Titre original anglais : Your Next Five Moves :
Master the Art of Business Strategy.

Publié pour la première fois par Gallery Books, une marque de Simon & Schuster inc.

© 2020, BetDavid Enterprises LLC.

© 2021, Diateino, une marque du groupe Guy Trédaniel,
pour la traduction française.

Traduit de l’anglais par Laurence Seguin.

Tous droits réservés pour l’édition française.

Image de couverture : iStock, © FrankRamspott.
Création maquette : © Michelle Marchese.

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ISBN : 978-2-35456-416-2

Ce document numérique a été réalisé par PCA

À mon père, Gabreal Bet-David,

l’Aristote de ma vie

Note de l’auteur

Je raconte des histoires qui remontent à plus de trente ans et je fais de mon mieux pour décrire les événements avec précision. Les personnes identifiées dans le livre par leurs nom et prénom sont des personnes réelles. Celles identifiées uniquement par un prénom sont soit des personnages composites soit des personnes dont les noms et détails permettant de les reconnaître ont été modifiés. Mais l’essence de leur histoire est fondée sur des faits réels.

Introduction

Avant votre premier coup

Lorsque j’ai regardé pour la première fois le documentaire Magnus sur Magnus Carlsen, cela m’a fait réfléchir aux analogies avec le monde des affaires. Carlsen est un jeune Norvégien, prodige des échecs, qui est devenu grand maître à l’âge de 13 ans. Quel visionnaire ! Il pense en permanence quinze coups d’avance. Ce faisant, il a la capacité remarquable de prédire (et de maîtriser) les coups de ses adversaires. Sa méticuleuse préparation m’a également impressionné. Carlsen a déroulé le jeu dans son esprit tant de fois avant qu’il n’ait réellement lieu qu’il reste imperturbable dans le feu de l’action. En plus, il doit gérer quelque chose à laquelle font face les créateurs d’entreprise et les P.-D.G. tout le temps : « Si vous voulez arriver au sommet, vous risquez de vous isoler des autres. »

Après avoir regardé Magnus, j’ai continué à réfléchir sur le nombre de points communs que partagent les maîtres d’échecs et les entrepreneurs ayant réussi. Je n’ai pas été surpris d’apprendre qu’Elon Musk, fondateur de Tesla et de SpaceX, a commencé à jouer aux échecs très jeune. Selon son frère Kimbal, « il est capable de voir des choses plus clairement d’une manière que personne de ma connaissance n’est capable de comprendre. Aux échecs, vous pouvez voir douze coups d’avance si vous êtes un grand maître. Dans n’importe quelle situation, Elon est capable d’anticiper douze coups ».

Cette citation remet tout en perspective. La plupart des personnes ne pensent pas plus d’un ou deux coups d’avance. Ces personnes sont des amateurs qui font un passage éclair dans les affaires. Une stratégie efficace consiste à jouer un coup et à se préparer à en lancer une série d’autres en s’appuyant sur les réactions du marché ou des concurrents. Vous devez penser au-delà de votre premier coup afin de mettre en œuvre une stratégie efficace. Quand vous commencerez à être vraiment bon, vous saurez anticiper les réactions et déploierez alors une série de coups quasiment impossibles à contrecarrer.

Même si les affaires sont un jeu où l’on pense plusieurs coups d’avance, ce livre n’a pas pour objet les échecs, mais d’adopter la vision et l’état d’esprit d’un maître d’échecs et de les appliquer aux affaires. En réalité, vous n’êtes même pas obligé de connaître les échecs. Dans les pages qui suivent, vous ne trouverez pas d’exemple de stratégies d’échecs spécifiques, mais une myriade d’exemples de femmes et d’hommes couronnés de succès qui pensent comme des joueurs d’échecs victorieux.

Les personnes qui ne pensent pas plus d’un coup d’avance se laissent mener par leur ego, leurs émotions et leurs peurs. Votre meilleur vendeur menace de démissionner si vous ne l’augmentez pas ? L’amateur guidé par ses émotions répondra « personne ne me menace » ou « nous n’avons pas besoin de lui de toute façon ». À l’inverse, le stratège pragmatique prépare ses prochains coups.

La même approche s’applique à l’éducation des enfants. Leur donner tout ce qu’ils demandent – un bonbon, une tablette ou ne pas aller au cours de piano – laisse une impression fantastique. Ils sourient et vous disent combien ils vous aiment. Vous savez également que l’alternative – une crise de colère considérable au cours de laquelle ils vont déverser tout leur venin et leur fiel – vous fera sentir affreusement coupable. Ce scénario vous montre que, comme pour la plupart des décisions en entreprise, la première est clairement le choix le plus facile ; l’autre, qui nécessite de penser un coup d’avance, est un choix plus efficace.

J’aurais aimé que quelqu’un m’enseigne à penser ainsi quand je suis passé de vendeur à directeur commercial puis à créateur d’entreprise et enfin, à P.-D.G. À chaque étape de mon évolution, ce type de pensée critique aurait pu m’économiser des millions de dollars et des dizaines de crises de panique. Quand je réfléchis à la façon dont je suis passé d’un vendeur de club de remise en forme, impulsif, peu sûr de lui et prétentieux, à un P.-D.G. stratège, qui se connaît bien et a confiance en lui, je m’aperçois que la clé de la réussite consiste à apprendre comment penser au moins cinq coups d’avance.

Certains d’entre vous, qui sont de brillants étudiants, se demandent peut-être pourquoi seulement cinq coups d’avance ? Il y a deux raisons à cela. Premièrement, cinq coups se situent à un carrefour idéal entre stratégie réfléchie et action rapide. Toutefois, dans certaines circonstances, vous choisirez de penser au-delà de cinq coups, par exemple lors d’une réunion annuelle hors site ou pour analyser une éventuelle acquisition (ou l’établissement d’une colonie sur Mars). Mais attention, un trop grand nombre de coups d’avance peut conduire à la paralysie par l’analyse. Cinq coups suffisent en général pour anticiper les résultats futurs et visualiser les attaques et contre-attaques. Deuxièmement, au niveau macro-économique, il suffit de maîtriser cinq coups pour réussir dans les affaires. J’ai d’ailleurs divisé le livre en cinq parties pour que vous sachiez exactement ce qu’il vous faut pour réussir.

Il y a bien des choses que je ne sais pas faire. Je mesure 1,98 mètre et je pèse 108 kilos, mais je ne sais pas pour autant jouer au basket ou au football. Je ne sais pas non plus écrire du code informatique ni construire un moteur de A à Z. Mais s’il y a une chose que je sais faire, c’est aider les entrepreneurs et les cadres dirigeants à mettre au point une stratégie pour conquérir un marché. Lorsque je m’installe dans une salle de réunion à côté d’un créateur d’entreprise ou d’un P.-D.G., nous envisageons la stratégie comme un jeu. La seule différence entre les affaires et les échecs (ou le Monopoly ou Final Fantasy, d’ailleurs), c’est que nous jouons pour des millions (ou des milliards) de dollars et non pour se vanter. Forts de cet état d’esprit, les dirigeants apprennent comment créer la stratégie qui les lancera sur la voie de la croissance.

En tant que conseiller de cadres dirigeants et guide d’étudiants et de futurs entrepreneurs, voici les questions que l’on me pose souvent : dois-je quitter mon emploi pour fonder une entreprise ? Dois-je lever des fonds en cédant des actions ou en émettant des titres de créances ? Comment puis-je mettre en place une structure de rémunération pour attirer et retenir des cadres dirigeants ou une équipe de vente remplissant le formulaire 10991 ? Dois-je me développer à l’international maintenant ou attendre que les conditions du marché évoluent ?

Dans les affaires, les questions simples sont binaires et appellent des réponses par oui ou par non. Le piège est de croire que toutes les réponses sont binaires. En réalité, la réponse à n’importe quelle question consiste en une succession de coups effectués selon une séquence appropriée. Les « experts » aggravent souvent une situation en donnant des réponses binaires comme si tout le monde entrait dans la même case. C’est pourquoi vous verrez que notre premier coup consiste à découvrir qui vous êtes et ce que vous voulez.

À mes yeux, l’autre problème concerne un manque de planification. L’enthousiasme peut être un ressort puissant à condition qu’il soit associé à une planification à cinq coups d’avance. Trop de personnes cherchent à mettre en œuvre le coup numéro cinq sans passer d’abord par les quatre premiers. Or, les cinq coups s’organisent selon une séquence. Pour atteindre le niveau suivant, vous devez passer de la pensée unique (et à un coup) à une pensée envisageant plusieurs coups d’avance.

Si vous savez avec certitude que vous voulez être un entrepreneur, quitter votre emploi peut correspondre au coup numéro quatre ou peut mener, via une série de coups, à créer un poste lucratif dans votre entreprise actuelle, à savoir par exemple devenir intrapreneur, ce que nous aborderons dans le chapitre 3. Si vous avez une famille, mais pas d’économies, le fait de quitter votre emploi ne doit vraiment pas être le coup numéro un. Les informations dispensées dans ce livre s’adressent à toutes les personnes, quels que soient l’étape de leur vie ou leur niveau d’activité. Vous pouvez par exemple être un directeur financier passionné par son poste ou bien un indépendant qui aime la variété des tâches et la flexibilité du statut d’« entrepreneur en solo ». L’une des choses que j’apprécie le plus dans le monde des affaires, c’est qu’il y a une voie pour tout le monde, à condition que vous vous connaissiez bien et que vous ayez la volonté de penser cinq coups d’avance.

Quelle que soit la séquence des coups adaptés à votre situation, les stratèges astucieux se distinguent par leur aptitude à anticiper. Les meilleurs chefs militaires ont le don de planifier plusieurs coups. Les meilleurs boxeurs savent tendre un piège à leur adversaire : ils sont prêts à perdre la première manche, mais en réalité, ils utilisent un coup en apparence défavorable en début de combat pour leurrer leur adversaire. Ils l’amènent ainsi à commettre une faute lors d’une manche ultérieure. Les joueurs de poker de classe mondiale ne font pas autrement quand ils bluffent en sacrifiant des jetons en début de partie ; ils amorcent une succession de coups qui finiront par faire mordre la poussière à leurs adversaires. Et même si nous ne pensons pas à Warren Buffett comme à un maître d’échecs, ses succès durables sont dus à son approche patiente et stratégique. Buffett n’essaie pas de gagner un marché en particulier ni même un trimestre ou une année. Il exécute une série de coups pour gagner à long terme.

Kobe Bryant, la légende de la NBA, m’a confié, moins de six mois avant sa mort tragique, qu’il savait déjà, à l’âge de 13 ans, qu’il voulait être l’un des plus grands joueurs de basket-ball de tous les temps. Or, à cette époque, il se classait au 56e rang au niveau national. Il avait donc établi une liste des joueurs au-dessus de lui. Cinq ans plus tard, il les avait tous surclassés et était devenu le choix de première ronde après le lycée. Si l’on en croit la rumeur, Michael Jordan avait participé à la « Dream Team » – l’« équipe de rêve » américaine sélectionnée pour les jeux Olympiques de 1992 – pour en savoir plus sur les points faibles de ses coéquipiers et s’en servir contre eux une fois de retour dans le championnat de la NBA. Ces deux joueurs étaient des maîtres stratèges qui pensaient toujours au moins cinq coups d’avance. Vous aurez vous aussi besoin de penser ainsi, surtout si vous prévoyez de concurrencer vos adversaires de votre secteur et, enfin, de le dominer.

Aux pages suivantes, je vous indiquerai tout ce que vous devez savoir pour penser en maître stratège. Je vais également vous montrer comment :

1. Vous distinguer et communiquer sur votre valeur unique ;

2. Trouver des investisseurs et valoriser fortement votre entreprise pour un départ lucratif ;

3. Attirer les meilleurs talents et concevoir des incitations pour les faire progresser et les garder ;

4. Entretenir les systèmes pendant la phase de croissance rapide et garder la raison pendant la phase chaotique ;

5. Traiter les questions, prendre des décisions et résoudre les problèmes avec efficacité ;

6. Savoir qui vous souhaitez être et l’héritage que vous allez laisser ;

7. Négocier, vendre et élaborer des stratégies comme si votre vie en dépendait.

Vous avez peut-être acheté ce livre en pensant que vous manquiez d’informations ou de ressources pour créer une entreprise. Ou bien vous l’avez acheté en pensant que vous aviez un QI élevé, mais que vous étiez incapable de prendre une décision pour sauver votre vie parce que vous analysez toujours trop la situation. Peu importe, si vous avez le moindre doute sur le fait qu’une personne ne peut évoluer pour devenir entrepreneur, réfléchissez à mon histoire.

Quiconque m’a vu grandir aurait pu me coller l’étiquette du garçon « le moins susceptible de réussir ». Vous allez voir comment je suis passé d’homme incapable d’anticiper du tout – et par conséquent titulaire de vingt-six cartes de crédit cumulant 49 000 dollars de dettes – à P.-D.G. Vous allez voir comment j’ai fondé la PHP Agency, une société de marketing de services financiers comptant vingt-six agents dans un bureau, à Northridge, en Californie. Dix ans plus tard, cette entreprise employait 15 000 agents répartis dans cent vingt bureaux, dans quarante-neuf États américains et à Porto Rico.

Je suis fier que notre agence soit reconnue pour sa diversité unique, sa culture jeune et sa présence sur les réseaux sociaux. Nous avons réussi dans le secteur de l’assurance-vie qui a la réputation d’être « ennuyeux ». Un agent d’assurance-vie moyen est un homme blanc de 57 ans alors que notre agent moyen est une femme latino de 34 ans. Nous n’avons pas réussi grâce à nos relations ou à la chance. En réalité, mon parcours personnel prouve que les entrepreneurs peuvent venir de partout et possèdent des qualités que tout un chacun possède également, y compris vous.

Le P.-D.G. le plus improbable

J’ai grandi à Téhéran, la capitale de l’Iran. Pendant la guerre Iran-Irak en 1987, la famille a vécu sous la menace d’attaques pouvant survenir à tout moment. Même si je n’avais que 8 ans, je n’ai jamais oublié les bruits de la guerre. Chaque attaque commençait par le hurlement de la sirène, dont le son perçait notre âme. Puis, un haut-parleur nous avertissait que les avions ennemis avaient franchi la frontière. Enfin, nous entendions le sifflement des bombes tombant du ciel.

À chaque sifflement, nous priions pour que notre abri soit épargné. Je me revois, assis à côté de mes parents, effrayé au-delà de ce qui est imaginable. Un jour, ma mère en a eu assez. Elle a dit à mon père que si nous ne quittions pas le pays, leur fils serait coincé et obligé de servir dans l’armée iranienne. Mon père s’est alors rendu compte que le moyen le plus sûr d’échouer était de ne rien faire.

Ma sœur, mes parents et moi-même sommes donc montés dans notre Renault blanche à deux portes et avons pris la direction de la ville de Karadj, à deux heures de Téhéran. Pour y parvenir, il a fallu traverser un pont. Immédiatement après, nous avons vu un énorme éclair derrière nous. Mon père nous a conseillé, à ma sœur et à moi, de ne pas nous retourner, mais nous n’avons pas pu nous en empêcher. Que je regrette de ne pas l’avoir écouté ! Nous avons vu qu’une bombe était tombée sur le pont moins d’une centaine de mètres derrière nous et qu’elle l’avait dévasté juste après notre passage. J’en reste encore sans voix aujourd’hui ; la seule chose que je peux dire, c’est que personne, et encore moins deux enfants terrifiés, ne devrait être témoin d’une scène semblable.

Je peux revivre ce moment dans ma tête comme si c’était hier. Des épreuves comme celle-ci peuvent vous briser ou bien construire en vous une résistance incroyable à la douleur et à l’adversité. Nous avons finalement réussi à échapper au désastre et à nous enfuir. Nous avons vécu dans un camp de réfugiés pendant deux ans à Erlangen, en Allemagne, avant de nous installer à Glendale, en Californie, le 28 novembre 1990. À notre arrivée aux États-Unis, je venais d’avoir 12 ans, je parlais très peu anglais et je n’arrivais pas à oublier les images horribles de notre fuite d’un pays ravagé par la guerre.

Grâce au bon choix de mes parents dans une situation de vie ou de mort, je suis vivant aujourd’hui, je suis un fier citoyen américain, avec ma propre famille magnifique et à la tête d’une entreprise prospère.

Quand vous apprenez à penser cinq coups d’avance, vous donnez l’impression de lire dans les pensées. En réalité, vous voyez les coups tant de fois que vous pouvez anticiper ce que votre adversaire va dire ou faire. Je parie que vous vous demandez si vous pouvez faire cela : puis-je réellement passer d’une personne qui manque d’expérience à une personne qui pense de manière stratégique et bâtit un empire ?

Vous vous dites peut-être « oui, mais vous, Patrick, vous avez du bagou et le pedigree d’un entrepreneur. Vous êtes bien plus futé que moi. »

Plus futé que vous ? Vraiment ?

Alors, examinez les points suivants :

1. J’ai obtenu à grand-peine le bac. J’avais 1,8 de moyenne (sur 4), j’ai obtenu 880 points à mes évaluations (sur 1600 points) et je n’ai jamais mis les pieds à l’université. Mes amis et mes proches me disaient sans arrêt que je ne ferais jamais rien dans la vie.

2. Vous pensez que j’ai du bagou ? À l’âge de 41 ans, on se moque encore de mon accent. En tant qu’adolescent immigré, j’avais plus peur de prononcer certains mots que de la guerre. Des mots comme « mercredi », « île » et « gouvernement » me posaient des difficultés insurmontables. C’était à l’époque où la rediffusion de Gilligan’s Island (L’Île aux naufragés) a rendu l’émission de télé très populaire. Vous ne pouvez qu’imaginer comment je prononçais ces deux mots et combien les moqueries étaient cruelles.

3. Mes parents ont divorcé après leur arrivée aux États-Unis. J’ai vécu la plupart du temps avec ma mère qui dépendait des aides sociales. Même si j’étais grand et que j’aimais le sport, je ne pratiquais pas, car ma mère ne pouvait me payer les 13,50 dollars mensuels de cotisation de l’association YMCA.

4. Je me suis engagé dans l’armée à l’âge de 18 ans, car je pensais que je n’avais pas d’autre choix. À 21 ans, âge auquel les vrais cerveaux lancent leur carrière, je vendais des cartes de membre du club de gymnastique Bally Total Fitness.

D’un côté, on aurait dit que je n’avais aucune chance de vaincre les obstacles. D’un autre côté, c’est l’un de ces défis qui ont alimenté ma réussite. Si je n’avais pas affronté toute cette adversité, je n’aurais pas eu une aussi forte envie de réussir.

Permettez-moi de faire une mise au point : je ne peux pas vous enseigner à avoir envie. Si vous préférez éviter de travailler dur, si vous n’avez aucune envie de faire quelque chose d’important dans votre vie, je ne peux pas grand-chose pour vous. Ce livre s’adresse à des personnes qui sont curieuses de découvrir le meilleur d’elles-mêmes et sont en quête des bonnes stratégies pour y parvenir. Elles ne cherchent pas seulement la motivation, mais des stratégies éprouvées qui fonctionnent. Elles veulent trouver des formules efficaces permettant d’accélérer le processus pour atteindre le niveau suivant. Est-ce que ces personnes vous ressemblent ?

Sur le sujet des formules, j’ai été aussi assidu à les rechercher qu’à les transmettre. En 2013, j’ai commencé à faire des vidéos sur ce qui fonctionnait pour moi dans les affaires. Il n’y avait que moi, mon bras droit Mario et une petite caméra Canon EOS Rebel T3, en général utilisée pour des photographies de natures mortes. Nous avons d’abord intitulé ces vidéos « Two Minutes with Pat » (« Deux minutes avec Pat ») puis nous les avons diffusées sur YouTube. En un an, nous avions soixante abonnés. Nous avons renommé ces vidéos Valuetainment (jeu de mots associant les termes entertainment, divertissement, et value, valeur). Trois ans plus tard, nous avions cent mille abonnés et nous nous étions forgé une réputation de Youtubeur créant du contenu utile et pratique. En mars 2020, nous avons franchi la barre des deux millions d’abonnés sur YouTube. Au fil du temps, j’ai conseillé des personnes de tous milieux. Lors de notre première grande conférence, organisée en mai 2019 et appelée The Vault (la chambre forte), six cents entrepreneurs, venus de quarante-trois pays et actifs dans cent quarante-sept secteurs, ont fait le voyage jusqu’à Dallas. Il s’agissait aussi bien de petites start-up que de cadres dirigeants, en passant par le P.-D.G. d’une entreprise dont le chiffre d’affaires brut s’élevait à 500 millions de dollars.

Pourquoi des personnes ont-elles dépensé leur argent durement gagné pour traverser la moitié du globe et assister à cette conférence ? Pourquoi avions-nous convaincu tous ces abonnés ? C’est parce que toutes les philosophies et stratégies que j’ai apprises peuvent être transmises. Elles sont faciles à comprendre et à mettre en application immédiatement. Un grand nombre d’abonnés s’appellent eux-mêmes des « Valuetainers » et constatent des résultats positifs. Bien que nous ne soyons pas une école de commerce traditionnelle comme Harvard, Stanford ou Wharton, Valuetainment est devenu un terrain fertile aussi bien pour des entrepreneurs prospères que pour des cadres dirigeants du monde entier.

Je crois fermement que l’entrepreneuriat peut résoudre la plupart des problèmes dans le monde et j’ai appris par expérience non seulement comment cela peut être fait, mais aussi comment l’enseigner. De mes conversations personnelles à nos réunions de groupe en passant par des négociations tendues, j’insuffle la moindre once de sagesse que je possède dans ce livre parce que je l’ai vue à l’œuvre et que je sais que vous pouvez réussir de la même manière.

La voie pour atteindre vos objectifs dans les affaires

Vous avez entre les mains un manuel de stratégie complet pour donner corps à votre vision. Vous apprendrez non seulement les compétences requises, mais aussi l’état d’esprit nécessaire. En chemin, vous verrez les efforts à déployer pour être une personne et un dirigeant meilleurs. Lorsque vous aurez étudié l’ensemble des cinq coups, vous disposerez du nécessaire pour réussir dans vos affaires. Les cinq coups sont les suivants :

1. Maîtriser la connaissance de vous-même.

2. Maîtriser la capacité à raisonner.

3. Maîtriser la constitution de la bonne équipe.

4. Maîtriser la stratégie pour adapter la taille de votre entreprise.

5. Maîtriser les jeux de pouvoir.

Le coup numéro un consiste à bien vous connaître, sujet rarement abordé dans les milieux d’affaires. Vous constaterez qu’il est impossible de penser d’avance sans bien se connaître soi-même. Si vous vous connaissez bien, vous gagnez le pouvoir de choisir et de maîtriser vos actions. Surtout, en sachant qui vous voulez être, vous saurez quelle direction prendre et pourquoi c’est important.

Le coup numéro deux concerne la capacité à raisonner. Je vais vous montrer comment résoudre des problèmes et vous fournir une méthodologie pour faire face à n’importe quelle décision, quels que soient les enjeux. Aucune décision n’est ni noire ni blanche, et ce chapitre vous apprendra à discerner toutes les nuances de gris et à aller de l’avant de manière résolue en dépit de l’incertitude.

Le coup numéro trois consiste à comprendre les autres de manière à constituer la bonne équipe, une équipe qui vous aidera à vous développer. Même si certaines de mes tactiques peuvent vous paraître machiavéliques, le cœur de mon activité consiste à guider les personnes pour qu’elles trouvent ce qu’il y a de meilleur en elles. Je procède en posant des questions qui mettent au jour leurs envies les plus profondes. Comme je les mets au défi de se comprendre elles-mêmes, je vous mets vous aussi au défi de comprendre vos relations. Construire la confiance chez les employés et les partenaires permet de créer des alliances fructueuses, accélère toutes les facettes de votre activité et vous aide à bien dormir la nuit.

Le coup numéro quatre concerne la façon de mettre en œuvre une stratégie pour adapter la taille de votre entreprise afin de créer une croissance exponentielle. Nous couvrirons tous les sujets : comment lever des capitaux, comment créer une croissance rapide et comment rendre les personnes responsables de leurs actes. Arrivé à ce chapitre, vous penserez comme un P.-D.G. expérimenté et vous apprendrez à gagner – et à conserver – une dynamique ainsi qu’à créer des systèmes qui vous permettront de suivre et le mesurer les secteurs clés de votre activité.

Le coup numéro cinq s’intéresse aux jeux de pouvoir. Nous discuterons de la façon de battre le Goliath de votre secteur. Vous verrez également comment contrôler votre récit et tirer parti des réseaux sociaux pour construire votre histoire. Vous en saurez plus sur la psychologie et connaîtrez des secrets d’initiés sur l’une des organisations les plus tristement célèbres du monde : la mafia. Oui, la mafia, et vous allez bientôt voir pourquoi ! Nous conclurons par quelques histoires incroyables qui montrent comment des entrepreneurs à succès pensent cinq coups d’avance.

Même si je ne suis titulaire d’aucune formation universitaire, j’ai lu plus de 1 500 livres sur les entreprises. J’étais – et je le reste encore – avide de connaissances. J’ai recueilli la moindre parcelle de sagesse de ces lectures et je l’ai mise en application dans mon entreprise. Quand Valuetainment a pris son envol, j’ai pu interviewer de nombreux stratèges et esprits brillants. Cela a servi – et continue de servir – un double objectif : j’ai amélioré ma propre entreprise et ma propre vie et, en corollaire, les spectateurs du monde entier ont aussi bénéficié de cette sagesse.

Pour vous aider à comprendre comment pensent et fonctionnent les entrepreneurs et les stratèges les plus accomplis, je vais vous faire part de leurs histoires. Je vais notamment vous parler de personnalités que j’ai interviewées, comme Ray Dalio, Billy Beane, Robert Greene, Kobe Bryant, Patty McCord ainsi qu’une kyrielle de truands, dont Salvatore Gravano, dit « Sammy le taureau ». Le livre inclut également des personnes que j’ai étudiées et admirées de loin, telles que Steve Jobs, Sheryl Sandberg et Bill Gates. Tous ont eu un parcours fascinant et leurs histoires illustreront mes conseils.

L’objectif ultime de ce livre est de vous permettre de vous épanouir, quelle que soit la position que vous occupez actuellement. Quand vous aurez terminé sa lecture, vous saurez exactement comment penser vos cinq coups d’avance.

Mon but est de déclencher chez vous une succession de déclics et d’enseigner à votre cerveau à traiter les informations et à élaborer des stratégies d’une manière nouvelle. Imaginez votre frustration en essayant de déverrouiller un coffre-fort sans avoir la bonne combinaison. Puis, imaginez que vous la découvriez et que vous ouvriez une chambre forte remplie de sagesse entrepreneuriale. En lisant ce livre, vous acquerrez le niveau de confiance nécessaire pour savoir non seulement quoi faire mais aussi comment le faire. Et, par conséquent, vous aurez les moyens pour résoudre des problèmes à tous les niveaux tout en développant votre marque personnelle et votre entreprise.

COUP 1

MAÎTRISER LA CONNAISSANCE DE VOUS-MÊME

1

Qui voulez-vous être ?

« À mes yeux, avoir des questions vaut mieux qu’avoir des réponses, car cela permet d’apprendre davantage. Après tout, n’est-ce pas le fait d’apprendre qui vous aide à obtenir ce que vous voulez ? Ne devez-vous pas commencer par savoir ce que vous voulez puis déterminer ce que vous devez apprendre pour l’obtenir ? »

Ray Dalio, auteur de Les Principes du succès,
dans la liste du Time de 2012 des cent personnes les plus influentes du monde

Michael Douglas, qui joue le personnage de Gordon Gekko dans le film Wall Street d’Oliver Stone (1987), dit à Bud Fox, interprété par Charlie Sheen : « Je ne te parle pas des gens qui gagnent dans l’année 400 000 dollars à Wall Street et qui sont pas trop mal logés et qui voyagent en première classe. Je te parle de liquide. Être bourré de fric, assez pour avoir ton jet ! »

En lisant cette citation, certaines personnes déclarent que « gagner 400 000 dollars par an et être pas trop mal logé, c’est un rêve qui devient réalité ». D’autres ne disent rien et affirment qu’elles ne sont pas intéressées par les choses matérielles. D’autres encore se frappent la poitrine et clament qu’elles auront un jour leur propre jet. En ce qui me concerne, je m’intéresse à ce que vous pensez étant donné que tous vos choix seront dictés par votre objectif.

Qu’il s’agisse d’un lycéen demandant dans quelle filière s’orienter ou d’un P.-D.G. dirigeant une entreprise gagnant 500 millions de dollars, quand quelqu’un me pose une question, je réponds la chose suivante : « Tout dépend de l’honnêteté de votre réponse à cette question : qui voulez-vous être ? »

Dans ce chapitre, je vais vous guider pour répondre clairement à cette question. Je vais également vous montrer comment retourner au tableau noir de votre vie et y définir une nouvelle vision pour vous-même qui va vous stimuler et vous mettre en mouvement. Je vais vous démontrer pourquoi établir un plan et vous engager dans celui-ci va libérer toute l’énergie et la discipline dont vous aurez besoin.

Répondre à des questions pour révéler votre envie la plus profonde

Rien n’a d’importance jusqu’à ce que vous compreniez ce qui vous motive et qui vous voulez être. Bien trop souvent, les consultants et les influenceurs partent du principe que tout le monde veut la même chose. Quand je parle à un créateur d’entreprise ou à un P.-D.G., je commence par poser des questions. Et avant de faire la moindre recommandation, je rassemble autant d’informations que possible sur ce que veut être la personne et sur ce qu’elle attend de la vie.

Je comprends que tout le monde ne sache pas qui il veut être. Il est normal de ne pas avoir toutes les réponses immédiatement. N’oubliez pas que cette question – et chaque coup dans ce livre – est un processus. Tous les exemples que je donne et les histoires que je raconte sont réels pour vous. Ils ont pour but de vous faire réfléchir et de mieux vous comprendre vous-même. Et si vous n’avez pas de réponse claire à ce moment précis, vous faites partie de la majorité des cas. La seule chose que je vous demande est de garder l’esprit ouvert et de continuer à lire le livre en ayant comme objectif de répondre à cette question en temps voulu.

L’objectif de ce premier coup est d’identifier ce qui importe le plus à vos yeux et de vous aider à élaborer une stratégie adaptée à votre niveau d’engagement et de vision. Je pourrais parfois vous influencer pour remettre en question certaines décisions ou certaines voies empruntées pour concrétiser votre vision, mais ce sera à vous de décider de vous surpasser et de voir plus grand.

Alors, qui voulez-vous être ?

En continuant à vous poser cette question, vous aurez une réponse qui va déterminer votre niveau d’urgence. Si vous voulez ouvrir un petit magasin familial, vous n’avez pas besoin de traiter les affaires comme une guerre et vous pouvez opter pour une approche décontractée. En revanche, si vous cherchez à bousculer un secteur, vous feriez mieux de vous armer de la bonne histoire, de la bonne équipe, des bonnes informations et de la bonne stratégie. Prenez vraiment le temps de bien comprendre votre histoire – savoir exactement qui vous voulez être –, car sinon, vous ne serez pas en mesure de tenir bon envers et contre tout quand les choses vont se durcir. Et dans les affaires, les choses finissent toujours par se durcir.

Faites des épreuves votre carburant

Je pourrais vous raconter la vie qui pourrait être la vôtre un jour. Parler des voitures, des jets et des célébrités que vous rencontrerez semble certes merveilleux, mais chaque chose en son temps. Vous allez devoir endurer plus d’angoisse que vous l’imaginez pour y parvenir. Ceux qui supportent le mieux les épreuves – c’est-à-dire ceux avec la meilleure capacité d’endurance – se donnent la plus grande chance de réussir dans le monde des affaires.

Quelques années après avoir acquis notre indépendance financière, beaucoup d’entre nous sont devenus cyniques. Certes, c’est déplorable et pourtant, j’ai vu cela se produire très souvent. Nous faisons tous de grands rêves et nous échafaudons beaucoup de plans. Puis, la vie s’en mêle, nos plans ne se déroulent pas comme prévu et nous perdons confiance en notre capacité à nous focaliser sur la personne que nous voulons être. Parfois, on ne le remarque pas, mais cela entrave aussi notre capacité à préparer nos prochains coups.

Nous pouvons même penser : « À quoi cela sert-il de faire quelque chose en grand si je ne vais pas au bout des choses ? Mieux vaut viser moins haut et ne pas prendre de risques. »

La seule chose qui nous sépare de la réussite est une vision et un plan pour y parvenir. Quand vous vous battez pour une cause, un rêve, quelque chose de plus grand que vous-même, vous trouvez l’enthousiasme, la passion et la joie qui font de la vie une grande aventure. La clé est justement d’identifier votre cause et de savoir qui vous voulez être.

À l’été 1999, j’avais 20 ans et je venais de quitter l’armée. Mon plan consistait à devenir l’Arnold Schwarzenegger du Moyen-Orient. Ce mois de juin-là, j’étais certain de devenir le prochain M. Olympia, de me marier à une Kennedy, de devenir un acteur pour finalement être élu gouverneur de l’État de Californie.

Dans le cadre de la première étape de mon plan, j’ai décroché un emploi dans le club de remise en forme local, en espérant me faire remarquer dès que possible. À l’époque, Bally Total Fitness constituait la plus grande chaîne de fitness de la région. Avec l’aide de ma sœur, j’ai répondu à une offre d’une salle Bally située à Culver City. Il s’agissait probablement de la salle la plus petite et la plus vieillotte de Californie.

Malgré ces circonstances loin d’être idéales, j’ai été promu et transféré dans la salle Bally la plus grande, qui se trouvait à Hollywood. Mon plan fonctionnait ! Étant donné que je ne cessais de m’améliorer dans la vente des cartes de membre, je gagnais 3 500 dollars par mois. Comparé à la solde de l’armée, j’avais l’impression de gagner des millions.

Un jour, mon responsable, Robby, m’a proposé un poste de directeur adjoint de la salle Bally de Chatsworth, à 48 km d’Hollywood. Il voulait que je transforme le club qui n’atteignait que 40 % de son objectif mensuel.

Je ne voulais pas aller à Chatsworth. Je voulais être un responsable week-end à Hollywood, un poste rémunéré 55 000 dollars par an ! Robby m’a promis que si je reprenais en main la situation à Chatsworth, le poste serait pour moi. Le seul autre candidat était un employé de longue date répondant au nom d’Edwin. Si j’étais plus performant que lui, je pouvais compter devenir le responsable week-end à Hollywood.

Trois mois plus tard, nous avions inversé la vapeur au club de Chatsworth, faisant passer ses recettes mensuelles de seulement 40 % de l’objectif assigné à 115 %. J’étais dans le haut du tableau des scores de toute l’entreprise, très loin devant Edwin. Quand Robby m’a appelé pour une réunion, j’ai supposé que l’entreprise devait être satisfaite. Mes plans se concrétisaient. J’allais rencontrer la légende du fitness Joe Weider, être remarqué par un grand agent d’Hollywood, faire décoller ma carrière d’acteur et rencontrer une Kennedy. Je me souviens parfaitement de mon impatience cet après- midi-là, avant la réunion avec Robby.

Au moment où je suis entré dans le bureau de Robby, j’ai senti que quelque chose ne tournait pas rond. Ce n’était pas le même homme qui m’avait promis le poste si je faisais mieux qu’Edwin.

C’est juste de la paranoïa, me suis-je dit pour me rassurer. Laisse-lui le bénéfice du doute et écoute ce qu’il a à dire.

« Patrick, je suis tellement fier des performances que ton équipe et toi avez réalisées au cours des trois derniers mois, s’exclama Robby. Je veux que tu y restes pendant six mois de plus pour monter le club de Chatsworth jusqu’au niveau suivant.

– Que veux-tu dire ? demandai-je. J’avais dit très clairement que je souhaitais postuler au poste de responsable week-end à Hollywood.

– Mais ce poste, a-t-il répondu, a déjà été pourvu. »

À ce moment-là, mon sang bouillait dans mes veines. Je ne pouvais pas croire qu’un adulte puisse encore me regarder en face après être revenu sur sa parole. Je m’étais tellement concentré sur l’objectif à atteindre que je n’avais pas pris la peine de réfléchir à ce que je ferais si cela ne marchait pas.

Et qui avait eu le poste ? Edwin, vous l’avez deviné. Pourquoi ? Edwin travaillait chez Bally depuis six ans alors que moi, depuis neuf mois seulement. Et peu importaient mes accomplissements, peu importait d’avoir surclassé Edwin sur le tableau des scores national. Peu importait que, d’après les données objectives, je l’aie mérité.

Pour être juste envers Robby, il n’était pas malhonnête. Étant donné qu’il devait respecter les consignes de l’entreprise, il agissait de manière politique. À bien des égards, c’était une bénédiction d’apprendre à un aussi jeune âge que les sociétés ont des intentions cachées et que l’évolution d’une carrière s’appuie rarement sur le mérite seul. Robby, qui avait bien vu ma colère, me demanda de sortir pour me calmer. Je suis allé marcher sur le parking et essayer de mettre de l’ordre dans mes pensées. J’imaginais comment ces événements allaient conditionner le reste de ma vie. J’ai repassé le film dans ma tête. J’étais incapable d’accepter sa fin si j’acceptais la décision de Robby. Je ne m’en suis pas rendu compte à ce moment-là, mais j’étais déjà en train de préparer mes prochains coups. Le seul défi, c’était que je réagissais au coup de quelqu’un plutôt que d’exécuter le mien. Je suis revenu dans le bureau de Robby et lui ai demandé si la décision était définitive, ce qu’il m’a confirmé.

Je l’ai alors regardé dans les yeux et lui ai annoncé que je démissionnais. Au début, il a cru que je plaisantais, mais j’étais sûr de ma décision. À quoi cela sert-il de travailler dans une société qui n’indique pas clairement ce qu’il faut faire pour y progresser ? Pourquoi me rendre la vie infernale ? C’est à ce moment-là que j’ai compris que je ne pouvais supporter plus longtemps de laisser mon destin entre les mains des autres.

À ce stade de ma carrière, je ne pensais pas comme un gagnant. Vu mon incapacité à penser plus d’un ou deux coups d’avance, j’étais encore un amateur. Par conséquent, j’étais pétrifié. En rentrant à la maison, j’avais l’impression d’avoir pris la pire décision de ma vie. Mes collègues m’appelaient pour me demander ce qui m’avait pris. Ma famille non plus n’arrivait pas à croire à ce que j’avais fait.

Quand je me suis couché cette nuit-là, la majeure partie des émotions s’était estompée et je ne cessais de me demander ce que j’allais faire. Plus tard, dans ma carrière professionnelle, j’ai appris comment gérer différentes situations dans le feu de l’action. Heureusement, cette nuit-là m’a permis de me calmer juste assez pour réfléchir à mes prochains coups. Quand j’y repense aujourd’hui, je sais que cela a été un moment déterminant dans mon existence.

Je devais faire un travail d’introspection et savoir clairement qui je voulais être et où je voulais aller. La liste que j’ai alors dressée ressemblait à celle ci-dessous :

1. Je veux que le nom Bet-David signifie quelque chose afin que mes parents soient fiers d’avoir décidé de quitter l’Iran.

2. Je veux travailler avec des personnes qui restent fidèles à leurs engagements, en particulier les dirigeants avec qui je travaille et qui ont une influence sur ma carrière.

3. Je veux mettre au point une formule claire me permettant de parvenir au sommet en m’appuyant exclusivement sur mes résultats. Je ne supporte pas les surprises ni qu’on change les règles du jeu.

4. Je veux constituer une équipe qui adhère à la même vision que moi pour voir jusqu’où nous pouvons aller collectivement. Il me faut donc des coéquipiers en qui j’aie entièrement confiance.

5. Je veux gagner assez d’argent pour me libérer des politiques et des intentions cachées des autres.

6. Je veux lire tous les livres de stratégie publiés pour examiner le jeu depuis un point de vue plus large et apprendre à réduire à leur minimum les manœuvres d’intimidation des entreprises.

Une fois que je savais avec certitude qui je voulais être, je pouvais envisager les coups suivants. La première étape a consisté à trouver un emploi de vendeur avec des attentes claires et un salaire basé uniquement sur le mérite. Vingt ans plus tard, je suis en mesure de dire que la clarté provient de vos décisions prises en accord avec vos convictions et vos valeurs profondes.

Trouvez la motivation en vous servant des personnes qui vous haïssent et doutent de vous

J’ai partagé mon histoire sur cette promotion refusée parce que je souhaitais que vous identifiiez vos propres épreuves. Ce sont les moments où l’on se sent impuissant, en colère ou triste qui vous informent sur vos motivations les plus profondes. Ne sous-estimez pas le pouvoir de motivation de l’humiliation. Lorsque Elon Musk a quitté l’Afrique du Sud pour le Canada à l’âge de 17 ans, son père n’a exprimé que du dédain pour son fils aîné. Dans son portrait dressé pour le magazine Rolling Stone en novembre 2007, Neil Strauss cite les adieux du père de Musk : « Il m’a dit, sur un ton plutôt querelleur, que je serais de retour dans trois mois, que je n’y arriverais jamais, que je ne ferais jamais rien de ma vie. Il me traitait d’idiot tout le temps. Et ce n’était que la partie émergée de l’iceberg. »

Barbara Corcoran, magnat de l’immobilier, que vous avez peut-être vue dans l’émission de télé-réalité Shark Tank, est née dans une fratrie de dix enfants, dans une ville ouvrière du New Jersey. En 1973, âgée de 23 ans, elle travaillait en tant que serveuse dans un café-restaurant. Elle y a rencontré un homme qui lui a prêté 1 000 dollars pour créer une société immobilière. Ils sont tombés amoureux et étaient prêts à vivre heureux. Si le script avait été joué jusqu’au bout, Barbara Corcoran aurait probablement géré une affaire correcte dans l’immobilier. Mais en 1978, l’homme l’a quittée pour se marier avec l’assistante de Barbara. Remuant bien le couteau dans la plaie, il lui a assené : « Tu ne réussiras jamais sans moi. »

Dans une interview accordée en novembre 2016 au magazine Inc., Barbara Corcoran a déclaré qu’elle avait fait de la colère sa meilleure amie. « À la minute où un homme me prend de haut, je donne le meilleur de moi-même, affirme-t-elle. Je vais, contre vents et marées, obtenir ce que je veux de cette personne… Elle ne va pas me renvoyer. Je ne le tolérerais pas. Et je me dis calmement en mon for intérieur “Allez vous faire voir !”. »

Ce type de rejet, ce type d’humiliation peuvent être une motivation sans égale. Je veux que vous pensiez aux enseignants, aux entraîneurs, aux patrons, aux parents ou aux proches qui vous ont rabaissé au fil des ans. Rien ne vous oblige à emporter leur esprit négatif avec vous. Servez-vous-en plutôt comme carburant. Barbara Corcoran a ainsi transformé son rejet en détermination. Dès lors, elle a développé l’entreprise d’immobilier résidentiel la plus florissante de New York puis elle l’a vendue pour 66 millions de dollars. Elle a ensuite écrit un livre qui a eu un grand succès et est devenue une star de télé-réalité dans l’émission Shark Tank.

En tant qu’investisseur pour les entrepreneurs, Barbara Corcoran s’intéresse réellement aux personnes qui se nourrissent de leurs épreuves. Elle considère le fait de grandir dans la pauvreté comme un atout. « Une enfance difficile ? Oui ! Je prends cela comme une assurance-vie, déclare- t-elle. Un père violent ? C’est fabuleux ! Un père absent ? C’est encore mieux ! Mes entrepreneurs les plus prospères n’ont pas tous vécu une enfance misérable, mais quelqu’un leur a dit qu’il n’y arriveraient pas et ils sont encore furieux. »

Naturellement, je ne prends pas à la légère vos épreuves. Croyez-moi, j’ai enduré assez d’humiliations quand j’étais enfant pour que cela m’accompagne toute la vie. Cela m’a blessé et cela me blesse encore aujourd’hui. Critiques, insultes et maltraitance peuvent être soit votre excuse soit votre carburant. Et c’est un carburant bigrement puissant.

Le défunt père de Michal Jordan a déclaré un jour : « Si vous voulez obtenir le meilleur de Michael Jordan, dites-lui qu’il ne peut pas faire quelque chose. » Cinq ans après sa retraite de la NBA, Jordan est entré dans le Hall of Fame. Lors de son discours de réception, devinez de quoi il a le plus parlé ? De tous ceux qui l’ont haï et qui ont douté de lui. Il n’avait toujours pas oublié ceux qui l’avaient dénigré. Leroy Smith Jr. était le joueur qui avait pris sa place lorsque Jordan avait été écarté de l’équipe du lycée. Pour vous montrer à quel point Jordan utilisait les épreuves comme carburant, il a été jusqu’à inviter Leroy à la cérémonie. Il a alors déclaré : « Lorsqu’il a intégré l’équipe, et moi pas, je ne voulais pas seulement prouver à Leroy Smith, pas seulement à moi-même, mais à l’entraîneur qui avait choisi Leroy à mes dépens, je voulais qu’il comprenne ça : tu as commis une erreur, mec. »

Musk, Corcoran et Jordan se servent tous des épreuves comme carburant. Vous pouvez faire de même. Repensez à tous les moments les plus durs quand vous vous êtes exclamé « Plus jamais cela ! » Le fait de vous rappeler ces expériences peut être votre carburant.

J’ai encore l’impression d’avoir dans ma vie assez de personnes qui me détestent pour remplir le Madison Square Garden. À l’âge de 26 ans, j’ai été invité à mon ancien lycée, Glendale High School, pour y faire un discours. J’ai rencontré une conseillère d’orientation, Dotty, qui m’a demandé : « Pourquoi êtes-vous ici, Patrick ? Pour entendre le conférencier en motivation ? » Et elle a enchaîné en me disant qu’elle avait toujours été désolée pour mes parents. J’étais là, âgé de 26 ans, invité dans mon lycée pour raconter ma belle réussite, et Dotty m’abreuvait de sa pitié. Elle répétait que, dix ans plus tôt, elle s’était sentie désolée pour mes parents parce que j’avais été un jeune tellement perdu, sans motivation ni orientation.

Dotty a fini par m’escorter jusqu’à l’auditorium où six cents étudiants attendaient le discours du conférencier en motivation. Soudain, le proviseur adjoint s’est levé et m’a présenté en tant que conférencier. L’expression sur son visage était à mourir de rire.

Je n’ai rien répondu à Dotty. Je me suis contenté de la classer dans la catégorie des personnes me détestant qui réapparaissait de temps à autre dans ma vie. Ces personnes ne cessent de me stimuler. Pour tout vous dire, je possède une liste des déclarations de certaines personnes au fil des ans. La plupart des gens lisent les affirmations positives pour faire grandir leur confiance en eux. Je possède un assortiment complètement différent d’« affirmations » de personnes qui ont douté de moi ou se sont efforcées de me dénigrer. Le fait de relire sans cesse la liste génère en moi un niveau de fureur qu’aucune somme d’argent au monde ne peut égaler.

La personne qui m’a le plus détesté dans ma vie est un inconnu. Quand j’avais 23 ans, mon père a eu un treizième infarctus. Je me suis rué dans le centre médical du comté de Los Angeles, qui était l’hôpital public. Là, le personnel le traitait comme un chien. Alors, je me suis emporté, je me suis déchaîné et j’ai lancé des objets. « N’embêtez pas mon père ! Vous dépassez les bornes ! », ai-je crié. J’étais tellement hors de moi que des vigiles m’ont escorté hors de l’hôpital. Pendant mon accès de rage, un type m’a dit la chose suivante : « Écoutez-moi. Si vous aviez de l’argent, vous auriez une meilleure assurance et pourriez avoir accès à de meilleurs médecins pour soigner votre père. Mais vous n’avez pas payé pour cela, ce sont les contribuables qui l’ont fait. Cela s’appelle le régime public d’assurance-maladie. »

Après qu’ils m’ont jeté dehors, je me suis assis dans ma Ford Focus et je me suis mis à pleurer. La colère a cédé la place à la honte. L’homme avait raison. Mon père recevait des soins de mauvaise qualité parce que je n’avais pas les moyens de lui donner accès à de meilleurs soins. Et je n’avais pas d’argent parce que je passais plus de temps dans les discothèques que devant des clients. Je traversais une période difficile dans ma vie. La femme avec qui je pensais me marier venait de me quitter. J’étais endetté à hauteur de 49 000 dollars via mes cartes de crédit. Pendant trente minutes, j’ai pleuré toutes les larmes de mon corps.

Après tous ces pleurs, cet apitoiement sur moi-même et cette honte, j’ai finalement réussi. Cette nuit-là, le vieux Patrick est mort.

Tout a changé chez moi. Je me suis servi de cette épreuve pour me rappeler le moindre affront que j’avais subi dans la vie : « 1,8 de moyenne. Traîne avec des voyous. Pauvre Patrick, il n’a aucune chance. Parents divorcés. Mère dépendante des aides sociales. S’est engagé dans l’armée parce qu’il n’avait pas d’autre choix. Il ne fera jamais rien dans la vie. »

Je me suis juré que mon père ne travaillerait plus jamais dans le magasin à petits prix, situé à l’angle des rues Eucalyptus et Manchester, à Inglewood, où il se faisait régulièrement braquer. Il ne recevrait plus jamais des soins de santé bas de gamme le reste de sa vie. Et ni lui ni moi ne nous sentirions plus jamais honteux.

Je me suis dit : « Bet-David. Le monde entier va connaître ce nom. Je connais la souffrance que je viens de traverser. Je connais les défis que ma famille a relevés quand elle est arrivée en Amérique. Je me souviens combien ma mère était gênée de parler un anglais approximatif. Je me souviens de l’expression de mon père lors des réunions de famille, quand certaines personnes le prenaient de haut. Bientôt, vous allez être très fiers de votre nom. Vous allez être très fiers d’être venus en Amérique. Vous allez être très fiers d’avoir fait des sacrifices. »

Une chose très drôle s’est produite le lendemain. Personne ne m’a reconnu. J’ai reçu les plus beaux compliments de tous les temps : « Pat, comme tu as changé. Nous ne te reconnaissons même plus. L’ancien Pat nous manque. Nous voulons qu’il revienne. » À cette époque, j’étais connu pour fréquenter toutes les discothèques de Los Angeles du mardi au dimanche. J’avais l’habitude d’aller à Las Vegas vingt-six fois par an. J’ai dit à tous mes amis que ce n’était plus la peine de m’inviter. Mais ils ne m’ont pas écouté. Ils pensaient que ce n’était qu’une question de temps avant que leur vieux copain ne les accompagne à nouveau dans les clubs.

Ils étaient loin d’imaginer qu’ils ne reverraient jamais l’ancien Pat, fêtard et indiscipliné. J’avais changé du tout au tout. J’avais mis un point final à mon ancienne vie. À partir de ce jour, personne, moi y compris, n’a jamais revu l’ancien Pat. Je me suis servi de toutes ces personnes qui me détestaient comme d’un carburant. Et depuis, celui-ci m’a fourni un flux permanent d’énergie auquel je peux faire appel à tout moment.

Je veux que vous aussi transformiez toute votre fureur et votre souffrance en carburant. C’est à vous de jouer. Si vous changez et que vous vous concentrez sur celui que vous voulez être, plus rien ne peut vous arrêter.

Je m’emporte en me remémorant ces histoires. Elles ne me blessent plus comme autrefois, mais je peux, sur commande, évoquer n’importe laquelle de ces scènes pour produire le même carburant. Quelque chose me dit que j’en ajouterai encore beaucoup d’autres à ma liste. Bien que la souffrance ne disparaisse jamais, je considère toutes ces personnes qui me détestaient et ont douté de moi comme des bienfaitrices. En fin de compte, elles m’ont permis de clarifier qui je voulais être précisément. Elles m’ont permis de dire « plus jamais » et d’établir la liste de mes points non négociables (choses à propos desquelles vous n’êtes pas prêt à faire des compromis, quelles que soient les circonstances). Je vous encourage à faire de même.

Ce faisant, ne faites pas de compromis sur vos excentricités ni sur d’autres choses qui paraissent étranges aux autres. Ces particularités sont importantes en raison de votre vécu et de votre mode de fonctionnement. Vous devez savoir clairement ce que vous pouvez sacrifier ou non. Cela vous guidera pour dresser votre propre liste de points non négociables.

Découvrez quel rôle vous convient le mieux

Toutes les questions exploratoires que je pose ont pour but de vous aider à découvrir quelle voie vous convient le mieux. La clé est de trouver le meilleur poste qui mette en valeur vos talents. Créateur d’entreprise ? P.-D.G. ? Directeur de la stratégie ? Chef des ventes ? Numéro deux ? Responsable du développement commercial ? Intrapreneur ? La liste ne s’arrête pas là. Nous vivons à une époque où les entrepreneurs font la une des journaux, mais cette vie n’est peut-être pas faite pour vous. Cela ne veut pas dire que vous ne trouverez pas où vous enrichir et vous accomplir.

La seule façon de choisir est d’abord de comprendre : qui voulez-vous être ?

Être un entrepreneur est à la fois un projet à haut risque et à forte rentabilité, à la fois personnellement et financièrement. La plupart des gens ne s’intéressent qu’au produit final d’un entrepreneur prospère. Ils ne voient pas ce qu’il(elle) a surmonté – toutes les difficultés, les trahisons, les comptes en banque vides. Être à la maison à 6 heures du soir pour dîner avec votre famille ne va pas arriver souvent si vous êtes entrepreneur. Suivant l’ampleur de votre vision, vous pourrez peut-être y parvenir la plupart du temps. Mais si vous voulez innover et bâtir une multinationale, vous allez devoir faire beaucoup de sacrifices. Tout cela fait partie de vos prochains coups et les autres, y compris votre famille, vont devoir y adhérer.

Plus vous êtes occupé, plus vous devez être organisé. On entend souvent qu’il est impossible de gagner au plus haut niveau et d’avoir une vie de famille prenante. Oui, ce ne sera pas facile, mais vous pouvez concilier les deux si cela est important pour vous. Vous seul pouvez faire ce choix. À mes yeux, être un exemple pour mes enfants, qu’ils me voient me battre pour accomplir ma vision est plus important que d’être à la maison tous les soirs pour dîner. Ma famille le comprend parce que nous l’avons planifié. De plus, avoir plus d’argent offre plus de choix et de la souplesse. Vous devrez peut-être travailler pendant les vacances, mais vous pourrez emmener votre famille avec vous et transformer un voyage d’affaires en vacances familiales. Comme pour tout, il y a des risques et des récompenses, des coûts et des bénéfices. La route que vous choisirez dépendra de votre réponse à la question : qui voulez-vous être ?

Incarnez qui vous voulez être en vivant votre vérité future

Combien de fois avez-vous entendu une personne dire « Quand j’aurai réussi, je… » ou « Lorsque j’aurai du succès, je… » Vous entendez aussi les gens dire des phrases du style « Quand j’aurai gagné mon premier million… » ou « Une fois que nous aurons déménagé dans notre nouvel appartement… »

Je comprends l’énigme de la poule et de l’œuf. Vous ne pouvez pas bâtir un siège social de classe mondiale ou créer le moindre logiciel performant avant de disposer d’une trésorerie. Ce que vous pouvez faire – quel que soit votre niveau de revenu –, c’est vous positionner le mieux possible en exécutant les bons coups.

J’utilise tout le temps l’expression « vérité future ». Elle signifie vivre dans le présent comme si votre vérité future était déjà devenue réalité.

Pour cette citation, je m’inspire de Thomas J. Watson, fondateur d’IBM : « IBM est aujourd’hui l’entreprise qu’elle est pour trois raisons. La première est qu’au tout début, j’avais une image très nette de ce à quoi elle ressemblerait une fois achevée. On peut dire que j’avais à l’esprit un modèle de ce à quoi elle ressemblerait lorsque le rêve – ma vision – serait en place.

La deuxième raison est qu’une fois que j’ai eu cette image, je me suis demandé comment une société ressemblant à cela devrait agir. J’ai ensuite créé une image de la façon dont IBM agirait une fois achevée.

La troisième raison expliquant le succès d’IBM est qu’une fois que j’ai eu une image de ce à quoi ressemblerait IBM une fois le rêve en place et de comment une telle société agirait, je me suis rendu compte qu’à moins de commencer à agir de cette manière dès le départ, nous n’y arriverions jamais.

Autrement dit, je me suis aperçu que pour qu’IBM devienne une grande entreprise, il fallait qu’elle agisse comme telle bien avant qu’elle en soit une. »

Avez-vous saisi la dernière phrase ? Vous devez agir comme une grande entreprise (ou un grand entrepreneur/intrapreneur) bien avant de le devenir. Vous suivez ? Permettez-moi de vous expliquer.

Un visionnaire ne vit pas dans le présent. Il a déjà visualisé au moins cinq coups d’avance et vit dans cette réalité-là. Expliquer votre vérité future aux autres peut cependant faire naître le sentiment que vous êtes irréaliste, vantard, voire délirant. Peu de temps après avoir lancé notre société en 2009, j’ai prononcé un discours à l’hôtel JW Marriott à Palm Desert, en Californie, devant quatre cents personnes. J’ai annoncé : « Un jour, les meilleurs comédiens, athlètes, penseurs et présidents américains assisteront à notre congrès annuel et s’y exprimeront. » Neuf ans plus tard, Kevin Hart était présent. Avant que notre agence emploie dix personnes, j’ai interviewé l’ancien président George W. Bush et feu Kobe Bryant devant l’ensemble de nos collaborateurs.

Les gens veulent suivre quelqu’un qui est motivé par sa vérité future. C’est la raison pour laquelle nous sommes passionnés par les visionnaires. Tant que la personne est convaincue à 100 % par ce qu’elle dit, elle va gonfler les autres à bloc.

Les meilleurs dirigeants ont la capacité non seulement de croire dans des vérités futures, mais aussi d’inciter les autres à croire dans leur vision et à la mener à bien. Le 25 mai 1961, le président John F. Kennedy a transmis un « message au Congrès sur les besoins urgents du pays » pour une session conjointe du Congrès. L’objectif de JFK était clair : « Avant la fin de cette décennie, envoyer un homme sur la Lune et le ramener sain et sauf sur Terre. » En à peine cinq mois, cette vérité future est devenue réalité lorsque, le 20 juillet 1969, Neil Armstrong est devenu le premier homme à marcher sur la Lune.

Savez-vous qui vous voulez être ? Avez-vous une vision claire de ce à quoi vous allez ressembler ? En ce moment précis, vos actes sont-ils en accord avec votre vérité future ?

Vos héros et votre décoration vous rappellent qui vous voulez être

Pour arriver au niveau suivant et mettre la barre encore plus haut, comportez-vous en héros. Pensez à vos héros et demandez-vous comment ils agiraient dans de telles circonstances. Ce n’est pas un hasard si une collection entière de livres personnalisés intitulés « Que ferait [nom] ? » a été publiée.

Vous voulez être riche ? Alors, lisez le livre intitulé What Would the Rockefellers Do ? How the Wealthy Get and Stay That Way, and How You Can Too (Que ferait Rockefeller ? Comment devenir riche et le rester). Vous préférez vous inspirer des Pères fondateurs de l’Amérique ? Alors, lisez le livre What Would the Founders Do ? Our Questions, Their Answers (Que feraient les Pères fondateurs ? Nos questions, leurs réponses).

Se demander ce que quelqu’un d’autre ferait nous oblige à prendre notre temps et à réfléchir à la prochaine séquence de coups. Cela nous met aussi au défi d’envisager la grandeur. Je crois tellement au défi d’atteindre un autre niveau que j’ai engagé un artiste pour créer une décoration unique dans mon bureau.

Il s’agit d’un tableau original portant un titre original : Dead Mentors (Les mentors défunts). Dès qu’ils le voient, les gens s’arrêtent net. Sur ce tableau, je suis entouré de quelques personnages qui n’auraient jamais pu être rassemblés dans une même pièce.

Quand je suis dans mon bureau, je me tourne sans cesse vers eux pour demander conseil. J’aime aborder toutes sortes de questions avec eux : économie, concurrence, stratégie, politique et vie personnelle. Le fait de voir ces dix sommités ensemble me rappelle en permanence d’incarner dix caractéristiques héroïques.

De gauche à droite : Albert Einstein, John F. Kennedy, buste de Marc Aurèle, Abraham Lincoln, Tupac Shakur, Patrick Bet-David (l’étudiant essayant de s’imprégner de sagesse), Mohammad Reza Pahlavi, Ayrton Senna, Milton Friedman, Martin Luther King, buste d’Aristote.

J’ai choisi des personnes aux philosophiques divergentes, mais œuvrant dans le même domaine.

John F. Kennedy et Abraham Lincoln. L’un était Démocrate et l’autre Républicain. Tous deux ont été de grands présidents, mais chacun a choisi une approche différente pour mettre en œuvre ses idées. Tous deux ont été assassinés, bien que pour des raisons différentes (sur lesquelles je ne vais pas m’étendre maintenant).

Albert Einstein et Milton Friedman voyaient le monde à travers les yeux d’un mathématicien, mais ils ne partageaient pas les mêmes idées sur l’économie et les impôts.

Tupac Shakur et Martin Luther King voulaient des résultats similaires, mais ont adopté des démarches différentes. Ils ont tous deux été tués en raison de leurs opinions bien affirmées.

Mohammad Reza Pahlavi, shah d’Iran de 1941 à 1979, a changé l’histoire de son pays jusqu’à ce que son incapacité à gérer trop de pouvoir conduise à la chute d’un empire. Il me rappelle de ne jamais être trop confiant et de ne pas sous-estimer un adversaire comme l’ayatollah Rouhollah Khomeini, qui a mené la révolte ayant conduit le shah à l’exil.

Ayrton Senna, le plus grand pilote de Formule 1 de l’Histoire, a testé ses limites pour élever son art au plus près de la perfection. Il me rappelle de repousser les limites et de perfectionner mes facultés de concentration (j’ai appelé ma fille Senna).

Marc Aurèle était un meneur d’hommes qui ne s’est jamais placé au-dessus du peuple. Il a su garder la tête froide face au pouvoir. Adepte du stoïcisme, il me rappelle de rester à la fois concentré et humble.

Aristote était la voix de la raison d’Alexandre le Grand sur la route de son couronnement. La capacité du philosophe à penser et à raisonner me rappelle l’importance qu’il y a à ralentir et à prendre le temps de résoudre les problèmes.

À l’arrière-plan, je murmure quelque chose à l’oreille de Tupac tout en écoutant la discussion dirigée par Abraham Lincoln.

À l’extrême droite, il reste un siège vide pour la personne qui sera un jour peut-être révélée.

Tous ensemble, les personnages de ce tableau sont devenus une assemblée de mentors personnels vers lesquels je me tourne chaque jour. Avez-vous votre propre chambre forte contenant vos mentors, décédés ou vivants, qui vous offrent points de vue et conseils ?

Créer une œuvre visuelle de vos héros vous mettra au défi d’être à la hauteur de leurs idéaux.

Chaque fois que j’entre dans mon bureau, ce tableau m’émeut. J’ai continué à placer la barre encore plus haut. J’ai aussi une étagère de 4,60 mètres de long où l’on peut lire READ (lire, en anglais). Toutes les images dans mon bureau m’incitent à réfléchir et à prendre des décisions plus claires. Je prépare souvent mes cinq prochains coups dans cette pièce parce qu’elle est chargée d’un esprit qui me fait voir les choses en grand.

Il ne fait aucun doute que mon bureau est étrange, et sa création a coûté très cher. La clé consiste à commencer quelque part. J’ai démarré par des images de magazines que j’ai collées sur le miroir de ma salle de bains et aujourd’hui, l’ensemble de mon bureau me rappelle mes sources d’inspiration. Je vous mets au défi de créer une décoration qui vous rappelle d’être héroïque. Commencez par quelque chose de modeste. Inutile d’engager un artiste, Photoshop fera parfaitement l’affaire.

Si vous êtes un visionnaire, agrandissez une photographie de Walt Disney ou de Steve Jobs et placez-la à un endroit bien visible. Amusez-vous ! Si le fait de regarder Walt Disney ne vous inspire pas, mettez à la place une image ou une peluche de Mickey dans votre bureau.

Si vous créez une entreprise d’e-commerce, demandez-vous « que ferait Jeff Bezos ? »

Si vous dirigez une société d’investissement, demandez-vous « que ferait Warren Buffett ? »

Si vous gérez une entreprise de médias, demandez-vous « que ferait Oprah Winfrey ? »

Nos héros nous inspirent. C’est pourquoi s’entourer d’eux nous procure tant de puissance. Plus nous les observons et plus nous les voyons nous observer, plus nos chances sont grandes d’agir de manière héroïque.

Alors, qui voulez-vous être ?

C’est la question avec laquelle nous avons commencé et c’est celle avec laquelle nous allons conclure. La seule façon de répondre est de savoir clairement quelle vie vous souhaitez mener. Ce faisant, vous incarnerez immédiatement cette personne et agirez en conséquence.

Il s’agit d’un entraînement de toute une vie. J’espère que les outils présentés dans ce chapitre vous permettront d’avancer et vous lanceront sur la voie de votre future personnalité.

Notes

1. Le formulaire 1099 consiste en un ensemble de documents que l’IRS (administration fiscale américaine) qualifie de « déclaration de renseignements ».