuse. Si j’avais bien fixé mes propres objectifs, j’aurais été tellement occupé à faire le nécessaire pour les atteindre que je n’aurais même pas eu le temps de rencontrer cet escroc.

Si vous regardez autour de vous, vous verrez probablement que l’humanité, dans son ensemble, a tendance à viser plutôt bas. En fait, de nombreuses personnes ont été programmées pour se fixer des objectifs qui ne correspondent même pas à leurs propres désirs. On nous a appris ce qui est considéré comme « beaucoup d’argent », ce qui détermine si nous sommes riches, pauvres ou dans la classe moyenne. Nous avons des notions prédéterminées sur ce qui est juste, ce qui est difficile, ce qui est possible, ce qui est éthique, ce qui est bien ou mauvais, ce qui est laid, ce qui a bon goût, ce qui paraît bien, et ainsi de suite. N’allez donc pas croire que le choix de vos objectifs n’est pas influencé par ces paramètres préétablis.

Tout objectif que vous vous fixez va être difficile à atteindre, et vous serez inévitablement déçu à certains moments en cours de route. Alors pourquoi ne pas vous fixer dès le début des objectifs beaucoup plus ambitieux que ceux que vous avez jugés dignes d’être atteints ? Si cela demande du travail, de l’effort, de l’énergie et de la persévérance, pourquoi ne pas en faire 10 fois plus ? Et si vous sous-estimiez vos propres capacités ?

Mais peut-être me direz-vous : est-ce que je ne risque pas d’être amèrement déçu si je me fixe des objectifs irréalistes ? Prenez quelques instants pour étudier l’histoire ou, mieux encore, revenez simplement sur votre vie passée. Il y a de fortes chances que vous ayez été plus souvent déçu en vous fixant des objectifs excessivement modestes et en les atteignant, pour ensuite être consterné de ne toujours pas avoir ce que vouliez. Selon une autre école de pensée, il ne faut pas se fixer des objectifs « irréalistes » parce qu’ils vous obligeraient à abandonner si vous vous rendez compte que vous n’arrivez pas à les atteindre. Mais ne serait-il pas plus efficace de ne pas atteindre de peu un objectif très ambitieux que de ne pas atteindre le dixième de cet objectif ? Disons que mon objectif initial est de gagner 100 000 dollars, et que je décide ensuite de monter la barre à 1 million de dollars. Lequel de ces objectifs préféreriez-vous rater de peu ?

Certains prétendent qu’avoir des attentes est la meilleure façon d’être toujours malheureux. Cependant, je peux vous assurer, d’après mon expérience personnelle, que vous souffrirez beaucoup plus si vous vous fixez des objectifs moyens. Vous n’investirez tout simplement pas l’énergie, les efforts et les ressources nécessaires pour tenir compte des variables et des conditions imprévues que vous rencontrerez en cours de route.

Pourquoi passer votre vie à gagner seulement assez d’argent pour finir avec pas assez d’argent ? Pourquoi faire de l’exercice à la salle de sport seulement une fois par semaine, juste pour vous fatiguer et ne jamais voir votre silhouette s’améliorer ? Pourquoi se contenter d’être « assez bon » dans quelque chose quand on sait que le marché ne récompense que l’excellence ? Pourquoi travailler huit heures par jour dans un emploi où personne ne vous apprécie, alors que vous pourriez être une superstar, et peut-être même diriger ou posséder l’entreprise pour laquelle vous travaillez ? Tous ces exemples nécessitent de l’énergie. Mais seules les cibles 10 fois plus grandes que la normale entraînent de véritables gains !

Revenons donc à notre définition du succès : un terme que la plupart des gens n’ont jamais cherché à comprendre et encore moins à l’étudier. Qu’est-ce que cela signifie vraiment d’avoir du succès, de réussir dans la vie ? Au Moyen Âge, le mot se référait souvent à la personne qui montait sur le trône. Le mot vient du latin succeder, ce qui veut dire aujourd’hui avoir un réel pouvoir ! « Avoir du succès » signifie littéralement « bien réussir ou atteindre un objectif ou une fin désirée ». Le succès est donc une accumulation d’événements qui se sont bien déroulés ou dont les résultats escomptés ont été atteints.

Envisagez les choses sous cet angle : vous n’allez pas penser que vous avez « réussi » votre régime si vous perdiez 5 kilos et en repreniez 6 autres dans les jours qui suivent. En d’autres termes, il ne s’agit pas simplement d’obtenir quelque chose, encore faut-il le garder ! Vous auriez également avantage à bâtir sur ce succès pour assurer son maintien. Après tout, il est possible de tondre votre gazon en quelques heures, mais il finira par repousser. Vous devrez constamment entretenir votre jardin afin qu’il continue d’être défini comme une réussite. Il ne s’agit pas d’atteindre un objectif une fois pour toutes, mais de voir ce que nous pouvons continuer à créer à partir de ce premier succès.

Avant de vous inquiéter du fait que vous devrez travailler là-dessus jusqu’à la fin de vos jours, je peux vous assurer que ce n’est pas nécessaire si vous multipliez dès le début vos objectifs par 10. Parlez à tous ceux qui ont connu un succès phénoménal dans la vie, quel que soit le domaine, et ces gens vous diront qu’ils n’ont jamais eu l’impression que c’était du travail. Mais la plupart des gens ont l’impression de travailler dur, car leurs gains ne sont pas assez substantiels et leurs victoires ne sont pas assez éclatantes.

Vous devriez mettre l’accent sur le genre de succès qui fait boule de neige, sur quelque chose qui se perpétue dans le temps plutôt que sur un objectif que l’on atteint qu’une seule fois. Ce livre traite de la façon d’accomplir une réussite extraordinaire, de s’assurer d’atteindre nos objectifs, de conserver nos acquis, puis de continuer à gravir les échelons sans avoir l’impression qu’il s’agit d’un travail. N’oubliez jamais : une personne qui minimise son potentiel de réussite fera le minimum pour atteindre ses objectifs et conserver ses acquis.

Il est également essentiel de garder à l’esprit que l’objet que l’on désire acquérir — en d’autres termes, le but ou la cible — n’a pas autant d’importance que l’état d’esprit et les mesures qui sont nécessaires pour atteindre des objectifs 10 fois supérieurs. Que vous souhaitiez devenir un conférencier professionnel, un auteur à succès, un PDG reconnu, un parent exceptionnel, un enseignant formidable, un conjoint modèle, être en pleine forme ou produire un film dont on parlera pendant des années, vous devrez sortir de votre zone de confort et vous engager à multiplier par 10 vos pensées et vos actions.

Si vous désirez atteindre une cible ou un objectif, cela veut forcément dire que vous n’avez pas encore fait ce qu’il faut pour l’atteindre, peu importe ce que vous avez déjà accompli. Tant que vous existerez, soit vous vivrez pour réaliser vos propres rêves, soit vous serez utilisé comme une ressource pour réaliser ceux de quelqu’un d’autre. Dans le contexte de ce livre, avoir du succès, c’est également le fait de franchir une nouvelle étape vers l’atteinte de ce que vous désirez — et ce parcours changera pour toujours votre perception de vous-même, de votre vie, de la façon dont vous utilisez votre énergie, et peut-être plus important encore, comment les autres vous perçoivent.

La Règle du 10X vous invite à penser et à faire ce qu’il faut pour connaître un succès 10 fois plus gratifiant que tout ce que vous avez pu imaginer. Un tel succès ne s’atteint pas par des moyens « normaux », en entretenant des pensées et des actions dites « normales ». C’est pourquoi, même lorsque nous atteignons la plupart de nos objectifs, nous n’obtenons pas une entière satisfaction. Un mariage moyen, un compte en banque moyen, un poids moyen, une santé moyenne, une entreprise et des produits moyens ne sont que cela : moyens.

Êtes-vous prêt à vivre l’aventure du 10X ?

Exercice

•Quelles sont les deux composantes de la Règle du 10X ?

•Quelles sont les quatre principales erreurs que les gens commettent au moment de se fixer des objectifs ?

•Pourquoi est-ce une mauvaise idée de viser trop bas ?

•Êtes-vous prêt à mettre en pratique la Règle du 10X ?

Chapitre 2

Pourquoi la Règle du 10X est essentielle

Avant de vous expliquer pourquoi il est important de penser et d’agir en fonction de la Règle du 10X, permettez-moi de vous raconter un peu ma propre histoire. Chaque fois que j’ai entrepris quelque chose au cours de ma vie, j’ai sous-estimé le temps, l’énergie, l’argent et les efforts nécessaires pour mener à bien mon projet. Chaque fois que j’ai voulu cibler un nouveau client ou m’aventurer dans un tout nouveau secteur d’activité, cela m’a toujours demandé 10 fois plus de lettres, d’appels, de courriels et de rendez-vous que ce que j’avais prévu initialement. Même le fait de fréquenter ma future épouse et finalement de l’épouser m’a demandé 10 fois plus d’effort et d’énergie que ce que j’avais estimé — mais cela en a valu la peine !

Peu importe à quel point votre produit, proposition ou service est meilleur que celui des autres, je vous assure qu’il y aura quelque chose que vous n’aurez pas anticipé ou planifié correctement. Les changements économiques, les questions juridiques, la concurrence, la résistance au changement, la nouveauté d’un produit, les chèques bloqués, l’incertitude du marché, les changements technologiques, les problèmes de relations humaines… encore plus de problèmes de relations, les élections, la guerre, les grèves : ce ne sont que quelques-uns des « événements imprévus » que vous risquez de rencontrer en cours de route. Je ne dis pas ça pour vous faire peur, mais pour vous préparer au monde où les occasions de réussite sont les plus grandes. Il est essentiel de multiplier vos pensées et vos actions par 10 ; ce sont les seules choses qui vous aideront à surmonter ces obstacles. Avoir de l’argent ne suffit pas ; il vous aidera en cours de route, mais il ne peut pas faire le travail pour vous. Si vous allez à la guerre sans troupes, approvisionnements, munitions et la capacité de résister nécessaire, vous retournerez chez vous la queue entre les jambes. C’est aussi simple que cela. Il ne suffit pas d’occuper le territoire ; il faut être capable de le garder.

J’ai démarré ma première entreprise à l’âge de 29 ans. La plupart des gens ne se lancent pas en affaires parce qu’ils ne sont pas prêts à prendre les risques financiers que cela implique. Je m’y étais préparé (du moins je le pensais), en estimant qu’il me faudrait trois mois pour récupérer les revenus que me procurait mon emploi précédent. Eh bien, il m’a fallu presque trois ans pour que mon entreprise me rapporte ce que je gagnais auparavant. Cela m’a pris 12 fois plus de temps que ce à quoi je m’attendais ! Et j’ai failli abandonner après trois mois, non pas à cause de l’argent, mais à cause de la résistance et de la déception que j’éprouvais.

J’avais dressé une liste très détaillée des raisons pour lesquelles mon entreprise ne fonctionnait pas. J’espérais ainsi me dissuader de continuer. En fait, j’étais plus que déçu ; j’étais désemparé et pratiquement au bout du rouleau. Je suis allé voir un ami et je lui ai dit : « Ça ne peut plus continuer comme ça, j’en ai assez. » Je ne manquais pas de raisons pour expliquer pourquoi cela ne marcherait jamais : la clientèle n’était pas assez riche, l’économie était stagnante, le moment était mal choisi, j’étais trop jeune, mes clients ne comprenaient pas, les gens ne voulaient pas changer, j’étais nul, les autres étaient nuls, et ainsi de suite.

J’ai fini par me rendre compte — après avoir passé des heures et des heures à essayer de comprendre pourquoi les choses ne marchaient pas — qu’il était tout à fait possible que je sois complètement à côté de la plaque.

Peut-être avais-je simplement mal évalué dès le départ ce qu’il faut faire pour mettre un nouveau produit sur le marché. Je proposais quelque chose de nouveau, on ne pouvait le nier, mais personne ne réclamait cette nouveauté à grands cris. J’avais des fonds limités, donc je n’étais pas en mesure d’embaucher du personnel et je n’avais pas les moyens de faire de la publicité ; ce qui était malheureux parce que personne ne me connaissait ni mon entreprise. Je ne savais pas ce que je faisais et j’hésitais à contacter d’autres organisations. Si ça devait fonctionner, cela dépendrait de ma capacité à augmenter mes efforts et non à me trouver des excuses.

Dès que j’ai arrêté de me trouver des raisons pour expliquer mes déboires, je me suis engagé à faire en sorte que cela fonctionne en multipliant mes efforts par 10. Et tout a commencé à changer du jour au lendemain. Je suis retourné sur le marché, après avoir fait une juste estimation des efforts qu’il me faudrait investir, et j’ai commencé à obtenir des résultats. Au lieu de faire deux ou trois appels de vente par jour, j’ai commencé à en faire 20 à 30. Lorsque j’ai haussé mon degré d’engagement, en tenant compte du niveau approprié de réflexion et d’actions nécessaires, le marché a alors commencé à tenir compte de ma présence. C’était encore difficile, et j’ai été déçu à l’occasion, mais j’ai obtenu quatre fois plus de résultats en faisant 10 fois plus d’efforts.

Si vous sous-estimez le temps, l’énergie et les efforts nécessaires pour faire quelque chose, vous serez constamment tenté par l’idée de tout abandonner, et cela transpirera dans votre voix, votre attitude, votre visage et votre façon de vous présenter. Vous ne développerez pas la persévérance nécessaire pour accomplir votre mission. Cependant, lorsque vous estimerez correctement les efforts nécessaires, vous adopterez l’attitude appropriée. Le marché se rendra compte que vous êtes une force avec laquelle il faut compter et qui est là pour rester — et il commencera à réagir en conséquence.

J’ai conseillé des milliers de personnes et d’entreprises au cours des 20 dernières années, et aucune n’avait correctement estimé l’état d’esprit et les efforts nécessaires pour réaliser un projet. Qu’il s’agisse de construire une maison, de collecter des fonds, de gagner une bataille judiciaire, de dénicher un emploi, de vendre un nouveau produit, d’obtenir un nouveau poste, de décrocher une promotion, de tourner un film ou de trouver le bon partenaire : il faut toujours plus que ce que les gens avaient préalablement estimé. Je n’ai encore jamais entendu quelqu’un se vanter d’avoir réussi sans faire le moindre effort. Atteindre ces objectifs semblera facile à ceux qui se contentent d’observer, mais ceux qui savent ce que cela exige ne prétendront jamais que c’est facile.

Si votre estimation des efforts nécessaires pour que quelque chose se produise est erronée, vous serez rapidement déçu et perdrez courage. À cause de cette mauvaise estimation, vous vous méprendrez sur l’origine de vos problèmes et finirez tôt ou tard par jeter l’éponge, croyant que la cible est inatteignable. La plupart des gens, y compris les gestionnaires, réagissent dans un premier temps en revoyant à la baisse leurs attentes au lieu d’augmenter leurs activités. J’ai vu des directeurs des ventes agir de la sorte pendant des années avec leurs équipes. Ils se fixent un quota ou s’entendent sur un objectif au début du trimestre, puis à mi-parcours, voyant qu’ils ne seront pas en mesure de l’atteindre, ils organisent une réunion et choisissent un objectif plus accessible afin que l’équipe reste motivée et ait une chance de réussir.

Cette erreur majeure ne devrait même pas vous traverser l’esprit. Cela envoie le mauvais message à l’entreprise, à savoir que les cibles ne sont pas importantes et que la seule façon de gagner est de déplacer la ligne d’arrivée. Un bon gestionnaire poussera une personne à en faire plus, au risque de ne pas être à la hauteur, et non de viser moins haut. Cette idée de changer les objectifs pour que tout le monde se sente bien entraînera inévitablement une baisse du moral, des espoirs, des attentes et des compétences, et chacun commencera à se trouver des raisons (mieux connues sous le nom d’excuses) pour expliquer pourquoi l’équipe est incapable d’atteindre ses objectifs. Ne revoyez jamais vos cibles à la baisse, au contraire, augmentez vos mesures. Quand vous commencez à réévaluer vos cibles, à inventer des excuses et à vous laisser aller, vous renoncez à vos rêves ! Ces tentations devraient vous signaler que vous n’êtes plus sur la bonne voie, que vous devriez penser à revoir votre estimation initiale des efforts requis.

La Règle du 10X suppose que la cible n’est jamais le problème. Toute cible est atteignable, pourvu que nous prenions les bonnes mesures aussi souvent qu’il le faut et avec persévérance. Même si je veux visiter une autre planète, je dois supposer que prendre les bonnes mesures, en y mettant les efforts nécessaires et en tenant compte du temps que cela demande, me permettra d’y parvenir. Lorsque les gens n’évaluent pas adéquatement les mesures nécessaires, ils se mettent inévitablement à rationaliser. Les êtres humains semblent posséder une calculatrice innée qui ne sert qu’à justifier leurs échecs. Le problème, c’est qu’ils utilisent avant tout ces calculs pour viser autre chose que le niveau d’activité approprié. Cette calculatrice a tendance à être plus émotive que logique : elle met toujours en cause le projet, la clientèle, l’économie ou les individus pour expliquer pourquoi les choses ne marchent pas. Cela est probablement dû à toutes les idées fausses que les médias, le système scolaire et notre éducation nous ont transmises et dont nous tenons compte dans nos calculs — des excuses du genre : « Le marché n’est pas prêt », « L’économie bat de l’aile », « Personne n’en veut », « Je ne suis pas fait pour ça », « Nos objectifs étaient irréalistes », et ainsi de suite. Mais le plus souvent, vous n’avez tout simplement pas évalué correctement la quantité d’énergie nécessaire pour réussir. Peu importe le moment, l’économie, le produit ou la taille de votre entreprise : prendre les bonnes mesures, au bon moment, avec la bonne énergie, vous permettra de réussir avec le temps.

Je peux vous assurer, après 30 ans de création d’entreprises et de mise sur le marché de nouveaux produits et de nouvelles idées, qu’il y a toujours quelque chose que l’on n’avait pas prévu, même si l’on possède le business plan le plus détaillé possible. Je me fiche que votre produit ne coûte rien à fabriquer et qu’il soit 100 fois supérieur à celui de votre plus proche concurrent ; il faudra tout de même investir 10 fois plus d’efforts pour vous faire connaître. Supposez que chaque projet que vous entreprenez prendra plus de temps, d’argent, d’énergie, d’efforts et de personnes que vous ne l’imaginez. Multipliez toutes vos attentes par 10, et vous ne serez probablement pas loin du compte. Et si ça ne prend pas 10 fois plus que prévu, tant mieux. Il vaut mieux être agréablement surpris qu’amèrement déçu.

Si vous voulez gagner du temps au moment de la mise sur le marché de votre idée ou de votre produit, vous devez vous assurer d’en faire 10 fois plus afin de couvrir plus de territoire et rencontrer plus de gens en moins de temps. Par exemple, si vous aviez prévu d’engager une personne pour vendre votre idée à de futurs acheteurs, prévoyez qu’il faudra 10 personnes pour réduire le temps que cela prendrait normalement. Mais rappelez-vous qu’engager 10 fois plus d’employés coûtera 10 fois plus cher et que quelqu’un devra les superviser.

Les paramètres multipliés par 10 vous permettent d’affronter les imprévus qui risquent de survenir à n’importe quel moment au cours de la réalisation d’un projet : problèmes de ressources humaines, poursuites judiciaires, fluctuations économiques, événements nationaux ou mondiaux, concurrence, maladie, etc. Ajoutez à cette liste la résistance du marché, les habitudes de consommation, les changements technologiques, et vous vous retrouvez avec toute une panoplie d’imprévus sur les bras.

Pour une raison ou une autre, les gens qui veulent lancer quelque chose de nouveau sur le marché ont tendance à faire preuve d’un optimisme débordant qui les amène souvent à sous-estimer ce qu’ils devront faire pour réaliser leur projet. S’il est important que vous soyez enthousiasmé par votre produit ou votre service, il faut tenir compte d’un fait incontournable : vos clients potentiels ne sont pas aussi enthousiastes que vous, car ils ne connaissent pas encore l’existence de votre projet.