Titre original anglais : Get it done now !
Publié pour la première fois par Gildan Media LLC.

© 2020, Brian Tracy.
© 2021, Diateino, une marque du groupe Guy Trédaniel, pour la traduction française.

ISBN : 978-2-35456-383-7

Traduit de l’anglais par Catherine Valleroy.

Tous droits réservés pour l’édition française.

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Chapitre 1

PRODUCTIVITÉ :
PROMESSES ET PIÈGES

La productivité est la capacité à obtenir des résultats – des résultats qui changent la vie des autres et les aident à obtenir eux aussi des résultats. La tragédie actuelle est que les gens limitent le plus possible leurs études. Ils intègrent les filières les plus faciles, obtiennent des notes moyennes – juste ce qu’il faut – et se refusent à mettre à jour les compétences pour lesquelles on pourrait les payer.

Je vous offre des outils que vous pouvez utiliser pour obtenir de meilleurs résultats et plus vite. Grâce à eux, vous gagnerez plus d’argent, serez promu plus vite et – cerise sur le gâteau – aurez un merveilleux sentiment d’accomplissement. On ne doit pas être productif juste pour faire de l’argent ou pour plaire à son patron. On se doit de l’être parce que cela rend heureux.

Et les résultats sont destinés aux autres. Il y a bien des années, Earl Nightingale, un écrivain et animateur radio que je connais depuis longtemps, a affirmé que le sentiment de gratification est directement proportionnel aux résultats que l’on obtient pour les autres. « On obtient toujours ce qu’on mérite », disait-il. On n’obtient jamais davantage ou moins que ce que l’on mérite. La vie de nombreuses personnes est gâchée parce qu’elles essaient d’obtenir davantage que ce qu’elles ont investi, davantage que ce qu’elles méritent. Earl expliquait que le mot mériter vient du latin meritum, dont l’un des sens est bienfait, service. Le mérite est ce que l’on obtient quand on sert autrui.

Les gens me demandent : « Comment puis-je gagner plus d’argent ? Comment puis-je avancer plus vite ? » Je leur réponds : « Vous devez vous consacrer tous les jours à servir les autres, à mettre vos connaissances et vos compétences à jour afin de les aider à atteindre leurs buts, à réaliser leurs promesses, à surmonter les obstacles et à résoudre leurs problèmes. Vous devez toujours penser à servir les autres. » C’est cela, la productivité.

Beaucoup de gens considèrent le travail comme une punition inévitable. De ce fait, ils se retrouvent en bas de la pyramide financière. Ils gagnent moins d’argent, sont plus souvent au chômage et sont rarement promus. Le fait est que le travail est ce qui nous épanouit en tant qu’individus. Notre devoir est de trouver le travail que nous aimons le plus.

Napoleon Hill, auteur de Réfléchissez et devenez riche, expliquait déjà il y a longtemps que si vous faites un travail que vous aimez, vous ne travaillerez plus un seul jour de votre vie. L’une de vos plus grandes responsabilités est de faire de grands rêves et de faire ce que vous aimez. Cela vous appartient.

Quand j’étais cadre supérieur, les gens venaient me voir pour me dire : « J’ai 35 ans et je ne vais nulle part. Pouvez-vous m’aider ? Pouvez-vous me guider ? Pouvez-vous m’engager et m’offrir la formation et le soutien dont j’ai besoin pour faire du bon travail et être payé en conséquence ? »

Je leur répondais : « Personne ne peut faire ça pour vous, sauf vous. » C’est comme d’être un bon parent. Vous ne pouvez pas déléguer cela. Il n’y a que vous – en tête-à-tête, au cœur-à-cœur – qui pouvez être un bon partenaire et un bon parent. Il n’y a pas d’autre façon de faire.

Par conséquent, votre responsabilité est de découvrir ce que vous aimez faire. Si vous aviez le choix, qu’est-ce que ce serait et en quoi serait-ce différent de ce que vous faites aujourd’hui ? Si vous ne faites pas ce que vous aimez, prenez du recul et demandez-vous : « Puisque je n’aime pas ça, qu’est-ce que j’aimerais ? »

Beaucoup de gens disent : « Je n’aime pas mon travail actuel, je devrais faire autre chose. » Non, une minute. Vous n’aimez votre travail, vous n’êtes productif au travail que lorsque vous faites une chose pour laquelle vous êtes doué. Par conséquent, votre tâche est de faire le mieux possible ce que vous faites. Ne renoncez pas parce que vous êtes médiocre pour l’instant. Il est possible que vous fassiez une percée soudaine. Tout à coup, les projecteurs s’allumeront et vous serez heureux et impatient d’aller au travail.

Les gens qui réussissent sont toujours autodisciplinés. Ils s’obligent à commencer tôt le matin, à travailler dur, à rester tard le soir et à en faire plus. Ces gens-là, il faut les forcer à ne pas travailler, à s’adonner à ce que les autres trouvent amusant, parce que le travail est leur manière de s’épanouir. Leur travail, leur capacité à produire est ce qui les rend heureux d’exister.

Laissez-moi vous parler de mon expérience. Quand j’ai commencé dans la vente, je me levais à 6 h ou 6 h 30, et j’allais au travail à 7 h ou 7 h 30. Je frappais aux portes. Je n’avais pas de voiture, alors je prenais le bus et je frappais aux portes toute la journée. Le soir, je ressortais après le dîner et je frappais aux portes du voisinage.

Je n’ai pas réalisé de vente – et c’était une petite vente – avant trente jours. Après cela, j’en ai fait une à deux par semaine. Je ne gagnais pas grand-chose et c’était difficile. J’ai découvert que lorsqu’on n’est pas très bon dans ce qu’on fait, on s’associe à des gens qui ne sont pas très bons non plus. Et avant de s’en apercevoir, on commence à croire que les choses sont ainsi. Personne ne réussit, la vente est dure et ce sera toujours dur.

Puis un jour, j’ai demandé à un vendeur accompli quel conseil il avait à me donner. Il gagnait dix fois plus d’argent que quiconque dans notre société et n’avait même pas l’air de faire des efforts. Il commençait à 9 h le matin et s’en allait vers 17 h ou 17 h 30. Il mangeait dans de bons restaurants et avait les poches pleines. Et moi, j’étais là, épuisé, travaillant jusqu’à la nuit et prenant le bus.

« Eh bien, m’a-t-il dit, as-tu déjà lu des livres sur la vente ? »

Je suis un grand lecteur ; lire est ma passion.

« Il existe des livres sur la vente ? ai-je demandé.

– Oui, certains des meilleurs vendeurs au monde ont écrit des livres formidables. »

Je ne pouvais pas y croire. Je suis allé immédiatement dans une librairie. Il y avait des dizaines de livres sur la vente écrits par des vendeurs à succès. J’ai acheté mon premier livre sur la vente, je l’ai serré contre moi et emporté à la maison. Cela s’appelait Vendre plus vite ou quelque chose comme ça. Je l’ai lu. L’auteur avait trente ans d’expérience dans la vente et s’était frayé un chemin jusqu’à un poste de management avant de recruter, former et gérer une grande force de vente. Et il expliquait comment faire tout cela.

Par où commencer ? Qui contacter ? Comment contacter ? Que dire quand on rencontre ses clients ? Comment faire le suivi ? Comment se positionner par rapport aux concurrents, et ainsi de suite ?

J’avais l’impression d’être au paradis. J’ai lu et relu ce livre et mes ventes ont décollé. Je suis devenu plus heureux. J’ai commencé à gagner plus d’argent et les gens ont commencé à me regarder comme si j’avais bu une sorte de potion magique.

Puis je me suis dit : « De toutes les compétences dont j’ai besoin pour réussir, laquelle est la plus importante ? » C’était conclure la vente.

Je n’avais plus peur de frapper aux portes et de parler aux gens. Parfois, je parlais trop et trop vite. J’ai appris plus tard qu’il ne faut pas parler à un client. Il faut lui poser des questions et écouter soigneusement ses réponses. Ce qu’on cherche, c’est le moyen de l’aider à améliorer la qualité de sa vie ou de son travail.

On multiplie les questions, puis on montre que le produit ou le service est idéal pour lui. Le produit peut l’aider à obtenir de meilleurs résultats, à être plus productif, à obtenir davantage de la vie, à tirer plus de bénéfices de son travail ou de son entreprise.

Mais j’ai compris que conclure la vente était le problème. J’arrivais à la fin de l’échange et j’étais paralysé, comme un lapin pris dans les phares d’une voiture.

Alors je me suis dit : « D’accord. Je vais apprendre à conclure la vente. » Je suis allé chez le libraire et j’ai examiné tous les livres qui parlaient de conclure une vente. Je les ai emportés chez moi et je les ai étudiés matin et soir, week-end compris.

En un mois, mes gains se sont multipliés par quatre ou cinq. En un an, ils ont été multipliés par dix, parce que je connaissais tout un tas de moyens de susciter une commande. Pas un n’était manipulateur. Je ne mettais pas la pression à mes clients et je ne les forçais pas. Je posais seulement des questions intelligentes pour les aider à prendre la décision d’acheter.

J’ai alors commencé à enseigner ce que j’avais appris à d’autres vendeurs, et leurs ventes ont aussi décollé. Bientôt, je devins manager des ventes et j’ai commencé à recruter des vendeurs. Je leur ai enseigné le processus de base de la vente et je leur ai expliqué comment obtenir une commande. Au fil des ans, j’ai créé plus de millionnaires que n’importe qui d’autre dans l’histoire. Mes livres sont maintenant traduits en trente ou quarante langues. Ils sont utilisés par des millions de vendeurs. Mon ami Vic Conant, de la société Nightingale-Conant, m’a dit qu’une étude effectuée par sa société a constaté que plus de gens étaient devenus millionnaires en utilisant mes livres qu’avec toute autre influence. Je ne suis pas surpris, car cela m’a rendu aussi millionnaire.

Donc ça marchera pour vous. J’ajouterai autre chose : toutes les compétences en vente peuvent être apprises. Les gens qui sont au pic des ventes dans leur domaine vous diront qu’au début c’était terrible. Ils n’arrivaient pas à vendre. Ils étaient dans la misère. Ils dormaient dans leur voiture ou par terre chez leurs amis.

Puis ils ont appris à se débrouiller. Ce que n’importe qui a pu apprendre, vous le pouvez aussi. C’est l’un des côtés merveilleux de la productivité : vous pouvez être cinq ou dix fois plus productif qu’aujourd’hui, et les compétences à acquérir sont très simples. Comment le sais-je ? Parce que vous êtes entouré de gens qui gagnent beaucoup plus d’argent que vous. Quand ils ont commencé, ils en gagnaient beaucoup moins que vous. Mais ils ont appris certaines des compétences dont je parle dans ce livre et s’y sont constamment exercés.

Au début tout est difficile, mais quand vous vous y exercez, tout devient facile et automatique. Votre productivité devient facile et automatique.

Aujourd’hui, si vous m’offrez 1 000 dollars de l’heure, il me faudra refuser. Je dirai : « Désolé, mais mon temps vaut bien plus que cela. J’aimerais vous aider, mais je ne travaille pas à ce tarif horaire. » À une époque, mon travail me procurait 1,12 dollars de l’heure. Si vous m’aviez offert 5 dollars de l’heure, j’aurais demandé : « Qui dois-je tuer pour cela ? »

Aujourd’hui, je n’accepterais pas 1 000 dollars de l’heure. Je connais d’innombrables personnes que 1 000 dollars de l’heure n’intéressent pas, parce qu’elles gagnent beaucoup plus. Mais au début de leur carrière, elles n’avaient rien ; elles sont parties de zéro.

Le plus important est de prendre une décision. Prenez une décision par rapport à ce que vous voulez gagner. Prenez une décision par rapport à ce que vous allez devoir faire pour gagner cet argent. Prenez une décision par rapport aux compétences que vous allez devoir maîtriser. Prenez une décision par rapport à la manière dont vous allez organiser votre vie et obtenir des résultats tels que les gens vous paieront de bon gré les sommes que vous voulez gagner.

Dans son livre L’Art de la niaque, Angela Duckworth affirme que la qualité la plus importante des gens prospères est la détermination. Peu importe le nombre de déceptions qu’ils endurent, ils se relèvent et continuent à travailler. Ils continuent d’avancer heure après heure et jour après jour. Peu importent leurs revers, ils rebondissent. Les gens qui réussissent sélectionnent les compétences dont ils ont besoin pour progresser et ils s’y exercent tout le temps. L’un des secrets des millionnaires et des milliardaires est qu’ils ont commencé à développer une compétence après l’autre.

En outre, chacun d’eux se lève tôt. On vous le répétera sans cesse : les gagnants se lèvent à 5 ou 6 h du matin. Le self-made millionnaire se lève avant 6 h.

J’ai pris cette décision il y a des années. Je règle mon réveil et je me lève cinq minutes avant 6 h. Puis je commence à m’activer comme si la maison était en feu. Parce que je vis dans la région de San Diego, je peux plonger dans la piscine la plus grande partie de l’année et y faire dix ou vingt longueurs.

Quand j’ai acheté cette maison, je voulais qu’elle ait une piscine de dix brasses de longueur. J’ai visité un grand nombre de maisons. Finalement, j’ai trouvé celle-ci et j’ai mesuré la longueur de la piscine : dix brasses.

Donc je fais mes longueurs de piscine. Quand on en a fait dix ou vingt, on est bien réveillé. Cela prend moins de vingt minutes et on est rechargé pour toute la journée.

Ensuite, les gens fortunés étudient pendant une heure, une heure et demie. Ils font consciencieusement leurs devoirs. Ils lisent en continu. Selon vous, qui achète tous les livres qu’on publie ? Ce ne sont pas les pauvres.

Dans la maison d’une personne riche, vous verrez des livres partout. Je parlais à un agent immobilier qui vend des maisons luxueuses. Il m’a dit que quand il faisait visiter une demeure à un couple, la femme lui demandait où étaient le salon et la cuisine, et l’homme où était le bureau. Il a constaté que quand des gens riches achètent une maison, ils ont besoin de place pour leurs livres parce qu’ils en ont beaucoup. Il faut qu’ils aient une bibliothèque. L’une des choses les plus séduisantes que l’on puisse mettre dans une maison à vendre, c’est une bibliothèque, parce que les gens riches sont très attirés par des rangées d’étagères vides.

Feu mon ami Jim Rohn, entrepreneur et coach en développement personnel et motivationnel, a dit une fois que quand on entre chez les riches, on voit des livres partout. Quand on entre chez les pauvres, on voit la plus grosse télévision qu’ils ont pu acheter et pas de livres.

Beaucoup de gens riches ont une salle de télévision. J’ai un bon ami écrivain, Robert Allen, qui a une maison splendide. Il a installé une véritable salle de cinéma pour regarder la télévision. Mais il faut parcourir toute la maison d’un bout à l’autre pour y aller. Il a fait cela pour s’empêcher de regarder la télévision à tout bout de champ.

Faites en sorte que ce ne soit pas trop facile d’allumer la télévision quand vous rentrez le soir, quand vous vous levez le matin ou durant le week-end. Les gens riches regardent la télévision en moyenne une heure à une heure et demie par jour. Par comparaison, les gens pauvres regardent en moyenne la télévision de cinq à sept heures par jour.

Que font alors les riches s’ils ne regardent pas la télévision ? Ils passent du temps en famille. Ils parlent à leur conjoint et à leurs enfants. La personnalité, l’estime de soi et la confiance en soi des enfants sont directement fonction du temps que leurs parents passent avec eux, à leur parler, à les interroger et à les écouter. C’est absolument essentiel.

Dans un mariage sain et heureux, on parle à son conjoint en rentrant le soir. On ne se précipite pas sur la télécommande pour regarder la télévision le reste de la soirée.

Les gens riches s’intéressent continuellement à leur famille et apprennent tout le temps. Ils lisent tout le temps.

Ma femme et moi avons quatre enfants. Tous nos enfants ont des bibliothèques chez eux, avec des piles et des piles de livres. Il me semble parfois qu’ils lisent plus que moi et je suis pourtant un lecteur avide. Je ne lis pas moins de trois heures par jour et parfois plus.

Ce sont quelques-unes des habitudes des gens prospères. Si vous voulez réussir, si vous voulez être riche, faites comme les riches. Si vous voulez être pauvre, faites comme les pauvres.

Napoleon Hill a écrit un livre célèbre sur la manière d’accumuler la richesse : Réfléchissez et devenez riche. Il a créé plus de millionnaires que tout autre écrivain dans l’histoire. On l’appelait « le faiseur de millionnaires », et c’était d’ailleurs son but. Il voulait être connu comme faiseur de millionnaires. Il a passé vingt-deux ans à interviewer des self-made millionnaires pour étudier comment ils étaient devenus riches. Il a élaboré un système à partir de cela. Les gens prenaient son système comme une recette de cuisine qu’ils suivaient jusqu’à ce qu’ils y arrivent.

Je ne suis pas un cordon bleu, mais je sais cuisiner quelques très bons plats. Quelqu’un m’a demandé récemment comment j’avais appris à les faire. Tout simplement en m’exerçant. La première fois que je les ai réalisés, ils n’étaient pas bons du tout, mais au bout de quelques semaines ou de quelques mois, j’avais atteint le stade où non seulement ils étaient très bons, mais où je pouvais les confectionner sans même y penser. Je les prépare en pilote automatique et ils sont absolument délicieux, grâce à la pratique.

À une époque, je ne savais pas du tout cuisiner et maintenant je sais. À une époque, je ne savais pas du tout vendre et maintenant je sais. J’ai enseigné la vente à plus de deux millions de personnes dans quatre-vingt-trois pays.

Les gens me disent : « Vous avez changé ma vie. Vous m’avez rendu riche. J’ignorais que la vente était une compétence que l’on pouvait acquérir. Je pensais qu’il fallait juste aller frapper aux portes et espérer pouvoir parler à une personne qui avait besoin de ce produit. Je n’avais pas compris que c’était une science, un art, une pratique. »

Napoleon Hill a continué ses recherches et il a écrit un autre livre intitulé Votre passe-partout vers les richesses. Il en a écrit énormément, mais ces deux-là sont formidables. Votre passe-partout vers les richesses fait deux cent cinquante pages et il se termine par cette phrase : « La clé de la richesse est l’autodiscipline. »

Les gens réussissent quand ils sont hautement disciplinés. J’ai écrit l’un des plus grands best-sellers du monde sur ce sujet. Cela s’appelle No Excuses : The Power of Self-Discipline (« Pas d’excuses : Le pouvoir de l’autodiscipline »). Partout dans le monde, les gens font la queue avec la traduction de ce livre pour que je la leur dédicace.

J’ai étudié ce sujet en détail et j’ai constaté que si vous êtes autodiscipliné vous pouvez accomplir presque n’importe quoi. Si vous ne l’êtes pas, vous n’accomplissez rien du tout. Les gens accomplissent des choses extraordinaires, même quand ils sont entourés de distractions et de gadgets, simplement en se disciplinant.

L’une des clés du succès est de laisser les appareils électroniques éteints. S’ils sont allumés, éteignez-les. Si vous devez vérifier votre messagerie électronique, faites-le deux ou trois fois par jour. Connectez-vous, lisez vos courriels, déconnectez-vous et éteignez l’appareil, parce que c’est tout simplement trop distrayant. Quand vous avez une notification, vous n’arrivez pas à vous empêcher de sauter dessus pour vérifier ce que c’est. C’est un réflexe. On appelle ça l’effet machine à sous. Vous êtes assis, un bip annonce un courriel et vous pensez : « Ah, qu’est-ce que j’ai gagné ? Parce que j’ai dû gagner quelque chose. » Vous prenez immédiatement votre smartphone pour le lire. Si c’est un message inintéressant, vous pensez « Oh zut » et vous le renvoyez à quelqu’un d’autre pour faire sonner son smartphone. C’est un va-et-vient constant : ring, bing, ring, bing.

Il faut dix-sept minutes à une personne normale pour revenir à son travail après avoir été interrompue par un courriel ou par un texto. Certains ont besoin de plus de temps, d’autres de moins ; certains ne s’y remettent jamais. Ils sont interrompus à 11 h du matin par un courriel et ils s’en occupent. Ensuite, il est 11 h 17 et ils se disent : « C’est presque l’heure du déjeuner ! Inutile de m’y remettre. Je recommencerai à travailler après. » Ils cherchent quelqu’un avec qui aller déjeuner. Ils vont manger, puis reviennent et décident qu’il est temps d’entretenir leurs relations avec leurs collègues. Ils commencent à téléphoner, à envoyer des courriels et à se déplacer pour bavarder.

Alors, laissez ces appareils éteints. Ayez la discipline de les éteindre.

Le courriel, le dessert au travail

Aujourd’hui, beaucoup de gens ont du mal à gérer leurs courriels. Certains en ont des milliers dans leur boîte. Personnellement, j’efface mes messages à la première heure le matin, puis je travaille toute la journée.

Une bonne technique est de vous discipliner en sorte d’effectuer les tâches les plus importantes avant toute autre chose le matin, puis de vous récompenser en vérifiant vos courriels. Les regarder, c’est un peu comme le dessert au travail. Les gens adorent faire ça.

Gardez le doigt sur la touche « Suppr ». Ne vous laissez pas envahir par ceux qui vous envoient tout un tas de courriels. J’en reçois tous les jours ; tout le monde en a. Ils sont très tentants. Ils tiennent de beaux discours, promettent d’énormes bénéfices et tout et tout. Mais supprimez, supprimez, supprimez. Ne vous laissez pas attirer là-dedans.

Il y a quelques années, une de mes amies, Julie Morgenstern, a écrit un livre formidable : Never Check Email in the Morning (« Ne jamais regarder ses courriels le matin »). Une autre amie, Dianna Booher, a écrit Get Over Email Overload (« Se débarrasser de la surcharge de courriels »). Elle y explique comment gérer sa boîte mail, en sorte qu’elle soit à votre service au lieu de vous dominer.

Il existe un tas de petits trucs. J’en ai déjà mentionné quelques-uns. Les gens suivent ces règles, et les courriels ne représentent rien pour eux. Ils les lisent une ou deux fois par jour. Ils savent exactement qu’en faire. Ils les classent si nécessaire. Ils y répondent si nécessaire et se consacrent à leur travail le reste du temps.

Une fois encore, la discipline fait tout. Elbert Hubbard, l’un des plus grands penseurs américains du siècle dernier, a dit : « L’autodiscipline est la clé du succès. C’est la capacité à s’obliger à faire ce que l’on devrait faire, quand on devrait le faire, qu’on aime ça ou pas. »

Note : « Qu’on aime ça ou pas. » N’importe qui peut faire n’importe quoi, du moment qu’il aime ça. On peut manger des mets délicieux, boire des cocktails exquis. On peut écouter de la musique, bavarder avec ses amis. On peut faire des choses amusantes et faciles plutôt que des choses difficiles et utiles.

Votre tâche est de vous exercer à l’autodiscipline. Chaque acte d’autodiscipline requiert de la persévérance, et chaque acte de persévérance favorise l’estime de soi. Cela vous rend plus fort et plus heureux. Les psychologues appellent cela le sentiment de maîtrise. Vous n’êtes heureux que lorsque vous sentez que vous êtes responsable, que vous êtes aux commandes de votre vie et de votre travail.

Il faut de la discipline pour entamer une tâche et de la persévérance pour l’achever. Et une fois qu’elle est terminée, vous êtes fier de vous.

Prendre une habitude, c’est agir, enregistrer un retour positif sur cette action, puis agir de nouveau. Vous agissez de manière répétée jusqu’à ce que cela devienne facile et automatique. Le point de départ de l’autodiscipline est de développer l’habitude positive d’entamer et d’achever la tâche.

Une autre chose qui m’a été utile est de prendre des notes. Les gens prospères que je connais ont toujours quelque chose pour écrire sur eux, un petit carnet ou même un grand. Ils l’emportent partout.

Vic Conant, par exemple. Partout où il allait, il emportait son carnet. Dès que vous commenciez à parler, il l’ouvrait et vous écoutait. Il écoutait les serveurs, il écoutait sa secrétaire, il écoutait tout le monde. Et il notait tout ce que vous disiez qui avait de la valeur. Il est devenu l’un des hommes d’affaires les plus puissants d’Amérique, et l’un des influenceurs les plus remarquables dans le monde des programmes de développement personnel. Il y est arrivé en pratiquant l’autodiscipline.

Gérer son temps

La productivité requiert aussi de planifier et d’organiser. Cela signifie travailler tout le temps que vous travaillez – une idée étrangère à beaucoup de gens.

La plupart des gens ne se mettent pas vraiment à travailler avant 11 h du matin. Quand ils arrivent au travail, la première chose qu’ils font est d’aller voir leurs collègues : « Comment vas-tu ? Tu as vu ce film à la télévision ? Qu’est-ce que tu penses de ceci et de cela ? » Finalement, vers 11 h du matin, ils se disent : « Bon sang, c’est presque l’heure du déjeuner. Je ferais mieux de me mettre au travail. »

Ils travaillent un peu, puis ils vont déjeuner. Ils ne se remettent pas au travail avant 15 h. Puis il est 15 h 30 ou 16 h. « Bon, inutile de commencer autre chose aujourd’hui. » Ils s’arrêtent de travailler.

Avez-vous déjà remarqué que vers 16 h 30 les rues sont bondées ? Ce n’est pas l’heure de sortie des bureaux. La plupart des gens sont censés être encore au travail, alors pourquoi sont-ils dehors ?

Je n’ai pas eu le bac à la fin du lycée. J’étais dans la moitié inférieure de la classe, celle qui rend possible la moitié supérieure. Le seul boulot que j’aie pu trouver était de faire la plonge dans un petit hôtel. Après cela, j’ai lavé des voitures, puis lavé des sols. Je pensais que mon avenir serait de toujours laver. Je dormais dans ma voiture. Je dormais par terre chez mes amis. Je dormais dans le sous-sol de la maison de mes parents, qui auraient préféré que je m’en aille.

Puis j’ai commencé à me demander pourquoi certaines personnes réussissaient mieux que d’autres et j’ai fait des recherches. J’ai lu qu’Aristote était un grand philosophe et qu’il avait des réflexions inspirées sur le succès.

Aristote dit que les êtres humains sont des créatures d’habitude. Tout ce que l’on fait ou ne fait pas est le résultat d’habitudes développées très tôt dans la vie. Le rôle des parents est de donner de bonnes habitudes aux enfants. Si c’est le cas, ils auront bon caractère.

Ce qui nous ramène à notre sujet : vous êtes ce que vous êtes et là où vous en êtes à cause de vos habitudes. Mon ami Ed Foreman, un conférencier spécialiste de la motivation, avait l’habitude de dire : « Adoptez de bonnes habitudes et obéissez-leur au lieu de laisser de mauvaises habitudes déformer votre caractère. » Par conséquent, votre principal objectif dans la vie est de développer de bonnes habitudes.

Quand j’ai commencé à étudier la réussite personnelle, j’ai découvert qu’il s’agit surtout de développer de nouvelles habitudes et qu’il faut les répéter pendant vingt et un jours. Ce n’est pas entièrement vrai, parce qu’on prend parfois une habitude d’un coup ; quelque chose se passe qui change la pensée pour toujours. Avec les autres habitudes, comme s’arrêter de fumer ou changer d’alimentation, c’est un processus plus long. Dans la plupart des cas, une répétition constante est nécessaire pour que l’habitude s’enracine.

L’une des habitudes les plus importantes est de travailler durant tout le temps que l’on passe au bureau. Dans l’enfance, on associe l’école avec le fait de jouer avec ses amis. Au début, on a un peu peur, puis on se rend compte qu’on peut se faire des amis et jouer avec eux. On est impatient de retourner à l’école pour jouer.

Puis on grandit et on joue d’une autre manière. On joue à des jeux d’adulte et on fait du sport. Tout cela se fait entre amis. On fait ses devoirs pour ne pas être renvoyé de l’école, mais en gros ce sont des heures de loisir.

Quand on termine l’école et qu’on prend son premier emploi, on est à nouveau nerveux et craintif. Le premier jour du premier emploi est souvent le plus terrifiant de toute la vie. On va au travail et on regarde autour de soi avec nervosité. On voit beaucoup de gens de son âge, qui ont l’air plutôt amicaux. Et que fait-on avec des gens de son âge ? On joue, comme à l’école.

Le travail devient le lieu où l’on joue. On va au travail et, par habitude, on joue avec ses amis. Il faut bien sûr effectuer un certain volume de travail, sinon on ne pourrait pas revenir ; on serait renvoyé et on n’aurait plus de travail. Donc on effectue autant de travail que nécessaire pour pouvoir y retourner et jouer avec ses amis. On est impatient de les voir, on est impatient de sortir avec eux après le travail et on est impatient de voir arriver le week-end.

Le plus important est de développer l’habitude de travailler durant tout le temps que l’on passe au travail. Répétez-vous que votre lieu de travail n’est pas un lieu de jeu, c’est un lieu de travail. Quand vous passez la porte à 8 h 30 ou avant, votre tâche est de vous mettre au travail et de travailler toute la journée.

Si quelqu’un veut vous parler, dites-lui : « J’adorerais te parler, mais faisons-le après le travail. Voyons-nous à l’heure du déjeuner. » Ou : « J’aimerais te parler maintenant, mais j’ai un travail à finir le plus vite possible. Mon patron attend. »

Et personne ne vous empêchera de faire votre travail. On vous dira : « OK, je te parlerai tout à l’heure. » Pour finir, on vous laissera tranquille parce que vous n’êtes pas drôle : vous ne voulez pas jouer au travail.

Votre boulot est de travailler durant tout le temps que vous passez au bureau.

Voici une autre habitude importante à développer : achevez vos tâches. C’est la clé d’une forte productivité. Travaillez durant tout le temps que vous passez au bureau et achevez vos tâches. Une fois que vous avez entamé une tâche, collez-vous-y et terminez-la.

L’une des sources majeures du stress dans la société d’aujourd’hui est que l’on est submergé de travail ni fait ni à faire. Donc, définissez des priorités. « Si je ne pouvais achever qu’une tâche par jour, laquelle aurait le plus grand effet positif sur ma carrière, laquelle aiderait le plus mon entreprise ? » Quelle qu’elle soit, entamez-la et travaillez-y jusqu’à ce qu’elle soit achevée.

Voici maintenant une merveilleuse découverte : achever ses tâches accroît l’estime de soi et la confiance en soi. Cela vous vaut le respect et l’admiration des autres. C’est la clé d’un bon salaire, de meilleures opportunités et de responsabilités accrues. Tout dans le monde du travail a à voir avec l’achèvement de ses tâches. Il ne s’agit pas d’effectuer le travail, mais de l’achever.

Pensez toujours en termes d’achèvement. C’est un peu comme de faire une course et d’arriver premier. Si vous arrivez le premier, comment vous appelle-t-on ? Le vainqueur. Voilà.

Quand vous achevez une tâche, vous vous sentez comme un vainqueur. Personne d’autre ne peut entrer en compétition avec vous. L’achèvement de la tâche vous donne un sentiment de victoire. Votre estime de vous-même est en hausse. Votre énergie s’accroît. Vous vous sentez heureux. Les gens autour de vous – surtout ceux qui peuvent influer sur votre carrière – vous sourient et vous aiment bien. Dans votre dos, ils disent : « Si vous voulez que quelque chose soit fait, demandez-le-lui, parce que quand on lui donne un travail à faire, il le fait. Il s’y colle en continu. Il arrivera tôt, il restera tard, il viendra travailler le week-end, mais il fera le travail. »

Quand j’ai commencé à travailler, j’ai développé l’habitude d’achever mes tâches. Parfois, je travaillais tard le soir et tout le week-end. Une fois, je travaillais pour une entreprise en pleine croissance avec deux cents autres entreprises sous son aile. Mon patron m’a donné un travail à effectuer le vendredi. Il m’a dit : « C’est important pour moi. Je vous serais reconnaissant de faire cette évaluation et de la rédiger. »

J’ai dit « D’accord ». On était vendredi après-midi, et je suis resté au travail jusqu’à 20 h ce soir-là. J’ai téléphoné à ma femme et je lui ai dit que je rentrerais plus tard. Puis j’ai travaillé toute la journée du samedi et du dimanche. Le lundi matin, mon rapport était tapé et fin prêt.

Quand il est arrivé comme toujours vers 10 h, mon patron a trouvé le rapport sur son bureau. Il est venu me voir et m’a dit : « C’est remarquable. Je suis vraiment reconnaissant que vous l’ayez fait. Je n’en avais pas besoin tout de suite – une ou deux semaines auraient très bien convenu – mais merci beaucoup de l’avoir fait. »

Ce rapport était l’analyse d’une opportunité commerciale portant sur plusieurs millions de dollars. Le PDG de la banque a appelé mon patron plus tard ce jour-là et lui a dit : « Écoutez, je suis désolé de vous mettre la pression, mais j’ai besoin de ce rapport tout de suite pour pouvoir approuver le crédit que vous demandez. » Le crédit en question était de 50 millions de dollars.

« En fait, a répondu mon boss, le rapport est prêt. Je vous l’envoie tout de suite. » C’est ce qu’il a fait et il a obtenu le crédit. Cela a eu un impact majeur sur l’entreprise. Il est venu me voir pour me raconter ce qu’il s’était passé. Il m’a encore dit combien il m’était reconnaissant et s’en est allé. Ce n’était pas un homme bavard, mais à partir de ce moment-là, chaque fois qu’il fallait faire quelque chose rapidement, il me le confiait.

Je suis passé d’un petit bureau à un bureau plus grand, puis au deuxième plus grand bureau de l’entreprise. Au lieu de travailler tard le soir, j’ai eu une équipe à qui déléguer mes responsabilités. Au lieu d’un poste obscur, j’ai pris la direction de trois services. Au lieu de galérer, j’ai commencé à gagner plus d’argent que jamais auparavant.

Des années plus tard, j’ai engagé le gérant de cette entreprise pour diriger la mienne. Il m’a dit : « À propos, ce patron vous payait plus en salaires, bonus et commissions qu’il n’a jamais payé quiconque au cours de sa carrière. » Il avait des centaines de gens qui travaillaient pour lui. Il disait toujours à son équipe comptable : « S’il y a quelque chose qui doit être fait, donnez-le à Brian, parce qu’il le fera bien et vite. »

C’est la clé du succès, de la forte productivité, des hauts salaires, des opportunités et d’un merveilleux sentiment de satisfaction et de respect de la part des autres : faites votre travail et faites-le vite et bien.

Travaillez durant tout le temps que vous passez au bureau et achevez vos tâches. Ne vous inquiétez pas de savoir si c’est trop vite ou trop tôt. Faites-vous une réputation, pour que les gens disent : « Si vous voulez que le travail soit fait, confiez-le à cette personne. Elle le fera, et elle le fera vite et bien. »

Quelle est votre réputation, actuellement ? Est-elle différente de celle des autres employés ? Les gens disent-ils qu’il faut vous confier une tâche si on veut qu’elle soit faite vite et bien ?

Pensez-y parce que ce qui détermine votre avenir plus que tout, c’est ce qu’on peut dire de vous et de votre travail quand vous n’êtes pas là.

Le sens du succès

Laissez-moi revenir à la question qui a changé ma vie au sortir de l’adolescence : pourquoi certaines personnes réussissent-elles mieux que d’autres ? Puis à la question qui suit immédiatement : qu’est-ce que la réussite ? Est-ce gagner beaucoup d’argent ?

Non. La réussite, c’est vivre sa vie comme on l’entend. C’est faire ce qu’on veut faire. C’est travailler à ce que l’on aime, avec des gens qu’on apprécie et qu’on respecte.

Plus que toute autre chose, la réussite, c’est la liberté. La liberté pour moi est la plus grande joie de la vie : se sentir complètement libre, d’être qui on est, de faire ce qu’on veut et de prendre un autre emploi.

Aujourd’hui, on parle du boom économique. Il est censé y avoir 7 millions d’emplois aux États-Unis, plus que dans tout autre pays du monde. Des entreprises grandes et petites ont des débouchés pour lesquels elles ont besoin de salariés, mais peu importe combien elles paient, elles n’arrivent pas à trouver de gens qui fassent le boulot. Donc elles font de la publicité, elles engagent, elles forment, puis elles licencient et embauchent d’autres salariés.

Si vous voulez avoir une liberté complète et vous sentir vraiment bien, faites-vous connaître comme quelqu’un qui produit des résultats. Si on vous donne un travail à faire, faites-le et faites-le vite et bien. Sans rechigner, sans vous plaindre et sans dire que vous êtes surchargé de travail.

Je n’ai jamais refusé une tâche de ma vie. Quand j’étais jeune et pauvre, j’ignorais à quel point c’était important. Pour moi, c’était une chance de réussir. On m’ouvrait une porte. Mon patron disait : « Voilà la porte ; franchis-la », et je le faisais.

La plupart des employés dans l’entreprise m’en voulaient. Ils parlaient de moi dans mon dos et me critiquaient parce que je travaillais tout le temps, tandis qu’ils prenaient un café, bavardaient puis allaient déjeuner, revenaient et continuaient à bavarder. Ils sortaient ensemble boire un verre le soir. Mais moi, je travaillais tout le temps.

J’ai lu un résumé de l’autobiographie du joueur de baseball Pete Rose. On l’appelait Pete Hustle (Pete le Battant), parce que c’était sa philosophie. Son père lui avait appris à se mouvoir très vite pour suivre la balle. Je l’ai rencontré une fois, et c’était un type formidable. Tout le monde l’aimait parce qu’il était positif, optimiste et que c’était un battant. Il courait plus vite, il était plus déterminé et plus persévérant que n’importe qui. Il est devenu l’un des meilleurs joueurs de baseball de l’histoire américaine. Il serait aujourd’hui au Hall of Fame s’il n’avait eu quelques problèmes durant sa carrière.

Donc je pense toujours à lui comme à Pete le Battant. C’est ainsi que vous devez être. Faites-vous la réputation d’un battant. Si le patron veut que quelque chose se fasse vite et bien, il vous le confie et les portes s’ouvrent les unes après les autres devant vous.

Quand j’ai quitté mon patron – il a vendu sa société pour 850 millions de dollars et il a lancé une plus petite entreprise –, le téléphone a sonné. J’ai été immédiatement engagé par la deuxième personne la plus riche du Canada occidental, un milliardaire qui m’a appelé pour me demander :

« Vous pouvez venir travailler pour moi ?

– Bien sûr, ai-je répondu, car j’y voyais une opportunité.

– Combien vous paie votre patron ? m’a-t-il demandé.

Je le lui ai dit, et il m’a répondu :

– Je vous paierai le triple. Quand pouvez-vous commencer ? »

Je suis donc retourné voir mon patron et je lui ai dit qu’il était temps pour moi de passer à autre chose. Et je suis allé travailler pour ce monsieur. Il m’a immédiatement donné la responsabilité d’un service à 265 millions de dollars.

La réputation que j’avais de m’acquitter rapidement de mes tâches a transformé ma vie. C’est l’une des habitudes les plus importantes que vous puissiez développer. Établissez de bonnes habitudes et développez-les par la pratique. Ne vous donnez pas de mauvaises excuses et ne vous justifiez pas en prétendant que vous êtes fatigué, que vous avez travaillé dur cette semaine ou que vous avez trop à faire.

Pas d’excuses. C’est le titre de mon livre, le plus grand best-seller sur le sujet dans le monde aujourd’hui : No Excuses : The Power of Self-Discipline.