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METTEZ VOS IDÉES EN DISCOURS ET VOTRE PUBLIC EN MOUVEMENT

Reprendre l’offensive, renverser la table, passer de celui qui galère à celui qu’on désire. Et surtout : faire que le public accorde à votre savoir, à votre projet, à votre produit, à vos compétences, l’attention et la valeur qu’ils méritent. Voilà ce que peut vous apporter la rhétorique.

S’appuyant sur le savoir des orateurs de l’Antiquité comme sur la recherche contemporaine en psychologie de la persuasion, Victor Ferry donne en douze leçons les outils et l’inspiration pour vous aider à trouver votre style et à développer votre influence.

Leçon 3 : Assouplissez votre pensée • Leçon 6 : Avant de dire, commencez par montrer...

Victor Ferry

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Éditions Eyrolles

61, bd Saint-Germain

75240 Paris Cedex 05

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À mes parents,
pour avoir su me protéger de la...

INTRODUCTION –
LE POUVOIR DE LA RHÉTORIQUE

Le manque de pouvoir est mauvais pour la santé. Avoir du pouvoir, c’est avoir le contrôle. En manquer, c’est être à la merci des décisions arbitraires, des sautes d’humeur, de l’agenda de ceux qui peuvent nous dire oui ou non. C’est très désagréable. Vous avez déjà ressenti ce sentiment d’injustice. Peut-être s’agissait-il d’un entretien d’embauche, d’une demande de promotion, de l’annulation d’une amende, de l’obtention d’un crédit, de la signature d’un client… En tout cas, on vous a dit non. Vous aviez fait votre travail, pourtant. Votre demande vous a coûté du temps, de l’énergie, du courage, mais c’est non. Un non définitif, un non sur lequel vous n’avez pas de prise, un non qui peut vous mettre sur la mauvaise pente.

Un non est un coup au moral. Il déclenchera, selon les cas, de la colère, de la tristesse, de la honte, de l’orgueil ou de l’indignation. Le pire, c’est que si vous laissez transparaître...

Partie I

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Dans cette première partie, nous allons poser les fondations de votre entreprise rhétorique. Elle repose sur quatre piliers :

Écrivez votre manifeste. C’est la condition pour être autonome intellectuellement, pour cesser d’être le réceptacle et le porte-parole d’idéologies conçues par d’autres. C’est aussi ce qui rendra vos discours fascinants. Sur le long terme, ceux qui nous inspirent relèvent plus du philosophe que du magicien.

Épousez la vérité et la validité....

LEÇON 1

Écrivez votre manifeste

Voici une lettre fascinante :

« Cher ami,

Nombreux sont ceux qui m’ont supplié de vous écrire au nom de la sauvegarde de l’humanité. Mais j’ai résisté à leur requête. Je pensais que vous me trouveriez impertinent. Néanmoins, quelque chose me souffle que je dois passer outre ce genre de considération et faire appel à vous sans tenir compte des conséquences.

Aujourd’hui, il est clair que vous êtes la seule personne au monde capable d’empêcher que n’éclate une guerre qui verrait l’humanité ramenée à l’état sauvage. Croyez-vous vraiment, quel que soit le but que vous cherchez à atteindre, que cela en vaille le prix ?

Prêterez-vous l’oreille à l’appel de...

LEÇON 2

Épousez la vérité et la validité

Le 20 janvier 2017, Donald Trump, fraîchement élu président des États-Unis, donne son discours d’investiture sur l’esplanade du Capitole à Washington. Comme à son habitude, il n’avait pas manqué de se vanter un peu en vue de l’événement : « Il devrait y avoir une foule incroyable, peut-être une affluence record. » Le problème, c’est que les photos diffusées le jour même sur les réseaux sociaux laissent apparaître une foule clairsemée, surtout si on les compare aux photos prises lors de l’investiture de Barack Obama… Le service de communication du président se met donc en marche. Le 21 janvier, l’attaché de presse de la Maison Blanche, Sean Spicer, déclare « Jamais autant de monde n’a assisté à une investiture, non seulement sur place, mais aussi à travers le monde1. »

Pour appuyer ses déclarations, il fournit des chiffres : 420 000 personnes auraient pris le métro le jour de l’investiture de Trump, contre 317 000 passagers comptabilisés le jour de l’investiture d’Obama. Ce n’est pas une preuve irréfutable, mais c’est effectivement un fait qui soutient la version de la Maison Blanche. Et si Donald Trump était victime d’une campagne de discrédit ? On serait en droit de le penser si les chiffres fournis étaient bons. En fait, selon les chiffres publiés par la Metropolitan Area Transit Authority de Washington, 1,1 million de voyageurs ont pris le métro lors du discours d’investiture d’Obama en 2009. Trois fois plus que pour Trump. Pourtant, la communication présidentielle ne se démonte pas. Et lorsqu’un journaliste de la NBC met la porte-parole de Trump Kellyanne Conway face à ses contradictions, elle répond qu’ils disposent de « faits alternatifs2 ». L’expression annonce l’entrée dans une nouvelle ère. Cinq jours plus tard, les chiffres des spécialistes du comptage de foule apparaissent : environ 600 000 personnes auraient assisté à l’investiture de Trump contre 1 800 000 à celle d’Obama en 20093...

LEÇON 3

Assouplissez votre pensée

Partons en voyage vers un monde qui n’est plus. Nous sommes chez les aborigènes d’Australie, bien longtemps avant la naissance de Jésus-Christ. Et j’ai une mauvaise nouvelle : vous venez d’être accusé de meurtre. Entre nous, je sais bien que vous n’avez rien fait. Le problème, c’est que des soupçons pèsent sur vous. Vous pouvez essayer de préparer des arguments pour votre défense, mais ils ne serviront à rien. Ici, on ne règle pas ce genre d’affaires en confrontant les discours sous l’arbitrage d’un juge. Voilà comment les choses vont se passer : le corps de la victime va être transporté sur une civière à travers une foule qui va crier le nom des agresseurs potentiels. Si le corps de la victime se met à bouger lorsque votre nom retenti, vous serez jugé coupable1. Ce rituel vous semble irrationnel ? Rappelez-vous que durant la majeure partie de leur histoire, les hommes, pour prendre leurs décisions, se sont appuyés sur des autorités magico-religieuses : les oracles, les pythies, les devins, les prêtres, les chamans…Toutes les cultures ont accordé à certains de leurs membres la capacité d’entrer en contact avec l’au-delà. Il y a 2 500 ans, en Grèce, cet ancien monde a volé en éclat.

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LEÇON 4

Structurez votre propos

Faisons le point. Vous avez développé une pensée originale en rédigeant votre manifeste. Vous l’avez affûtée en produisant des arguments solides à l’appui de vos propositions. Enfin, grâce aux exercices des sophistes, vous avez développé l’audace et l’agilité rhétorique nécessaires à anticiper les pièges et à esquiver les coups. Nous allons maintenant passer un cap : je vais vous apprendre à structurer vos discours.

L’expert, le philosophe et le vendeur

Afin de lancer un mouvement autour de la cause ou du projet qui vous tient à cœur, vous allez devoir prendre la parole régulièrement. Chacune de ces prises de parole est une opportunité de conquérir de nouveaux adeptes et donc, d’augmenter votre pouvoir. Souvenez-vous : le pouvoir est la capacité à multiplier le nombre de ceux qui partagent notre vision et qui désirent la faire advenir. Pour ce faire, vous allez maintenant vous exercer à pratiquer trois types de discours : le discours du philosophe, le discours de l’expert et le discours du vendeur.

Intervenir comme un philosophe, c’est vous efforcer de dire des choses sages, qui façonneront la vision du monde de votre public. Intervenir comme un expert, c’est vous efforcer de dire des choses vraies, qui inciteront le public à rechercher vos conseils. Intervenir comme un vendeur, enfin, c’est vous efforcer de dire des choses persuasives, qui inciteront votre public à passer à l’action.

Vous pouvez vous représenter chacun de ces discours comme un investissement. Préparer une intervention de philosophe, c’est un investissement de long terme. Il vous suffit de penser à Machiavel, à Platon ou à Lao Tse : lorsque l’on parvient à dire des choses qui entrent en résonnance avec l’âme humaine, nous pouvons être cités pour des millénaires. Préparer une intervention d’expert, c’est un investissement de moyen terme. Comme le savoir évolue constamment, vous ne pouvez pas proposer des conseils qui seront toujours vrais. L’expert est justement capable d’identifier les limites de son savoir. Les interventions du vendeur, enfin, se situent dans un horizon temporel de court terme. Il s’agit de déclencher un passage à l’action immédiat.

Voici un tableau récapitulatif de ces trois genres de discours :

Le philosophe

L’expert

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Partie II

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Le style ne sert pas seulement à faire joli. Travailler votre style, c’est augmenter la valeur perçue de votre discours, multiplier vos chances d’être cité, partagé, mémorisé. Travailler votre style, c’est également offrir à votre public des saveurs qu’il ne trouvera pas ailleurs et, ainsi, le persuader de revenir. Travailler votre style c’est enfin accéder au plus haut rang des orateurs : celui d’auteur. Pour y parvenir, vous allez découvrir des outils et des exercices qui vous permettront de :

Devenir un maître de la description. Vous apprendrez à immerger le public dans vos discours comme les grands auteurs dans leurs romans. Rien n’est plus persuasif que celui qui parvient à mettre la réalité dont il parle sous les yeux du public.

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LEÇON 5

Révisez vos classiques

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LEÇON 6

Avant de dire, commencez par montrer

L’hélicoptère vient de se poser. Dans la salle, les 10 000 participants sont fébriles. 3 000 € le pass Premium, 12 000 € le pass VIP...

LEÇON 7

Mettez des figures dans vos discours

« Le premier qui compara la femme à une rose était un poète, le second un imbécile. » Ce jugement de Gérard de Nerval est un peu rude mais il saisit une idée fondamentale : une bonne métaphore ne s’utilise pas, on la crée. Si vous prenez au sérieux le développement de votre compétence rhétorique vous ne pouvez vous contenter d’être un copieur. Votre objectif est de devenir un auteur : vous asseoir à la table des plus grands, aborder les poètes et les écrivains non comme des maîtres mais comme des interlocuteurs. Cela peut vous sembler grandiloquent, mais c’est pourtant la voie à suivre pour sortir du lot. Pendant que vos contemporains se clonent et se copient, vous allez devenir l’artisan d’un style unique : le vôtre. Cela passe par la capacité à créer vos propres métaphores.

Pourquoi les métaphores ?

Métaphore vient du grec metaphérô...

LEÇON 8

Écrivez votre histoire

Il y a bien longtemps, dans un monde qui n’a pratiquement plus rien en commun avec le nôtre, émergeait un homme d’un genre nouveau. Sa tête était un peu plus grosse que celle de ses cousins, mais son corps était plus fin. Physiquement, il ne faisait pas le poids. Pourtant, notre lointain ancêtre s’est imposé. Partout où il allait, les autres espèces d’hommes disparaissaient. Ainsi, l’Homo soloensis nous a quitté il y a 50 000 ans, l’Homo denisova il y a 40 000 ans et les derniers néandertaliens il y a 30 000 ans1...

Partie III

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Avec une telle pensée et un tel style, vous êtes prêt(e) à décoller. Il nous reste à créer les conditions pour que votre ascension soit constante et durable. Les voici :

Apprendre à persuader. Nous allons nous assurer que chacun de vos discours convertisse vos spectateurs en acteurs du changement que vous souhaitez apporter au monde. C’est la condition pour que votre mouvement prenne de l’ampleur.

Maîtriser les émotions...

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