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© Dunod, 2022 ; 2018 pour la précédente édition

Crédits iconographiques

Outil 1, Outil 2 © Christine Morlet, formation-conférenciers.com ; Outil 9 © Fadhila Brahimi ; Outil 10 © Guillaume Rivas ; Outil 18 © Elisabeth Grimaud ; Outil 32 © Philippe Boulanger ; Outil 34 © Lionel Segaut ; Outil 35 © Samuel Boespflug ; Outil 37 © David Jay ; Outils 38, 44 et 46 © Franck Rocca ; Outil 47 © Sébastien Gourrier ; Outil 49 ©MouvementCom ; Outil 50 © Éditions Gilletta ; Outil 51 © Sébastien Cataldo.

© Laetitia Pons : Avant-propos, dossiers 1, 2, 3, 4, 5, 6 ; Outils 5, 6, 8, 11, 13, 14, 15, 16, 17, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 28, 29, 37 et 60 ; contributeurs.

© Loïc Thébaud/Gilles Traverso : Outils 3, 7, couverture.

Stock.adobe.com : Outil 2 © HP_Photo ; Outil 12 © Bonninturina; Outil 19 © D.R. ; Outil 20 © Digital_Zombie ; Outil 23 © Faber Visum ; Outil 25 © rangizzz ; Outil 26 © Maridav ; Outil 30 © farsouthtommy ; Outil 31 © Maksim Kabakou ; Outil 33 © wanchai ; Outil 36 © Anya Berkut ; Outil 39 © Victoria ; Outil 40 © tonikdesign ; Outil 41 : © Pasc06 ; Outil 42 © Photomorphic PTE. Ltd. ; Outil 43 : © theseamuss, © Web Buttons Inc ; Outil 44 : © natanaelginting, © kentoh ; Outil 46 © Styfouphoto ; Outil 47 © papa ; Outil 51 © koya979 ; Outil 52 © yellowj ; Outil 53 © Mopic ; Outil 54 © contrastwerkstatt ; Outil 55 © mackyrb ; Outil 56 © 2016 Federico ChiccoDodiFC FotoOk ; Outil 57 © goodluz

Shutterstock : Outil 27 © Monster Ztudio ; Outil 32 @Audio und werbung ; Outil 45 © BongkarnGraphic et © Fizkes

The Noun Project : Outil 34 : © shrish kotiyal, © I Putu Kharismayadi, © Delwar Hossain, © Matt Brooks; Outil 45 © Guilherme Furtado, © OliM, © Josh Sorosky.

11 rue Paul Bert, 92240 Malakoff

ISBN 978-2-10-084226-1

Remerciements

Je remercie tout particulièrement Francis Zentz qui a découvert le métier de conférencier professionnel à Palm Springs en 2006 ; Laurent Tylski, fondateur de l’AFCP (l’Association Française des Conférenciers Professionnels) en 2008 ; Éric Martin qui m’en a confié la présidence en 2014 ; Dan Poynter (US) et Orvel Ray Wilson (US), mes deux mentors américains sans lesquels je n’aurai jamais obtenu la certification CSP ; Les Brown (US), qui m’a donné l’envie de faire ce métier ; Chris Davidson (UK) qui m’a aidé à construire ma première conférence ; Franck Furness (SA) qui m’a enseigné toutes les techniques de vente du conférencier professionnel ; Prof. Dr Niels Brabandt pour avoir partagé avec nous le résultat de ses recherches ; Eric Blot, fondateur de la plateforme de conférenciers Lespeakers.com, Bruno Duvillier pour ses précieuses informations sur le marché français ; Jean Hansmaennel et Laurent Storch, clients du cursus de formation « devenir un professionnel de la conférence sans être une célébrité », pour leur précieux soutien dans la relecture de cet ouvrage ; tous les clients qui m’ont fait confiance depuis la naissance de ce cursus, en septembre 2012 ; Bernard Deloupy, ami fidèle depuis 20 ans ; mes enfants, Dorian et Manon, pour la joie qu’ils m’apportent ; Didier, mon tendre conjoint qui m’a accompagnée dans tous mes voyages et les démarches administratives pour obtenir le CSP, sans lequel cette aventure n’aurait pas été possible… et qui me supporte dans tous les sens du terme depuis 37 ans ! »

Christine Morlet

Je remercie Christine Morlet pour m’avoir accordé sa confiance en me confiant la coécriture de cet ouvrage… et pour les nombreux fous rires qui ont émaillé l’interprétation de ce concerto à quatre mains. Et un merci tout particulier à Elizabeth pour sa patience et son indéfectible soutien.

Bernard Deloupy

Nous remercions tous deux les magnifiques contributeurs qui ont nourri cette seconde édition de notre ouvrage de leurs belles expertises.

Et nous associons enfin à ces remerciements tous ceux que nous n’avons pas cités mais qui savent qu’ils sont dans nos cœurs.

Vous aussi, ayez le réflexe Boîte à outils

La Boîte à outils des outils opérationnels tout de suite

Méga Boîte à outils

Agilité – 100 outils

Coordonnée par N. Van Laethem

Manager leader – 100 outils

Coordonnée par P. Bélorgey,

N. Van Laethem

Digital en entreprise – 100 outils

Coordonnée par C. Lejealle

Petite Boîte à outils

Génération de Leads

P. Gastaud

Instagram

C. Pellerin

LinkedIn

J. Pibourret

Management à distance

S. Levillain

Podcast

V. Béjot

Télétravail

G. Epitalon, F. Gault, C. Rabineau

MÉTIERS

Acheteur, 3e éd.

S. Canonne, Ph. Petit

Auditeur financier, 3e éd.

S. Boccon-Gibod, É. Vilmint

Chef de projet, 3e éd.

J. Maes, F. Debois

Chief Digital Officer

E. Métais-Wiersch, D. Autissier

Chief Happiness Officer

A. Motte, S. Larabi, S. Boutet

Coaching, 3e éd.

B. Ammiar, O. Kohneh-Chahri

Commercial, 3e éd.

P. Bélorgey, S. Mercier

Communication, 4e éd.

B. Jézéquel, Ph. Gérard

Community Manager, 2e éd.

C. Pellerin

Comptabilité, 3e éd.

B. Bachy

Consultant, 2e éd.

P. Stern, J.-M. Schoettl

Contrôle de gestion

C. Selmer

Création d’entreprise, 2022

C. Léger-Jarniou, G. Kalousis

CSE, 2e éd.

A.-L. Smaguine

E-commerce, 2e éd.

C. Delabre

Expérience client 3e éd.

L. Chabry, F. Gillet-Goinard, R. Jourdan

Formateurs, 4e éd.

F. Bouchut, F. Cuisiniez, I. Cauden

Freelance

S. Moran

Inbound marketing et growth hacking

S. Truphème, Ph. Gastaud

Libraire

C. Meneghetti, J.-C. Millois

Management, 2e éd.

P. Stern, J.-M. Schoettl

Manager de managers

A. Hamayon, J. Isoré, J.-P. Testa

Marketing, 4e éd.

N. Van Laethem, B. Durand-Mégret

Marketing digital, 2e éd.

S. Truphème, Ph. Gastaud

Négociation, 2e éd.

P. Stern, J. Mouton

Qualité, 4e éd.

F. Gillet-Goinard, B. Seno

Responsable financier, 3e éd.

C. Selmer

Ressources Humaines, 3e éd.

A. Haegel

Speaker-conférencier, 2e éd.

C. Morlet, B. Deloupy

TPE

G. Ducret

COMPÉTENCES TRANSVERSALES

Accompagnement professionnel

M.-L. Barthélémy, H. Le Pennec

Améliorer sa mémoire et sa concentration

X. Delengaigne, C. Maitre

Analyse des données

C. Coron

Animer vos réunions

F. Gillet-Goinard, L. Maimi

Conduite du changement et de la transformation, 2e éd.

D. Autissier, J.M. Moutot, K. Johnson, E. Métais

Créativité, 3e éd.

F. Debois, A. Groff, E. Chenevier

Design management

B. Szostak, F. Lenfant

Design thinking

E. Brunet

Développement durable et RSE

V. Maymo, G. Murat

Dialogue en entreprise

A. Stimec, A. Benitah

Écrire pour le Web, 2e éd.

M. Gani

Écrits professionnels

V. Le Broussois

Efficacité professionnelle, 2e éd.

P. Bélorgey

Facilitation

E. Brunet, A. Monot

Gamification

A. Duarté, S. Bru

Gestion des conflits, 2e éd.

J. Salzer, A. Stimec

Innovation, 2e éd.

G. Benoit-Cervantes

Innovation managériale

D. Autissier, É. Métais, J.-M. Peretti

Intelligence collective, 2e éd.

B. Arnaud, S. Caruso-Cahn

Intelligence économique

C. Deschamps, N. Moinet

Lean, 2e éd.

R. Demetrescoux

Leadership, 2e éd.

J.-P. Testa, J. Lafargue, V. Tilhet-Coartet

Management à distance

S. Levillain

Management transversal, 2e éd.

J.-P. Testa, B. Déroulède

Marketing vidéo

T. Gasio

Micro-entrepreneur, 2e éd.

C. Selmer, J. Hellart

Mind mapping, 2e éd.

X. Delengaigne, M.-R. Delengaigne

Mon parcours professionnel

F. Gillet-Goinard, B. Seno

Organisation, 3e éd.

B. Pommeret

Orthographe

A. Ponsonnet

Pensée visuelle

C. Tsiang, B. Lhuillier

Prendre la parole en public

A. Leibovitz

Santé – Sécurité – Environnemment, 4e éd.

F. Gillet-Goinard, C. Monar

Réseaux sociaux, 4e éd.

C. Bladier

Sécurité économique

N. Moinet

SEO

B. Thiers

Soft skills

N. Van Laethem, J-M. Josset

Stratégie, 4e éd.

B. Giboin

Stratégie Big Data

R. Rissoan, R. Jouin

Stratégie digitale omnicanale

C. Headley, C. Lejealle

Supply chain, 2e éd.

A. Perrot, Ph. Villemus

DÉVELOPPEMENT PERSONNEL

Améliorer sa mémoire

X. Delengaigne, C. Maitre, F. Masucci

Bien-être au travail, 2e éd.

C. Huet, G. Rohou, L. Thomas

Confiance en soi

A. Leibovitz

Développement personnel

L. Lagarde

Gestion du stress

G. du Penhoat

Gestion du temps, 2e éd.

P. Bélorgey

Intelligence émotionnelle, 2e éd.

C. Peres-Court, M.-E. Launet

Personal Branding

S. Moran, N. Van Laethem

Motivation

S. Micheau-Thomazeau, L. Thomas

Pleine conscience au travail

S. Labouesse, N. Van Laethem

Psychologie positive au travail

B. Arnaud, E. Mellet

Relaxation

L. Histel-Barontini

Santé au travail

C. Vasey

Préface

Par Gérald Karsenti

Président SAP France, Professeur affilié à HEC Paris et à l’ESCP, conférencier et auteur

“

Le matin, tu as le choix : soit tu te rendors pour continuer ton rêve, soit tu te lèves pour le réaliser.

La conférence, un outil inédit de croissance pour tous

Face à la complexité croissante d’un environnement de plus en plus compétitif, le dirigeant d’aujourd’hui est plus que jamais conscient que la qualité de son leadership se mesure à son followership, autrement dit, à sa capacité à être un « influenceur ».

Que nous soyons chef d’entreprise, cadre supérieur, créateur de start-up, consultant, coach, thérapeute ou porte-parole d’une ONG, ou simplement en phase de reconversion, nous avons tous besoin aujourd’hui de mettre en lumière un projet, de façon professionnelle ou occasionnelle.

Avec la prolifération des outils multimédia, des réseaux sociaux et des supports de communication, tous les acteurs économiques sont amenés à s’exprimer en public ou face caméra.

Au nom des produits, des services, des méthodes ou de la cause que nous défendons, il faut accepter de s’exposer à la lumière. Cette visibilité permet de faire émerger notre offre commerciale. Mais elle ne se contente pas d’être un accélérateur de particules : elle nous donne l’autorité et la légitimité. Les célèbres keynotes de Steve Jobs sont certainement l’un des facteurs du succès d’Apple.

De plus, la conférence est une formidable opportunité pour un nombre croissant d’acteurs économiques. Devenue instable et volatile, notre société suscite un besoin exponentiel d’exemples, de repères, de références. Et les entreprises ou les associations puisent chaque jour davantage dans un vivier de ressources externes qui leur apportent l’expérience dont elles ont besoin pour s’informer, remotiver leurs collaborateurs et inspirer leurs clients ou leurs communautés.

Déjà mature depuis de longues années dans les pays anglo-saxons, le marché de la conférence professionnelle est en pleine émergence en France.

Malgré la crise sanitaire, la demande en congrès, conventions, séminaires, Webinaires, ateliers, conférences, colloques, showcases et keynote speaking reste forte, ainsi qu’en atteste le nombre croissant de conférences TEDx. De nouveaux venus sont désormais également sollicités pour apporter leur vision et propager leur énergie : philosophes, journalistes, scientifiques, officiers supérieurs en disponibilité, anciens athlètes de haut niveau, etc. Tous les détenteurs d’un savoir ou d’une histoire de vie hors normes s’ajoutent désormais à la longue liste des experts amenés à partager leur savoir-faire et à stimuler un auditoire de plus en plus en quête d’inspiration.

Que vous cherchiez une corde supplémentaire à votre arc pour « doper » une carrière ou opérer une reconversion professionnelle, cet ouvrage collaboratif de Christine Morlet et Bernard Deloupy s’avère un précieux outil pour les candidats à la maîtrise de cette magnifique discipline. En véritable couteau suisse de l’auto-promotion, il vous apprend également comment faire la différence et vendre vos prestations, notamment à l’ère d’Internet.

Devenir un « influenceur », inspirer son auditoire, devenir mémorable et même être payé pour promouvoir son entreprise ou transmettre sa passion… Qui n’en a pas rêvé ?

Prologue

1 er août 2008, New York, Auditorium de l’hôtel Marriott Time Square. Près de 2 500 spectateurs emplissent l’immense salle de conférence, fascinés par la prestation du célèbre conférencier Les Brown. Il use de son timbre de voix comme d’un instrument, une vraie bête de scène ! Je ne fais pas la différence entre un prêche et une conférence, je tutoie le cœur de l’inspiration, ce mélange d’information positive et de séduction dont les Américains ont le secret. C’est alors que j’expérimente le wow factor : ce moment magique où je me dis : « Conférencier, c’est ce métier que j’ai envie de faire ! ». Depuis quelques mois, je pressentais que le marché de la formation et du conseil s’essoufflait en France. Cherchant une nouvelle corde à mon arc, je me suis inscrite à ma première convention annuelle de la National Speakers Association (NSA), l’Association américaine des conférenciers professionnels. C’est à ces occasions que sont délivrées les certifications CSP (Certified Speaking Professionnal) détenues par environ 10 % des membres de la Global Speakers Federation (GSF), l’organe qui fédère toutes les associations de conférenciers au monde.

L’obtention du CSP entre 2008 et 2012 était pour moi comme franchir l’Everest du conférencier : donner 100 conférences en cinq ans pour 25 clients vous ayant adressé ensuite chacun une recommandation sur papier en-tête ; obtenir une note minimum de 7,5/10 à l’évaluation confidentielle réalisée directement par la NSA auprès d’eux ; obtenir 32 crédits éducatifs en participant activement aux conventions internationales ; prouver qu’on a réalisé un chiffre d’affaires de 625 000 dollars en conférences durant la période allouée.

À la cérémonie d’ouverture, je suis assise à côté de Dan Poynter, un célèbre conférencier américain qui a écrit plus de 130 livres. Toujours sous le choc de celui qui hypnotise l’assistance, je lui souffle à l’oreille : « Pour mes 50 ans, je serai le premier CSP français ! ». Après la conférence, je vais féliciter l’orateur pour sa prestation et lui fais part de ma décision. Sa réponse me fait chaud au cœur : « On n’est jamais trop vieux pour se fixer un nouvel objectif ou réaliser un nouveau rêve ». J’avais 45 ans. Ce jour-là, je me suis projetée à la place de ces merveilleux orateurs qui éprouvent la satisfaction de laisser une véritable empreinte dans ce monde…

15 juillet 2012, Indianapolis, Auditorium de l’hôtel Marriott. Je suis en haut de l’Everest ! Face à l’élite mondiale de la conférence, je deviens la première personne à avoir obtenu le CSP en France. L’ouvrage que vous vous apprêtez à lire est le fruit de ces années fantastiques où j’ai arpenté à peu près toutes les plateformes du monde.

Puisse cet ouvrage vous donner l’envie de réaliser vos rêves !

Christine Morlet

Avant-propos

“

Croyez en vos rêves et ils se réaliseront peut-être. Croyez en vous et ils se réaliseront sûrement.

Martin Luther King

S i vous rêvez d’être payé pour transmettre votre passion, ce livre est fait pour vous ! Que vous soyez dirigeant ou athlète de haut niveau, cadre supérieur ou coach, officier à la retraite ou lanceur d’alerte, scientifique ou artiste, thérapeute ou consultant, journaliste ou fondateur d’une ONG, économiste ou philosophe, chef d’entreprise ou start-upper, que vous soyez en activité ou en reconversion, vous avez une expertise, un savoir-faire ou une expérience à partager, qu’un auditoire est prêt à rémunérer en échange.

Un fort potentiel de développement

Né aux États-Unis – le premier speakers bureau a été créé en 1929 –, ce concept a été importé en France en 1985. Il n’a toutefois réellement démarré qu’il y a une dizaine d’années et représente à ce jour un marché annuel d’une centaine de millions d’euros seulement pour la conférence stricto sensu, en tant qu’activité ponctuelle suivie de questions-réponses.

Cependant, de plus en plus de professionnels se construisent des écosystèmes dans lesquels la prise de parole en public n’est que l’un des éléments de transmission de leur expertise, au même titre que les formations, le coaching, les livres ou l’infoprenariat. Le marché français des conférenciers professionnels et occasionnels dispose donc d’un potentiel de croissance considérable.

Les thématiques les plus demandées sont le management des équipes, la motivation et l’innovation, centrées sur une valeur commune : la performance, qu’elle soit individuelle ou collective.

De nouvelles tendances émergent, comme la transition digitale, les risques émergents, les nouvelles économies, l’adaptation au changement en période de crise, le leadership en situation d’urgence, la sécurité, la gestion du stress, etc.

Sans oublier la prise de hauteur sur l’évolution de la société contemporaine : géostratégie, politique, bonheur, vie en entreprise, citoyenneté, gouvernance, discrimination, développement durable, éthique, etc.

Les secrets des plus grands professionnels à votre portée

Être conférencier est un métier passionnant, à la croisée de beaucoup d’autres, qui emprunte tout à la fois aux talents d’auteur, de narrateur, de psychologue, de comédien, de metteur en scène, de technicien de l’image et du son, de designer, de communiquant, etc.

Issu de l’expérience et de la modélisation des plus grands professionnels appartenant à la GSF (Global Speakers Federation), ce livre propose les outils les plus importants de leurs expertises croisées en préparation et présentation d’une conférence, sur scène ou sur Internet.

Mais encore faut-il savoir se vendre. Appuyé par les contributions inédites des meilleurs spécialistes de leurs secteurs respectifs, cet ouvrage vous propose les outils les plus pointus pour imposer votre « marque personnelle » et maîtriser au mieux votre autopromotion.

Sommaire des vidéos

Les vidéos et les ressources téléchargeables sont disponibles sur devenirconferencier.com/laboiteaoutils .

• Dossier 1 : La boîte à outils du speaker-conférencier (vidéo de présentation de La Boîte à Outils du Conférencier)

• Introduction Dossier 1 : conférencier, un métier accessible à tous

• Outil 1 : L’écosystème du métier de conférencier

• Outil 10 : Les typologies d’orateurs

• Outil 11 : Elevator pitch : convaincre en moins de deux minutes

• Outil 12 : Structurez votre intervention

• Outil 18 : Prévenez le trou de mémoire

• Outil 19 : Maîtrisez vos émotions

• Outil 23 : Exploitez votre variété vocale

• Outil 24 : Parlez le langage du corps

• Outil 26 : Soignez l’ouverture

•Outil 27 : Soignez la conclusion

• Outil 29 : Mettez de l’humour !

• Outil 37 : Découvrez le secret des vidéos gagnantes

  – L’éclairage 3 points

  – Le montage furtif

  – La matrice de base d’une vidéo

  – La liste des courses

• Outil 44 : Osez le marketing sur Facebook

• Outil 46 : Créez votre tunnel de vente

• Outil 47 : Utilisez un autorépondeur

• Outil 49 : Rédigez votre livre-signature

• Outil 55 : Négociez toujours les contreparties

• Outil 58 : Foncez (comment se lancer dans le métier de conférencier)

Dossier
1

Découvrez le marché

“

Les portes de l’avenir sont ouvertes à ceux qui savent les pousser.

Coluche

Un marché en pleine croissance

La complexité croissante de l’environnement économique a entraîné un appel accéléré aux ressources d’expertise extérieures. Les budgets de formation ont été considérablement réduits et les attentes pédagogiques des entreprises ont évolué vers des formats de plus en plus courts et participatifs. Porté par cette vague, le marché des conférenciers est en pleine expansion. Ses acteurs se divisent en deux groupes.

80 % sont des conférenciers occasionnels. Souvent salariés, ils interviennent en public pour donner de la visibilité à la fois à leur entreprise et à leur carrière. Entrepreneurs, pour promouvoir la notoriété de leur propre société. Indépendants, pour alimenter leur activité de conseil, de coach, de formateur, de thérapeute ou de vendeur de produits et services d’information en ligne (voir outil 39).

Les conférenciers professionnels (20 %) tirent en moyenne un tiers de leurs revenus de leurs interventions en public. Indépendants, salariés ou célébrités, ils délivrent des keynotes à la demande et peuvent parfois être payés par une entreprise sponsor. Ils peuvent également être salariés d’une société spécialisée en conseil ou formation professionnelle dont ils sont les ambassadeurs. Sur les 50 000 orateurs professionnels répertoriés dans le monde, 6 500 sont fédérés par la Global Speakers Federation (GSF) qui regroupe 15 associations nationales de speakers, dont l’Association française des conférenciers professionnels (AFCP) qui compte une centaine d’adhérents. Il y a à peu près 4 000 conférenciers certifiés aux USA et 2 500 dans le reste du monde, principalement en Europe.

En France, le marché annuel de la conférence stricto sensu, comme activité ponctuelle, est évalué entre 80 et 100 millions d’euros. Le tarif moyen d’un conférencier professionnel est de 7 500 euros. Une PME l’achètera en moyenne 4 000 euros, une ETI (Entreprise de taille intermédiaire) de 4 à 5 000 euros et une GE (Grande entreprise) au-delà de 6 000 euros. Cependant, seuls 10 % des conférenciers ne vivent que de cette activité. Tous les autres évoluent dans un écosystème où les revenus issus des conférences alimentent d’autres activités.

Les tendances actuelles des thématiques

La demande évolue mais les thèmes les plus courtisés aujourd’hui sont le bonheur au travail, la motivation, la performance, l’innovation, la transition numérique, le leadership en situation d’urgence, l’adaptation, l’esprit d’équipe, l’excellence, la sécurité, la gestion du stress et la prise de hauteur sur la société contemporaine.

Les outils

1 L’écosystème du conférencier

2 Préparez-vous à la réussite

3 Devenez keynote speaker

4 Devenez conférencier motivationnel

5 Devenez conférencier de contenu

6 Devenez conférencier de divertissement

7 Devenez maître de cérémonie

8 Devenez animateur d’atelier

Outil
1

L’écosystème du conférencier

“

Tout speaker s’inscrit dans un triangle d’or – conférence, vente de produits et services physiques, produits dérivés immatériels – dans lequel il doit se positionner.

En quelques mots

90% des conférenciers ne font pas de la conférence leur source exclusive de revenus. Ils s’inscrivent dans un écosystème basé sur un triangle d’or : a) la conférence, qui agit comme un accélérateur d’affaires ; b) la vente de produits ou de services en présentiel c) la vente de produits dérivés . Ces produits dérivés (livres, films, formations, etc.) accroissent la notoriété du conférencier qui peut dès lors commencer à facturer ses conférences, voire en augmenter le tarif.

Le mot conférence est souvent associé au terme américain Keynote .

Le triangle d’or du conférencier

Illustration POURQUOI L’UTILISER ?

Contexte

Les acteurs disposant d’une forte notoriété (grands patrons, dirigeants politiques, artistes, sportifs de haut niveau, etc.) sont spontanément invités à prendre la parole en public de façon rémunérée (celebrity business) et sollicités par les bureaux de placement de conférenciers.

Mais que vous soyez cadre, entrepreneur, coach, formateur, thérapeute ou militaire en reconversion, vous disposez vous-même d’une expertise, d’une expérience ou d’une méthode que vous pouvez valoriser en qualité d’orateur, en animant des conférences rémunérées ou gratuites.

Votre notoriété aidant, vos conférences vont promouvoir les produits dérivés qui en seront issus : livres, CDs, formations, ateliers ou infoproduits vendus en ligne. Et vice versa.

Objectif

Obtenir un revenu conséquent, même si vous ne bénéficiez pas déjà d’une forte notoriété ou que la seule activité de conférencier ne vous permet pas d’en vivre.

Illustration COMMENT L’UTILISER ?

Étapes

1. Faites le bilan des produits et services physiques que vous pouvez vendre en présentiel ou en webinaire.

2. Faites ensuite le bilan des produits et services que vous pouvez vendre en ligne, les infoproduits.

3. Adoptez la stratégie et le modèle d’affaires le plus adapté pour valoriser votre savoir-faire : animer une conférence promotionnelle gratuite destinée à vendre vos produits et services assez chers à la fin de votre intervention, ou bien une conférence rémunérée dans le but de promouvoir un livre ou des services moins chers.

4. Choisissez la cible : grand public (Business to Consumer ou B2C) ou monde de l’entreprise (Business to Business ou B2B).

5. Positionnez-vous en tant que conférencier motivationnel, de contenu ou de divertissement.

6. Créez la déclinaison de votre intervention en produits dérivés physiques et/ou en infoproduits.

7. Utilisez ces derniers comme des outils marketing pour promouvoir vos futures interventions.

Méthodologie et conseils

• Le modèle d’affaires du conférencier est une question d’équilibre et d’arbitrage. Si les produits et services que vous proposez à la vente au terme de votre conférence keynote sont assez rentables, vous pouvez délivrer une conférence gratuite. S’ils sont faiblement rentables ou si vous comptez les offrir, une conférence payante sera plus pertinente.

• Si votre intervention fait l’objet d’une captation vidéo par votre client, demandez à disposer de l’intégralité des rushes. Vous pourrez monter ainsi un « teaser », une bande annonce promotionnelle.

• Si vous optez pour une keynote payante, ne bradez pas vos tarifs, quitte à négocier des contreparties (voir outils 53 et 55). Ne cédez pas votre droit à l’image, vous devez maîtriser votre réputation. Elle est une composante essentielle de votre marque personnelle (voir outil 9).

Illustration Voir aussi outils 9, 53 et 55.

Avant de vous lancer…

✓ Faites l’inventaire des services, produits dérivés et conférences dont vous disposez déjà.

✓ Vérifiez votre SSI (Social Selling Index) ou indice de performance commerciale sur LinkedIn, à l’aide de ce lien https://www.linkedin.com/sales/ssi

✓ S’il est trop faible, c’est que vous débutez et que vous n’êtes pas « une célébrité ». Ne perdez pas de temps à prospecter les speakers bureaus, vous les contacterez quand vous aurez une renommée susceptible de les séduire.

Outil
2

Préparez-vous à la réussite

“

Je ne connais pas mes propres limites, alors je vais agir comme si je n’en avais pas.

Les Brown

En quelques mots

Il ne suffit pas de savoir faire, encore faut-il le faire savoir. Pour cela, il est impératif de commencer par identifier sans complaisance ses forces et ses faiblesses grâce aux différentes ressources à votre disposition. Puis d’identifier les attentes des niches de marché qui ne sont pas encore occupées par vos concurrents. Enfin, de vous positionner en tant que spécialiste sur ce créneau. Reste à concentrer votre offre, marteler votre message, soigner votre présence digitale et tester sans cesse votre prestation pour l’améliorer. Une fois cette politique mise en œuvre, préoccupez-vous de préparer une « stratégie de repli » pour parer à toute éventualité, faire face à toute situation difficile, comme celle de ne plus pouvoir se déplacer par exemple.

Planifiez votre succès !

Illustration POURQUOI L’UTILISER ?

Contexte

Dans un contexte extrêmement concurrentiel, il est indispensable d’émerger du brouillard ambiant et de vous différencier clairement de vos compétiteurs. Mieux vaut être un spécialiste bien identifié qu’un généraliste banal. Si à la question « quelle est votre spécialité ?», votre réponse est « j’en ai plusieurs », reformulez votre offre.

Imaginez une plaque de métal que vous chauffez d’un côté avec la flamme large d’un chalumeau, elle sera tiède. Chauffez-là avec une flamme concentrée (la flamme bleue), elle sera brûlante !

Il en est de même pour votre positionnement sur le marché : si vous l’abordez avec une multitude d’angles, il répondra de façon tiède à votre offre. En revanche, si vous travaillez sur un seul positionnement, votre propre flamme bleue, vous rayonnerez sur le marché !

Objectif

Percer de façon discriminante pour se frayer un espace sur l’une des niches interstitielles qui correspondent à votre savoir-faire. Puis s’y tenir.

Illustration COMMENT L’UTILISER ?

Étapes

1. Formalisez votre bilan de compétences en identifiant honnêtement toutes vos expertises.

2. Regroupez-les en grandes familles et choisissez une seule « niche » de positionnement.

3. Investissez-la jusqu’à devenir une autorité dans votre domaine.

4. Définissez votre business model (voir outil 1). Développez votre marque personnelle (voir outil 9).

5. Structurez votre discours pour marquer clairement votre différence (voir outil 12).

6. Comme un sportif de haut niveau qui souhaite se reconvertir, prévoyez une porte de sortie : évoluez vers le coaching à distance ou la transmission de votre savoir sur Internet (voir outil 39).

Méthodologie et conseils

• Adhérez à l’association la plus proche des toastmasters.org, qui organisent deux sessions mensuelles d’entraînement en prise de parole en public. Vous progresserez grâce à l’appui bienveillant de vos pairs. Une fois que vous serez devenu conférencier professionnel rémunéré, vous pourrez adhérer à l’Association Française des Conférenciers Professionnels (AFCP).

• Commencez à prospecter les prescripteurs de votre région (voir outil 41). Acceptez les conférences, même face à des auditoires modestes. L’essentiel est de vous améliorer sans cesse par la pratique et les réactions du public. Puis de vous rendre visible par tout moyen. Quand vous animez une conférence, informez 30 jours avant vos clients et prospects que vous serez dans leur région pour mutualiser les frais de déplacement.

• Créez un blog, une newsletter, une chaîne YouTube et activez vos réseaux sociaux (voir outil 35).

• Visualisez-vous dans l’avenir en situation de réussite, sous les applaudissements d’un auditoire nombreux et conquis. Puis séquencez les étapes nécessaires pour y parvenir à petits pas, à court et moyen termes.

Illustration Voir aussi outils 1, 9, 12, 35, 39 et 41.

Avant de vous lancer…

✓ Faites le tour de votre communauté sur les réseaux sociaux en demandant à ses membres de vous définir en un adjectif.

✓ Cherchez ce que Google révèle de vous, afin d’identifier votre niveau d’autorité sur le marché.

✓ Remplissez le questionnaire 360 Reach sur www.personalbranding.fr/evaluation-360reach/

Illustration COMMENT ÊTRE PLUS EFFICACE ?

Avec la contribution de Laurent Storch

Positionnez-vous au cœur de votre expertise

• Suivez l’actualité qui touche à votre sujet afin de la relayer rapidement en postant sur les réseaux sociaux les informations les plus intéressantes. Lorsque vous aurez suffisamment confiance en vous, postez vous-même sur ces réseaux des articles reflétant vos propres opinions.

• Rédigez un livre sur votre sujet de prédilection. Cela renforcera notablement votre réputation d’expert et votre légitimité tout en offrant un outil et une plateforme de travail à vos futurs interlocuteurs. Les Anglo-Saxons l’intitulent Authority (à partir du mot author).

Adaptez votre expertise aux attentes du marché

• Profitez des réactions et des feedbacks du public pour affiner votre intervention et votre positionnement en essayant de répondre pleinement à un besoin non satisfait sur le marché. Il en existe encore beaucoup.

• Pour choisir votre thématique et votre positionnement marketing, croisez le sujet pour lequel vous êtes le plus passionné avec celui qui permettra d’améliorer la situation du plus grand nombre de personnes possibles. N’oubliez pas que pour être captivante, votre intervention doit aider concrètement votre public en lui apprenant des choses nouvelles et utiles, en lui donnant l’énergie d’agir tout en lui faisant passer un moment inoubliable !

• Lorsque vous aurez effectué vos premières interventions, soyez attentif aux questions que l’on vous pose le plus souvent : les fameuses QPFP (Questions Les Plus Fréquemment Posées). Elles vous indiqueront peut-être les parties de votre discours qui manquent de clarté mais, surtout, les sujets que le public souhaite approfondir. Vous pourrez bâtir à partir de ces interrogations des spin off (prolongements) de votre conférence sous forme digitale.

Communiquez votre enthousiasme

• Pour marquer les esprits et forger votre image de marque, pensez à adopter un look distinctif, en adéquation avec le discours et les valeurs que vous défendez. Il est plus facile de se souvenir d’un gadget que d’un patronyme. Songez à la salopette de Coluche, au catogan de Karl Lagerfeld, au tailleur de Simone Veil... Et vous, que porterez-vous ?

• Lorsque vous serez interviewé par un média, soyez « un bon client », c’est à dire un interlocuteur passionné, drôle et volubile. Ainsi, vous serez rapidement repéré par les programmateurs et les journalistes, et invité plus régulièrement dans leurs émissions préférées. La profusion de chaînes TV et sites de vidéos en ligne est une belle opportunité pour les intervenants qui savent se prêter à cet exercice.

Illustration Auto-évaluation

Quelle stratégie adopterez-vous ?

> Quels sont les 3 sujets dont vous souhaitez parler ?

1. .............................

2. .............................

3. .............................

> Qui cela peut-il intéresser ?

1. Sujet 1 .............................

2. Sujet 2 .............................

3. Sujet 3 .............................

> Choisissez le thème qui vous passionne le plus et qui touche la plus large audience.

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> En fonction du message principal que vous allez porter, quelle marque seriez-vous fier d’être ?

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> Quels sont les 3 points clés de votre discours qui vont soutenir cette marque ?

1. Point 1 .............................

2. Point 2 .............................

3. Point 3 .............................