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Sommaire

Titre

Copyright

Préambule - Ce qu'ils disent d'Éric Blondeau

À propos de l'auteur

Avant-propos

Guide de lecture

Première partie - Qu'est-ce que négocier ?

La négociation, art ou science ?

La négociation, plutôt complexe ou compliqué ?

Qu'est-ce que la posture n-ego ?

Deuxième partie - Qu'est-ce qui se joue en nous de manière invisible à chaque prise de décision ?

Peut-on motiver l'Autre ?

Comment explorer la grille de lecture de l'Autre ?

Troisième partie - La magie de l'écoute et du questionnement

Le formidable enjeu de l'écoute

Qu'est-ce qui se cache derrière le questionnement ?

Comment utiliser la pleine puissance du questionnement ?

Que faire quand mes émotions me submergent et me coupent de la réalité ?

Quatrième partie - L'art de la négociation

Quels sont ses enjeux ?

Qui influence l'Autre ?

Que faire pour que l'Autre soit satisfait de notre accord ?

Conclusion

Remerciements

Actualité des Éditions Plon

Préambule
Ce qu’ils disent d’Éric Blondeau

Pour chaque événement ou situation, le travail avec Éric m’a appris à me mettre à la place de mon interlocuteur ou, du moins, à essayer d’identifier son mode de pensée. Grâce à cette méthode, j’ai fini par prendre conscience des grilles de lecture des autres, tout en gardant toujours en tête ce leitmotiv essentiel : « Chacun est à 100 % responsable de 50 % de la relation. »

Éric m’a également fait mieux intégrer la force de la préparation et de l’anticipation. Comme il s’amuse souvent à le dire : « Aucune action ne nous ramènera jamais en arrière. » La préparation est donc cruciale.

Sophie Stabile

CFO, Lagardère

Éric Blondeau sait partager son expérience avec simplicité et humilité pour la mettre au service de la performance.

Il nous sort de notre zone de confort en nous apprenant l’art du questionnement, pour nous projeter dans l’inconfort afin de préparer notre cerveau à gérer l’imprévu en toutes circonstances.

En course au large, en mer, rien n’est simple, rien n’est prévisible. Il faut savoir s’adapter aux éléments, ne pas avoir peur de prendre des décisions, bonnes ou mauvaises, parfois dans l’instantané, et d’assumer ces choix.

Éric Blondeau m’a apporté les outils nécessaires à la compréhension de mes émotions pour une meilleure gestion de moi-même, et pour m’aider à mieux comprendre les autres. Il m’a appris à faire face à moi-même, à savoir déléguer les tâches et à gérer une équipe pour préparer un challenge en solitaire.

Évidemment, il a été un atout majeur dans ma victoire du Vendée Globe 2020-2021.

Yannick Bestaven

Entrepreneur et skippeur professionnel

L’éducation, le savoir empilés et l’expérience ont construit des sillons longtemps empruntés dans mon cerveau, développé des filtres et des préjugés, et brouillé mes capacités à aller vers l’Autre, mais aussi à aller vers moi. Avec Éric, j’ai appris à décoder ces mécanismes et à en rire.

Mon cerveau est un formidable outil à poser des questions, celui de l’Autre détient ce qui est vrai pour lui. Tout n’est que perception et aucune n’est semblable… Partant de là, comment faire ? J’ai d’abord pris conscience que je ne sais rien : ce qui me semble un bon point de départ dans notre monde actuel !

Par l’écoute et le questionnement, faire grandir l’Autre est devenu mon outil principal pour développer la performance collective. Je m’attache aujourd’hui à manager mes équipes avec ces techniques et à les encourager à faire de même.

J’élève mes enfants avec la même approche : parler de tout, questionner, ne laisser aucune zone d’ombre, faire confiance…

Jeanne Renard

Directrice générale adjointe,

Ressources humaines, communication et organisation, Groupe Rocher

Il y a déjà presque quinze ans que j’ai découvert, avec Éric, les mécanismes comportementaux. Ce fut d’abord une prise de conscience que chacun d’entre nous peut être victime de logiques et de comportements captifs ou encore de certitudes un peu trop ancrées. Cela m’a permis de saisir que la clé de voûte de la négociation, de la performance et, plus généralement, de tout travail avec son interlocuteur ne passe pas par nos propres mécanismes comportementaux, mais bien par les siens. C’est d’autant plus le cas puisqu’en négociation de crise les personnes pour lesquelles nous sommes mobilisés sont souvent des auteurs d’actes extrêmes et dont même l’entourage n’imaginait pas jusqu’où ils pouvaient aller.

Puisque l’Autre est à découvrir, autant le faire avec efficacité et pouvoir préciser l’information, recadrer le sujet, faire évoluer la réflexion ou encore la guider. Il ne serait d’ailleurs pas étonnant que, si nous avions à nous croiser, je vous pose quelques questions pour mieux comprendre où vous mènent les vôtres.

Fred Rogé

Ancien responsable de la cellule nationale de négociation du GIGN

Être épaulé par Éric, c’est un bonheur. C’est aussi la garantie de plusieurs grands moments où se mêlent surprise, étonnement, déboussolement, car il met des mots sur des mécanismes de fonctionnement interne qui peuvent limiter notre potentiel. Ensuite, on construit littéralement autour… et, littéralement, la performance s’envole.

Mon premier instant « Ah ah », c’était la prise de conscience de ces schémas de fonctionnement autour desquels je me suis construite et qui ont une fâcheuse tendance à limiter ma performance si je n’y prends pas garde. Le deuxième moment « Ah ah » était son expertise dans l’art du questionnement. Un exemple parmi tant d’autres : « Sophie, quel regard portes-tu sur cette situation ? Le regard que tu portes sur chaque chose “fait” la chose, alors choisis où tu mets ton énergie… et tout le reste n’est pas important, pas important, pas important. »

Aujourd’hui, quand je suis seule face à l’effort, ces petites phrases me reviennent et me soutiennent.

Énergie canalisée. Potentiel déployé.

Sophie Adenot

Lieutenant-colonel et pilote d’essai expérimental d’hélicoptères

La méthode utilisée par Éric Blondeau a joué un rôle essentiel dans la formation d’agents du ministère des Affaires étrangères aux situations d’exception qui requièrent une aptitude à prendre des décisions en contexte d’incertitude.

Associée à l’art du questionnement, cette méthode vivante offre des leviers d’action efficaces et permet l’identification de solutions équilibrées dans la gestion des relations quotidiennes, comme dans les moments de crise. C’est aussi, à bien des égards, une ligne de vie dans le brouillard des conditions complexes, qui affectent les systèmes où chacun doit avoir sa place, la comprendre et la tenir. C’est, enfin, un compagnon de route fiable sur le chemin du développement personnel.

Éric Gérard

Directeur de la sécurité diplomatique,

ministère de l’Europe et des Affaires étrangères

Éric : un physique de rugbyman, une tête hirsute et une conviction joyeuse qui emporte tout.

« C’est intéressant ! », ce mot magique qui m’oblige à accepter l’autre et à tenter de « rentrer dans sa tête ». Avec ce mantra et le travail sur l’impact des mécanismes comportementaux sur la prise de décision, il a révolutionné ma pratique d’entraîneur.

François Le Castrec

Pôle haute performance,

Agence nationale du sport

Éric is a legendary practidemia [practitioner and academic] who professionally dissected the processes of hostage negociation like a surgeon and from the eyes of an artist and a scientist as the world’s most incredible computer that is our brain.

I am indebted to his insight and contribution to the global negotiators family and he always lives up to the motto of my unit « Who cares wins ».

Gilbert Wong

Commanding Officer of Police Negociation Cadre (PNC), Hong Kong Police

À propos de l’auteur

Dans ma carrière, j’ai eu la chance de travailler dans des zones aussi variées que le Japon, la Chine, l’Asie du Sud-Est, l’Australie, les États-Unis, l’Afrique du Sud, l’Europe et les Caraïbes. Grâce à ces expériences, j’ai pu me frotter aux différentes perceptions, croyances, postures, illusions que me proposaient mes interlocuteurs, sur des situations que, de mon côté, je percevais très différentes. D’abord surpris, puis frustré, j’en ai tiré une appétence pour comprendre ce qui, malgré toutes ces différences, pouvait nous unir. Je me suis toujours interrogé sur ces mécaniques invisibles et universelles qui pilotent le passage de l’intention à l’action, et ce, quels que soient la culture, le sexe, l’âge, la religion, les us et coutumes…

Il y a trente ans, j’ai décidé de plonger à l’intérieur du cerveau et de son architecture masquée pour comprendre, décrypter, simplifier et identifier ce sur quoi on pouvait agir de manière structurée. Je me suis bien entendu inspiré des traités de philosophie, de psychiatrie et de sociologie que je pouvais espérer comprendre, ainsi que des recherches tant en psychologie cognitive qu’en neurosciences. Au fil du temps, je suis devenu passionné par cette mécanique qui pilote le passage de l’intention à l’action.

L’application de ces techniques sur des négociations complexes s’est ensuite imposée d’elle-même. Je suis passé d’une négociation avec soi à une négociation avec l’Autre car c’est bien le mode de pensée de mon interlocuteur qui compte, sa « grille de lecture ».

Fort de ces expériences, et sans prétendre inventer de nouveaux concepts, j’ai cherché comment associer tous ces travaux dans une représentation qui soit universelle.

Je crois avoir trouvé ces clés et je les applique depuis plus de vingt-cinq ans. Elles m’ont permis de mettre au point des « techniques contre-intuitives » pour accroître la performance et l’autonomie de mes clients.

J’interviens dans des domaines qui peuvent sembler très différents mais qui ont tous un point commun : la prise de décision dans des contextes à forts enjeux.

Par exemple, j’accompagne plusieurs CEO de groupes cotés dans leur prise de fonctions, la transformation stratégique de leur business model, la gestion de crise et, bien sûr, dans la structuration de leurs négociations. J’accompagne également des sportifs de haut niveau et des entraîneurs, tant dans la haute performance individuelle que collective. Je les prépare dans le cadre de courses au large, championnats nationaux, européens, mondiaux et pour les jeux Olympiques.

En parallèle, depuis plus de douze ans, en tant qu’officier de réserve, je forme des négociateurs de troupes d’élite en France, en Europe et en Asie, sur l’art et la science du questionnement, et la compréhension des mécanismes comportementaux.

Enfin, je négocie tous les jours avec mon épouse et nos enfants…

Pour tous ces sujets, j’utilise la même approche que je partage avec vous ici. Mon intention dans ces pages est que vous picoriez des idées, que vous les challengiez en dehors de ce contexte. Ne me croyez pas, essayez. Pratiquer, c’est passer de curieux à audacieux.

Une seule chose est certaine dans ce voyage dans la terra incognita des cerveaux, c’est que, quelle que soit la qualité de votre préparation, le changement de la relation commence toujours par de l’écoute et par une question.

Avant-propos

Nous négocions toute la journée, impossible de faire autrement car nous sommes des contraintes dans la vie des autres, et réciproquement. Que ce soit avec notre employeur, notre partenaire de vie, nos enfants, nos parents, nos amis, l’inspecteur des impôts, les enseignants, les commerçants, les fournisseurs, les débiteurs, la négociation est le pivot de notre relation à l’Autre et aux autres. Négocier est peut-être le verbe le plus conjugué et le plus silencieux au monde, car jamais nous ne commençons un dialogue en disant : « Attention, je vais négocier avec toi… ! »

Mais c’est quoi, négocier ? Que me faut-il comprendre et mettre en œuvre ? Pourquoi l’Autre résiste alors que de toute évidence ma solution est géniale ? Quelles sont les erreurs récurrentes ? Que faut-il aller y chercher ?…

Les livres écrits sur la négociation – et ils sont légion – offrent parfois des techniques de grande valeur. La question est de savoir comment les utiliser à bon escient dans un contexte donné car, si les principes sont universels, les déclinaisons concrètes sont plus délicates puisqu’elles concernent des situations uniques et des personnalités singulières.

Est-ce à dire qu’en lisant ce livre vous partirez avec les solutions pour réussir toutes vos négociations ? Bien sûr que non, mais vous aurez des réponses, des clés et des instruments pour mieux jouer votre partition, sachant que l’Autre est libre de continuer à danser sur votre musique, ou pas.

Comme l’explique l’historien Yuval Noah Harari : « Les scientifiques conviennent généralement qu’aucune théorie n’est correcte à 100 %. Ainsi, le véritable test de la connaissance n’est pas la vérité, mais l’utilité. »

Pas de recette magique pour réussir à tous les coups, ça se saurait et tous le sauraient aussi, ce qui annulerait tout avantage différenciant. L’illusion est bien de croire que le monde pivote autour de « moi », que c’est « ma » négociation, qu’elle est « faite pour moi » dans un monde que « je connais » par cœur.

Si je devais faire une analogie sur la négociation et sa complexité, je prendrais celle de monter une mayonnaise. Sur le Web ou dans les livres de recettes, vous trouverez des listes d’ingrédients, des modes opératoires, un éventuel séquencement des actions car il faudra bien casser des œufs à un moment, les verser dans un bol, y ajouter de l’huile, de la moutarde, puis fouetter. Mais l’auteur de la recette ne peut vous donner la température exacte des œufs, ni celle de l’huile, la vitesse du poignet, la quantité exacte de grains de sel ou la marque de moutarde… Et quelle que soit la précision du dosage des ingrédients, il est possible que la mayonnaise de la relation avec l’Autre ne prenne pas.

Au travers de ces pages, nous allons faire un voyage pour que vous découvriez les leviers qui pilotent nos biais comportementaux et influencent nos négociations. Nous allons découvrir quelques techniques telles que l’art et la science du questionnement, qui devraient aussi nous faciliter ce voyage en terra incognita.

J’espère que ces pages vous donneront ensuite envie d’aller plus loin dans la compréhension de ce qui nous influence et que vos négociations en seront simplifiées.

Comme nous négocions nos espaces et leurs limites tous les jours avec les autres, cette exploration ne s’arrêtera jamais tant que nous sommes en vie.

Je nous souhaite un beau voyage…

Guide de lecture

Si on prenait l’analogie de la peinture… La première partie du livre décrirait les couleurs universelles et les instruments nécessaires pour les travailler et les mélanger, dans le but de faire une œuvre unique.

Ce sont des fondamentaux à connaître avant de commencer à peindre.

Ensuite, à partir d’une toile blanche, on pourrait tout à fait choisir un courant artistique tel que le cubisme, le trompe-l’œil, le pop art, le réalisme, le figuratif ou l’abstrait.

De même, vous trouverez dans la suite de ce livre cinq situations de négociation tout aussi incomparables qui pourtant illustrent que, quels que soient le style artistique et le tableau produit, les instruments restent les mêmes :

une négociation affective entre deux partenaires de vie,

une négociation entre un chef d’entreprise qui vend sa société et un entrepreneur potentiel,

une négociation entre un parent et son adolescent,

une négociation de prise d’otage,

une négociation de performance entre un entraîneur et son athlète.

Pour peindre une œuvre, il faut une palette d’instruments, il y a une logique mais pas de suite séquentielle obligatoire. Les pinceaux, les brosses, l’eau, les spatules, la palette, les chiffons sont tous nécessaires et chacun a une fonction. Tout est lié.

Ainsi, dans la palette des éléments constituant ce livre #négo, se trouve pour vous un potentiel à explorer. En ce sens, vous retrouverez tout au long de votre lecture le hashtag « # ». Ce marqueur décrit un concept plus large que le mot ou le groupe de mots. C’est un rappel pour vous guider dans les concepts à retenir. Par exemple : #étatsdeconscience, #sens, #ressourcesexternes, #émotions, #perception… sont des instruments particuliers de la négociation.

Les outils et les techniques décrits ici sont des invariants universels, mais les œuvres seront uniques, parce que vous l’êtes. Plus vous serez familier avec ceux-ci, plus vous serez capable de développer votre propre pratique de négociation.

Ce livre sur la négociation peut se lire séquentiellement. Mais comme toutes les techniques présentées se complètent et deviennent interdépendantes les unes avec les autres, je vous invite à créer vos propres logiques de lecture.

Ainsi, compte tenu du caractère interdépendant des chapitres, les signes [#négo p. XXX] vous indiquent un pont vers un autre contenu lié, que vous pourrez choisir de franchir ou pas. Alors, si vous désirez commencer par la conclusion ou la lire quand vous serez au milieu du livre, n’hésitez pas.

Dans ces pages, « je » sera utilisé pour identifier le Négociateur et les mots « l’Autre » ou « mon interlocuteur » seront employés pour désigner la personne avec laquelle je négocie.

Par ailleurs, l’emploi du masculin pour désigner des personnes n’a d’autre fin que celle d’alléger le texte.

Première partie
Qu’est-ce que négocier ?