Titre original anglais : Mentor to millions
Publié pour la première fois par Hay House.

© 2020, Kevin Harrington et Mark Timm.

© 2021, Diateino, une marque du groupe Guy Trédaniel, pour la traduction française.

ISBN : 978-2-35456-389-9

Traduit de l’anglais par Olivier Vinet.

Tous droits réservés pour l’édition française.

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Chapitre 1

MAIS POURQUOI, KEVIN ?

Revenons en arrière, au moment de mes premiers échanges téléphoniques avec Kevin.

Au cours de l’une de nos conversations, j’étais assis à table, dans la cuisine, en compagnie de ma fille Mary, qui avait à l’époque 14 ans. Elle ne tenait pas en place et a fini par me donner une petite tape sur le bras.

« Quoi ? ai-je murmuré en recouvrant le combiné.

– Je veux lui parler ! m’a-t-elle répondu en chuchotant fort.

– Hors de question ! »

Mary a joint les paumes de ses mains pour me supplier et a fait la moue.

« S’il te plaît. »

Kevin a dû sentir que j’étais distrait.

« Tout va bien ?

– Euh oui, Kevin, ai-je répondu en levant le doigt vers Mary. Je suis désolé, je suis avec ma fille Mary, c’est une de tes fans et…

– Vraiment ? Passe-la-moi ! »

Mary a dû entendre, car nous sommes tous les deux restés bouche bée. Je n’avais pas osé imaginer que je pourrais demander à Kevin qu’il discute avec mon adolescente de fille, et encore moins qu’il ait envie de lui parler. J’ai tendu le téléphone à Mary, mais elle a secoué la tête.

« Comment ça, non ? ai-je murmuré.

– Qu’est-ce que je suis censée lui dire ?

– Tu ferais mieux de trouver », lui ai-je lancé en lui tendant le combiné.

Désireux d’entendre toute la conversation, je lui ai fait signe de mettre le haut-parleur. Elle s’est exécutée et a posé le téléphone sur la table.

« Bonjour, Mary. Enchanté. C’est Kevin. Que voudrais-tu savoir ? »

Mary m’a regardé, les yeux écarquillés. J’ai décrit un cercle de la main, la pressant de répondre.

« Vous étiez mon membre préféré du jury dans l’émission. Pourquoi êtes-vous parti ? »

Je dois admettre que la question me démangeait moi aussi.

« Excellente question, Mary. Eh bien, pour être sincère, toutes les personnes qui venaient à l’émission n’avaient pas forcément besoin d’un investissement, mais simplement d’aide. Elles avaient besoin de conseils et de connaître la direction à suivre, et c’était surtout ça que j’avais envie de leur offrir, plus qu’un investissement. Malheureusement, ce n’était pas l’objet de l’émission et finalement, j’ai eu le sentiment que je pouvais mieux conseiller les entrepreneurs en dehors de l’émission, en devenant le mentor dont ils avaient besoin pour réussir. Dans l’émission, en une saison, j’entendais parler au mieux de quelques dizaines de projets. Mais cela ne me suffisait pas. J’avais envie d’être le mentor de millions de personnes !

Ceci étant dit, Mary, j’adorais l’émission. C’était une incroyable opportunité pour moi et pour les entrepreneurs avec lesquels je pouvais travailler. Je ne l’aurais quittée pour rien au monde ; mais il m’a fallu faire ce qui me paraissait juste, c’est-à-dire créer un cadre où tout le monde était vraiment gagnant, moi comme les entrepreneurs que je rencontrais. Mark Cuban est un type formidable, il est passé par là, il m’a remplacé et il fait un boulot vraiment génial. »

Mary avait un grand sourire sur le visage, et moi aussi. Nous étions aux anges. Le fait qu’il ait quitté une émission qui connaît un tel succès en raison de son désir d’aider des entrepreneurs prometteurs confirmait ce que nous pensions de Kevin. Nous avons tout de suite su qu’il était encore plus spécial que ce que nous avions pensé.

« Kevin, merci d’avoir discuté avec Mary.

– Et juste pour que vous sachiez, s’est-elle exclamée, vous me manquez beaucoup dans l’émission ! »

Kevin a ri chaleureusement et l’a remerciée. Je pense que Mary et moi avons continué d’avoir le sourire aux lèvres jusqu’à la fin de la journée.

Dans les semaines qui ont suivi, Kevin et moi nous sommes appelés à plusieurs reprises et avons décidé d’unir nos forces pour faire connaître l’héritage de Zig Ziglar dans le monde. Il devenait évident que nous nous appréciions. Le fait que Zig ait été notre mentor alors que nous étions de jeunes adultes créait un lien entre nous. L’étape suivante pour réussir à établir un partenariat prospère consistait à faire connaissance pour apprendre à nous faire confiance. Mais ce n’était pas en parlant tout le temps au téléphone que nous allions pouvoir vraiment apprendre à nous connaître, nous apprécier et nous faire confiance.

C’est ainsi que j’ai réservé des places pour toute la famille sur un vol en direction de Saint Petersburg, en Floride.

Kevin et moi-même avions décidé que le meilleur moyen de faire connaître l’héritage de feu Zig consistait à le transmettre sous forme d’héritage vivant à travers Kevin, qui avait été le protégé ultime de Zig. Mon idée était de m’entretenir avec Kevin pour mieux comprendre en quoi Zig l’avait influencé et ce qu’il avait fait de ce qu’il avait appris. Une petite équipe et Mary m’ont accompagné à la réunion, pour enregistrer le contenu.

Kevin avait décidé que notre entretien se déroulerait autour de la table de sa cuisine. C’était une longue table en bois, au bout de laquelle il s’était installé. Nous avons enregistré la conversation afin que je puisse simplement me concentrer sur ses propos et sur les questions que je voulais lui poser. Je lui ai dit que selon moi, nous en avions pour une heure.

Comme je m’étais trompé !

Parle-moi du « petit Kevin »

Malgré les milliers d’entretiens que Kevin avait probablement accordés au fil des années, je n’en avais jamais vu ou entendu qui commençait par son enfance. Au cours de ma carrière d’entrepreneur, j’ai appris que le succès ne se construit pas en un jour. Donc même Kevin Harrington avait dû avoir un point de départ.

Ce serait un euphémisme de dire que dès le début, j’ai été captivé.

« Ma mère était la fille de Louis Kispert, qui avait été l’un des premiers présidents de la Fifth Third Bank. À ses débuts, cette banque avait une seule agence à Cincinnati, dont il était l’un des principaux dirigeants. À sa mort, il a légué à sa famille beaucoup d’actions, qui ont été réparties entre ses enfants, dont ma mère. Mon père, après être rentré de la guerre, est devenu restaurateur et entrepreneur. Je suis donc issu d’un milieu intéressant : la finance et l’entrepreneuriat.

Ma mère voulait vivre dans ce beau quartier, mais mon père n’avait pas les moyens. Ils ont fini par acheter la maison la moins chère dans le plus beau quartier. C’est ainsi que je suis allé à l’école avec des élèves tels que Tommy Williams, qui allait plus tard devenir le propriétaire de l’équipe de baseball des Reds de Cincinnati, et Mark Everingham, dont le père était PDG et président d’une grande chaîne de supermarchés. De toute façon, la rue était divisée en deux camps : d’un côté, les vieilles maisons, de l’autre, les nouvelles, qui valaient des millions de dollars. Devine de quel côté nous vivions ? m’a-t-il demandé en riant.

À ton avis, qu’est-ce que les gars comme Mark ont eu pour leur seizième anniversaire ? Son père lui a offert une Triumph, une TR6. Et moi, pour mes 16 ans ? J’ai payé comptant une MG Midget, parce que je voulais rester au niveau de mes amis.

– Attends, tu dis que tu as payé comptant ? Comment t’es-tu procuré l’argent ?

– Il était hors de question qu’on me donne quoi que ce soit. J’allais donc le gagner. »

Tel père, tel fils

« Attends, je voudrais tirer cela au clair. À 16 ans, tu gagnais suffisamment d’argent pour payer comptant une MG Midget ?

– Tu es pilote, n’est-ce pas ? »

J’ai acquiescé. Kevin savait que je volais à mes heures perdues.

« Mon père, a-t-il poursuivi, a été un héros pendant la Seconde Guerre mondiale. Il était dans l’armée de l’air. Il a fait 165 missions. Aujourd’hui, cela fait déjà beaucoup, mais cela fait encore plus quand on sait qu’à l’époque, 25 vols suffisaient. »

Je n’en croyais pas mes oreilles.

« Je te raconterai quand nous aurons plus de temps, a-t-il poursuivi, mais pour l’instant, je me contenterai de dire qu’il n’était pas du genre à baisser les bras. Quand il a fini par rentrer de la guerre et qu’il a ouvert un pub irlandais à son nom, il était déterminé à m’enseigner tout ce qu’il savait. L’une des premières choses qu’il m’a dite a été : “Kevin, tu dois être propriétaire de ton entreprise.” Il était habité par l’entrepreneuriat et la transmission du savoir.

Je n’oublierai jamais le jour où mon père m’a informé qu’un livreur allait nous apporter des fûts de bière. Il voulait que je compte le nombre de fûts qu’il allait faire entrer. Le livreur est arrivé, il a déposé deux fûts et en a ressorti deux vides, qu’il a remportés dans son camion. Il a continué ainsi pendant un certain temps : il en rentrait deux, puis en sortait deux. Mon père est venu faire son inspection tandis que le livreur retournait au camion et l’a interrompu.

“Où allez-vous ?

– Je ramène les fûts vides au camion.”

À ce moment-là, mon père a soulevé le fût vide du dessus, qui a révélé que celui du dessous était plein. Le livreur en emportait un plein et un vide dans son camion, en tentant de ne pas se faire repérer par l’enfant de 11 ans qui le surveillait.

“Comment savais-tu qu’il était plein ? lui ai-je demandé.

– Le fût suintait. Tu dois savoir quoi chercher. Un fût de bière suintant, frais et plein ne ressemble pas à un fût vide.”

Il ne m’enseignait pas seulement à ne pas me faire avoir, mais aussi à avoir un regard différent sur les choses. À voir une situation sous différents angles. Et certaines fois, je travaillais vingt heures consécutives en sa compagnie, notamment la nuit. Autant dire que je baignais dedans.

Ce qui est drôle est que ma mère était l’exact opposé. Elle me disait : “Il est hors de question que tu suives les traces de ton père et que tu deviennes entrepreneur comme lui. Son truc, c’est son bar. Il rentre à 3 heures du matin. Mais toi, tu vas être banquier, avocat ou docteur.”

J’avais deux sœurs aînées. L’une a fini par épouser un médecin et l’autre un avocat. J’ai alors lancé à ma mère : “Mon grand-père fait partie du secteur bancaire. On a maintenant paré à toutes les éventualités. Je peux devenir entrepreneur.” »

Réfléchissez et devenez riche

Nous en étions déjà à deux heures.

Peu m’importait. J’étais fasciné, et Mary aussi. Nous devions en savoir plus.

« Le dimanche était le seul jour de repos de mon père. Dès le lundi, et ce, six jours par semaine, il travaillait de 11 heures du matin à 2 h 30 du matin. Un dimanche, il a ouvert un carton devant moi et en a sorti un pistolet thermique utilisé pour le colmatage au vinyle. Il m’a annoncé qu’il allait se lancer dans ce secteur.

“Tous les restaurants ont un problème, m’a-t-il dit. Les coussins de leurs sièges subissent des déchirures. Je vais créer une entreprise de réparation, dont je veux que tu fasses partie.” Et c’est ce qui s’est passé. Tous les dimanches, c’était notre activité, alors que c’était le seul jour de repos de cet homme. Même quand il était censé se reposer, il s’activait.

Il a découvert les plastifieuses et en un rien de temps, il en a loué partout dans la ville de Cincinnati. Mon rôle était d’aller récupérer le montant de la location auprès des utilisateurs. De plus, il a acheté les droits de Magic Fingers, un lit vibrant. Nous en avons équipé tous les Holiday Inn. Voilà ce que nous avons fait ensemble, depuis mes 11 ans jusqu’à l’université, époque où je n’ai plus pu m’en occuper.

Et que se passait-il quand nous n’étions pas en train de gérer ses entreprises le dimanche ? Il était assis sur son fauteuil inclinable, avec une pile de magazines et de journaux spécialisés presque aussi grande que le fauteuil. Quand je lui demandais pourquoi il se donnait cette peine un jour où il était censé se détendre, il me racontait qu’il cherchait les tendances les plus en vue, les plus récentes et les plus demandées dans les restaurants. Mon père vendait des ailes de poulet bien avant que n’apparaissent les chaînes spécialisées. Tous les vendredis soir, c’était soirée poulet dans son pub, parce qu’il s’était donné du mal pour chercher ce qui était tendance.

Il me donnait à lire toutes ces revues, mais ce qui a eu le plus d’impact sur moi a été un livre qu’il m’a donné : Réfléchissez et devenez riche. Je me souviens que tout ce que j’y ai appris était palpitant, à savoir que l’on peut réaliser tout ce que l’on imagine et tout ce en quoi on croit. Quand il m’a donné ce livre, c’est comme s’il m’avait donné les clés de ma MG Midget. Et je me suis dit : “Je vais le faire. Car personne d’autre ne va le faire à ma place, et je n’en aurais nullement envie. Rien au monde ne m’empêchera d’agir.” »

L’entretien d’allées

Trois heures plus tard, nous nous sommes fait livrer du poulet ; Mary et moi avions annulé toutes nos autres activités de la journée. Nous étions fascinés. Kevin continuait de parler et personne n’allait l’en empêcher.

« À l’âge de 15 ans, j’ai lancé mon entreprise d’entretien d’allées, a-t-il poursuivi.

– À 15 ans ? s’est exclamée Mary, les yeux écarquillés.

– Oui, à 15 ans. Comme je l’ai dit, j’avais très envie d’avoir ce que possédaient mes amis riches, mais j’allais l’obtenir par moi-même. Il y avait un de mes camarades d’école dont la famille avait une entreprise de bitumage et d’entretien d’allées depuis trente ans, et vivait plus haut dans l’une de ces grandes et nouvelles villas. Cet ami m’a dit que si j’avais envie de me lancer dans cette activité, il pourrait me fournir les matériaux.

J’ai commencé à prendre mon vélo pour aller taper à la porte des différentes maisons du quartier. Je suis allé chez vingt voisins, pour être exact. La première réaction était toujours : “Qui es-tu ? Où est le propriétaire de l’entreprise ? Où se trouve ton père ?” Ils pensaient que je venais demander à leur enfant de venir jouer.

Et puis, mon beau-frère s’en est mêlé et m’a dit : “Fais la mienne gratuitement, et je te ferai ton premier témoignage.” Je lui ai rétorqué qu’il devait couvrir les frais liés aux matériaux, ce qui représentait à l’époque 18 dollars. Il a accepté et nous avons pris des photos avant et après. J’ai fait un travail parfait et j’ai mis un écriteau sur sa pelouse. Après ça, presque tout le monde m’a voulu. J’ai annoncé que mon premier client dans le quartier n’aurait à payer que 20 dollars, tant qu’il me laissait prendre des photos comme je l’avais fait avec mon beau-frère. Parmi les vingt personnes qui avaient refusé la première fois, dix-huit m’ont dit oui lorsque je suis retourné les voir. Ça leur a coûté 100 dollars chacun. Quand je leur montrais la transformation magique chez leurs voisins, ils étaient convaincus.

Nous avons rapidement commencé à nous développer, c’est-à-dire qu’il nous a fallu de grandes quantités d’enduit, donc un camion. Mais à 15 ans, je n’avais pas le permis. J’ai acheté un pick-up avec l’argent que j’avais gagné, ainsi que des seaux de 200 litres, ce qui nous a permis de faire beaucoup d’économies, car désormais, nous achetions de l’enduit en gros. On déposait directement l’enduit dans les allées, en procédant comme à la chaîne. Je gagnais 1 000 dollars par semaine. C’est comme cela que j’ai trouvé l’argent qui m’a permis de m’acheter ma première voiture. »

La vente de chaises hautes

« C’est incroyable, Kevin, lui ai-je dit. Autre chose ? »

Bien sûr que oui ! Et il a enchaîné.

« À l’âge de 16 ans, j’ai vendu des Babee Tenda. Elles valaient environ 300 dollars dans les années 1970. On les utilisait dans les hôpitaux. Les bébés ne pouvaient pas en tomber, ils ne pouvaient pas les renverser et ils ne pouvaient pas non plus s’étrangler avec.

– Attendez, s’est exclamée Mary, c’est quoi, les Babee Tenda ?

– Des chaises hautes sécurisées. »

Je n’ai pas pu me retenir :

« Tu as vendu des chaises hautes ?

– Absolument. Bruce, le propriétaire de l’entreprise, a eu l’idée de placer dans les centres commerciaux de petites urnes permettant à une femme attendant son premier enfant de gagner une croisière gratuite. Les participantes devaient laisser leurs coordonnées dans l’urne. Ensuite, c’était moi qui allais chez la gagnante pour lui remettre son prix.

En fait, elles gagnaient toutes. Elles remportaient une croisière d’une journée à Miami. L’homme qui vendait les chaises hautes avait eu mille tickets pour 3 dollars et sur les mille gagnantes, peut-être cinq ont fait la croisière. Quand je me présentais à leur porte, le mari et la femme étaient sceptiques. Je leur expliquais qu’il me fallait cinq minutes pour leur parler de leur prix, et cinq minutes supplémentaires pour leur présenter la chaise haute.

Une fois qu’ils me laissaient entrer, et presque tous le faisaient, je leur demandais : “Quel est l’accessoire le plus dangereux dans une maison quand on a un enfant ?” J’avais sur moi des articles qui affirmaient qu’une chaise haute était dangereuse. Le téléphone sonne et la mère décroche ? Le bébé tend la main vers sa maman et renverse sa chaise haute. Quelqu’un sonne à la porte ? Le bébé glisse sur son siège et s’étouffe.

Ensuite, je les informais que Babee Tenda était utilisée dans l’hôpital pour enfants de Cincinnati et que s’ils avaient quelques minutes de plus, je pouvais tout leur dire.

Au début, je concluais peut-être une vente pour cinq prospects. C’était ceux qui se décidaient dans la journée. J’expliquais à Bruce que s’il leur fallait la nuit pour “y réfléchir”, 99 % du temps, la vente ne se faisait pas. Il a cru en mon potentiel et m’a annoncé qu’il allait m’accompagner lors d’une vente. C’est là qu’il m’a appris à “isoler l’objection”.

L’idée était de les amener à revenir sur leur objection. S’ils me disaient qu’ils voulaient y réfléchir, je présentais à nouveau le produit, puis je leur demandais si c’était à cause des faits que je venais d’aborder qu’ils voulaient réfléchir. Une fois qu’ils admettaient que c’était en fait une question d’argent, je pouvais intervenir. Ce n’était plus une question de qualité. C’est alors que je leur proposais un financement, à hauteur de 9 dollars par mois.

Grâce à cet argument, je concluais 70 % des ventes. Mais il y avait un problème. »

[…]