Gilles Azzopardi

Petit manuel de manipulation à l’usage des femmes

Pour tout réussir

Maison d’édition : J’ai lu

© Éditions J’ai lu, 2018

Dépôt légal : juin 2018

ISBN numérique : 9782290160008

ISBN du pdf web : 9782290160015

Le livre a été imprimé sous les références :

ISBN : 9782290158548

Ce document numérique a été réalisé par Nord Compo.

Présentation de l’éditeur :
Non, la manipulation n'est pas toujours utilisée à mauvais escient, et elle peut même s’avérer très utile dans un monde où tout se conjugue encore bien souvent au masculin. Vous en avez marre de vous sentir dirigée ? Vous avez du mal à donner votre avis au travail ou avec votre entourage ?
Dans ce guide, Gilles Azzopardi, psychosociologue, vous enseigne toutes les techniques de désamorçage, de persuasion et de séduction pour obtenir tout ce que vous voulez.
Des conseils et des mises en situation pratiques vous aideront à améliorer votre confiance en vous, à oser davantage, à mieux vous exprimer, à inciter habilement les autres à faire ce que vous souhaitez, à repousser une tentative de manipulation… Dans votre vie personnelle aussi bien que professionnelle, vous saurez toujours tirer votre épingle du jeu.
L’art d’influencer, de convaincre ou de vous mettre en valeur n’aura plus de secrets pour vous !

Couverture : © Bruno Salamone Studio de création J’ai lu

Biographie de l’auteur :
Psychosociologue, Gilles Azzopardi est un spécialiste reconnu des relations et des stratégies de communication. Auteur de nombreux best-sellers traduits en plusieurs langues, il collabore à différents magazines (Management, Capital, Challenges, Courrier Cadres…).

© Éditions J’ai lu, 2018

Du même auteur
aux Éditions J’ai lu

Les Secrets de la manipulation efficace, no 10226

Nouveau manuel de manipulation, no 11092

Infidélités & manipulations, no 11551

Soyez vous-même, tous les autres sont déjà pris, no 11784

Introduction

On n’apprend pas aux vieux singes à faire la grimace, on n’apprend pas non plus aux femmes à manipuler. On sait qu’elles sont, par exemple, beaucoup plus douées pour embellir la réalité et ce depuis le collège1.

Samson et Dalila, Judith et Holopherne, David et Bethsabée, Salomon et la reine de Saba, Shéhérazade et le roi de Perse, Ulysse oubliant Pénélope entre les bras de Circé ou Hérode sacrifiant Jean-Baptiste pour une danse de Salomé… La littérature ne manque pas d’exemples de femmes ayant usé de leur beauté et de leurs mots pour s’emparer du cœur des hommes et les dévier de leurs projets, quitte à leur couper la tête. Il s’agit de montrer le pouvoir de la manipulation contre le pouvoir de la force, le pouvoir politique, le pouvoir économique ; comme une revanche du faible sur le fort.

La manipulation est-elle l’arme des faibles, des opprimés ? Peut-être, mais peu importe. Le contraire, c’est l’autorité brute, la loi du plus fort. Bref, l’envers de la civilisation et de la démocratie.

Dans ce livre, vous n’apprendrez donc pas à manipuler, mais à manipuler mieux. Pas seulement à l’instinct, au sentiment, mais avec de bonnes vieilles recettes qui ont fait leurs preuves depuis l’Antiquité.

On ne va pas non plus se répandre sur la difficulté d’être une femme, particulièrement dans l’univers professionnel. La charge mentale en plus. Certains hommes en sont d’ailleurs tellement conscients qu’ils prient chaque jour leur dieu : « Loué sois-tu qui ne m’a pas fait femme. »

En revanche, on va voir comment se simplifier la vie en s’y prenant mieux avec les autres dans la plupart des situations de la vie sociale, et notamment au bureau.

Tout voyage commence par un premier pas, disait en substance Lao-Tseu cinq siècles avant Jésus-Christ. Le premier pas ici consiste à oser.

1. Feldman R. S., Tomasian J., Coats E. J., « Adolescents’ Social Competence and Nonverbal Abilities : Adolescents with Higher Social Skills are Better Liars », Journal of Nonverbal Behavior, no 23, 1999

I. Moi d’abord

1. Oser être soi

Pourquoi certaines personnes s’imposent-elles sans difficulté, de manière naturelle et cela en toutes circonstances ? Et d’autres pas ? Pourquoi certaines osent tout et d’autres rien ou presque ?

Un tiers innée, un tiers conditionnée par l’éducation reçue, un tiers influencée par les expériences1 (suivant cette règle : le succès l’augmente, l’échec la diminue), la confiance en soi est généralement plus facile à décourager qu’à encourager.

Pour autant, même quand on a un moral de carpette, rien n’est joué. On peut gagner en assurance. Oh, bien sûr, on ne fera pas d’un agneau une hyène, mais il suffit souvent de modifier légèrement son attitude, de changer quelques mauvaises habitudes pour renforcer son sentiment d’efficacité personnelle.

C’est bête à dire, mais quand on tend le bâton pour se faire battre, on se fait battre. Ce qui nous arrive, le bon comme le moins bon, dépend aussi la plupart du temps de notre attitude face à la vie.

PEUT-ON RÉUSSIR QUAND ON A PEU CONFIANCE EN SOI ?

Sûrement. Les recherches le montrent2 : quand on se croit un peu plus fort qu’on ne l’est vraiment, on s’attaque à plus difficile, on se fixe des objectifs plus ambitieux. Ça encourage à faire plus d’efforts et à persévérer davantage. À l’inverse, quand on n’est pas assez sûr de soi, on se fixe des objectifs très au-dessous de ses capacités et on renonce souvent en imaginant les difficultés réelles ou supposées. On se dit « Je n’y arriverai pas » et on ne tente même pas.

Mais quand on a trop confiance en soi, on se croit trop fort, on surestime ses capacités réelles et on échoue fréquemment par manque de préparation ou parce qu’on n’a pas assez tenu compte des difficultés.

À l’inverse, un niveau d’assurance juste au-dessous de ses capacités réelles donne souvent une meilleure appréciation des situations. On se fixe des objectifs accessibles, on se prépare mieux, par exemple en s’informant, en apprenant davantage, parce qu’on ne mésestime pas les difficultés. Et on minimise d’autant les risques d’échec.

Cela dit, se croire et se dire plus fort qu’on ne l’est est plutôt un signe de bonne santé mentale. Trop déprimé, par exemple, on est incapable d’avoir une haute estime de soi.

Et puis, comme disait Darwin, « l’ignorance engendre plus fréquemment la confiance en soi que ne le fait la connaissance »3. Nos croyances, même illusoires, sont adaptatives. Qui obtient le job ? Quelqu’un de brillant, mais qui ne se croit pas exceptionnellement intelligent, ou l’imbécile qui se pense capable de tout ? Il suffit de regarder autour de soi pour voir que les médiocres sont dominants.

ÊTRE SÛRE DE SOI, C’EST QUOI ?

Le sentiment de sa valeur personnelle est un truc hérité de l’enfance. Quand on n’a pas été élevée dans le respect de soi et des autres, on se montre souvent trop coincée ou trop arrogante. Mais à force de travail sur soi, on peut gagner en confiance. Que peut-on faire pour y parvenir ?

– Ne pas avoir honte d’avoir honte. C’est normal quand on a fait une bêtise, qu’on s’est fait dépasser (pas parce qu’on n’a pas les dernières chaussures à la mode…) : ça veut dire qu’on a un surmoi fort, qui résiste à l’échec.

– Soigner son look, mais sans exagération (nul besoin de porter des talons, du silicone, un tatouage, des vêtements de marque…). Quand on est sûre de soi, on n’a pas besoin d’en rajouter. Et on assume ses éventuels défauts avec réalisme et humour.

– Être capable de demander pardon, de reconnaître ses torts, ses erreurs et même ses fautes ! Ça veut dire qu’on a une morale. Ceux qui nient toujours leurs responsabilités sont des immatures ou des pervers.

– Rester combative dans la difficulté, voire être stimulée par l’adversité. Ne pas se poser systématiquement en « victime » (éviter autant que possible de demander des comptes, d’accuser, de faire des procès d’intention, des chantages affectifs), mais rebondir en prenant les « épreuves » comme des occasions de se renforcer.

– Reconnaître qu’on est moins bonne qu’un(e) autre (pour cette fois). Les vrais champions quand ils se plantent disent : « Machin était plus fort ce jour-là », et pas : « Les juges ont triché… » C’est comme ça qu’on s’améliore.

– Être capable d’admiration quand ça en vaut la peine. On ne parle pas ici des fausses vedettes de la téléréalité ou des escrocs affairistes. Avoir des modèles d’exigence, comme Simone Veil ou Oprah Winfrey par exemple, ça donne envie de se surpasser.

– Se mettre à la place des autres (même d’un chat !). Un moi fort est capable d’empathie et d’intimité. On n’a pas peur de perdre son identité, à la différence des xénophobes, racistes et sociopathes de tout poil.

– Ne pas être hystérique pour autant : on ne confond pas son désir avec le désir de l’autre, on n’est pas ce que l’autre attend qu’on soit, on garde en toute circonstance sa personnalité.

– Savoir écouter sans interrompre, parce qu’on ne se sent pas menacée par la parole de l’autre.

– Ne pas trop parler de soi en bien ou en mal. C’est un truc de vantards qui en rajoutent parce qu’ils imaginent qu’on les sous-estime ou de geignards qui cherchent à inspirer la pitié pour éviter l’affrontement.

– Ne pas dénigrer les autres, les amis comme les rivaux. Ce n’est pas parce que quelqu’un est « faible » que ça nous rend automatiquement plus fort.

– Rester humble dans le succès. Lorsqu’on se croit trop fort, on finit par faire des erreurs en sous-estimant les difficultés, ses adversaires, la contribution des autres, la chance…

DIX RECETTES POUR FAIRE TRÈS BONNE IMPRESSION

Nouvelle rencontre, premier entretien… Tout se joue dès les premiers regards, à l’instinct. Pour les anthropologues et les psychologues, cette immédiateté de la première impression est génétiquement programmée.

On se fait souvent une idée immédiate de la personne qu’on a en face de soi. C’est un réflexe de survie. Durant des millénaires, être capable de faire la différence au premier coup d’œil a été une question de vie ou de mort. Aujourd’hui, même si le risque est moindre, on est jugée dans les trois premières secondes, cataloguée ou non comme une proie possible.

De quoi est faite cette première impression ? D’un ensemble de signaux subliminaux. Physique, visage, mimiques, regards, voix, attitudes, gestes, environnement… tout concourt à composer une image de l’autre qui s’imprime durablement, en positif ou en négatif, sur notre disque dur mental.

Négative ou positive, la première impression n’est pas forcément la bonne, mais elle est toujours décisive. Au point qu’il est extrêmement difficile de changer d’avis après un premier contact avec quelqu’un quand on le trouve antipathique. Et encore plus quand on le trouve sympathique !

Alors, comment faire d’emblée une bonne impression ? Les moyens ne manquent pas. Voici dix astuces, et quelques ruses en plus, pour déclencher la sympathie, augmenter la réceptivité de vos interlocuteurs et les mettre dans de bonnes dispositions pour ne rien vous refuser ou presque.

1. Soignez votre apparence.

Le monde est injuste, mais c’est ainsi : nous sommes d’abord jugées sur notre apparence : soin apporté à sa personne, poids, beauté physique, etc. D’après une étude, 50 % des employeurs, par exemple, jugent qu’un physique séduisant est un critère important de recrutement4.

Plus on présente bien et plus on est créditée de qualités positives. Avec le bon look, on paraît plus compétente, plus chaleureuse, plus équilibrée et moins agressive que les autres.

Et d’ailleurs on est mieux payée5.

Alors, même et surtout si vous n’êtes pas très certaine de votre physique, n’hésitez pas à investir dans le beau. Plus vous vous montrerez sûre de vous, plus vous donnerez une image positive aux gens que vous rencontrerez.

2. Habillez-vous de sombre.

Oui, l’habit fait le moine, et les « gens nus n’ont pas ou peu d’influence sur la société », disait Mark Twain. Et les tenues sombres évoquent pour les femmes comme pour les hommes des qualités d’expertise et de pouvoir6.

Les couleurs qui font le plus « pro » ? Le noir, associé dans l’imaginaire individuel au leadership et à la confiance en soi ; le bleu, associé à l’esprit d’équipe ; le gris, qui serait la couleur des esprits logiques et analytiques, et le marron qui reflète la fiabilité.

En revanche, mieux vaut laisser au placard sa petite robe rouge le jour d’un entretien d’embauche, d’un examen ou d’une présentation de dossier car lorsqu’il s’agit d’exceller intellectuellement, la couleur rouge est pénalisante : elle perturbe l’attention.

3. Souriez en grand.

On sait que le sourire rend les relations plus agréables. Dans le travail comme dans la vie, les moches sympas ont toujours plus la cote que les premiers prix de beauté qui font la tête. Mais de nombreuses recherches ont aussi montré qu’une personne qui sourit voit son attrait physique multiplié par deux.

On la trouve plus amicale, plus gentille, plus sociable et également, curieusement, plus intelligente7. Elle est également perçue comme plus sincère, plus indépendante et compétente8.

Et plus les sourires s’élargissent, plus l’effet sur les autres est garanti. Étirez vos lèvres, découvrez vos dents, vous toucherez presque trois fois plus de pourboires dans un bar. Et vous aurez trois fois plus de chance qu’une voiture s’arrête si vous faites du stop9.

D’ailleurs, tous les recruteurs vous le diront, même s’il y a une prime à la beauté quand on embauche, à compétences sensiblement égales, un sourire, une attitude ouverte, positive, peut faire basculer la décision en faveur de la moins agréable physiquement. Normal : quand on doit passer des journées entières avec quelqu’un, on préfère tous s’entourer de gens souriants.

Sourire, c’est mourir un peu ?

Sourire tout le temps, en bon hypocrite, c’est excellent pour fluidifier les rapports sociaux, mais très mauvais pour la santé. C’est ce qu’a montré une étude effectuée par le département de psychologie du travail de l’université Goethe de Francfort auprès des « professionnels » du sourire10.

Les vendeurs, hôtesses de l’air et serveurs sont les plus exposés au syndrome de l’épuisement professionnel (burn-out). En effet, la cordialité factice donne des rides et provoque également un affaiblissement des défenses immunitaires et tout un cortège de stress, de dépression et de troubles de la personnalité.

Bref, souriez, mais pas trop.

4. Marchez plus vite.

Notre façon de marcher ou de bouger est unique et si révélatrice de notre personnalité qu’elle est en passe de devenir le meilleur mode d’identification d’un individu, plus sûr que la reconnaissance oculaire ou faciale.

Vous traînez des pieds, vous avancez à reculons, en crabe… Automatiquement, ça donne aux autres l’impression que vous êtes une pauvre chose. Un dos voûté, des épaules rentrées, ça sent forcément la proie. De nombreuses études ont d’ailleurs montré que les prédateurs se réveillaient souvent sur la base de signaux non verbaux11. Par exemple, on a remarqué que les joggeuses étaient plus fréquemment victimes d’agressions sexuelles, selon l’équation : courir = fuite = peur = proie potentielle.

Au contraire, redressez le dos, la tête, ouvrez vos épaules, marchez d’un pas alerte, comme si vous aviez un but, ils penseront que vous êtes quelqu’un d’important.

5. Tenez-vous bien droite.

Si vous courbez le dos, baissez la tête, fuyez les regards, vous provoquez chez les autres ce que vous craignez le plus : un jugement négatif. Au contraire, tenez-vous bien droite (dos, épaules, tête), regard et sourires francs… Vous vous sentirez nettement plus sûre de vous.

Les études montrent que nos attitudes corporelles ont un effet immédiat sur nos contenus mentaux12. Par exemple, le simple fait de se tenir bien droite ne serait-ce que deux minutes est susceptible d’augmenter la confiance en soi de 80 %.

Cela fonctionne aussi lorsqu’on est assise. Se tenir droite sur sa chaise rend plus confiante et donne aux autres un a priori favorable13.

6. Montrez-vous.

Vous avez peur d’être jugée défavorablement, alors comme la majorité des gens à l’école, au bureau ou dans les réunions publiques, vous rasez les murs ou vous disparaissez dans les coins. Vous avez tort. Plus on occupe une position centrale, en vue, dans un groupe, mieux on est perçue et jugée par les autres, aussi bien en termes d’attrait physique que de sociabilité14.

Et montrez-vous souvent. Car en vertu de ce que les psychologues appellent le « biais d’exposition »15, on préfère tous le connu, le familier, à l’inconnu, aux dangers éventuels. En gros, plus on voit quelqu’un ou quelque chose, plus on a tendance à le ou la trouver sympathique jusqu’à l’apprécier pour ne pas dire l’aimer.

7. Soignez votre poignée de main.

Notre façon de serrer la main est aussi très révélatrice, notamment parce qu’elle ne change pas avec le temps. Autrement dit, toutes proportions gardées, vous serrez les mains aujourd’hui comme quand vous étiez enfant, plus fermement si vous êtes plutôt du genre extravertie, plus mollement si vous vous rangez dans le camp des timides.

Les hommes ont généralement des poignées de main plus fermes que celles des femmes. Et les poignées de main fermes, des hommes comme des femmes, font toujours meilleure impression16. Une bonne poignée de main provoque des sentiments positifs et diminue l’impact d’une éventuelle impression négative17. Alors n’hésitez pas à vous montrer plus ferme si nécessaire.

8. Débarrassez-vous de vos manies.

Vous gratter la tête, triturer vos cheveux, souffler, vous ronger les ongles, vous tordre les mains… Loin d’être innocentes, toutes ces petites manies sapent inconsciemment votre confiance en vous. Et les autres voient que vous n’êtes pas à l’aise.

En adoptant une gestuelle plus sobre, vous gagnez en autorité, vous mettez de la distance et on est moins tenté de vous manipuler.

De manière générale, évitez les auto-attouchements : mains dans les poches, croisées dans le dos ou devant soi, caresses machinales du visage, du corps, etc. Laissez tomber vos bras le long du corps : des bras détendus donnent des gestes spontanés. Soulignez vos propos avec des gestes simples (ils doivent partir des hanches et non du buste), mains ouvertes, tournées vers les autres. Veillez aussi à garder un visage détendu lorsque vous écoutez : décrispez le front, les sourcils, la bouche.

9. Travaillez votre forme.

Notre forme physique et nos humeurs affectent terriblement la confiance en nous-même. Fatiguée, stressée, déprimée, on se sent encore plus vulnérable, moins sûre de soi. Prenez l’habitude d’entretenir votre forme (alimentation saine, sommeil, sport…) : vous gagnerez en efficacité et aurez un meilleur impact sur les autres.

On sait que le sport est un excellent antidépresseur car il permet à votre corps de sécréter des endorphines euphorisantes. Mais le simple fait de marcher une petite demi-heure améliore immédiatement l’humeur, au moins pour quelques heures, comme le montre une étude effectuée par des chercheurs de l’université du Texas à Austin18. Et même mieux, les bénéfices de la marche sur l’humeur croissent avec le nombre de pas faits dans la journée. Plus on marche, plus on se sent bien !

Autrement dit, en cas de petite déprime, il faut toujours se forcer à bouger et d’autant plus quand on en a le moins envie.

C’est encore mieux si vous faites régulièrement du sport. À qualification égale, les sportifs réguliers ont tendance à gagner plus d’argent que les non-sportifs19.

10. Oubliez vos réflexes « deuxième sexe ».

Des études montrent que les femmes ont généralement une assurance plus basse que les hommes20. Cela est dû en grande partie au fait que, depuis toujours, la préférence va aux fils.

Dans les pays pauvres, les nouveau-nés de sexe féminin sont souvent nourris après les garçons avec des aliments à faible valeur nutritionnelle et reçoivent moins de soins.

Dans les pays riches, les mères allaitent plus longtemps les fils, elles les tiennent davantage serrés contre leur corps, les nourrissent plus volontiers à la demande, leur parlent moins, mais les caressent davantage. Pour de nombreux psychologues, cette plus grande intimité physique expliquerait que les garçons, et par conséquent les hommes, sont plus sûrs d’eux que les femmes21.

De fait, même quand vous faites jeu égal avec un homme, voire que vous valez mieux que lui, vous avez souvent tendance à vous considérer comme « moins bien ».

Laissez tomber vos vieux réflexes masos de « deuxième sexe » pour d’autres plus sains. Vous verrez, ça change tout !

Les douze commandements pour renforcer son amour-propre

• Se considérer comme l’égale des autres plutôt que supérieure ou inférieure, tout en acceptant les différences : apparence physique, talents, compétences, situation financière, etc.

• Tenir pour acquis qu’on est digne d’intérêt, d’estime, de considération, du moins pour les personnes qui nous importent.

• Garder la tête haute, même quand on ne se sent pas au plus haut de son mental.

• Admettre et accepter ses défauts. Personne n’est parfait. Et miser sur ses seules qualités plutôt que de gaspiller son énergie et son temps à tenter de se « réparer » ou de cacher ses failles aux autres.

• Avoir pleinement confiance en sa capacité à résoudre les problèmes et rester combative dans la difficulté malgré les échecs. Ne pas hésiter à demander de l’aide quand on en a besoin.

• Agir en fonction de ce qu’on pense être le meilleur choix, avoir confiance en son jugement et ne pas se sentir coupable quand d’autres n’approuvent pas nos choix.

• Ne pas avoir peur de commettre des erreurs : c’est comme ça qu’on apprend, qu’on s’améliore. Et ne pas avoir honte de les reconnaître : ça prouve qu’on a une morale, le sens des responsabilités.

• Ne se préoccuper ni des soucis du passé ni de ceux à venir. Tirer le meilleur de ses expériences pour préparer aujourd’hui le futur.

• Croire fermement en ses valeurs et principes, avoir des partis pris, des convictions, et être prête à les défendre. Mais rester disposée à faire évoluer sa façon de penser à la lumière de l’expérience.

• Se montrer bienveillante et coopérer avec les autres aussi longtemps qu’ils coopèrent, mais résister aux manipulations.

• Avoir un comportement clairement identifiable, plutôt que chercher à jouer à la plus maligne, pour que les autres soient à l’aise et comprennent l’intérêt de coopérer.

• Être sensible aux sentiments et aux besoins des autres. Ne pas chercher à prospérer à leur détriment et encore moins à profiter de leurs faiblesses.

BRÉVIAIRE DES GRANDES TIMIDES

Mise en retrait, mutisme, dissimulation et fausses suppositions sont l’apanage des grandes timides. Si vous faites partie de cette catégorie, commencez par inverser vos comportements habituels.

– Prenez les devants.

Quand vous attendez qu’on vienne vers vous, qu’on vous parle, vous vous focalisez sur vos craintes et vos faiblesses réelles ou supposées. En prenant l’initiative du contact, vous dépassez votre peur. L’astuce : ne jamais oublier que les autres sont souvent aussi anxieux que vous à l’idée de rencontrer quelqu’un, de devoir s’exprimer ou répondre à des questions.

– Préparez un petit speech.

Vous craignez d’être paralysée par le trac, de rester muette, de bafouiller ou de dire des bêtises… Fabriquez-vous un miniscénario. Écrivez quelques lignes pour aborder les gens, vous présenter et capter leur attention. Répétez-les à voix haute devant votre miroir ou dans votre tête si vous préférez.

– Exprimez d’emblée vos craintes.

Quand on essaie de dissimuler ses craintes, on stresse et les autres le sentent bien. En revanche, en avouant d’entrée de jeu vos faiblesses visibles – par exemple : « Vous savez, au début d’une conversation, je suis toujours un peu nerveuse, mais ça passe au bout d’un moment » –, vous désarmez votre interlocuteur. Il sera plus bienveillant et vous serez plus détendue.

– Ne faites pas de suppositions.

Quand on manque de confiance en soi, on est très vulnérable au regard des autres. Et on interprète mal les signaux. Le moindre froncement de sourcils peut être pris pour un reproche, une critique, voire un rejet. Concentrez-vous plutôt sur votre propre attitude, cela vous permettra de vous libérer de vos mauvais réflexes émotionnels et d’agir de manière plus juste.

2. Étendre son influence

Le monde est ainsi fait qu’à de rares exceptions près, on n’obtient rien si on ne demande rien, particulièrement dans le monde du travail. Le respect, la reconnaissance, les droits, la liberté, etc., ne s’acquièrent que dans la lutte. Comportez-vous comme une proie, comme une victime, et vous serez traitée comme telle.

Au contraire, en vous affirmant – et tant pis si vous dépassez parfois les bornes – vous gagnerez en impact et en pouvoir sur les autres.

S’affirmer, s’imposer en société ou dans le monde du travail, ce n’est pas si difficile. Voici quelques astuces qui ont fait leurs preuves. Tous les dominants y ont recours, alors pourquoi pas vous ?

Une femme, sinon rien ?

Les femmes meilleures managers que les hommes, on s’en doutait ! C’est chose confirmée. L’étude menée pendant cinq ans – la plus grande enquête à ce jour – auprès de deux mille cent managers dans quatre cent cinquante entreprises disséminées sur tout le territoire américain est formelle22 : notées par leurs supérieurs, leurs collaborateurs et leurs subordonnées, les femmes l’emportent haut la main sur leurs homologues masculins. Elles battent les hommes dans dix-sept des vingt domaines de compétence étudiés. Elles sont meilleures pour communiquer (plus sympathiques, plus à l’écoute…) et pour déléguer des responsabilités, mais aussi dans les secteurs où les hommes sont supposés plus doués : la capacité de décision, l’organisation et l’établissement des règles de travail.

MARQUER SA DIFFÉRENCE

Pourquoi vous ? Dans un monde où les personnes compétentes ne manquent pas, pourquoi vous et pas quelqu’un d’autre ? Bien sûr, on peut se faire remarquer par son apparence ou en brassant beaucoup d’air et en se montrant particulièrement bruyant – les hommes sont doués pour ça –, mais c’est souvent à double tranchant. Il existe des moyens plus subtils de capter l’attention.

– Portez du rouge.

Autant le rouge est peu recommandé pour un entretien d’embauche, pour animer une présentation ou pour demander une augmentation, autant il peut s’avérer un atout précieux dans les affaires et les relations quotidiennes, notamment quand on est en situation de concurrence.

Des études ont en effet montré que la couleur rouge affecte le jugement que les autres portent sur nous. Par exemple, il semblerait que les sportifs habillés en rouge sont mieux notés dans les compétitions et gagnent quatre fois plus souvent que les autres23. Le rouge a un effet distracteur qui, perturbant l’attention des adversaires, donne un avantage.

Le rouge est aussi particulièrement attirant en situation de séduction. Avec du rouge, les hommes paraissent plus dominateurs et les femmes plus disponibles24. Le succès du rouge à lèvres (préférez le mat, le brillant colle aux dents !) à travers les âges est loin d’être un hasard.

Alors, pensez-y, une petite touche de rouge peut parfois faire toute la différence.

– Bougez peu.

Dans la nature, les mâles qui ont le plus de succès sont aussi ceux qui se font le plus remarquer : ils effectuent les gestes les plus amples, ils bougent beaucoup, ils regardent partout et tout le monde et, plus surprenant, ils se caressent eux-mêmes le menton, la joue, les épaules, les bras25…

Mais les vrais dominants sont lents, quasi statiques. On ne les imagine pas cavaler dans les couloirs. Observez Staline à Yalta, impassible, tandis que Churchill et Roosevelt sourient en croyant s’être fait un ami… Un leader, c’est un pivot autour duquel tournent les autres.

Rapprochez votre chaise, hochez la tête avec bienveillance, mais bougez peu. Jouez-la sobre, toute en finesse, en élégance, ne faites pas de grands gestes, ne passez pas votre temps à vous tripoter les cheveux, à vous tordre les mains ou à vous caresser la joue ou le cou.

– Parlez bas.

Dans une conversation en face à face, 7 % des messages sont transmis par les mots, environ 37 % par la voix et environ 56 % par les gestes26.

Chez les animaux, les dominants ont la voix basse27. C’est aussi vrai pour les humains. Plus notre voix est grave, plus nous paraissons crédibles et plus nous inspirons confiance. Une voix basse est sécurisante. La police ne recrute, par exemple, que des négociateurs à voix grave afin de calmer les preneurs d’otages. Inversement, une voix haute, dans les aigus, provoque souvent l’agacement, voire l’agressivité.

De la même manière, un débit lent est associé à une assurance, un certain sérieux et, inversement, un débit rapide évoque la nervosité et un manque de confiance.

La hauteur de votre voix dépend beaucoup de votre morphologie, mais il est possible de tricher. Comment gagner en « gravitude » si vous êtes un peu trop dans les aigus ? L’astuce consiste à parler légèrement penchée en avant, en rentrant le ventre, et un ton en dessous. Parlez doucement, comme Scarlett Johansson dans Her ou Marlon Brando dans Le Parrain. En obligeant les autres à tendre l’oreille, vous désamorcez les objections car l’énergie consacrée à l’écoute n’est plus disponible pour la critique. Réglez aussi le volume. Montez votre voix quand vous voulez affirmer, convaincre, communiquer votre détermination. Baissez d’un ton et ralentissez votre débit quand vous voulez proposer quelque chose ou rassurer.

CAPTIVER SON AUDITOIRE

Quand on voit la difficulté des enseignants aujourd’hui à transmettre leur savoir alors que l’école est obligatoire, on imagine la difficulté qu’il y a à se faire entendre de gens qui nous font la faveur de nous écouter, dans un monde saturé de blabla où nos capacités d’attention sont de plus en plus diminuées28. Et peut-être plus encore lorsqu’on est une femme. Une étude a montré que l’éducation n’encourage pas les filles à s’exprimer ouvertement. Les professeurs donnent par exemple davantage la parole aux garçons qu’aux filles et les laissent ensuite s’exprimer plus longtemps29.

Bref, parler en public n’est pas forcément évident, mais être à l’aise à l’oral est essentiel quand on veut obtenir quelque chose. Politiciens, journalistes, gourous de la communication… tous les pros de la prise de parole ont des trucs très efficaces pour capter l’attention. Voici quelques astuces. Appliquez-les et vous gagnerez en force de conviction.

S’entretenir à deux

Le contexte : rencontre, entretien d’embauche, d’évaluation, discussion avec un client, déjeuner d’affaires…

L’enjeu : « séduire », décrocher un oui, trouver un accord.

Votre handicap : chacun est une île, même quand la glace est déjà brisée.

Le risque : la défection silencieuse (votre interlocuteur fait semblant d’écouter, mais ne participe pas vraiment) ou un monologue où on ne vous laisse pas parler.

Les bons réflexes :

– Asseyez-vous à 45 degrés de votre interlocuteur, à sa gauche si vous voulez jouer sur la corde sensible, à sa droite si vous voulez faire appel à son cerveau rationnel.

– Regardez-le dans les yeux pour établir le contact, et hochez la tête pour ponctuer les moments importants de votre discussion.

– Veillez à garder un visage détendu (front, sourcils, mâchoire…) lorsque vous écoutez. Et souriez de temps en temps pour manifester votre intérêt et votre bienveillance. Le bon truc de yoga à faire avant : la posture du lion rugissant, qui consiste à tirer la langue au maximum pendant dix secondes. Effet garanti, ça déplisse tout, même l’âme.

– Restez concentrée sur ce qu’on vous dit. (Nous y reviendrons au chapitre 13 en proposant « cinq techniques pour maîtriser un entretien ».)

– Soyez attentive aux baisses d’attention ou aux éventuelles réticences de votre interlocuteur, par exemple s’il se recule très en arrière sur son siège ou si son regard se disperse.

À éviter :

– Empiéter sur le territoire intime de l’autre (restez à un mètre de lui), par exemple en vous penchant trop en avant ou en posant vos affaires trop près de lui.

– Fixer son regard en permanence, c’est toujours perçu comme de la provocation, surtout chez les prédateurs.

– Se montrer trop familière : évitez le tutoiement inopportun et les frôlements corporels qui pourraient être perçus de manière ambiguë.

Cas particulier : l’entretien d’embauche

L’essentiel de l’entretien portera sur vos compétences, expériences et motivations. Mais certaines questions peuvent s’avérer embarrassantes, voire piégeuses, par exemple :

– « Parlez-moi de vous… »

Elle vient souvent en tout début d’entretien. Presque tout le monde tombe dans le panneau. Vous racontez en long et en large tout ce que vous savez faire : vous avez tout faux ! Faites plutôt une réponse courte, par exemple « Mon CV est très explicite » et relancez le recruteur pour le faire parler. Demandez-lui par exemple : « Quel aspect de mon profil vous intéresse le plus ? » Ou concentrez-vous sur ce qui, dans votre parcours et votre personnalité, vous prédispose au poste en question.

– « Quels sont vos qualités et vos défauts ? »

La plupart des candidats s’en tirent, mal, en sortant de faux défauts du type « Je suis un peu trop perfectionniste » ou « Je suis entêtée. » Ou alors ils font des réponses du type hamburger : une qualité, un défaut, une qualité, etc., et une dernière qualité pour rendre le tout comestible. Les recruteurs entendent cela des dizaines de fois par jour. Pour vous démarquer, citez un vrai défaut, que vous vous efforcez de corriger bien entendu, mais qui en soi n’est pas préjudiciable pour le poste proposé. Par exemple, vous n’avez pas le contact facile, mais vous êtes là pour un poste de programmatrice, pas de vendeuse.

– « Vous avez des questions ? »

Cette question piège vient souvent en fin d’entretien. Vous répondez « non » ou alors vous reparlez de vous, de vos compétences et de vos motivations, et vous avez à nouveau tout faux. Le bon réflexe : poser une question pointue, préparée à l’avance, qui montre que vous vous intéressez vraiment à l’entreprise qui pourrait vous employer. Par exemple : « Quelles sont les attentes du manager ? », « Quelle est selon vous la principale difficulté du poste ? » ou « Quelle est la culture de l’entreprise ? »

Discuter à trois

Le contexte : une conversation avec deux collaborateurs, une négociation avec deux clients…

L’enjeu : faire valoir votre point de vue, convaincre vos interlocuteurs.

Votre handicap : le déséquilibre des forces : vous êtes seule, ils sont deux.

Le risque : être prise sous un feu croisé de questions et/ou réflexions ou être exclue de la conversation : ils se mettent à parler ensemble et vous ignorent.

Les bons réflexes :

– Asseyez-vous en face de l’un, mais à côté de l’autre.

– Calez-vous au fond de votre siège, buste droit, les pieds à plat sur le sol. Le fait de vous tenir droite sur votre chaise vous rend plus confiante dans vos propres idées. Si vous avez de réelles difficultés à vous tenir bien droite, investissez comme les athlètes dans un accessoire pour vous y aider : un Posture Flexi.

– Reprenez votre souffle avant de commencer à parler, ponctuez vos phrases par un silence pour laisser le temps à vos propos de faire leur chemin.

– Adressez-vous en priorité à la personne la plus importante, mais veillez à faire participer l’autre en lui demandant fréquemment son avis pour la valoriser.

– Montez le volume de votre voix quand vous voulez vous affirmer et communiquer votre détermination, baissez le volume et ralentissez votre débit quand vous avez quelque chose à proposer ou si vous voulez rassurer.

À éviter :

– Parler sur un ton monocorde, garder le visage figé. Même si vous souriez, cela traduit votre gêne.

– Dire « je » tout le temps. Privilégiez le « nous », plus impliquant.

– Laisser un de vos deux interlocuteurs s’enfermer dans un silence observateur et potentiellement hostile.

Discuter en groupe

Le contexte : réunion informelle, table ronde, déjeuner ou dîner de groupe…

L’enjeu : faire passer ses idées, imposer son point de vue.

Votre handicap : la concurrence, les rivalités, les priorités et les intérêts divergents.

Le risque : être muselée par ceux qui monopolisent ou coupent la parole, ne pas arriver à exprimer votre point de vue, vos arguments, à faire passer vos idées.

Les bons réflexes :

– Repérez parmi les personnes présentes celle qui est décisionnaire et/ou qui a le plus d’ascendant sur le groupe.

– Placez-vous si possible en face d’elle pour accrocher facilement son regard et capter son attention.

– Ne négligez pas pour autant les autres participants et regardez-les tour à tour.

– Prenez la parole à bon escient pour signaler ou souligner un point essentiel, poser des questions pertinentes, relancer la discussion : soyez force de proposition.

– Formez les mots distinctement avec les lèvres quand vous parlez. Quand on articule bien, notre visage est beaucoup plus expressif.

À éviter :

– Interrompre les autres, même les bavards ou les hors sujet, sauf si c’est vous qui dirigez la réunion.

– Insister sur les difficultés, les divergences. Parlez plutôt en termes de solutions (les actions à entreprendre) plutôt que de problèmes (sources de désaccords).

– Parler quand on n’a rien à dire ou répéter ce que les autres ont déjà dit. Quand on vous demande votre opinion, si vous n’avez rien de neuf à apporter, contentez-vous de dire : « Je suis d’accord avec Untel. »

Faire un exposé

Le contexte : cours, brief d’équipe, présentation clients, jury, casting…

L’enjeu : vendre une idée, un dossier, un projet.

Votre handicap : vous êtes sur la sellette, jugée sur un contenu autant que sur votre présentation.

Le risque : décrochement de l’attention dans les dix premières secondes : on ne vous regarde plus, les gens parlent entre eux.

Les bons réflexes :

– Placez-vous assez loin de votre auditoire pour être visible par tout le monde.

– Avant de commencer, regardez le groupe en silence, d’abord les regards « amis » puis chaque participant.

– Soignez votre introduction pour capter et conserver l’attention du public.

– Soulignez vos propos avec des gestes simples, mains ouvertes, tournées vers les autres.

– Si vous avez des visuels à présenter, placez-vous le plus près possible de l’écran, sur un côté, et restez tournée face au public.

– Après avoir exprimé une idée forte, gardez le silence et accrochez quelques regards pendant une ou deux secondes.

À éviter :

– Des phrases longues ou alambiquées. Le principe d’une bonne communication : une phrase = une idée.

– Ne s’adresser qu’aux personnes situées au centre ou parler dans le vide en ne regardant personne en particulier.

– Agiter les mains dans tous les sens, pointer le doigt devant vous (menaçant) ou en l’air (pédant).

Les derniers seront les premiers ?
Ou pas !

En concurrence pour un projet, un casting, un speed dating… Débrouillez-vous pour passer en premier ou en dernier. Wändi Bruine de Bruin, une psychologue américaine, a montré que dans les compétitions où les concurrents se produisent les uns après les autres (téléréalité, compétition sportive, etc.), les premiers et les derniers à passer sont toujours mieux notés par les juges. D’abord, à cause de l’excitation de la nouveauté, ensuite parce que la journée ou la soirée a été longue et que tout le monde est enthousiaste à l’idée de rentrer bientôt chez soi30.

Prendre la parole

Le contexte : mener une interview, intervenir lors d’un séminaire, poser une question dans une conférence de presse…

L’enjeu : dire l’essentiel en moins de 15 secondes.

Votre handicap : arriver à sortir de l’anonymat.

Le risque : qu’on ne vous donne pas la parole ou, si on vous la donne, que vos propos soient noyés dans le bruit.

Les bons réflexes :

– Dans le cas d’un séminaire, préparez une présentation en quatre ou cinq phrases : « Bonjour, je m’appelle (prénom, nom), je suis (titre, fonction), je vais vous parler de (intention, projet, ambition). »

– Dans le cas d’une conférence de presse, préparez trois ou quatre questions claires, courtes et pertinentes.

– Dans le cadre d’une interview, préparez trois ou quatre idées fortes pour une interview et une liste de questions claires.

– Remerciez pour l’attention qu’on vous a accordée, les réponses qu’on vous a données.

À éviter :

– N’avoir qu’une bonne question à poser : elle risque d’être posée par quelqu’un d’autre.

– Parler indistinctement sans regarder les gens à qui vous vous adressez.

– Parler trop bas quand vous n’avez pas de micro (projetez votre voix) ou trop haut quand on vous en donne un (parlez normalement).

Articuler, c’est gagner !

Voici quelques phrases de cours de diction pour améliorer votre élocution. Essayez entre amis, c’est très amusant !

Pour gagner plus de clarté dans la voix (travail sur l’ouverture de la bouche) : « Oh ! La belle grosse, grasse, blanche fille, comme elle a de beaux, gros, gras, blancs bras ! »

Pour gagner plus de netteté (travail sur le palais, la langue, les dents) : « Ton thé t’a-t-il ôté ta toux ? »

Pour gagner en précision (travail sur les lèvres) : « Un vieux voyou violeur voulait voler Violette. »

Pour gagner en force (travail sur les maxillaires) : « Petit pot de beurre, quand te dé-petit-pot-de-beurreriseras-tu ? – Je me dé-petit-pot-de-beurreriserai quand tous les petits pots de beurre se dé-petit-pot-de-beurreriseront. »

Faire un discours

Le contexte : conférence, meeting, plaidoirie…

L’enjeu : arriver à informer, sensibiliser, transmettre des idées à des personnes d’autant plus différentes que l’auditoire est nombreux.

Votre handicap : le trac de l’orateur.

Le risque : le public reste poliment amorphe, ne s’intéresse pas vraiment à ce que vous racontez ou, au contraire, s’agite, proteste, chahute.

Les bons réflexes :

– La veille, relisez vos notes et revoyez vos visuels, faites défiler mentalement vos idées, puis mettez-vous en situation (idéalement dans le lieu de votre prestation). Imaginez le public présent et répétez votre intervention de A à Z. Prévoyez une ou deux plaisanteries pour (re)capter l’attention.

– Habillez-vous sobrement pour concentrer l’attention sur votre visage et vos propos.

– Placez-vous face au public et adoptez une posture détendue : bassin et buste dans le même axe, tête relevée, pieds ouverts en V (la posture de la danseuse), les bras légèrement écartés, mains ouvertes vers votre auditoire, pour établir un contact corporel global.

– Avant de commencer, regardez l’assemblée en silence, d’abord loin dans la salle, ensuite plus près. Regardez aussi ceux qui sont sur les côtés.

– Quand vous parlez, ne le faites pas dans le vide, allez chercher le regard d’un participant et changez d’interlocuteur à chaque idée.

– Maîtrisez vos notes en apprenant par cœur les grandes lignes. Lorsqu’on est à l’aise avec le contenu, on est plus à l’aise physiquement.

À éviter :

– Se balancer d’avant en arrière, croiser les mains devant le bas-ventre (un geste archaïque de protection devant une éventuelle menace), les mettre dans ses poches, s’appuyer sur un mur ou une table pour se donner une contenance.

– Rester bras ballants.

– Parler la tête plongée dans ses notes sans regarder son public.

LES ASTUCES DE FEMELLE ALPHA POUR TISSER SA TOILE

Même quand nos relations sont au beau fixe, il y a toujours de subtils jeux d’influence. Comment prendre encore plus de pouvoir sur vos petits camarades, ceux qui vous veulent du bien comme ceux qui vous veulent du mal ? En adoptant les bons comportements ! Voici quelques façons habiles d’étendre son influence :

 1. Soignez votre poignée de main (ferme, mais pas trop). Entretien d’embauche, bonne affaire, conquête amoureuse… Une simple poignée de main peut vous faire tout réussir ou tout rater (voir chapitre 1, « Dix recettes pour faire très bonne impression »).

 2. Quand vous arrivez quelque part pour la première fois, faites profil bas. Commencez par observer pour apprendre qui est qui, qui fait quoi et avec qui, quelles sont les personnes qui comptent.

 3. Montrez-vous bienveillante avec les puissants comme avec les petits, et encore plus avec les seniors, même les grincheux. Ils ont souvent un gros pouvoir d’ambiance. Et puis, quand on râle trop, ce n’est pas forcément de notre faute. On a trouvé le « gène » du grincheux31.

De même, paraître sympathique, sans distinction du statut social, est la première clé du succès.

 4. Respectez les convenances, les règles de politesse, mais adaptez-vous selon le groupe social que vous fréquentez. Par exemple, ne vouvoyez pas si le « tu » est de rigueur et vice versa.

 5. Respectez scrupuleusement les hiérarchies (ne posez pas vos fesses sur les bureaux de vos chefs) et les territoires (n’entrez pas dans un bureau, même ouvert, sans vous annoncer) et n’interrompez pas une conversation (par exemple, en commençant à parler alors que votre interlocuteur est déjà au téléphone).

 6. Parlez avec les gens des sujets qui les intéressent. De la Coupe du monde de football avec un fan, même si vous pensez que courir derrière un ballon est fondamentalement idiot, de tauromachie avec un aficionado, même si vous trouvez très cruel d’aller asticoter un monstre de 500 kilos. Et montrez-vous bon public, surtout quand ce n’est pas drôle.

 7. Calquez vos comportements sur ceux de votre entourage et adoptez son langage, par exemple en repérant les mots qu’ils utilisent le plus souvent et en les ressortant dans la conversation. Gestes, jeux de physionomie, intonations, tics de langage, attitudes, façon de s’habiller… Nous préférons les gens qui nous ressemblent, on se sent plus à l’aise, plus en sécurité et dans de meilleures dispositions d’esprit avec eux.

 8. Soyez aussi souriante que possible, sauf avec les paranoïaques qui peuvent mal le prendre. Une personne souriante est toujours perçue comme plus amicale, plus gentille, plus sincère, et, curieusement, plus intelligente et compétente (voir chapitre 1, « Dix recettes pour faire très bonne impression »).

 9. Montrez toujours aux gens que vous êtes attentive, en hochant la tête par exemple, même si ce qu’ils racontent n’est pas spécialement intéressant voire franchement très ennuyeux.

10. Dans un groupe, parlez en priorité à la personne que vous cherchez à convaincre ou à séduire, mais n’ignorez pas les autres. Faites-les participer, en leur demandant fréquemment leur avis par exemple, même si vous vous en fichez.

11. Regardez les gens dans les yeux quand vous leur parlez. Plus quelqu’un nous regarde, plus on le trouve sociable, généreux, honnête, digne de confiance et, pour tout dire, aimable (voir chapitre 2, « Captiver son auditoire »).

12. Hochez la tête quand on vous parle. Vos interlocuteurs se livreront davantage, se sentiront plus satisfaits de la conversation et vous trouveront nettement plus sympathique.

13. Créez du « lien tactile » quand vous connaissez mieux les gens (contacts de quelques secondes sur l’épaule ou sur l’avant-bras, par exemple). Toucher et être touché, c’est la première forme de communication chez les êtres vivants. Cela procure un sentiment de sécurité (sauf chez les paranos) et entretient la confiance32.

14. Prêtez l’oreille à tout ce qui se dit. Toutes les informations, même celles qui semblent a priori insignifiantes, peuvent un jour se révéler utiles (pour vous faire une opinion, prendre une décision, retourner une situation en votre faveur…).

15. Efforcez-vous d’entrer dans une conversation d’une manière originale. Évitez les banalités (la météo), parlez plutôt d’un sujet d’actualité.

16. Quand vous parlez, ne le faites pas dans le vide, allez chercher le regard des gens pour capter leur attention.

17. Exprimez-vous toujours clairement, en veillant à ce que les gens à qui vous parlez vous regardent : notre façon de parler (intonations, mimiques) a deux fois plus d’impact sur les autres que ce qu’on leur dit33.

18. Débrouillez-vous pour avoir des accents de sincérité, même en cas de mauvaise foi ou de mensonge. Taisez-vous si vous ne vous en sentez pas capable.

19. Gardez l’initiative dans une discussion. Faites diversion, changez de sujet quand cela devient un peu trop embarrassant pour vous ou pour l’autre.

20. Répondez aux questions par des questions. Double avantage : vous évitez de répondre à côté (vous n’avez pas écouté) ou mal (vous n’avez pas la réponse), vous cultivez votre mystère (vous êtes celle qui est supposée savoir) et vous obtenez des informations sur les besoins des autres.

21. Ne vous dévalorisez pas. En attirant l’attention sur vos défauts et faiblesses actuelles ou passées, vous laissez entendre que vous avez moins de valeur.

22. Laissez croire aux autres que c’est vous qui pensez comme eux et pas eux qui pensent comme vous.

23. Quand vous avez des pensées négatives, gardez-les pour vous, ne dénigrez pas les gens, surtout en public.

24. Ne soulignez jamais les désaccords, ça ne fait que renforcer les positions et les préjugés. Efforcez-vous toujours de rapprocher les points de vue, de trouver un terrain d’entente, quitte à faire preuve de beaucoup de mauvaise foi.

25. Faites toujours vos propositions par deux, en présentant d’abord la moins intéressante. Par effet de contraste, la seconde paraîtra toujours plus séduisante et obtiendra l’assentiment.

26. Évitez les mouvements d’humeur et ignorez ceux des autres. Relativisez les réflexions, les critiques, les reproches au lieu d’en faire un problème personnel.

27. Ne prenez jamais parti dans les petits conflits internes, rivalités, jalousies professionnelles. Quand cela vous touche de trop près, changez de sujet ou décrochez : « C’est marrant, tout ça, mais j’ai du boulot qui m’attend ! »

28. Ne réagissez pas aux provocations. Jouez l’indifférente ou faites preuve d’autodérision en cas de pique trop personnelle.

29. Ne refusez jamais une confrontation, même quand vous n’êtes pas en bonne posture. Demandez plutôt à votre contradicteur de vous donner des exemples de ce qu’il avance. En revanche, différez-la si vous n’êtes pas assez en forme pour faire face. C’est à vous de choisir le terrain et le moment.

30. Ne vous défendez jamais, surtout si vous êtes coupable de ce qu’on vous reproche. Ouvrez plutôt de grands yeux étonnés. Vous profiterez toujours du bénéfice du doute.

31. Pratiquez des ruptures soudaines. En changeant brutalement d’attitude, de comportement, en vous arrêtant par exemple de parler en plein milieu d’une phrase, en vous levant pour aller examiner une plante verte, vous créez un effet de surprise qui déstabilise vos interlocuteurs.