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Maquette : Marie Léman
Mise en page : Nord Compo
Conception de couverture : Misteratomic

© Dunod, 2018
11 rue Paul Bert, 92240 Malakoff
www.dunod.com

ISBN : 978-2-10-077529-3

Robert Papin a créé le célèbre département HEC Entrepreneurs qu’il a dirigé pendant vingt ans et au sein duquel il a formé plusieurs milliers de dirigeants et futurs dirigeants, en utilisant une pédagogie unique au monde. Cette pédagogie, qu’il a lui-même conçue, a donné des résultats exceptionnels au sein d’HEC mais également au sein des grandes écoles qu’il a transformées en France et à l’étranger. Aujourd’hui, 47 % des élèves et des étudiants ayant bénéficié de la « Pédagogie Robert Papin » occupent des fonctions de Président ou Directeur général d’une société.

L’auteur, qui a été officier dans les nageurs de combat, a lui-même créé plusieurs entreprises. Il est conseiller de nombreux dirigeants et il est régulièrement consulté par des établissements d’enseignement français et étrangers.

Robert Papin est Professeur Émerite de l’École HEC, agrégé d’économie et gestion, docteur en droit, diplômé expert-comptable, diplômé d’études supérieures de sciences économiques.

Il a en outre collaboré avec l’université de Stanford en Californie, avant de diriger plusieurs programmes de recherches aux États-Unis.

Robert Papin est membre de l’Association française d’arbitrage, président d’honneur de la Fondation internationale des entrepreneurs et l’initiateur des Instituts européens des entrepreneurs.

Retrouvez l’auteur sur son site Internet : www.robertpapin.com

Du même auteur, aux éditions Dunod

Former de vrais leaders : c’est encore possible !, 2014.

La Création d’entreprise, 16e édition, 2015.

Création d’entreprise. Trouver les bonnes idées, 2017.

Création d’entreprise. De l’idée au business plan, 2017.

Robert Papin a élaboré deux logiciels d’auto-formation à l’intention de tous les créateurs d’entreprises qui souhaitent assimiler rapidement les connaissances en gestion financière que tout dirigeant devrait maîtriser. Les logiciels comportent des diaporamas, des programmes performants de calcul, dont les résultats peuvent être imprimés, ainsi que les témoignages filmés de chefs d’entreprise, d’experts et de banquiers.

Les logiciels portent les titres suivants :

• Réalisez vous-même le diagnostic financier d’une entreprise (concerne les concepts de gestion financière développés dans l’ouvrage Création d’entreprise : De l’idée au business plan).

• Élaborez sans difficulté votre business plan (concerne le même ouvrage).

Pour toute information concernant ces logiciels, consulter le site Internet de l’auteur www.robertpapin.com

REMERCIEMENTS

La gestion des entreprises est un art autant qu’une science et cet ouvrage n’aurait jamais vu le jour si, depuis quinze ans, mes enseignements n’avaient bénéficié des conseils et des suggestions des chefs d’entreprise, des banquiers, des avocats, des notaires, des magistrats, des consultants, des enseignants et des fonctionnaires œuvrant au sein des ministères. Que tous ceux qui m’ont aidé trouvent ici l’expression de ma profonde gratitude.

Cet ouvrage est le fruit d’une belle collaboration. Rebecca Berthaut, mon éditrice, et Odile Marion, directrice éditoriale de Dunod, soutenues par Maïta mon épouse, m’ont incité à faire évoluer le format de l’ouvrage et sa présentation, pour qu’il présente une nouvelle dynamique de lecture, avec toujours plus d’histoires vécues d’entrepreneurs. C’est à vous, ami lecteur, de juger du résultat.

Encouragé par Pierre-André Michel, puis François Bachelot, nouveau Directeur Général de Dunod, j’ai bénéficié des précieux conseils de toute l’équipe responsable de la réalisation et de la diffusion de ce livre.

À tous, j’adresse mes plus sincères remerciements.

À Maïta, mon épouse,
qui a joué un rôle clé dans toutes mes publications
et dans la formation de tous mes élèves
et de tous mes étudiants.

PRÉFACE

Qu’il s’agisse d’une start-up ou d’une TPE classique, de la reprise d’un fonds de commerce ou d’une PME déjà installée, le financement de votre projet est clé. Sans un tour de table solide, votre projet ne verra pas le jour. Et Robert Papin a raison : pour cela, il vous faudra convaincre des banquiers ou des investisseurs.

Comme dans tout jeu, mieux vaut maîtriser les règles et les codes avant de s’élancer. Le livre Création d’entreprise : comment trouver le meilleur financement, que vous vous apprêtez à ouvrir, et le triptyque qu’il forme avec Trouver les bonnes idées et De l’idée au business plan, vous donnera la grammaire, l’orthographe et la ponctuation du langage que parlent banquiers et investisseurs. Il vous en donnera également quelques-uns de leurs idiomes, ces expressions toutes faites qu’ils utilisent en permanence. Ce ne sont là que les engrenages et les principes physiques de base, à la fois assez simples et peu nombreux, qui vous permettront de financer votre projet, d’y injecter l’argent, cette huile indispensable au fonctionnement harmonieux de ses rouages. Mais Robert Papin a aussi raison lorsqu’il dit que votre projet ne verra le jour que grâce au mouvement que vous lui imprimerez. L’essentiel, c’est votre énergie, votre enthousiasme, votre dynamisme, votre volonté de conquête et de croissance. Autant d’éléments qui joueront aussi dans votre capacité à convaincre des financeurs. Emporter leur conviction impliquera que vous leur montriez que votre projet est crédible, solide et ambitieux à la fois, et que vous pouvez le réaliser. L’enjeu est qu’ils acceptent de prendre un risque réel – car rien n’est jamais certain – mais maîtrisé, car entre de bonnes mains. En un mot, il faudra leur montrer qu’ils peuvent vous faire confiance.

Mais la confiance ne naît et ne peut se fortifier que si chacun y met du sien. Et je suis intimement persuadé qu’un banquier ou qu’un investisseur ne peut (ne doit !) garder votre confiance que s’il est en mesure de vous apporter plus que de l’argent. Il doit avoir un « supplément d’âme » pour ses clients entrepreneurs. Sinon par philanthropie, du moins en raison d’une certaine foi dans l’homme et sa capacité à construire. Les entrepreneurs ne sont que des héros du quotidien sans qui le progrès n’advient pas. Mais aussi par intérêt : accompagner un chef d’entreprise, le conseiller, le challenger, lui ouvrir des portes et des horizons (technologiques, géographiques, commerciaux…), c’est, pour un financeur, mieux connaître et donc maîtriser le risque qu’il prend. D’où l’importance d’avoir une relation dense avec son client.

Vous l’aurez compris, le seul conseil que je puisse adjoindre à ceux que développe Robert Papin dans les pages qui suivent est celui-ci : vous qui vous apprêtez à vous lancer dans l’aventure entrepreneuriale, prenez au moins autant de soin à choisir vos financeurs qu’ils y mettent à choisir les projets qu’ils financent. Qui sait, votre œuvre pourrait bien être beaucoup plus grande que ce que vous aviez imaginé !

Nicolas Dufourcq

Directeur général de Bpifrance

MODE D’EMPLOI

Vous trouverez dans cet ouvrage de nombreuses rubriques qui vous permettront de l’exploiter avec efficacité.

Chaque partie est illustrée :

– d’exemples concrets ;

– de figures qui vous éviteront de vous noyer dans les détails ;

– d’encadrés qui viennent compléter les développements du chapitre.

Chaque partie se termine par une rubrique Points clés qui en rappelle les points importants.

Vous trouverez aussi des histoires vécues de créateur ou de repreneur. Ces histoires renforceront certainement votre envie de concrétiser vos propres projets.

À la fin de l’ouvrage, une rubrique est consacrée aux Informations utiles sur les organismes susceptibles de financer les projets de création d’entreprise.

INTRODUCTION

Presque tous les créateurs pensent que la principale difficulté pour créer une entreprise est de trouver l’argent pour financer leur projet. Pour cela, il faut réussir à convaincre ceux qui vont vous apporter cet argent de l’intérêt de votre idée.

De fait, la décision d’un prêteur ou d’un apporteur en capital va largement reposer sur trois critères.

D’abord, sur les qualités du créateur lui-même. Le bon créateur est celui qui fait l’effort de mieux connaître ses qualités et ses limites et surtout de mieux percevoir les objectifs pour lesquels il serait prêt à se battre jusqu’au bout. Fort heureusement, il n’existe pas de profil type du dirigeant performant, ce qui signifie que chacun a ses chances. Il convient toutefois de reconnaître que les créateurs performants ont le plus souvent le goût du challenge, l’envie de se dépasser et de faire mieux que les autres. Ils sont capables d’affronter les difficultés et de « retomber sur leurs pieds » en cas d’échec. Ils maîtrisent aussi l’art de communiquer leur enthousiasme à ceux qu’ils côtoient et surtout ils savent écouter.

Au contact du créateur, le banquier ou le futur associé percevra ces qualités et « si le courant passe bien » avec ce créateur, il s’intéressera au potentiel de son idée.

Le deuxième critère est l’importance du marché potentiel de cette idée. Le livre Création d’entreprise : Trouvez les bonnes idées, permettait au créateur de mieux se connaître mais aussi de détecter de bonnes idées et d’en apprécier le potentiel. Pour cela, il faut identifier les facteurs clés de succès de cette idée et notamment les qualités idéales du produit ou du service dont la commercialisation est envisagée, mais aussi les autres facteurs clés de succès (qualités de vendeur du créateur ? capacité à motiver ses collaborateurs ? localisation de sa future entreprise ? liens privilégiés avec les fournisseurs ? avec des clients importants ?…), ainsi que les atouts et faiblesses de ses concurrents. Ceci est généralement efficace, surtout si le projet concerne la création d’une petite entreprise artisanale, commerciale ou libérale. L’exercice est plus difficile pour une start-up qui souhaite exploiter une innovation technologique susceptible de bénéficier d’un marché de taille internationale à forte croissance. Le résultat des études de marché sera probablement entaché d’incertitudes d’autant plus grandes que la concurrence y sera vive et le risque d’échec élevé.

Enfin, la décision du banquier ou d’un futur associé va reposer sur la crédibilité du dossier de demande de financement, du business plan que le créateur va lui présenter.

L’ambition de l’ouvrage Création d’entreprise : De l’idée au business plan était de vous apporter les outils comptables pour évaluer vos besoins en financement dans un minimum de temps. Les entreprises à forte croissance potentielle sont également celles qui ont besoin de financements dont le montant excède largement le montant des prêts susceptibles d’être accordés par des banques commerciales. Fort heureusement, ces entreprises permettent aussi de réaliser rapidement des profits importants c’est pourquoi elles peuvent séduire des investisseurs en capital : business angels ou sociétés de capital-risque.

Mais qu’il s’agisse d’une micro-entreprise ou d’une start-up, la qualité de son business plan jouera un rôle important dans la facilité avec laquelle son créateur trouvera les financements de son projet.

Maintenant que vous avez décidé de vous lancer, sachez que si vous évaluez correctement vos besoins de financement, vous augmenterez votre crédibilité aux yeux de ceux que vous allez solliciter pour les financer. La première partie du livre vous aidera à effectuer ce travail.

Vous pourrez ensuite explorer les possibilités d’augmenter les fonds propres de votre entreprise en tirant profit de la deuxième partie de l’ouvrage. Si vous acceptez de partager le pouvoir à la tête de votre entreprise, vous pouvez créer une société et faire appel à des associés qui apporteront une partie du capital de cette société et obtiendront en contrepartie une partie de ses actions, s’il s’agit d’une société anonyme (SA) ou une partie de ses parts, s’il s’agit d’une société à responsabilité limitée (SARL).

À la différence des emprunts bancaires, ces apports en fonds propres donneront aux apporteurs le droit d’obtenir une partie des bénéfices de la société et la possibilité de partager le pouvoir de décision avec son créateur. La recherche de fonds propres est le plus souvent envisagée par les créateurs d’entreprises à fort potentiel de croissance mais, là aussi, les futurs associés se préoccuperont des risques d’échec et de la rentabilité potentielle de ces entreprises.

Pour augmenter ses fonds propres, il existe d’autres types de financements, tels ceux qui peuvent être accordés par les parents, les amis ou les associations d’aide à la création d’entreprise. Ils permettent à des milliers de créateurs de se lancer dans l’aventure, mais attention, ces financements sont le plus souvent d’un montant limité et les prêteurs ne seront pas indifférents à la rentabilité des projets et au risque d’échec de ces derniers.

Cependant, la plupart des financements sollicités par les créateurs sont des prêts bancaires. La troisième partie vous donnera notamment quelques conseils sur la manière de convaincre un banquier. En effet, celui-ci préfère prêter de l’argent à une entreprise qui existe déjà depuis plusieurs années que d’aider un créateur qui n’a pas encore prouvé que la rentabilité de sa future entreprise lui permettra de rembourser ses emprunts.

En fait, l’expérience montre que le financement d’un projet de création n’est pas le principal obstacle à surmonter par un créateur d’entreprise, qu’il s’agisse d’une petite entreprise artisanale, commerciale ou libérale ou qu’il s’agisse d’une start-up à fort potentiel de croissance.

Découvrons ensemble que votre tâche ne présentera guère de difficulté.

Vous êtes prêt ?

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DE COMBIEN D’ARGENT
AVEZ-VOUS BESOIN ?

Pour évaluer vos besoins de financement, vous devrez d’abord évaluer le chiffre d’affaires prévisionnel de votre première année d’activité et, si possible, de vos trois premières années. Cela vous permettra d’apprécier ce qu’on appelle vos besoins permanents ou durables. Il s’agit de vos besoins en immobilisations, d’une part (terrains, bâtiments, matériels), de votre besoin en fonds de roulement, d’autre part (besoins en stocks et en crédit consentis aux clients).

Pour gérer sainement votre entreprise, vous devrez financer ces besoins durables par des ressources durables, qui seront disponibles sur la même durée de vie que celle de vos immobilisations, ou pendant la même durée que celle de votre besoin en fonds de roulement.

Sont considérées comme ressources durables, comme capitaux permanents, les fonds propres, c’est-à-dire l’argent apporté personnellement par le créateur et ses associés éventuels. Sont également considérés comme ressources durables les prêts bancaires à long terme et moyen terme qui serviront notamment à financer les immobilisations.

Si vous commettez l’erreur de financer des besoins permanents de votre entreprise par des crédits qui devront être remboursés à court terme, alors tôt ou tard vous n’aurez plus assez d’argent pour payer vos fournisseurs, vos charges sociales, vos impôts. Vous serez en cessation de paiement et devrez déposer votre bilan.

Revenons sur les notions qui précèdent.

➭ ÉVALUEZ VOS BESOINS PERMANENTS DE FINANCEMENT

Ces besoins permanents, nous l’avons dit, correspondent à vos besoins en immobilisations et à votre besoin en fonds de roulement.

• Les immobilisations peuvent être des immobilisations dites « incorporelles » comme le fonds commerce ou le pas-de-porte acheté à un commerçant¹. Il peut aussi s’agir d’immobilisations « corporelles », c’est-à-dire de terrains, bâtiments, véhicules et matériels nécessaires au fonctionnement de l’entreprise.

• Il existe un autre besoin permanent qui doit être financé par des ressources permanentes, c’est le besoin en fonds de roulement (ou BFR) dont le montant peut être important si l’entreprise fait crédit à ses clients et si elle doit disposer de stocks de marchandises ou matières premières.

Exemple

Gérer son BFR

Si une entreprise accorde 30 jours de délai de paiement à ses clients, cela signifie que pendant 30 jours les ventes ne seront pas encaissées et que l’équivalent d’un mois de chiffre d’affaires sera en permanence indisponible pour payer les charges de l’entreprise. Si cette entreprise est un commerce qui vend des marchandises ou s’il s’agit d’une entreprise qui transforme des matières premières en produits manufacturés, elle aura besoin d’un stock de marchandises dans son magasin ou de matières premières dans ses entrepôts pour pouvoir fonctionner. Si le délai moyen de réapprovisionnement est en moyenne de 30 jours, on dira que son stock tourne en 30 jours et qu’elle devra disposer d’un stock correspondant à environ 30 jours d’achats annuels de marchandises ou matières premières soit 1/12e de ses achats annuels. Chaque unité de marchandise ou de matière première sera consommée dans le délai moyen d’un mois mais elle devra être remplacée dans ce délai, c’est pourquoi le stock représentera un besoin permanent au même titre que les crédits consentis aux clients. Ce besoin peut être en partie compensé par du crédit obtenu des fournisseurs car, si ces fournisseurs acceptent par exemple d’être payés à 45 jours, les achats ne seront pas réglés pendant ce délai et l’entreprise disposera en permanence d’un crédit fournisseurs correspondant en moyenne à l’équivalent de 45 jours d’achats annuels. Ce qu’on appelle besoins en fonds de roulement (ou BFR) c’est la différence :

(Stocks + Crédits consentis aux clients) – Dettes Fournisseurs

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Figure 1.1 – Le besoin en fonds de roulement

Voici une petite application simplifiée pour mieux comprendre.

Supposons une entreprise dont le chiffre d’affaires prévu soit de 300 000 € HT, 360 000 € TTC (si la TVA est de 20 %). Les immobilisations sont estimées à 168 000 € (HT). La marge brute envisagée est de 33 % sur le prix de vente HT, les achats correspondants au CA HT de 300 000 € seront donc de 67 % de 300 000 €, soit 201 000 € HT ou 241 200 € TTC.

Les stocks tournent en moyenne tous les 35 jours. Ils représentent donc 35 jours d’achats annuels HT et l’entreprise devra constituer un stock moyen de :

Les clients règlent à 30 jours mais les règlements mettent en moyenne 15 jours supplémentaires pour parvenir à l’entreprise. Les crédits clients seront donc de :

Les fournisseurs acceptent d’être payés à 60 jours, ce qui permet d’espérer un crédit fournisseurs égal à :

Le BFR moyen est donc égal à (20 000 + 45 000) – 40 000 = 25 000 €.

Pour que la structure financière d’une entreprise soit saine, le total du montant des immobilisations et du besoin en fonds de roulement devrait être financé par des capitaux permanents. Financer ses besoins par des crédits à court terme, et notamment par des découverts bancaires, serait risqué car le propre d’un crédit à court terme est d’être remboursé à brève échéance. Or, si une entreprise ne peut faire face à des dépenses exigibles (par exemple les salaires ou charges sociales) avec son argent immédiatement disponible, elle est en état de cessation de paiement, et si le banquier refuse d’augmenter un découvert bancaire, c’est la faillite assurée.

Tout créateur doit par conséquent garder en mémoire le petit schéma suivant.

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Figure 1.2 – Le financement des besoins permanents

Malheureusement, les banquiers acceptent rarement de financer le besoin en fonds de roulement par des prêts à long ou moyen terme. Ces prêts sont le plus souvent réservés à l’acquisition d’immobilisations et leur montant dépasse rarement 70 % du coût de ces immobilisations. Cela signifie que les capitaux propres du créateur devraient couvrir la totalité du BFR ainsi que 30 % au moins du montant des immobilisations.

Voici une première contrainte à laquelle presque tous les créateurs sont confrontés. Il en existe d’autres, qui découlent des critères utilisés par les banquiers pour analyser les demandes de financement qui leur sont présentées.

➭ COMMENT FINANCER VOS IMMOBILISATIONS ET VOTRE BFR ?

CONSEIL

Ce qui suit est un peu compliqué,

tenez bon et ne vous découragez

pas car c’est important !

Il existe en France deux grandes catégories de banques : les banques commerciales, appelées aussi banques de dépôts ou banques de « bas de bilan », et les banques d’investissements, appelées parfois banques de « haut de bilan » ou banques d’affaires.

Les banques commerciales prêtent aux entreprises des fonds qui proviennent des dépôts de leurs clients. Elles ne peuvent donc se permettre de prendre des risques importants.

Les banques d’investissements financent des entreprises sur leurs fonds propres et sur des ressources qu’elles se procurent sur le marché financier. Elles peuvent donc supporter des risques plus élevés si cela leur permet de réaliser des opérations à forte rentabilité. Elles s’intéresseront plus particulièrement à un créneau étroit de la création : celui des start-up. Nous leur consacrerons une section plus loin.

Presque tous les créateurs vont donc se tourner vers une banque commerciale pour solliciter les financements dont leur entreprise a besoin.

 Le prêt au créateur : une opération risquée pour le banquier

En acceptant de prêter de l’argent à des créateurs, la banque commerciale prendra un risque non négligeable, car si l’entreprise dépose son bilan, elle perdra ses intérêts et en même temps son capital.

Le banquier n’est donc pas très enclin à prendre un tel risque avec des créateurs qui, par définition, ne peuvent pas lui présenter des bilans d’exercices écoulés, bilans sur lesquels il aurait pu appliquer les techniques traditionnelles d’analyse financière.

Sa liberté d’action est par ailleurs limitée par les ressources dont il dispose et par son souci de pratiquer des arbitrages entre des créateurs qu’il aimerait attirer et d’anciens clients qu’il tient à conserver.

Enfin, et par-dessus tout, un banquier veut éviter de trop s’engager dans des entreprises qui possèdent généralement peu de fonds propres, car il pourrait être amené à augmenter progressivement ses aides et prendrait ainsi le risque de jouer contre son gré le rôle de « commanditaire » ou d’associé de l’entreprise.

Ce risque n’est pas négligeable car les tribunaux condamnent maintenant des banques pour rupture abusive lorsqu’elles suppriment brutalement les crédits qu’auparavant elles consentaient. Inversement, ces mêmes tribunaux peuvent engager la responsabilité du banquier s’ils estiment que les crédits accordés ont contribué à soutenir artificiellement une entreprise dont la situation était irrémédiablement compromise.

CONSEIL

Tous les banquiers vous diront

qu’ils préfèrent un créateur

d’excellent gabarit avec une idée

moyenne, à un créateur moyen

qui vient leur proposer

une excellente idée.

Les créateurs pourraient donc éprouver des difficultés à convaincre les prêteurs potentiels. Les critères que ceux-ci utilisent pour évaluer les dossiers condamnent bien des projets, mais ils condamnent surtout les business plans qui sont présentés par les créateurs qui ne réussissent pas à gagner la confiance du banquier. Ceux qui, au contraire, arriveront à le « séduire », réussiront bien souvent à obtenir des crédits supérieurs à ceux qui découleraient de la simple application des critères financiers que nous développerons plus loin.

 Le crédit repose sur la confiance

Le crédit repose d’abord sur la confiance que le banquier peut avoir en la personne qui crée son entreprise : confiance en son honnêteté, sa loyauté, son esprit d’entreprise, sa capacité d’adaptation et ses compétences. Cette confiance s’obtient rarement d’emblée, le banquier hésitera à trop s’engager au départ avec le créateur, préférant lui accorder peu, attendre qu’il fasse ses preuves et lui donner ensuite les crédits qu’il demande.

Dès le premier entretien, le financier essaiera de se faire une première opinion de son interlocuteur. Si cette opinion est défavorable, il refusera de l’aider, quel que soit l’intérêt de son idée et quelle que soit la qualité de son dossier. Pour justifier son refus, il ne lui dira pas ce qu’il pense de son profil psychologique. Il signalera simplement que son projet n’entre pas dans les priorités de son établissement ou que la structure du bilan qui lui est présenté est trop déséquilibrée.

Si, au contraire, la première impression est bonne, alors il se préoccupera de l’intérêt économique du projet, avant de s’intéresser aux états financiers.

Sur le plan économique, il tiendra compte des données générales concernant le secteur dans lequel le créateur veut se lancer et des données spécifiques à la future entreprise. Il essaiera notamment de se faire une opinion sur les caractéristiques du secteur : sa rentabilité, son évolution, l’intensité de la concurrence, l’importance des capitaux nécessaires pour y pénétrer. Il « décortiquera » ensuite l’idée pour apprécier sa viabilité sur les trois ou cinq ans à venir. Il s’efforcera également d’évaluer la capacité du créateur à s’adapter, à retomber sur ses pieds si les choses tournaient mal.

CONSEIL

Si vous faites l’effort d’élaborer

vous-même votre demande

de financement, vous augmenterez

votre crédibilité aux yeux

du banquier.

Il se préoccupera enfin des états financiers en s’appuyant, pour les analyser, sur des critères dont la nature dépendra du type d’activité et des caractéristiques du crédit sollicité.

Si les facteurs psychologiques ont une influence très grande, cela ne signifie pas pour autant qu’un créateur possédant l’étoffe d’un futur dirigeant puisse obtenir n’importe quoi du financier. Si la structure financière de son affaire est fortement déséquilibrée, et si sa rentabilité est douteuse, le banquier reculera devant les risques en incitant son interlocuteur à revenir le trouver dans un an avec le bilan de sa première année d’activité.

Pour éviter ce scénario, tous les patrons doivent donc connaître les critères financiers qui sont utilisés par la plupart des banquiers pour étudier leurs dossiers.

Ces critères varient peu d’une banque à l’autre. Ils ont essentiellement pour but de la protéger contre le danger de non-remboursement du capital de ses prêts et contre le risque de non-paiement des intérêts de ces mêmes prêts.

➭ LES CRITÈRES DE LIMITATION DES SOMMES PRÊTÉES

 1er critère : le montant des prêts à long terme sera fonction du montant des capitaux propres

Une première surprise désagréable attend le créateur : le banquier considère qu’il n’a pas à prendre des risques supérieurs à ceux qui sont pris par celui qui vient le solliciter.

Dans une hypothèse normale, les prêts à long terme ne devraient donc pas excéder le montant des capitaux propres apportés par le créateur ou, dans une hypothèse favorable, le double de ces fonds propres, si ces prêts à long terme sont assortis de garanties. Cette règle n’est pas intangible mais beaucoup de banquiers s’efforceront de la respecter.

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Figure 1.3 – Les prêts et les capitaux propres

 2e critère : les prêts bancaires à long terme financeront rarement du BFR

Une deuxième surprise guette le créateur et elle est de taille : si le banquier considère qu’il est indispensable de financer un besoin en fonds de roulement par des capitaux permanents (capitaux propres et emprunts à long et moyen terme), lui-même refusera le plus souvent d’accorder des prêts à long terme ou moyen terme au créateur pour financer une partie de ce BFR, estimant qu’il n’a pas la possibilité de prendre des garanties sur des stocks qui « tournent » rapidement, qui restent peu de temps dans l’entreprise, et sur des créances clients dont il ne connaît pas la solvabilité.

Les prêts à long ou moyen terme seront donc, dans la plupart des cas, limités aux immobilisations. Ils pourront atteindre la moitié de ces immobilisations ou les 2/3, voire 70 % de leur montant dans la mesure où ces prêts seront assortis d’hypothèques ou nantissements qui permettront au banquier d’être remboursé avant les autres créanciers en cas de difficultés. En toute hypothèse, le créateur devra donc financer avec des capitaux propres au moins 30 % des immobilisations.

 3e critère : une partie seulement des créances clients pourrait être financée par de l’escompte ou des crédits « Dailly 

Si le banquier accepte rarement d’accorder des prêts à long terme pour financer du BFR, peut-être acceptera-t-il cependant de financer une partie de celui-ci par des crédits à court terme sous forme d’escompte de traites acceptées par les clients. Toutefois, il plafonnera probablement ses concours bancaires à 50 % ou 60 % du montant total des créances clients. Le solde devra, par conséquent, être financé lui aussi par des capitaux propres.

L’escompte

L’escompte permet d’obtenir d’une banque le règlement immédiat d’une traite, d’un effet de commerce payable à terme (30 jours, 60 jours…). La banque paye la traite au propriétaire de l’effet après avoir déduit des commissions mais aussi des intérêts (des agios) dont le montant est calculé sur la durée qui reste à courir entre la date d’escompte et l’échéance de la traite.

Le crédit « Dailly »

Le crédit dit « Loi Dailly » pourrait être assimilé à une forme d’escompte simplifiée. L’entreprise établit un bordereau des factures qui seront réglées à terme par ses clients. La banque escompte alors l’effet et elle en devient propriétaire, même si l’entreprise peut conserver les factures lorsque le Dailly est un Dailly « non notifié ». Si par contre le Dailly est notifié, cela signifie que les clients seront informés que le paiement doit avoir lieu sur les livres de la banque. Si ce mode de financement est peu utilisé, c’est à cause de sa lourdeur et de l’impossibilité de mobiliser les créances sur les particuliers. C’est la raison pour laquelle les banques suggèrent souvent aux petites entreprises d’assurer leur poste clients par de l’assurance-crédit (Sfac, Euler…) et de faire appel aux factors qui se chargeront d’encaisser les factures. L’affacturage est une cession pure et simple de factures.

EN PRATIQUE

> Essayez de limiter au maximum le montant de votre BFR :

– en vous efforçant d’obtenir de vos clients qu’ils paient comptant ;

– en réduisant vos stocks grâce à une diminution des délais de réapprovisionnement ;

– en essayant d’obtenir de vos fournisseurs qu’ils acceptent d’être payés à terme, si possible à 30 jours fin de mois.

> Ne financez pas vos immobilisations avec vos capitaux personnels mais par des prêts bancaires à LT ou MT, car c’est le seul moyen d’obtenir de tels prêts. Sinon financez-les par crédit-bail².

> Ne faites pas comme ces créateurs qui vous diront : « Ce camion est à moi, je l’ai acheté avec mon argent. » On roule aussi bien dans un camion loué ou acheté à crédit que dans un camion payé avec des fonds propres.

> Conservez votre argent en banque pour financer vos besoins de trésorerie.

> Essayez d’obtenir de vos clients qu’ils acceptent des traites que vous pourrez faire escompter par votre banquier.

Voici la dure réalité à laquelle beaucoup de créateurs vont se trouver confrontés. On peut émettre deux hypothèses concernant le financement par prêts : l’une optimiste, l’autre pessimiste.

Si le pouvoir de conviction des créateurs est important, leur banquier consentira peut-être à financer la moitié de leur BFR, mais nos dirigeants auront pris un risque important en ne finançant pas la totalité de celui-ci par des capitaux permanents.

Hypothèse « optimiste »

• Montant des crédits bancaires : |
Prêts à long terme : | 70 % des immobilisations
Concours bancaires courants : | 50 % du BFR (financé par de l’escompte limité à 60 % du compte clients)
| + Besoins momentanés de trésorerie (financés par découverts, facilités de caisse)
• Montant des capitaux propres nécessaires :
| 30 % des immobilisations + 50 % du BFR

Si le pouvoir de séduction du créateur n’est guère efficace, la banque pourrait bien se contenter de financer la moitié des immobilisations en refusant tout concours pour le besoin en fonds de roulement. Le créateur devra dès lors couvrir par des capitaux propres 50 % des immobilisations ainsi que la totalité du BFR. S’il ne dispose pas des sommes nécessaires, il rencontrera tôt ou tard de sérieuses difficultés.

Hypothèse « pessimiste »

• Montant des crédits bancaires : |
– Prêts à long terme : | 50 % des immobilisations
– Concours bancaires courants : | 0 % du BFR, éventuellement financement des besoins momentanés de trésorerie (par découverts ou escompte)
• Montant des capitaux propres nécessaires :
| 50 % des immobilisations + totalité du BFR + (éventuellement) décalages momentanés de trésorerie

Schématisons maintenant les deux types de situation qu’un créateur peut rencontrer.

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Figure 1.4 – Les fonds propres nécessaires

Notes

1. L’acquéreur d’un fonds de commerce n’achète pas les murs de ce commerce au propriétaire de l’immeuble. Il achète au commerçant la clientèle créée par ce dernier, le droit d’y exercer la même activité. Si l’activité qui sera exercée dans les murs n’est pas la même que celle exercée auparavant, on parle d’achat d’un pas-de-porte.

2. Le crédit-bail ressemble à une formule de location. Le bien financé par crédit-bail reste la propriété de l’organisme de crédit-bail qui le loue à l’entreprise. Les redevances de crédit-bail sont considérées comme des charges fiscalement déductibles.