GARDEZ

UNE LONGUEUR

D’AVANCE

Gino Wickman

GARDEZ

UNE LONGUEUR

D’AVANCE

en maîtrisant
votre business de A à Z

Le kit de survie des PME

Traduit de l’anglais (États-Unis) par Nicolas Coyer

L’édition originale de cet ouvrage a été publiée aux États-Unis par BenBella Books sous le titre : Traction

© 2011, Gino Wickman

Publié en accord avec BenBella Books, Inc.

Tous droits réservés.

Avertissement

Les nombreuses marques citées dans cet ouvrage le sont avec l’accord des ayants droit. Dans toute citation du présent livre, elles doivent être systématiquement suivies des formes commercialesTM ou® selon le cas : The EOS ModelTM, The V/TOTM, The Meeting PulseTM, The “Level 10” MeetingTM, The Issues Solving TrackTM, LMATM, The People AnalyzerTM, GWCTM, Delegate and ElevateTM, The Three-Step Process DocumenterTM, The EOS Process® et The Six Key ComponentsTM sont des marques déposées par l’auteur. EOS® et The Entrepreneurial Operating System® sont des marques déposées par l’auteur auprès du United States Patent and Trademark Oﬃce (USPTO).

Édition : Delphine Galtier

Traduction/Relecture : Nicolas Coyer (https://www.linkedin.com/in/nicolascoyer/) Mise en pages : Straive

Couverture : Hokus Pokus (Stéphane Thommeret)

© 2022, Pearson France pour l’édition française. Tous droits réservés.

Publié par Pearson France

2, rue Jean Lantier

75001 Paris

ISBN : 978-2-3260-6100-2

Dépôt légal : octobre 2022

Achevé d’imprimer en septembre 2022 par GraphyCems, Espagne

Aucune représentation ou reproduction, même partielle, autre que celles prévues à l’article L. 122-5 2° et 3° a du Code de la propriété intellectuelle ne peut être faite sans l’autorisation expresse de Pearson France ou, le cas échéant, sans le respect des modalités prévues à l’article L. 122-10 dudit code.

À mon père, Floyd Wickman, un des plus fabuleux entrepreneurs au monde. Ce livre n’existerait pas sans tes enseignements et tes conseils avisés. Je tiens à te rendre hommage.

À mon épouse Kathy, ma fille Alexis et mon fils Gino : je suis si fier de vous et vous aime de tout mon cœur.

Introduction

Allez, faites-moi plaisir. Mettez un instant de côté les menus détails de votre quotidien. Oubliez toutes vos idées préconçues sur la gestion d’entreprise. À présent, essayez d’imaginer que vous pouvez prendre de la hauteur et avoir une vue d’ensemble de votre entreprise. Que voyez-vous ?

Si vous lisez ce livre, c’est que vous rêvez d’une entreprise avec une assise solide et bien gérée. Les choses ne vont pas trop mal et vous voulez passer au niveau supérieur. Or, cela suppose de franchir toute une nouvelle série d’obstacles. Désormais, il n’est plus possible d’obtenir des résultats à la seule force du poignet. Vous vous demandez comment faire vraiment preuve de leadership.

Et si je vous disais qu’après avoir lu ce livre et en appliquant les principes de base qui y sont décrits, vous pourriez éliminer tout ce qui coince dans votre entreprise, que vous pourriez avoir des employés compétents qui adhèrent à votre vision, trouvent eux-mêmes des solutions à leurs problèmes et assument leurs responsabilités ? Et si je vous disais aussi que la gestion de votre entreprise peut se faire sans heurt et qu’elle peut croître tant que vous le souhaitez ?

Croyez-en mon expérience : vous avez déjà tout ce qu’il faut pour engager des changements. Suivez ma méthode et vous atteindrez tous ces objectifs, comme tant d’entreprises de nombreux autres secteurs depuis des années.

Le livre que vous avez entre les mains ne propose pas une solution miracle ou la dernière stratégie à la mode. Il vous épargne la théorie pour vous proposer des exemples du monde réel, des conseils pratiques et des principes intemporels. Et ça marche. Après toutes ces années sur le terrain, j’ai mis au point une méthode pratique et complète pour redonner du peps à votre entreprise.

Comme la plupart des entrepreneurs, vous êtes probablement face à ce tableau :

1.Vous ne maîtrisez plus votre temps, votre marché ou votre entreprise. C’est même plutôt l’inverse.

2.Vos collaborateurs, vos clients, vos fournisseurs et vos associés ne vous écoutent pas, ne vous comprennent pas ou semblent démotivés. Vous n’êtes plus sur la même longueur d’onde.

3.Vous ne dégagez pas suﬃsamment de bénéfices.

4.Votre croissance piétine. Quoi que vous fassiez, vous n’arrivez pas à passer à la vitesse supérieure. Vous vous sentez dépassé et vous hésitez quant à la marche à suivre.

5.Vos différents rafistolages ne tiennent pas dans la durée et, maintenant, vos collaborateurs n’y croient plus. Vous patinez. Il est temps de mettre le turbo !

Alors, oui, c’est vrai, une petite minorité d’entrepreneurs ne vivent pas cette situation. Dotés d’aptitudes fondamentales, ils orchestrent leurs entreprises à la perfection. Ça leur vient tout naturellement, sans qu’ils s’en rendent compte. En revanche, pour la grande majorité, notamment pour vous comme pour moi, les choses ne sont pas aussi faciles.

Ce que j’enseigne aux entrepreneurs est simple, mais est loin d’être simpliste. Je les aide à surmonter les cinq blocages ci-dessus en utilisant les outils de base des entreprises qui réussissent. Ils reprennent les rênes et se sentent plus sereins, car non seulement leurs bénéfices explosent, mais, en plus, ils retrouvent le sens des priorités et s’entourent d’une équipe gagnante.

Oubliez cette idée de ne faire qu’un avec votre entreprise. Elle a sa propre vie. C’est votre création, mais, pour qu’elle soit prospère, vous devez en faire une entité autonome. Pour passer à la vitesse supérieure, il ne suﬃt pas d’avoir un produit ou un service, ou même d’être déterminé. Il vous faut des compétences, des outils et une méthode qui optimisent vos ressources humaines, vos process, vos performances, votre gestion et votre communication. Il vous faut un cadre solide qui guide votre activité en toutes circonstances.

Ce livre présente tous les rouages d’EOS (Entrepreneurial Operating System), une méthode complète qui porte sur les six piliers de votre entreprise. Lorsque vous les maîtriserez, vous serez en mesure de construire un bolide pour que votre vision devienne une réalité.

Je n’ai pas eu de révélation soudaine. EOS est le résultat d’une expérience de plus de 20 ans acquise à travers une multitude de cas uniques, que j’ai ensuite aﬃnée au fil du temps. J’ai cherché à comprendre ce qui faisait vraiment la réussite d’une entreprise. Grâce à la remise sur pied et à la vente de l’entreprise de ma famille, à ma participation dans The Entrepreneurs’ Organization et à l’accompagnement de mes mentors, j’ai reçu de précieux enseignements, vécu des expériences incomparables et surmonté de nombreux défis. Rien qu’au cours des 11 dernières années, j’ai assuré plus de 1300 consultations d’une journée auprès des équipes dirigeantes de plus de 120 entreprises. Cela représente plus de 10 000 heures de planification, d’enseignement, de coaching, d’accompagnement et de résolution de problématiques de management. Tout ce travail acharné a donné naissance à EOS.

Je m’adresse généralement à des dirigeants de PME (au sens de l’Insee : 2 à 50 millions d’euros de CA et de 10 à 250 employés) qui veulent croître, sont ouverts au changement et n’ont pas peur de voir la réalité en face (ils sont ouverts d’esprit et disposés à reconnaître leurs points faibles). Si vous vous reconnaissez dans ce portrait, vous avez tout ce qu’il vous faut. Pas besoin de maîtriser un ensemble de techniques nouvelles. Je vous propose plutôt de découvrir comment vous débarrasser des goulets d’étranglement et retrouver votre énergie, vos priorités et l’enthousiasme des premiers jours. Avec moi, vous apprendrez à reprendre le contrôle de votre entreprise et à pulvériser les obstacles. Résultat : une vie plus équilibrée, des chiffres qui parlent d’eux-mêmes, plus de fun et plus de rentabilité.

Les entrepreneurs qui suivent déjà The EOS Process ont toutes les raisons de crier victoire : en moyenne, leur chiffre d’affaires (CA) croît de 18 % par an. Chez moi, point de théorie, rien que de la pratique : j’accompagne en permanence des entrepreneurs et nous mettons en œuvre les outils que j’ai construits. Je suis un entrepreneur comme vous, et ce depuis mes 21 ans. Je ne vous propose pas une réflexion théorique sur le management. EOS fait ses preuves jour après jour.

Avec EOS, vos vœux seront exaucés : vous prendrez plus rapidement des décisions lorsqu’il s’agira de remplacer des personnes, des stratégies, des systèmes et des process. Plus de simplicité, moins de distractions et des solutions à vos problèmes : de quoi mobiliser vos troupes et les faire adhérer à votre vision.

Les six piliers (Six Key Components) du système EOS sont directement liés aux six piliers de votre entreprise et à leur renforcement. Il s’agit d’attaquer les problèmes à la racine pour ainsi éliminer les symptômes. EOS est une méthode, et même un ensemble d’habitudes, qui vous aidera à définir votre vision et à consolider votre entreprise. En assimilant, puis en mettant en œuvre vos apprentissages, vous serez capable de prendre avec précision le pouls de votre activité.

Il est possible qu’à un moment donné vous vous exclamiez (et vous ne serez pas le premier ni le dernier) « Mais c’est simple comme bonjour ! » Effectivement. Si vous recherchez la prochaine formule MBA à la mode, vous faites fausse route. EOS, ce sont des principes universels, pratiques et intemporels qui ont fait leurs preuves dans différents types d’entreprise. La grande nouveauté, c’est le regroupement de ces meilleures pratiques dans une méthodologie complète pour organiser et exploiter votre entreprise qui perdurera ainsi pendant des décennies.

J’ai énormément de respect pour les entrepreneurs. Vous prenez les risques, vous faites tourner l’économie, vous faites de votre pays un champion de l’innovation et vous sacrifiez tout pour réaliser vos rêves. C’est pourquoi vous créez la plupart des emplois et vous offrez la possibilité à des individus de réaliser leur propre rêve. Mon but dans la vie, c’est de vous aider à réussir. À présent, commençons par la fin en imaginant ce à quoi ressemblerait votre entreprise après avoir mis en œuvre la méthode EOS.

Avant de démarrer, ce n’est pas sans fierté que je vous présente cette nouvelle édition augmentée. En raison du succès de ce livre et de l’expérience pratique supplémentaire acquise depuis sa première publication, j’ai ajouté un nouveau chapitre pour aider les lecteurs à mettre en œuvre plus eﬃcacement les outils proposés. Cette édition enrichie comporte de nouveaux enseignements et les découvertes réalisées au cours de ces cinq dernières années. Pas moins de 50 points ont été ajoutés. Plongez-vous dans cette deuxième édition et, si ça coince à un moment ou à un autre, faites-nous signe !

GINO WICKMAN

Chapitre 1

Partez du bon pied : l’état des lieux

Bienvenue dans le système EOS

Tout système bien pensé présente un noyau constitué d’éléments de base. Il en va de même pour une entreprise. EOS reconnaît les six piliers de n’importe quelle entreprise. Un client m’a dit une fois : « Auparavant, je surveillais une centaine d’indicateurs. Après avoir découvert ces six piliers de mon entreprise, je leur ai accordé toute mon attention et les 100 petites choses qui m’inquiétaient ont disparu. Avec EOS, la gestion de mon entreprise est devenue bien plus facile. »

Il y a probablement des centaines de petits détails qui vous tourmentent. Je vous propose de les oublier en adoptant une vue générale de votre entreprise. Voici les six piliers de toute entreprise.

Vision

Les entrepreneurs qui réussissent ne font pas qu’avoir une vision convaincante pour leurs entreprises : ils savent la communiquer autour d’eux. Leurs collaborateurs n’ont aucun doute sur les objectifs à atteindre ni sur la trajectoire à emprunter. Cela a l’air facile comme ça, mais c’est loin de l’être.

Est-ce que tout le monde pagaie dans le même sens dans votre entreprise ? Il est probable que non. Certains vont vers la droite, d’autres vers la gauche, et d’autres encore font peut-être du surplace. Lorsque vous leur demandez quelle est la vision de l’entreprise, vous obenez certainement autant de réponses qu’il y a de collaborateurs.

Plus ils auront une idée claire de votre vision, plus ils seront susceptibles d’en faire une réalité. Lorsque vous concentrez l’énergie de tout le monde sur un objectif, le miracle se produit. Dans son ouvrage Focus, Al Ries donne l’exemple suivant : le soleil fournit des milliards de kW d’énergie à la Terre ; or, même si vous vous y exposez pendant une heure, vous attraperez tout au plus un coup de soleil. En revanche, il suﬃt au laser de concentrer quelques watts d’énergie sur un point pour couper un diamant.

Dans le chapitre sur le pilier Vision, vous utiliserez un outil dénommé V/TO (Vision/Traction Organizer) pour concentrer vos ressources sur une cible et avoir l’eﬃcacité du rayon laser. Cet outil facilite la planification stratégique en synthétisant votre vision. Vous définissez clairement votre identité, vos objectifs et votre méthode pour les atteindre. Ainsi, vous connaissez les domaines où vous excellez et pouvez plus facilement cibler votre stratégie marketing et vos objectifs à 1, 3 et 10 ans. En plus, vous apprendrez à expliquer votre vision à vos collaborateurs et à vous assurer de leur adhésion.

Collaborateurs

Un bon leader est quelqu’un qui sait bien s’entourer. Autrement, impossible de construire une entreprise qui cartonne. EOS ne s’embarrasse pas avec les « top talents » et autres mots de la novlangue : vous avez simplement besoin que les personnes adéquates soient à la bonne place.

Soyez honnête avec vous-même : quels collaborateurs occupent des postes qui correspondent à leurs aptitudes ? Il y en a certainement qui vous freinent. Au chapitre 4, vous découvrirez l’outil People Analyzer, qui vous aidera à reconnaître les collaborateurs qu’il vous faut, c’est-à-dire ceux qui partagent vos valeurs fondamentales. Vous apprendrez aussi à recruter, à congédier, à récompenser et à mettre en avant vos collaborateurs.

Ce processus vous amènera à adopter une vue d’ensemble et à réfléchir sérieusement à l’organisation de votre entreprise. Vous comprendrez aussi toute l’utilité du tableau des responsabilités et la façon de structurer correctement votre entreprise, notamment en y définissant clairement les rôles et les attributions de chacun(e).

Une fois que vous avez mis en place la bonne structure, vous pouvez attribuer à chacun le poste qui lui convient. Tout deviendra clair lorsque vous adopterez le principe GWC (Get, Want and Capacity to do) : une nouvelle recrue doit comprendre (Get) l’objectif, vouloir (Want) et pouvoir (Capacity to do). Lorsque vous l’intégrerez à l’outil People Analyzer, vous serez en mesure de sélectionner le personnel adéquat et de lui attribuer les postes qui correspondent à ses compétences.

Données

Pour bien diriger son entreprise, il suﬃt de suivre quelques indicateurs. Le pilier Données vous évite d’avoir à jongler avec les personnalités, les egos, les problèmes subjectifs, les émotions et autres éléments intangibles, car vous apprenez à vous concentrer sur des indicateurs clés.

Mon mentor, Sam Cupp, possédait plusieurs entreprises dont le chiffre d’affaires total s’élevait à plus de 300 millions de dollars, dont QEK Global Solutions, société de gestion de flotte mondiale qui a atteint 100 millions de dollars de vente et qu’il a ensuite cédée. C’est l’un des meilleurs entrepreneurs que j’aie jamais rencontrés. J’ai eu la chance qu’il me prenne sous son aile alors que je n’étais encore qu’un jeune blanc bec. Il m’a transmis toutes ses connaissances. Le conseil qui m’a le plus servi, c’est d’utiliser un tableau de bord pour piloter mon entreprise.

Il s’agit d’une série hebdomadaire de 5 à 15 indicateurs généraux sur votre entreprise. Dans le chapitre sur le pilier Données, vous apprendrez à créer et à utiliser cet outil extraordinaire pour votre entreprise. Il vous aidera à faire le point chaque semaine, à prévoir certaines évolutions et à détecter rapidement les sorties de piste. En surveillant régulièrement les chiffres, vous pourrez repérer et résoudre les problèmes sur-le-champ au lieu d’attendre d’avoir en main vos états financiers.

Avec un tableau de bord, vous pouvez surveiller votre entreprise où que vous vous trouviez. Fini le temps où vous aviez l’impression d’avoir un train de retard et où vous deviez interroger Pierre, Paul et Jacques pour connaître les faits. Désormais, les réponses seront entre vos mains.

En plus, vous placerez chaque collaborateur face à ses responsabilités. En effet, chacun devra expliquer régulièrement l’évolution d’un indicateur précis, pertinent et gérable.

Problèmes

Les problèmes sont les obstacles que vous devez surmonter pour mettre à exécution votre vision. La réussite de tout individu dépend de sa capacité à dégager sa route. Il en va de même pour une entreprise.

En renforçant les trois premiers piliers du modèle EOS, vous obtenez plus de transparence. Si vous faites bien le travail, vous aurez entre les mains une entreprise où on ne peut rien cacher et vous pourrez ainsi pulvériser tous les obstacles qui vous freinaient jusqu’à présent.

La bonne nouvelle, c’est que les entreprises ont toujours été confrontées à des problèmes à peu près similaires. Avec le temps, vous apprendrez à les reconnaître et à les éliminer. À partir du moment où vous pouvez les nommer, en parler ouvertement et trouver des solutions, vous êtes sur la bonne voie.

Peu importe depuis combien de temps ces problèmes vous assaillent. Le pilier Problèmes vous offre une occasion en or. Occupées par leurs activités quotidiennes, la plupart des entreprises ne consacrent pas assez de temps à la résolution correcte de leurs problèmes. Or, si elles le faisaient, elles économiseraient de 2 à 10 fois plus de temps par la suite.

Le chapitre consacré au pilier Problèmes vous expliquera comment utiliser une liste de problèmes à tous les niveaux de l’entreprise afin de définir des degrés de priorité. Vous allez ainsi créer une culture d’entreprise fondée sur la transparence où chacun peut exposer les faits et poser des questions. Vous utiliserez ensuite la procédure de résolution des problèmes Issues Solving Track, un excellent outil pour reconnaître et traiter les problèmes de gestion en y apportant une solution durable.

À la fin du chapitre dédié au pilier Problèmes, vos collaborateurs et vous-même serez capables de détecter différents problèmes, d’en tenir une liste à jour et de suivre la procédure que je viens de mentionner. Vous créerez ainsi un environnement propice à la recherche de solutions.

Process

Les process correspondent à votre façon de travailler. La clé de la réussite, c’est d’en avoir une idée claire et de les améliorer en permanence. Or, par manque de connaissance, ce pilier est souvent le plus négligé. La plupart des entrepreneurs n’ont pas idée de l’impact des process. Pourtant, quand on les suit correctement, le résultat saute aux yeux : simplicité, souplesse, eﬃcacité et rentabilité.

Vous ne parviendrez pas à faire passer votre entreprise au stade suivant de sa croissance en gardant vos process dans votre tête et en improvisant au fur et à mesure. Demandez-vous si vous avez consigné par écrit les méthodes de travail de votre entreprise. Vos collaborateurs doivent connaître les process à suivre et savoir pourquoi. Ils doivent tous les exécuter de la même façon sans omettre aucune étape. Une fois que vous définissez le process et que vous formez tout le monde, vos capacités de résolution de problème s’en trouvent décuplées, moins d’erreurs sont commises, la productivité augmente, et ça se voit dans le compte de résultat.

Dans le chapitre sur le pilier Process, nous nous servirons de l’outil Three-Step Process Documenter pour élaborer un schéma lisible de vos principaux process qui tient sur un page. Vous serez alors en mesure d’expliquer l’utilité de vos process à vos collaborateurs et de les faire appliquer.

Action

En fin de compte, pour qu’une entreprise soit prospère, il faut que son dirigeant soit un moteur. Il sait obtenir des résultats, car il sait concentrer les forces vives de l’entreprise, placer chacun face à ses responsabilités et imposer une discipline.

Par peur et par manque de discipline, le pilier Action est souvent le maillon faible d’une entreprise. L’incapacité à faire de la vision d’entreprise une réalité atteint des proportions épidémiques. Pour reprendre une phrase célèbre en la détournant un peu, une vision sans action n’est qu’hallucination. À travers le monde, des consultants organisent fréquemment des ateliers de planification stratégique de plusieurs jours et facturent des dizaines de milliers de dollars pour dispenser un contenu théorique censé être fantastique. Malheureusement, même s’ils suscitent l’enthousiasme de leurs stagiaires par de belles paroles, ils leur expliquent rarement comment passer de la vision à l’action.

Lorsqu’ils commencent à utiliser la méthode The EOS Process, la plupart de mes nouveaux clients donnent la note 4 (sur une échelle de 1 à 10) au niveau de responsabilisation dans leur entreprise. Pour vraiment avancer, il faut respecter deux principes :

1.chaque collaborateur doit avoir des « galets », c’est-à-dire des objectifs à 3 mois pour garder le sens des priorités ;

2.il faut organiser des réunions régulières selon la méthode Meeting Pulse à tous les niveaux de l’entreprise afin de viser les mêmes buts et de maintenir la communication.

Dans le chapitre sur le pilier Action, vous apprendrez à poser des galets afin que chacun sache ce dont il devra répondre au cours des 3 prochains mois, puis à mettre en place des réunions régulières (Meeting Pulse). On pense souvent que les réunions sont une perte de temps, alors qu’elles sont très utiles. Vous découvrirez comment les rendre agréables et productives. Le programme Level 10 Meeting s’intéresse aux éléments centraux d’une réunion réussie, les conflits et les solutions.

À la fin du chapitre 8, tous vos collaborateurs sauront définir et atteindre leurs « galets » (objectifs). Ils participeront aussi à des réunions productives grâce au programme Level 10 Meeting.

À présent que nous connaissons les six piliers, nous devons déterminer où en est votre entreprise. Pour cela, nous utiliserons le questionnaire en fin de chapitre. Vous pouvez aussi le remplir en ligne à l’adresse www.eosworldwide.com/checkup (en anglais). Certains termes vous sembleront encore obscurs, mais vous les connaîtrez bientôt. Remplissez le questionnaire, puis utilisez la grille de lecture associée pour connaître votre résultat.

Vous y répondrez encore par la suite et devriez voir votre score progresser tous les 3 mois. Attendez-vous à un progrès régulier, pas à un bond phénoménal du jour au lendemain.

En résumé, toute entreprise doit avoir une vision limpide à laquelle tous ses collaborateurs adhèrent. Chacun doit être à la bonne place. Le dirigeant connaît la situation de son entreprise parce qu’il surveille quelques indicateurs chaque semaine. Grâce à la transparence et à l’ouverture d’esprit, les problèmes sont détectés et résolus rapidement. Les process sont consignés par écrit et respectés par tous. Des priorités sont fixées pour chaque collaborateur et on veille à ce qu’il y ait un haut degré de confiance, de communication et de responsabilisation au sein de chaque équipe.

Les six piliers constituent ensemble The EOS Model. La plupart des entreprises sont à moins de 50 % de leur potentiel et la réussite arrive de façon fortuite. Bien sûr, il est pour ainsi dire impossible d’atteindre 100 % pour chaque pilier, mais, en vous situant à 80 %, il est possible d’avoir une entreprise qui tourne bien. Oubliez vos soucis : tout se met en place naturellement et les blocages les plus fréquents disparaissent.

À présent que vous avez une vue d’ensemble, commençons. Toutefois, avant de nous pencher sur le premier pilier, il vous faut vous débarrasser des mauvaises habitudes qui vous empêchent d’avancer, autrement dit lâcher prise.

Commencez par le commencement

Pour chaque énoncé ci-dessous, notez votre entreprise sur une échelle de 1 à 5 (1 = niveau faible ; 5 = très bon niveau).

Additionnez les 5 chiffres pour obtenir le pourcentage qui correspond à la situation actuelle de votre entreprise : %

INTERPRÉTEZ VOTRE RÉSULTAT

20 à 34 %

Lisez le livre. Il va changer votre vie.

35 à 49 %

Vous êtes dans la moyenne, mais… préférez-vous être dans la moyenne ou au-dessus ?

50 à 64 %

Vous êtes au-dessus de la moyenne, mais vous avez encore une marge d’amélioration.

65 à 79 %

Vous êtes bien au-dessus de la moyenne.

80 à 100 %

Voilà votre objectif, le même que la plupart des clients EOS.

Chapitre 2

L’ingrédient secret

Le lâcher-prise

Même poussés dans leurs derniers retranchements, la plupart des entrepreneurs ne sont pas prêts à lâcher prise. Cette sensation vous est peutêtre familière : vous voulez faire croître votre entreprise, mais, en même temps, vous avez essuyé plusieurs échecs, vous manquez d’énergie et vous refusez de prendre davantage de risques. Or, pour pouvoir croître, vous allez devoir vous lancer. Pas d’inquiétude : le moment viendra lorsque vous maîtriserez parfaitement tous les outils EOS.

Voici un exemple classique d’un entrepreneur qui ne lâchait pas prise : il avait seulement commencé à suivre The EOS Process sur insistance de son directeur des ventes et du marketing. Son équipe de direction était vraiment un écran de fumée, parce qu’il tirait toutes les ficelles. En plus, il travaillait plus de 80 heures par semaine et en était arrivé à s’endormir pendant les réunions. Il ne tenait plus debout.

Un jour, il s’est rendu à l’évidence devant moi : il ne voulait plus mener ce train de vie. Il a décidé de croire dans le modèle que nous lui proposions et, en l’espace de deux ans, il a réussi à mettre en place une entreprise et une équipe de direction solides. Il consacre désormais plus de temps à sa famille, il est bien moins stressé et son entreprise n’a jamais dégagé autant de bénéfices.

Si vous n’êtes pas satisfait de l’état actuel de votre entreprise, trois options s’offrent à vous : vous pouvez accepter cette situation, jeter l’éponge ou changer les choses. Si les deux premières options ne sont pas envisageables, vous devez changer de style de vie.

Le changement fait peur. Vous n’êtes pas le seul à ressentir de l’angoisse lorsqu’il s’agit de risquer tout ce que vous avez. Pourtant, il est temps de changer votre façon de penser : vous n’êtes pas votre entreprise et vous devez la laisser vivre sa propre vie. Lorsque la vision, la structure et les collaborateurs sont les bons, votre entreprise peut évoluer et libérer tout son potentiel. Pour vous préparer véritablement à ce changement, vous devez accepter 4 vérités :

1.Il vous faut une équipe de direction digne de ce nom.

2.On atteint toujours un plafond.

3.Il n’y a qu’un mode de fonctionnement pour votre entreprise.

4.Vous devez faire preuve d’ouverture d’esprit, viser la croissance et accepter de prendre des risques.

Mettre en place une véritable équipe de direction

Préférez-vous diriger d’une main de fer ou prendre des décisions collégiales pour exploiter votre entreprise ? Ces deux méthodes peuvent fonctionner, alors c’est à vous décider. Ce livre défend une approche collective salutaire : vous constituez une équipe qui définit la vision de l’entreprise avec vous. Chacun de ses membres connaît parfaitement ses attributions et tient le gouvernail du service placé sous sa responsabilité. Ils doivent aussi avoir un esprit ouvert, être francs et se battre pour l’entreprise.

Exercer une dictature, c’est non seulement épuisant, mais, en plus, cela hypothèque toute croissance future. C’est une question de logique : le nombre de décisions qu’on peut prendre et de problèmes qu’on peut résoudre tout seul a une limite. Impossible d’asseoir une entreprise si, du fait de sa conception, elle risque de s’écrouler dès que vous ne serez plus là.

Jusqu’à présent, vous portiez tout à bout de bras, mais, dès que votre entreprise atteindra une certaine taille, vous ne pourrez plus. Si vous voulez vous développer, il vous faut renoncer à gérer toutes vos équipes en même temps.

Autrement dit, vous devez désigner une personne qui occupera ce rôle dans chaque équipe et s’y montrera plus compétente que vous. Exprimez clairement vos attentes, notamment en matière de communication et de justification des décisions prises. Lorsque tous sont à la bonne place, laissez-les faire leur travail.

Votre tâche est désormais de bien choisir parmi les candidats, que ce soit en interne ou à l’extérieur. C’est ce que résume très bien l’auteur et conférencier à succès Patrick Lencioni dans son livre Obsessions of an Extraordinary Executive: The Four Disciplines at the Heart of Making Any Organization World Class. Sa première règle pour bien bâtir son entreprise : « Constituez-vous une équipe de direction soudée. »

Une fois que l’équipe est en place, chaque membre doit reconnaître que les problèmes de l’entreprise sont aussi les siens, car c’est ainsi qu’on aide à les résoudre. Si vous n’avez pas tous les outils en main, ne vous inquiétez pas : nous verrons la procédure de résolution des problèmes Issues Solving Track au chapitre 6.

Il est un autre aspect qui exige de vous une confiance inébranlable : c’est l’équipe de direction qui tient les rênes. Elle doit donc parler d’une seule voix auprès du personnel. Dans une famille, lorsqu’un enfant n’est pas d’accord avec sa mère, il peut toujours s’adresser à son père. Dans une entreprise, il ne peut y avoir qu’une opinion. L’équipe de direction doit faire ressortir le meilleur de chaque collaborateur.

Vous allez plafonner, c’est inéluctable

Les entreprises croissent par palier, en rompant des plafonds à chaque fois. Votre développement implique nécessairement d’exploiter vos ressources au maximum. Toute entreprise doit ensuite procéder à des ajustements si elle veut entamer la prochaine phase de son expansion. Votre équipe de direction et vous-même devez comprendre que vous allez atteindre vos limites à trois niveaux : entreprise, équipe et individu.

Dans chaque cas, votre seule option est de continuer à croître. Sans croissance (externe ou interne), on dépérit. La plupart des entreprises visent la croissance externe alors que la croissance interne prépare aussi un avenir brillant. D’ailleurs, la plupart des entreprises ont besoin de se concentrer d’abord sur la croissance interne avant même de penser à leur croissance externe. Ainsi, elles se développeront plus vite sur le long terme.

Schechter Wealth Strategies (SWS) en est un excellent exemple. Fondée par Robert Schechter en 1971, SWS est une entreprise solide qui jouit d’une excellente réputation. Après l’arrivée à bord de son fils Marc et de son gendre Jason Zimmerman, il a adopté des plans de croissance ambitieux. Or, les services internes tournaient déjà à plein régime et avaient besoin d’une sérieuse réorganisation avant toute expansion. Dotés d’une équipe commerciale très dynamique, d’une riche culture d’entreprise et d’une gamme de produits formidable, ils n’étaient freinés que par leurs capacités opérationnelles. Ils espéraient être prêts en l’espace de quelques mois, mais, il fallait modifier la structure de l’entreprise, réévaluer les besoins en personnel et adapter les process.

Ils y sont parvenus en ne relâchant jamais leurs efforts et en maintenant le cap. Ils ont précisé leur vision, mis en place la bonne structure, placé des personnes compétentes aux manettes et rationalisé les process. Au bout d’un peu plus d’un an, la réorganisation était terminée. Cela peut sembler long, mais c’est le temps qu’il fallait et les résultats parlent d’euxmêmes. Grâce à une équipe très talentueuse, ils ont enregistré une croissance moyenne de 50 % par an au cours des trois dernières années. Avec le temps, ils se sont développés plus vite que s’ils avaient forcé les choses sur le plan commercial avec une structure opérationnelle inadaptée. Ce deuxième choix aurait pu créer une situation catastrophique, et contrarier des clients importants, au risque de les perdre. Au lieu de cela, leur patience et leur travail acharné ont porté leurs fruits. Si votre entreprise a d’abord besoin de se transformer de l’intérieur, consacrez une ou deux années à votre croissance interne et peaufinez votre modèle économique afin qu’il supporte une croissance du chiffre d’affaires.

Que votre croissance soit interne ou externe, vous finirez par toucher un plafond. Il y a beaucoup d’études sur le sujet, mais toutes arrivent à la même conclusion : de nombreuses entreprises échouent parce qu’elles ne savent pas gérer leur développement. Sur son site Internet, l’agence fédérale américaine des PME indique qu’« environ 50 % des petites entreprises mettent la clé sous la porte au cours des cinq premières années ». Dans une étude publiée par la revue oﬃcielle Monthly Labor Review en 2005, l’économiste Amy E. Knaup aﬃrme que 56 % des entreprises disparaissent au cours des quatre premières années. Dans son livre, The E-Myth, puis The E-Myth Revisited¹, Michael Gerber dresse un tableau encore plus sombre, en avançant que ce sont 80 % des entreprises qui ne survivent pas au-delà de leurs cinq premières années et que 80 % de celles qui restent feront faillite entre la sixième et la dixième année.

Heureusement, après avoir atteint cette limite, vous pouvez survivre si votre équipe de direction possède cinq compétences de leadership essentielles (savoir simplifier, déléguer, prévoir, systématiser et structurer), qui vous permettront de passer à la vitesse supérieure. Nous allons nous attarder sur chacune d’entre elles.

Simplifier

Il est impératif de viser la simplicité dans votre entreprise, notamment en rationalisant vos règles d’exploitation et leur communication, mais aussi vos process, vos systèmes, vos messages et votre vision. La plupart des entreprises compliquent tout dès le départ. Mon conseil : servez-vous de modèles, de supports visuels, d’acronymes et de listes de contrôle afin de simplifier vos process, car qui dit croissance dit complexité accrue. Henry David Thoreau montre qu’il a tout compris dans Walden² et Ralph Waldo Emerson est même allé plus loin :

« Simplifiez, simplifiez, simplifiez. » (Henry David Thoreau)

« Un seul “simplifiez” aurait suﬃ. » (Ralph Waldo Emerson)

Dan Sullivan, créateur du programme The Strategy Coach® déclare, quant à lui : « Aucun progrès ni aucune croissance ne sont possibles si une entreprise ne tend pas à nouveau vers davantage de simplicité. » Tout le modèle EOS, et ses nombreux outils, est conçu dans cette optique. Il y a un fil conducteur tout au long de ce livre : moins, c’est mieux.

Déléguer

Pour dépasser vos limites, vous devez aussi être capable de déléguer. Ma devise : Delegate and Elevate (déléguer pour progresser). Grâce à...