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COLLECTION FONDÉE PAR PAUL ANGOULVENT

Michèle Guillaume-Hofnung, La Médiation, no 2930.

Fabrice d’Almeida, La Manipulation, no 3665.

Dominique Picard, Edmond Marc, Les Conflits relationnels, no 3825.

Laurent Combalbert, Éric Delbecque, La Gestion de crise, no 3965.

David Simonnet, Les 100 mots de l’entreprise, no 3986.

ISBN 978-2-7154-1119-7

ISSN 0768-0066

Dépôt légal – 1re édition : 1984
11e édition mise à jour : 2022, juin

© Presses Universitaires de France / Humensis, 2022

170 bis, boulevard du Montparnasse, 75014 Paris

Ce document numérique a été réalisé par Nord Compo.

« Dans tout débat, un avantage trop considérable enlevé par l’une des parties ne lui reste jamais. »

Francis Walder,

Saint-Germain ou la Négociation,
Paris, Gallimard, 1958.

Introduction

« Négociation », ce mot évoque les grands rendez-vous de l’actualité politique internationale : du traité de Yalta à la négociation de Camp David en passant par le traité de Maastricht, le règlement de la guerre en Bosnie, ou les 1 600 jours de Brexit et la menace d’un no-deal en 2020. Cette épreuve de force prit la forme d’une discussion échevelée avec des poussées d’intransigeance. Début 2022, il restait encore de sérieuses questions sous tension avec les licences de pêche et surtout le différend douanier nord-irlandais. La négociation en période de crise et dans un contexte d’urgence peut aussi prendre la forme d’une dispute brève mais intense, quasi théâtrale, comme pendant quatre jours et quatre nuits lors du Conseil européen de l’été 2021 pendant la crise sanitaire de Covid-19, pour l’adoption, à l’arraché, d’un plan de relance de 750 milliards d’euros avec la mise en commun des dettes des États membres. Les « frugaux » (avec leur porte-voix, le Premier ministre libéral néerlandais Mark Rutte) ont donné du fil à retordre au « couple » Merkel-Macron avant de mettre de l’eau dans leur vin. Ce n’était pas sans rappeler les chamailleries répétées à Bruxelles entre les leaders de l’Eurogroupe et les dirigeants grecs autour de Yanis Varoufakis en 2015. Le réalisateur Costa-Gavras fit de cette négociation un film (Adults in the Room) en forme de tragédie antique où les radicaux de gauche du parti Syriza, plombés par les accusations de laxisme et de gabegie financière, se heurtent à la rigoureuse orthodoxie financière allemande, incarnée par le ministre allemand Wolfgang Schäuble, tenant du « There is no alternative ».

On l’aura compris, il est difficile de dissocier la notion de négociation de celle de conflictualité. Et le domaine social n’y échappe pas, notamment en France.

La négociation apparaît donc comme une confrontation pacifique, mais elle est étroitement liée à l’exercice de la violence, comme la radicalisation des revendications liées aux plans sociaux avec de nombreuses séquestrations de dirigeants d’entreprise (Caterpillar, 3M, Sony, Scapa, Fnac, Faurecia) l’a rappelé au printemps 2009 à l’opinion publique et aux responsables du pays, déclenchant une belle polémique. En juin 2014, la lutte des ex-salariés de Fralib (groupe Unilever) devenait après trois ans et demi de conflit une sorte de symbole national de la résistance aux délocalisations : les 76 salariés restants du site de Gemenos touchèrent 19,1 millions d’euros pour lancer leur coopérative (après mille trois cent trente-six jours d’occupation des locaux). En 2014, les discussions autour du pacte de responsabilité eurent un goût d’inachevé du fait de l’impossibilité de s’accorder sur des contreparties et, en 2016, la loi Travail portée par Myriam El Khomri se termina par un passage en force au Parlement après de nombreux réaménagements ponctués de manifestations parfois violentes dans la rue. En 2016, c’est l’affaire symbolique de l’arrachage de la chemise du DRH d’Air France et ses suites judiciaires qui ont cristallisé la dureté de la négociation sociale. En 2018, le projet de « nouveau pacte ferroviaire » porté par le gouvernement d’Édouard Philippe déclencha une grève perlée inédite : deux jours d’arrêt de travail sur cinq pendant trois mois (soit 36 jours chômés). L’ouverture à la concurrence de la SNCF et la fin du recrutement au statut allaient amplifier le mécontentement généralisé de syndicats cependant divisés. Malgré de nombreuses séances de concertation préalables dès février, l’incompatibilité des positions apparaissait à l’évidence, et le mouvement social s’effrita. Le projet fut voté en juin après un échec des négociations mal digéré par les organisations syndicales.

C’est aussi à l’automne 2018 que le mouvement des Gilets jaunes naquit d’une protestation spontanée en rapport avec une hausse très forte des carburants. Les réseaux sociaux permirent un développement sporadique des manifestations. Un échec précoce de l’organisation d’une délégation de porte-parole du mouvement pour rencontrer le Premier ministre déboucha sur deux ans de tensions et des affrontements souvent violents qui permirent de découvrir que l’absence de négociations ne pouvait que déboucher sur une période de désordre durable, voire de chaos.

D’autant plus que dans le même temps, les négociations pour la réforme des retraites étaient bloquées. Les tensions se focalisaient sur l’âge dit « pivot » à 62 ans mais, hormis pour la CFDT, c’est tout le projet lui-même de « système universel » et de sortie des régimes spéciaux (au nombre de 42) qui faisait l’objet d’une guerre de postures lors des discussions. Au printemps 2020, la crise sanitaire eut raison des négociations et le projet de réforme fut officiellement reporté. On ira jusqu’à parler d’un « fiasco » des négociations en attendant leur retour dans le second quinquennat d’E. Macron.

La négociation sociale ne cesse de renouer avec le conflit : cinq mois d’épreuves de force à General Electric à Belfort en 2019 autour d’un lourd plan social de 792 salariés ramenés à 485 avec la médiation des services du ministère des Finances autour d’un dossier jugé « explosif ». Et même en période de pandémie, l’échec des négociations ajoute du désarroi, comme à Toulouse Métropole où les syndicats des éboueurs se battaient contre la fin du système « fini-parti ». En janvier 2022, le président de la métropole, Jean-Luc Moudenc, brandissait la menace d’un recours au privé en même temps que l’exemple des syndicats de la ville de Nantes (socialiste) qui avaient accepté de transiger à 6 jours de compensation… Ainsi va la vie de la négociation quand « les lignes ne bougent pas », du fait d’une guerre de « postures ».

Quand la violence s’impose, c’est la vie tout court qui devient l’enjeu immédiat des négociations. Il peut paraître sordide de mêler la pratique de la négociation et la recherche du compromis, comme fondement du « vivre ensemble », au simple respect de la vie.

Dans certains pays, le métier de négociateur d’otages a de l’avenir. C’est le cas par exemple au Mexique où, avec 18 enlèvements en moyenne par jour en 2010, le pays est devenu le leader mondial des kidnappings et l’est toujours en 2022 (devant l’Irak, la Tchétchénie et la Colombie). La négociation a pour but de sauver la vie des victimes et surtout de faire baisser les prétentions des ravisseurs (3 millions de pesos, soit 185 000 € pour un rapt ordinaire, par exemple). Des avocats d’affaires comme Max Morales ont acquis une belle réputation de négociateurs efficaces dans ce registre sensible (on peut arriver à ne payer que 5 à 20 % de la demande initiale de rançon). À Haïti, dévasté par la pauvreté, sept religieux catholiques ont été enlevés en 2021. Les ravisseurs réclamaient 1 million de dollars. Les honoraires sont à la discrétion des clients ! En d’autres termes, quand les hommes ou les puissances s’affrontent, les négociateurs sont toujours prêts, « en coulisse », à traduire autour du « tapis vert » les gains et les pertes, les concessions et les nouveaux équilibres entre les belligérants. Même les armées secrètes de libération s’organisent ainsi et ont très tôt la préoccupation d’avoir leurs diplomates « porteurs de valises » (ainsi le rôle déterminant des négociateurs algériens du FLN pendant la guerre d’Algérie).

La prolifération du mot « négociation » dans l’actualité spectacle comme dans l’histoire tient donc à la fréquence et à la répétition des conflits ouverts ou latents entre les États, les groupes ou les organisations. En ce sens, la négociation est une pratique parente à la fois de la diplomatie et de la guerre. Elle a ses « acteurs », ses héros propres : Richelieu, Metternich, Kennedy, Kissinger, Walesa, et ses leaders éphémères comme Alain Mosconi, patron du STC-Marins qui défraya la chronique en septembre 2005 avec la prise du ferry corse Pascal Paoli pendant le très dur conflit de la SNCM. Le slogan détourné « SNCM » Savoir négocier comme Mosconi confirmait le rôle déterminant du leader syndical et traduisait le style belliqueux des rapports patronat-syndicat dans cette affaire. Et rien n’y a fait : en 2011, le pic des jours de grève sera atteint (47) tout comme celui des traversées supprimées (247). En 2014, la SNCM est au bord du naufrage : le déficit est chronique, le nombre de passagers en déclin, les salaires sont hors normes… et la compagnie devrait rembourser 440 millions d’aides publiques à Bruxelles. Il faudra bien du tact au nouveau dirigeant nommé par Veolia pour sauver ce qui peut l’être encore. Après une mise en redressement en 2014, et de nombreuses péripéties économiques et judiciaires, c’est la compagnie Corsica Linea qui succède en 2016 à la SNCM et fait encore face à des recours et à des contestations. Forte de la signature renouvelée de la délégation de service public (DSP) en 2019 et de relations apaisées avec la compagnie concurrente La Méridionale, Corsica Linea profitera même, à l’été 2021, de l’essor du tourisme français en Corse du fait de la pandémie de Covid-19 (170 000 passagers). Un nouveau navire a été commandé pour 2022.

Aux yeux du grand public, la négociation appartient également à une autre sphère : celle du commerce et des relations clients-fournisseurs. C’est que nul n’ignore la parenté établie par l’étymologie entre la négociation et le négoce. Les transactions commerciales au plus haut niveau apparaissent comme des confrontations pacifiques, mais en pleine « guerre économique » (entre fournisseurs et groupes de la grande distribution, on parle de lutte à couteaux tirés, de combat du pot de terre contre le pot de fer). On conclut des contrats, on négocie des parts de marché, on achète et on vend des licences, on s’associe entre partenaires commerciaux. La vie commerciale dont le nerf est la compétition entre les firmes est un secteur privilégié pour la négociation. Depuis quelques années, on tend même à voir le mot « négociateur » se substituer au terme de « vendeur » ou d’« acheteur » : la vente est de plus en plus considérée comme un acte de négociation entre deux protagonistes, recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques et de créer de la valeur.

Cependant, la négociation n’est pas perçue comme étant l’apanage des seuls diplomates et des commerçants. Elle tend à devenir une pratique quotidienne, un mode de relation permanent entre les individus. En effet, dès qu’une société pose comme fondement le principe de la liberté individuelle et en même temps le respect de l’autorité sans pouvoir totalement codifier l’infinie variété des relations, il est clair que la résolution des litiges, la prise des décisions concernant les membres d’une collectivité, la détermination de la valeur des biens et des services passent par la pratique de la négociation.

Chacun, dans sa vie personnelle, est donc amené à négocier dans la mesure où prendre une décision le concernant implique l’accord d’autres individus, proches ou étrangers, détenant ou pas de pouvoir sur lui. Il en est ainsi au sein d’une famille pour le choix du lieu de vacances, pour la décision de s’installer dans un appartement ou une maison individuelle, de s’expatrier ou pas ; il en est ainsi des multiples discussions sur les conditions de travail, la fixation des objectifs, voire des rémunérations et des promotions en accord avec la hiérarchie de l’entreprise ; il en est ainsi des résolutions amiables de litiges entre voisins, entre copropriétaires ou avec les services de recouvrement de créances. Que ce soit sur la grande scène diplomatique, que ce soit dans la sphère des affaires, que ce soit dans la vie quotidienne, la négociation apparaît toujours comme une confrontation pacifique destinée à aménager un arrangement entre des protagonistes (adversaires ou partenaires). Le plus souvent, cet arrangement accepté et acceptable a une valeur précaire. Il se ramène toujours plus ou moins à un compromis. N’a-t-on pas fait de la négociation l’« art du compromis » ? Dans son très utile Petit Traité du compromis (2015), Christian Thuderoz estime que le compromis incarne une pratique de la mesure, de l’équilibre, c’est une modalité du « vivre ensemble » et un outil de « démocratie renouvelée ». Et pourtant, il a parfois mauvaise presse pour ceux qui y voient recul, soumission, ou pire : compromission. C’est par la négociation que s’entreprend un processus de régulation. Et que faire avec les GAFAM aujourd’hui si ce n’est réguler ? C’est l’objectif que le Parlement européen se donne avec l’adoption du Digital Services Act. Mais la bataille est loin d’être gagnée dans la mesure où les géants de la « tech » ont fait en 2021 preuve d’un appétit glouton et fait chauffer à blanc la négociation (120 acquisitions pour Google, 56 pour Microsoft et 29 pour Amazon). Des milliards de dollars mis sur la table avant que le régulateur américain, la Federal Trade Commission, ne frappe un grand coup pour calmer le jeu et défendre le portefeuille du… consommateur américain ?

Nous verrons que la négociation peut être considérée comme une pratique visant à réduire un écart ou renforcer un accord, tout en travaillant à préserver une différence mutuellement acceptée. Le plus souvent, cette différence s’exprime en termes de rapport de force, donc de pouvoir et d’intérêt. En 2021, tout en considérant que l’économie de la planète avait bénéficié de l’adhésion de la Chine à l’OMC, Pascal Lamy pointait, avec une certaine témérité, que « si les Chinois n’acceptent pas de disciplines supplémentaires, alors leurs exportations feront l’objet de mesures unilatérales ». Preuve que l’esprit de négociation a besoin d’être entretenu et partagé : la négociation reste une délibération pacifique entre les protagonistes si un consensus minimum est maintenu entre eux.

Dans le domaine politique, le concept de négociation permanente renvoie à la notion de réformisme. La négociation apparaît comme une conduite du changement accepté coopérativement, un (ré)aménagement maîtrisé, conscient, volontariste des données. Les mutations sociales, les problèmes économiques, les révolutions technologiques (robotisation, numérique…), les contours de plus en plus flous des pouvoirs, les principes de la délégation des responsabilités, le développement des situations de choix alimentent le monde actuel en autant d’occasions de négocier. C’est en fait les transformations forcées ou souhaitées qui engendrent actuellement le plus grand nombre de négociations. Il faut s’attendre à consacrer de plus en plus de temps à la pratique de la négociation. Sur un plan plutôt positif, la prolifération des négociations peut être interprétée comme une confiance accrue dans l’aptitude de tous à participer à la prise de décision collective (investir, s’installer à l’étranger, embaucher, se reconvertir…). Cette omniprésence de la négociation comme un mode de résolution privilégié des problèmes entre les groupes et les personnes a aussi plusieurs conséquences. De plus en plus d’acteurs sociaux doivent se former aux rites, aux procédures, aux usages de la négociation codifiés, pour bon nombre, en vue du règlement des affaires par la bourgeoisie du Siècle des lumières. Mais la négociation n’est pas qu’une confrontation fondée sur le respect de règles, elle suppose certaines attitudes et commande des comportements spécifiques. La dimension psychologique n’échappe à personne : les individus sont plus ou moins aptes à la négociation… Pas étonnant, donc, que la négociation soit aujourd’hui l’objet d’un apprentissage : avoir une « mentalité » de négociateur, faire preuve d’un « esprit » de négociation apparaît comme une condition essentielle de réussite dans les entreprises et dans la vie tout court. Mais la négociation n’exige pas qu’une préparation psychologique. Elle est confrontation, débat, jeu d’influences. À ce titre, elle n’échappe pas à la mise en œuvre de techniques, de tactiques, de recettes, toutes orientées par la volonté de mieux se défendre ou par le souci d’obtenir plus de l’autre. Les négociateurs modernes ont leur bréviaire : de nombreuses publications sont aujourd’hui disponibles et développent des conseils, de Comment réussir une négociation (Fisher, Ury, 1983) à Négocier gagnant (M. Cathelineau, 1991) et au plus récent Néo-gociation (Y. Duzert, L. Jaunaux, E. Koening, 2020) qui intègre l’apport des neurosciences, ainsi qu’à des « webinaires » – des séminaires par Internet – proposant des cours en ligne sur les bonnes pratiques de la négociation (par exemple Elephorm, WeeLearn ou Walter Learning ; L. Bellenger, 2022).

Quelle que soit la sphère où s’exerce la négociation, on est en droit de se demander si elle constitue un réel progrès. Certains grands dirigeants ne cachent pas leurs réserves au sujet des pratiques de négociation. Ainsi Maurice Lévy, président du directoire de Publicis, affirmait-il au Figaro : « Je n’aime pas les compromis » (1er octobre 2001). Ironie de l’histoire : on apprenait qu’après dix mois de tractations, l’alliance de Publicis et du groupe américain Omnicom échouait sur un conflit de leadership : la négociation achoppait en mai 2014 sur des questions d’ego. Quand on n’aime pas les compromis, c’est pour longtemps ! D’autres, au contraire, prônent l’arrangement négocié, tel Pascal Lamy orfèvre en compromis et adepte des rapports gagnant-gagnant qui saura se montrer « habile dans la rigueur et rigoureux dans l’habileté », selon Jean-Pierre Jouyet, à la tête de l’OMC de 2005 à 2013. On a noté en 2021, en pleine pandémie de coronavirus, du fait de la profusion de liquidités, une véritable frénésie de fusions-acquisitions donnant lieu à des négociations en forme d’empoignades féroces entre industriels et investisseurs. Le PDG de Stellantis, Carlos Tavares, au demeurant critiqué pour bénéficier d’une rémunération colossale (66 millions d’euros en 2021), déclarait lui-même en 2022, un an après la fusion du groupe PSA et Fiat Chrysler Automobiles, que l’émergence de la voiture électrique allait créer un risque social, du fait de la « brutalité du changement ». Tout est interdépendant : enjeux financiers, technologiques et sociaux.

Négocier exige une réelle volonté de s’entendre, voire une solidarité d’intérêts au-delà des différences acceptées et surtout le respect de la personne. Rarement l’objet d’arbitrages, vouée parfois aux mauvaises intentions ou à l’éventuelle perversité de ses acteurs, la négociation devient une pure épreuve de force malsaine et décevante. Gardons-nous d’être un « négociateur redoutable ». Cherchons plutôt comment la négociation peut être une pratique spécifique des relations humaines, plutôt constructive. L’objet de cet ouvrage est d’éclairer le lecteur sur les différentes conceptions actuelles de la négociation, de comprendre l’évolution historique de cette pratique, d’analyser les attitudes et les comportements du négociateur, de cerner les différentes méthodes et techniques usuelles, de contribuer à réfléchir sur l’intérêt de négocier : qu’est-ce que négocier, qu’attend-on de la négociation, quand faut-il négocier, qu’est-ce qui n’est pas négociable, comment s’y prendre pour négocier, y a-t-il d’autres solutions que négocier ?

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