© V.A. Éditions, 2020
98, boulevard de la Reine,
78000 Versailles

http://www.vapress.fr/
https://www.va-editions.fr/

ISBN Numérique 978-2-36093-112-5
ISBN 978-2-36093-105-7
Édition des versions numériques réalisée par IS Edition via son label Libres d’écrire
Dépôt légal : Juillet 2020

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Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle.

Sommaire de la version complète

Couverture

Copyright

Exergue

Dédicace

Remerciements

1. Avant-propos

2. Introduction

2.1. Obtenance : Précepte

2.2. Obtenance : Concept

2.3. Obtenance : Méthodes

3. Paramètres détaillés

3.1. Paramètre 01 Acteurs

3.2. Paramètre 02 Objets

3.3. Paramètre 03 Valeurs

3.4. Paramètre 04 Territoires

3.5. Paramètre 05 Faire comprendre

3.6. Paramètre 06 Paiement

3.7. Paramètre 07 Opportunité

4. Pratiques

4.1. Posture

4.2. Être convaincant

4.3. Maîtrise des croyances inhibantes

4.4. Démontrer son expertise et développer la confiance

5. Instruments vs outils

5.1. Établir et maintenir la relation

5.2. Progresser vers l’accord

5.3. Finaliser l’accord

6. Mise en œuvre

6.1. Apprendre

6.2. Processus de l’Obtenance

7. Conclusion

8. Post face

8.1. Cécilia Machuret Lorant, j’ai commencé très jeune

8.2. Jean-Philippe Machuret, l’Obtenance au bout du monde

8.3. François Galinou, d’abord la boîte à outils

8.4. Agneta Machuret, l’Obtenance au service d’un golden retriever et d’un bichon frisé

8.5. Dominique Deloche, le manager de proximité doit obtenir

8.6. Claude Precias, ma pédagogie de l’Obtenance

8.7. Michel Dalmas, l’Obtenance une innovation conceptuelle

8.8. Yolaine Arricaü, mon royaume pour un clic

9. Lexique

10. Bibliographie

10.1. Les livres sur la vente

11. Annexe : Apprendre par les systèmes composites

11.1. Origine de la réflexion

11.2. Systèmes composites : Précepte

11.3. Systèmes composites : Méthodes

11.4. Systèmes complexes : Méthodologie, Action, Résultat

11.5. Conclusion

Précédents ouvrages de l’auteur

Guide professionnel de la Vente (TECHNIPLUS – HACHETTE – 1989)

Avec Dominique DELOCHE et Jacques CHARLOT d’AMART

Commerciator® (INTEREDITION - 1994)

Avec Dominique DELOCHE et Jacques CHARLOT d’AMART

Traduit en :

Espagnol (EMPRESSA – 1995)

Portugais (EMPRESSA – 1995)

Courriel : jj@machuret.fr

Il faut toujours planter des arbres pour que nos enfants puissent se chauffer l’hiver et avoir de l’ombre l’été.

Dominique Boucomont.

Dédicace

À ceux qui ont contribué à l’élaboration de l’Obtenance par la Méthode de Management de l’Accord

Remerciements

À

Michel Dalmas

Dominique Deloche

François Galinou

Cécilia Lorant

Agneta Machuret

Jean-Philippe Machuret

Claude Precias

Didier Sebilo

Pour leurs contributions

Préface

La plupart des nombreux ouvrages qui tentent de décrire des techniques de vente proposent en réalité une série de recettes sans véritable fondement scientifique.

Les travaux de Jean-Jacques Machuret sont aux antipodes de ce type d’approches. Ces travaux sont fondés sur 50 ans de pratiques commerciales et cinq ans de recherche académique ayant conduit à une thèse de doctorat que j’ai eu le privilège de diriger.

La problématique étudiée consistait à identifier la nature et l’influence des paramètres permettant à un consultant de réussir dans la vente de prestations de conseil.

Une enquête quantitative et des analyses statistiques approfondies ont permis d’élaborer un modèle explicatif robuste. Complété par différentes considérations théoriques et des validations expérimentales, ce modèle s’avère efficace dans la quasi-totalité des situations où un individu cherche à obtenir l’accord d’un interlocuteur, pour vendre un produit, réussir une négociation difficile ou… faire adhérer un proche à un projet.

Une telle méthode dite de l’« Obtenance », selon le néologisme proposé par Jean-Jacques Machuret, marque un progrès décisif dans l’enseignement de la négociation commerciale.

Elle mérite à ce titre d’être enseignée dans toutes les écoles de commerce. Augurons également qu’elle redonne des lettres de noblesse aux métiers de la vente, réputés peu attractifs auprès des étudiants et pourtant indispensables au développement de notre économie.

Jean-Paul AIMETTI

Professeur émérite, Chaire Marketing du CNAM

Président de l’Académie des Sciences commerciales

1

Avant-propos

Ce qui est à redouter à mon sens, après l’événement dont je parle, ce n’est pas le vide politique, c’est plutôt le trop-plein…

Charles de Gaulle. 1890-1970

Nous pouvons affirmer avec certitude et conviction que pour l’apprentissage de la vente et de la négociation nous sommes également dans le trop-plein. La démonstration en est assurée par le magazine Management de mars 2019. Dans cette publication, la nouvelle ligne éditoriale développe sur 80 pages un inventaire contemporain des approches et des méthodes de commerce, de négociation, de vente et de relations humaines. Elles sont décrites avec leurs méthodes performantes, leurs exemples explicites et leurs situations des plus variées. Il est possible d’en compter 18 pour traiter le salaire, le recrutement, l’impact du cerveau, le type de négociateurs, les leçons des grands hommes. Je propose d’ajouter à cette liste plus de 60 livres que j’ai analysés pour mes travaux de recherche dans la phase revue de littérature de ma thèse de doctorat. Ce n’est plus le trop-plein, c’est l’inondation qui rappelle celle de Paris en janvier 1910.

Une question reste sans réponse, tous ces méthodes et témoignages font-ils progresser les capacités opérationnelles des personnes qui ont besoin d’obtenir un accord ? Actuellement, l’apprentissage de la négociation, de la vente et de la relation humaine est complexifié par la multiplication des solutions. Il faut définir la méthode qui correspond à la situation et la formation qui va avec.

Quel est le point commun entre ? :…

La négociation de pompes d’irrigation dans le nord du Pakistan.

La soutenance d’un mémoire devant un jury.

La vente d’une montre pour un étudiant ayant réussi un examen.

L’accord de son conjoint pour avoir un chien.

Le site internet d’un consultant formateur.

L’accord de l’architecte des Bâtiments de France pour une rénovation

La vente d’une BMW, série 1, à une jeune femme devenue directrice d’hôtel.

La suppression d’un conflit entre un Directeur général adjoint et sa Présidente.

La négociation de la fin de la guerre entre le Japon et les États-Unis.

La vente d’une maison.

Le point commun de l’origine ces situations est l’application des principes fondamentaux destinés à obtenir l’accord. L’accord est toujours donné par une personne à l’aide de sa démarche mentale que l’on peut définir comme étant le système de valeur défini par Aristote (-384 à -322 av. J.-C.), repris par Adam Smith (1723-1790), par Karl Marx (1818-1883) et exploité par Milton Hyland Erickson (1901-1980). Ce précepte auquel il est possible d’ajouter les valeurs de conviction et de responsabilité de Max Weber (1864-1920). Le système de valeur a pour caractéristiques de permettre l’élaboration des réponses pour l’obtention de l’accord.

Cette méthode se définit comme étant une grammaire universelle, qui comme objet, va servir de base pour construire la démarche appropriée pour obtenir un accord. Cette méthode, cette grammaire, se construit à partir de préceptes fondamentaux, de concepts pour répondre à toutes les situations usuelles de négociation, de vente et de relations humaines. Cette méthode prend sa source dans l’expertise de l’auteur, professionnel du management et de l’enseignement de la vente. Après 50 ans d’expérience, dont 10 ans de travaux de recherche et un Doctorat ès Sciences de Gestion du CNAM, il a formalisé une démarche sous le nom de l’Obtenance1. L’Obtenance par la Méthode de Management de l’Accord est composite avec 7 éléments : 01 : Acteurs ; 02 : Objets ; 03 : Valeurs ; 04 : Territoires ; 05 : Faire comprendre ; 06 : Paiements ; 07 : Opportunités, qui pris isolément, ont une simple caractéristique, mais une fois assemblée devient un ensemble à très forte valeur ajoutée. À l’instar du sable, de l’eau, du gravier, du ciment et du fer deviennent du béton armé pour créer une simple ou le viaduc de Millau. L’Obtenance en codifiant la démarche augmente les chances de réussite d’obtention de l’accord.

L’Obtenance par la Méthode de Management de l’Accord a la capacité de traiter avec la même grammaire les exemples cités à partir du système de valeur de celui qui décide :

La négociation de pompes d’irrigation dans le nord du Pakistan : Les décideurs politiques ont besoin du vote des paysans, les pompes provoquent indirectement des bulletins de vote. Le dispositif augmente la production agricole au bénéfice des exploitants.

La soutenance d’un mémoire devant un jury : Chaque membre du jury a un système de valeur différent, il convient de répondre à cela ; l’école – j’ai bien évolué ; le professionnel – je suis presque prêt ; l’ancien élève – je suis digne d’être des vôtres ; le professeur – la pédagogie était exigeante, mais c’est pour cela que j’ai progressé…

La vente d’une montre pour un étudiant ayant réussi un examen : ce n’est pas une montre, mais un symbole de réussite, que l’on porte toujours sur soi et que l’on regarde souvent.

L’accord de son conjoint pour avoir un chien : vouloir faire plaisir.

Le site internet d’un consultant formateur : j’ai compris votre problème, j’ai déjà traité cette situation, je maîtrise les techniques et je suis motivé.

L’accord de l’architecte des Bâtiments de France pour une rénovation : je m’en remets à votre expertise et votre territoire de décision, mais j’ai des contraintes à traiter.

La vente d’une BMW, série 1, à une jeune femme devenue directrice d’hôtels : j’ai réussi et la première personne à qui je vais la montrer c’est mon père.

La suppression d’un conflit entre un Directeur général adjoint et sa Présidente : La Présidente a besoin d’un DGA qui décide, il faut dire, dans le cadre de ses responsabilités : « je décide » et non « je propose ».

La négociation de la fin de la guerre entre le Japon et les États-Unis : Le groupe décisionnaire japonais a choisi de se rendre aux Américains plutôt qu’aux Russes ; les États-Unis offraient plus de garanties du maintien de la structure impériale du Japon, valeur impérieuse pour les Japonais.

La vente d’une maison : faire du home staging pour rendre la maison neutre sans marqueurs de territoire de celui qui vend, pour que le client puisse y installer ses valeurs et s’approprier ce territoire.

La conclusion est aussi pertinente que limpide, une seule grammaire, une seule méthode démontrée par l’expérience et adossée à des références historiques, applicables en toutes circonstances, ce qui lui confère un caractère universel. Le travail, le talent personnel conduiront à la réussite de l’Obtenance par la Méthode de Management de l’Accord, par la mise en œuvre de la méthodologie adaptée aux différentes situations rencontrées.

Pouvoir réussir un accord, vendre, négocier et installer des relations humaines ont depuis la nuit des temps été considérées comme une qualité primordiale : celle du commerce dans la double acception : être de bon commerce et faire du commerce. Cela se traduit comme la capacité à établir des relations agréables et faire des affaires.

L’Obtenance est un art de la même nature que la parole, la danse, de la musique ou la cuisine. La capacité à dominer cette discipline et faire autorité en la matière passe par un travail personnel pour connaître, comprendre et développer les préceptes, les concepts et les méthodes. Il faut s’astreindre à un apprentissage pour s’approprier la grammaire et s’entraîner régulièrement à faire ses gammes. Les artistes suivent ce cheminement laborieux pour, d’une simple aptitude enrichie d’une connaissance, faire une compétence puis une expertise avant de faire autorité.

Les progrès sont obtenus par l’éducation de soi-même, ils sont sous la seule responsabilité de celui qui veut apprendre.

Pourtant, il n’existe pas de gène de l’Obtenance, on ne naît pas avec la capacité de pouvoir obtenir un accord, parler en public ou être charismatique, c’est une idée reçue qu’il faut rejeter. Apprendre permet d’acquérir les dispositions indispensables. Parmi les facultés à développer se présente l’intelligence dans le sens de la capacité à traiter des informations éparses pour les restituer en un ensemble homogène opérationnel et le raisonnement dans le sens de la faculté d’analyser le réel, de percevoir les relations entre les êtres, les rapports entre les objets, présents ou non, de comprendre les faits ; c’est l’activité de la raison discursive.

L’exemple de l’apprentissage nous vient des Anglo-saxons. Ils utilisent l’approche des softs skills, les compétences non techniques. Nous pensons qu’il faut d’abord apprendre les fondamentaux au lieu de chercher à appliquer des recettes sans en comprendre l’origine. Le niveau de performance obtenu est directement induit par le volume du travail personnel.

Comment utiliser cet ouvrage ?

Le principe pédagogique retenu se présente en 2 fois 3 phases, pour comprendre la méthode de l’Obtenance et sa mise en œuvre. Il se construit sur le modèle qui porte le nom de pédagogie abductive.

N°

Phases

Contenu

Théorique

1

Préceptes

Loi et théories universelles, principes fondamentaux

2

Conceptualisation

Hypothèses, modèles, théories, concept

3

Méthode

Mode opératoire générique

Pratique

4

Méthodologie

Science d’application de la méthode

5

Action

Savoir-faire, tour de main, réalisation

6

Résultat

Indicateurs, critères, unités de compte

L’apport d’informations théoriques est réalisé lors des phases : 01 ; 02 ; 03

La mise en application de la méthode se fait dans les phases : 04 ; 05 ; 06.

Si l’information n’est apportée que par la méthodologie qui conduit à l’action et au résultat, la personne qui agit de cette façon le fait sans comprendre pourquoi elle doit le faire. Un exemple que j’ai souvent constaté, dans le cadre de ma vie professionnelle, est l’usage de l’instrument « alternative ». Les vendeurs qui suivent une formation pour améliorer leurs performances se forment à la l’usage de l’alternative pour obtenir un rendez-vous : Préférez-vous me recevoir début ou fin de semaine ? Ensuite en fonction de la réponse : lundi ou mardi ? Matin ou après-midi ? 9 h ou 11 h. À l’aboutissement de son action, il obtient un rendez-vous. Force est de constater que dans la plupart des cas le vendeur n’utilise l’alternative que pour prendre rendez-vous et rarement pour une autre sorte d’accord. L’instrument alternatif est à utiliser systématiquement pour obtenir un accord.

Si la pédagogie théorique et pratique avait été pratiquée, le vendeur aurait compris que l’alternative selon les travaux d’Erickson est basée sur le précepte du double lien2. Il aurait alors appris que le double lien d’Erickson a pour concept de faire une demande double qui s’adresse à l’inconscient. Il faut utiliser cette pratique pour obtenir l’accord. Il est possible de décider de l’appliquer systématiquement dans sa vie professionnelle, sociale, familiale pour obtenir l’accord de l’autre, et ce, quel que soit la nature et l’objet de sa demande.

Cet ouvrage est rédigé sur ce dispositif pédagogique, théorique et pratique, pour chaque élément un précepte est exposé. Un concept permet de le comprendre et une méthode est proposée. Des illustrations fournissent des exemples multiples et variés pour faire vivre l’Obtenance dans le cadre de la méthodologie, l’action et le résultat.

Le lecteur a la possibilité à partir des éléments universels (précepte, concept, méthode) de créer ses propres méthodologies et les actions pour obtenir les résultats qu’il escompte. Il est possible de parcourir cet ouvrage, soit par une lecture linéaire de la première à la dernière ligne, soit le parcourir en fonction des questions que l’on se pose sur le sujet ou bien en recherche de réponses à une situation particulière.

Vous souhaitez connaître

§

Obtenance : Présentation

1,3

Obtenance : Apprentissage

1,4

Obtenance : Précepte

2,1

Obtenance : Concept

2,2

Obtenance : Méthode

2,3

Obtenance : 01 Acteurs

3,1

Obtenance : 02 Objets

3,2

Obtenance : 03 Valeurs

3,3

Obtenance : 04 Territoires

3,4

Obtenance : 05 Faire comprendre

3,5

Obtenance : 06 Paiement

3,6

Obtenance : 07 Opportunité

3,7

Pratiques : Posture

4,1

Pratiques : Être convaincant, éloquence, rhétorique, charisme

4,2

Pratiques : Maîtrise des croyances inhibantes

4,3

Établir et maintenir la relation

5,1

Provoquer vers l’accord

5,2

Finaliser l’accord

5,3

Mise en œuvre

6

Conclusion

7

Contributions : exemples vécus d’Obtenance

8

Apprendre

11

Points clés

Ce livre propose deux modes de lecture :

Linéaire de la première à la dernière page pour vous approprier la démarche.

Itérative en fonction de vos centres d’intérêt.

Bonne lecture !

Ce guide théorique et pratique permet de conceptualiser la démarche pour aboutir à l’obtention de l’accord des interlocuteurs, indépendamment de l’objet, marchand ou non marchand, des acteurs, des situations, qu’elles soient sociales, professionnelles ou familiales.

Les domaines de la politique, de la religion et de la séduction ne sont pas abordés dans ce guide.

1. Obtenance : néologisme qui signifie par le suffixe ance que l’intention du verbe, obtenir, est exécutée.

2. Erickson Milton Hyland, Healing in hypnosis, USA, Irwington Publishers, 1983, 204 p.

L’hypnose thérapeutique, France, ESF, 1986, 203 p. (1983 p. 82)

2

Introduction

L’Obtenance répond à deux exigences, la première concerne l’obtention d’un accord en toutes circonstances, telle que décrite dans l’avant-propos. La deuxième répond aux blocages psychologiques rencontrés qui se traduisent par la phrase : je n’aime pas la vente, je n’aime pas me vendre, je ne sais pas me vendre, mais ça, j’aime bien… Obtenir un accord ! Ces phrases, je les ai entendues très souvent durant mes 50 années de carrière, mes activités sociales et dans ma vie personnelle. Elles reflètent, en creux, les demandes récurrentes sur le besoin d’acquérir les moyens pratiques à mettre en œuvre pour obtenir l’accord de son ou ses interlocuteurs. Elles sont exprimées par des collaborateurs d’entreprise, des étudiants qui ne voulaient pas se considérer comme vendeurs, mais il y avait plus déterminé : les étudiantes, qui ne voulaient pas devenir vendeuses.

Alors j’ai développé une grammaire à caractère universel pacifique pour l’obtention d’un accord : l’Obtenance. Pour détourner le rejet du mot : vente. Mon expérience d’enseignant m’a permis de tester d’abord, puis d’appliquer la même démarche que Selma Lagerlöf3. Elle a créé Le Merveilleux Voyage de Nils Holgersson à travers la Suède. Ainsi, l’enfant détourné de la sensation de leçon rentre dans l’histoire et mémorise la géographie, ce qu’il aurait fait avec plus de difficultés autrement. Par le changement de vocable : Obtenance, au lieu de vente, les blocages culturels sont contournés. La grammaire de l’Obtenance est une réponse à la question : comment dois-je m’y prendre pour obtenir l’accord de mon interlocuteur ?

2.1Obtenance : Précepte

L’Obtenance est un assemblage composite de plusieurs éléments hétérogènes pour construire le résultat attendu. À ce titre, nous pouvons considérer que l’Obtenance est un système complexe.

L’Obtenance par la Méthode de Management de l’Accord avec ses 7 paramètres permet d’obtenir un accord dans toutes les situations rencontrées : vente, négociation et relations humaines par la distinction entre les principes fondamentaux universels et la conduite d’application dans les situations rencontrées.

2.2Obtenance : Concept

La grammaire en tant que principes, règles qui président à l’exercice de l’Obtenance, établit les règles de gestion des 7 paramètres hétérogènes pour les rendre compatibles afin qu’ils puissent s’harmoniser et former un assemblage composite :

1 : Acteurs : Celui qui demande et celui qui accorde, individu, groupe organisation.

2 : Objets : Marchand, non marchand, mixte.

3 : Valeurs : Valeur d’usage ce qui est fait avec la décision ; valeur de responsabilités liées à la fonction ; valeur de conviction liée aux croyances.

4 : Territoires : Faire accepter la demande dans le territoire (physique, psychologique, fonctionnel) pour développer la confiance de celui qui accorde.

5 : Faire comprendre : Action pédagogique pour démontrer la compatibilité de la demande avec le système de valeur et le territoire de celui qui accorde.

6 : Paiements : Faire accepter l’effort des paiements économique et psychologique dans le cadre de la solvabilité de celui qui accorde.

7 : Opportunités : Organiser la démarche dans le temps ; Créer, gérer les circonstances favorables en fonction des opportunités.

2.3Obtenance : Méthodes

Les méthodes à utiliser concernent l’apprentissage et la mise en œuvre.

2.3.1 Méthode d’apprentissage

Les 2 règles de l’Obtenance sont :

Règle n° 1 : Obtenance, c’est quand la demande correspond au système de valeur de la personne sollicitée, que son territoire est respecté et que l’effort pour l’accepter lui est possible.

Règle n° 2 : Relire la règle n° 1.

La clé d’apprentissage de l’Obtenance par la Méthode de Management de l’Accord repose sur la séparation des principes :

1 Fondamentaux : préceptes, concepts et méthode qui répondent à la question POURQUOI ? Ils sont intangibles et permanents, ils seront utilisables dans toutes les situations rencontrées.

2 Mise en œuvre : méthodologie, action et résultat qui répondent à la question COMMENT ? Cela demande une parfaite connaissance des principes fondamentaux. Pour rendre opérationnelle la grammaire de l’Obtenance, il est indispensable de mener l’apprentissage suivant le cheminement ci-après :

1 – Apprendre chacun des 7 paramètres, indépendamment les uns des autres.

2 – Apprendre les interactions entre les 7 paramètres pour les rendre compatibles.

3 – Mettre en pratique progressivement les 7 paramètres sur des cas simples et progressivement plus complexes.

4 – Répéter les exercices sur les 7 paramètres jusqu’à l’obtention du résultat attendu.

5 – Consolider les connaissances sur les 7 paramètres par la révision et la validation des compétences acquises.

6 – Persévérer jusqu’à l’automatisation de la pensée et des gestes.

7 – Recommencer le processus depuis le début sans cesse.

Les exercices doivent être répétés jusqu’à la compétence attendue. Le développement de cette démarche pédagogique permet le développement de la confiance en soi par la production de dopamine : hormone du plaisir.

2.3.2 Méthode de mise en œuvre

Les phases de la mise en œuvre se déroulent à partir de la situation à traiter selon le processus suivant :

SITUATION À TRAITER

N°

PHASES

OBJECTIFS

1

ACTEURS

Définir l’identité et la qualité des acteurs en cause, celui (ceux) qui demande(nt), celui (ceux) qui donne(nt) l’accord

2

OBJET (S)

Définir le (les) objet(s) de la demande

3

VALEUR (S)

Définir le (les) système(s) de valeur(s) du (des) acteur(s)

4

TERRITOIRE (S)

Définir le (les) territoire(s) du (des) acteur(s)

5

FAIRE COMPRENDRE

Démonter la compatibilité de la demande avec le(s) système(s) de(s) valeur(s) et le(s) territoire(s) de celui (ceux) qui donne(nt) l’accord

6

PAIEMENT (S)

Faire accepter le paiement économique et psychologique dans le cadre de la solvabilité de celui (ceux) qui accorde(nt)

7

OPPORTUNITÉ

Constamment durant toutes les phases : créer, gérer les circonstances favorables à l’obtention de l’accord

Le niveau de performance de l’Obtenance par la Méthode de Management de l’Accord, pour celui qui demande, est directement lié à la posture adoptée et dans ce cadre particulièrement :

Les connaissances : maîtrise des fondamentaux de l’Obtenance.

Les compétences : capacité à restituer les connaissances théoriques et l’expérience acquise au service de l’action pour obtenir le résultat en temps réel.

L’intelligence : capacité de traitement des informations disparates pour les transformer en une vision homogène.

Le comportement : développer son charisme et son éloquence.

La gestion du stress : maîtriser son stress pour le transformer de mauvais stress en bon stress.

La motivation : implication personnelle dans la démarche.

Il convient d’apprendre, de se perfectionner sans relâche par un entraînement constant. Il est indispensable d’analyser ses échecs pour en détecter les raisons et y trouver et produire des solutions pour les fois suivantes, analyser les réussites pour en définir les raisons afin de les reproduire.

2.3.3 Méthode : Illustrations, métaphore de la cuisine

En utilisant mes expériences, mon expertise et mes travaux de recherche, je suis en mesure de proposer par cette méthode une feuille de route pour les personnes qui sont devant une situation nécessitant l’obtention d’un accord de leurs interlocuteurs. La description de l’Obtenance est une réponse à la question : comment dois-je m’y prendre pour obtenir l’accord de mon interlocuteur ? Les éléments de l’Obtenance sont décrits par le détail dans les chapitres correspondants. Il est possible de faire le parallèle entre la cuisine et l’Obtenance :

Champs

Cuisine

Obtenance

Objectif

Type de plats

Situation à traiter

Fondamentaux

Les principes de la cuisine

§ 2 Les 7 paramètres généralités

Contenu

Liste des ingrédients

§ 3 Les 7 paramètres détails

Expérience, expertise

Le tour de main, meilleur ouvrier de France, étoiles

§ 3 Illustrations

Instruments

Ustensiles

§ 4 Pratiques et § 5instrumements VS outils

Mode opératoire

Recette

§ 6 Mise en œuvre

§ 11 Apprendre

L’Obtenance se présente comme une approche traditionnelle et offrant une multitude de possibilités d’application. Cette démarche pédagogique, largement inspirée par le Professeur Stanislas Dehaene, nous propose une information simple et efficiente dont chacun peut tirer profit, quelle que soit son activité pour apprendre l’Obtenance dans ses deux acceptions : donner ou recevoir un enseignement.

2.3.4 Méthode : Illustrations utilisation

La première considération à prendre en compte pour mettre en œuvre la démarche de l’Obtenance est de décider du niveau de spécialisation en fonction des circonstances.

Niveau 1 : Élémentaire, initiation, basique, fondamental, simple, c’est le premier stade de l’utilisation de l’Obtenance. Il nécessite la compréhension des principes fondamentaux et des instruments liés aux situations simples de la vie courante, professionnelle ou sociale.

Niveau 2 : Courant, standard, usuel. Ce niveau présente la connaissance instrumentale et la capacité à appliquer les règles et les instruments nécessaires à une situation donnée. Le savoir correspond à un contexte d’application. Une grande partie de ces connaissances est obtenue par l’expérience acquise sur le terrain.

Niveau 3 : Professionnel, spécialiste. Ce niveau nécessite la compréhension et la maîtrise théorique de la majeure partie du champ de connaissance. L’activité nécessaire de comprendre la logique sous-jacente à l’action et des données théoriques, qui permettent d’orienter la pratique. Cette compréhension permet de transmettre ce savoir dans le cadre professionnel.

Niveau 4 : Expert, perfectionnement. Ce niveau est destiné à ceux qui recherchent, innovent, conçoivent. Cette activité nécessite de comprendre et maîtriser les mécanismes fondamentaux, les principes du domaine scientifique ou technique en relation avec d’autres domaines. C’est le niveau le plus abstrait, le plus conceptuel. Cette maîtrise permet de faire évoluer le savoir, de l’enseigner à haut niveau, d’apporter des développements et des solutions nouvelles.

2.3.5 Méthode : Illustrations, amélioration continue

L’ambition de l’Obtenance par la Méthode de Management de l’Accord est d’apporter des clés de compréhension des mécanismes d’obtention des accords vécus tout au long de la vie personnelle et professionnelle à travers l’apport de connaissances théoriques (paradigmes et paramètres) et pratiques (instrument, mise en œuvre, illustrations). Pour celui qui souhaite améliorer sa pratique et gagner en confort et en efficacité, il lui sera nécessaire d’analyser sa pratique, qu’elle soit couronnée de succès ou sanctionnée d’échecs. En effet, cette analyse lui permettra de reproduire les facteurs de réussites et d’éliminer les éléments d’échec.

La méthode du Bureau d’Enquête Accident et d’Analyse pour la sécurité de l’aviation civile4 peut être retenue, ayant démontré son efficacité. La série d’émissions Air Crash sur National Geographic Channel qui enquête sur des histoires étonnantes de survies et de catastrophes dramatiques de certains des incidents les plus tragiques jamais survenus dans l’histoire de l’aviation est à ce titre parfaitement passionnante5. La démarche officielle du BEA se présente en 3 points :

1 – Identifier, préserver et renseigner : observer les éléments factuels liés à la situation, recueillir l’ensemble des informations

2 – Examen et recherches : examiner les informations collectées en phase 1, rechercher le(s) éléments déclencheur(s) de l’accord et l’enchaînement des événements

3 – Analyses et conclusions : Analyser les circonstances de l’accident et en reconstituer le scénario. Les origines et les facteurs contributifs de l’événement, dont le facteur humain déclenchant, comment faire pour que cet accident ne puisse jamais se reproduire.

Une transposition est possible pour l’analyse de la démarche de l’Obtenance. À l’instar du BEA, dont la vocation est d’améliorer la sécurité des passagers, celle de la mise en œuvre de la méthode est d’améliorer la performance d’Obtenance.

La démarche intellectuelle du demandeur doit prendre en compte l’ensemble des composantes de la démarche de l’Obtenance pour la mettre en œuvre.

Chaque élément, pour le demandeur, doit être : connu, compris, accepté, et traité. Pour ce faire, il est indispensable d’utiliser les instruments pour définir les informations nécessaires avant, pendant et après le développement du plan d’action.

Pour développer en permanence ses connaissances et ses compétences, les phases suivantes sont applicables pour chaque situation d’Obtenance.

Phase 1 : Situation

Contenu : Acteur/Objet/Territoire/Paiement.

Dans cette première phase, la recherche des informations se fait comme si une boîte noire avait enregistré les échanges.

Quelle est la situation ?

Quel résultat a-t-il été obtenu, un accord ou pas d’accord ?

Quelle est la posture des acteurs ?

Dans quelles conditions matérielles et avec quel contenu les échanges ont-ils eu lieu ?

Quelles sont les informations relatives à la demande ?

Phase 2 : Scénario

Contenu : Processus/conduire le processus.

Pratiques : Être convainquant/utiliser les opportunités/maîtriser ses croyances inhibantes/se faire comprendre.

Instruments VS Outils : Établir et maintenir la relation/progresser vers l’accord/finaliser l’accord.

Dans un deuxième temps, le scénario de l’accord est établi.

Quel est l’enchaînement des éléments du début à la fin ?

Comment la situation finale s’est-elle réalisée ?

Phase 3 : Déclencheur(s)

Contenu : Valeurs/Fonction décision/Posture.

Dans un troisième temps, l’identification du ou des éléments déclenchants.

Comment analyser le scénario pour isoler le ou les facteurs déterminants qui déclenchent ou bloquent l’obtention de l’accord ?

Quel est le facteur présent ou la combinaison de plusieurs facteurs : posture des acteurs, système de valeurs, territoire, paiement, etc. ?

Phase 4 : Traitement

Dans un quatrième temps, traiter les situations en fonction de son niveau de compétence.

Contenu : Mise en œuvre : apprendre.

Niveau : 1 Simple, initiation, basique.

Niveau : 2 Courant, standard, usuel, usage.

Niveau : 3 Professionnel, spécialiste.

Niveau : 4 Expert, perfectionnement.

Phase 5 : Régulation

Dans un cinquième temps réguler l’apprentissage par les actions correctrices et les meilleures pratiques.

Quels sont les facteurs d’échecs à corriger ?

Quels sont les facteurs de réussites à reproduire.

Points clés

La stratégie et les tactiques à développer concernent le souci permanent du demandeur de se poser la question : Ai-je les informations sur toutes les composantes, comment améliorer mon action pour progresser vers l’efficience ?

3. Lagerlöf Selma, Nils Holgerssons underbara resa genom Sverige, Suède, t.1 1906, t.2 1907 424 p. Écrit à la demande des enseignants suédois en 1902 ; Prix Nobel de Littérature en 1911.

4. Le Bureau d’Enquêtes et d’Analyses (BEA) pour la Sécurité de l’Aviation civile, Bâtiment 153, 10 rue de Paris Zone Sud, Aéroport du Bourget, 93352 Le Bourget Cedex.

5. Source site internet de la chaîne National Geographic Channel http://www.natgeotv.com

3

Paramètres6 détaillés

Les paramètres de l’Obtenance représentent les éléments variables qui permettent au demandeur de construire l’expression de sa demande et de la conduire vers le succès. Cette partie propose de présenter les 7 paramètres de l’Obtenance dans le détail.

3.1Paramètre 01 Acteurs

Précepte : L’Obtenance met en présence deux types d’acteurs : celui qui demande et celui qui accorde. Ces acteurs se caractérisent par leurs postures (attitude, valeurs, comportement, connaissances, compétence, motivation). La notion d’acteur et de son pouvoir est définie par Mintzberg H.7 : Le pouvoir se définit dans ce livre comme étant tout simplement la capacité à produire ou modifier les résultats ou effets organisationnels.

Concept : L’Obtenance s’applique dans tous les cas où un individu ou un groupe d’individus veut obtenir l’accord d’un individu ou d’un groupe d’individus. La notion d’acteur influence directement les paramètres valeurs et territoires.

Méthode : Dans la grammaire de l’Obtenance, la variable d’ajustement porte sur le nom qui désigne les acteurs en fonction des situations. Il convient d’identifier les acteurs en relation avec les situations.

Méthodologie/Action/Résultat : Illustrations.

Dans les différentes situations, en dépit des acteurs, le concept s’applique. En reprenant les présentations de Hopkins, Ficher et Ury8 le tableau suivant peut être construit.

Situation

Celui qui demande l’accord

Celui qui donne l’accord

Commercial

Vendeur

Client

Professionnel

Salarié

Dirigeant

Conflictuel

Délégation du pays

Délégation du pays

Social

Citoyen

Représentant de l’ordre

Séduction

Séducteur

Personne séduite

Négociation

Négociateur

Qui donne l’accord

Recrutement

Candidat

Employeur

Familial

Enfant

Parent

Sportif

Sportif

Entraîneur

Enseignement

Élève

Professeur

Juridique

Mise en cause

Juge

Politique

Candidat

Citoyen

Achat

Vendeur

Vendeur

Conflit9

Accord

Accord

Points clés

Les acteurs sont multiples et différents seulement par leurs désignations.

L’Obtenance est indépendante de la situation et des acteurs.

3.2Paramètre 02 Objets

Précepte : L’objet définit ce qui fait la nature de la demande d’accord.

Concept : L’objet s’exprime en fonction des circonstances, il peut être marchand avec une relation économique, non marchande sans rapport à l’économie et/ou faire l’objet de relations humaines avec l’utilisation des idées et/ou des sentiments. Il peut être mixte par le mélange des trois.

Méthode : Une identification formelle de l’objet est indispensable : Exemples d’application :

Professionnel : conditions de travail, recrutements (entretien d’embauche), congés, horaires, gestion de projet, promotions, objectifs, budgets…

Social en qualité de consommateur : achat, relation avec les fournisseurs, services après-vente ;

Social en qualité de citoyen : contact avec l’administration, rapport avec les représentants de l’ordre, réunion-débat d’idées, relation avec son entourage.

Familial : Rapport en fonction de son statut de parents, ascendants, descendants, collatéraux sur les thèmes de la vie courante (programmes de télévision, tâches ménagères, activités individuelles…), des situations avec une charge psychoaffective (héritage, divorce…).

Intime10 : Activités qui mettent en cause l’intimité des acteurs : les croyances, la séduction, la politique, la religion. Ce champ n’est pas traité dans cet ouvrage.

Dans tous les cas de figure, la démarche de l’Obtenance s’applique.

Méthodologie/Action/Résultat

Les limites de l’objet de l’accord sont définies par la législation et la déontologie. Dans l’hypothèse où ces limites seraient franchies, il est indispensable pour celui qui donne son accord qu’il soit en mesure d’identifier la situation et de décoder la démarche de son interlocuteur.

Points clés

L’objet de l’accord peut être marchand ou non marchand.

Il n’y a pas de limite à l’objet de l’accord.

La religion, la politique, la séduction ne sont pas traitées.

6. http://atilf.atilf.fr/ Paramètre, subst. masc. élément de base variable (selon le cas : caractéristique ou donnée variable) entrant dans l’élaboration d’un ensemble qui constitue un tout.

7. Le Pouvoir dans les Organisations, Paris, Ed. D’Organisation, 1986, p. 39.

8. Comment réussir une négociation Seuil 2006

9. Conflit forte opposition, divergence profonde, différend grave, vif désaccord.,.

10. Rappel : Les situations liées à la politique, la religion et la séduction ne sont pas abordées.